商务谈判实务_商务谈判实务汇总

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《商务谈判实务》复习指南一纸开卷 1．填空题（每空1分，共10分）2．单项选择题（每题2分，共10分）

3．名词解释题（每小题4分，共20分）（带含义的）4．问答题（每题15分，共30分）（红色的）5．案例分析题（每题15分，共30分）（兰色的）建议抄在一纸的正反面，写得小，全部抄上。

第一单元 商务谈判概论 1．谈判的含义 2．台下谈判人的含义 3．再谈判阶段的含义 4．国际商务谈判含哪三个部分 5．从逻辑上看，再谈判的基础6．重建谈判的含义

7．按谈判地点分类法来划分，其主要的类别有 8．商务谈判涉及什么商务谈判之分 9．所有谈判标的的共同谈判目标是

10．与国际商务谈判比，国内商务谈判主要有什么不同

第二单元 商务谈判的基本程序 1．间接探询的效果取决于 2．谈判的小结阶段的含义 3．谈判终局判定的三个准则 4．谈判终结的方式 5.重建谈判的含义 6.谈判当事人的含义

7．如何把握探询中的“冷与热” 8．谈判中小结方式

9．从逻辑上看，再谈判的基础 10．后退中的灵活原则主要表现

第三单元 商务谈判的组织 1．主持依据的含义 2.决定谈判班子的构成原则 3．掌握谈判节奏的实质是什么 4．对外的引导的含义

第四单元 商务谈判的主体——谈判手 1．谈判手的行为准则主要体现 2．职责要求谈判主持人在谈判中追求 3．谈判人说话技巧的掌握主要表现在 4．谈判人的举止的含义

5．谈判手的感情的作用 6．谈判手的礼仪包括

第五单元 商务谈判的思维 1．论证的原则

2．对美国谈判手的思维对策 3．商务谈判的道德观的含义

第六单元 商务谈判策略

1．宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题 2．商务谈判的策略的含义 3．空城计运用时应注意 4．磨时间在运用时应注意 5．攻心战的策略 6．蘑菇战的含义

7．运用谈判升格策略时，应注意

8．反间计的具体做法以及运用时应注意的问题

第七单元 商务谈判用语 1．商业法律用语的特征

2．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述

第八单元 合同文本的谈判 1．合同条文公正实用的原则 2．合同文本谈判的含义

第九单元 商务谈判的决策 1．商务谈判的决策的含义 2．战术决策的含义 3．决策的类型

第十单元 商务谈判的信息 1．商务谈判信息的含义 2.商务谈判信息的特征

注意：案例分析题考核点： 1．商务谈判的分类与构成要素 2．商务谈判信息 3．探询 4．谈判终结