学年度第二学期本科国贸《国际商务谈判》期末试题答案_国际商务谈判期末考题

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国际贸易与商务专业08级《国际商务谈判》期末试卷答案

一、名词解释：（20 %）

1、国际商务谈判的原则：是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。

2、谈判目标：即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后维护、价格水平等方面的要求。谈判目标的确定一般可分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。

3、谈判中的僵局：指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。

4、商务谈判策略：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。

二、简答题：（20%）

1、你对国际商务谈判是如何理解的？

答：国际商务谈判是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。

2、国际商务谈判的准备工作包括哪些内容?

国际商务谈判前的准备工作包括国际商务谈判背景调查；谈判组织的准备，依据一定条件选择谈判人员，谈判人员之间要形成性格互补、知识互补，谈判组织成员之间分工协作，形成团队精神；国际商务谈判的时空准备，包括谈判时间的选择、地点的安排、场所的布置以及其他方面的物质准备；国际商务谈判方案的制定，确定谈判目标，撰写谈判方案，进行模拟谈判。

3、简述模拟谈判的重要性。

模拟谈判是在谈判正式开始前，按照既定的谈判计划由己方人员站在对方的立场上与己方谈判人员先进行预“谈判”的过程。模拟谈判是十分必要的。一方面它可以帮助我们纠正谈判方案中的一些错误，因为通过模拟预演，己方人员有可能发现谈判方案中的疏漏之处；另一方面模拟谈判还能帮助己方的谈判人员积累一定的经验，提高谈判能力，帮助己方谈判人员操练战略战术，从而可以在真实的运用中做到不慌不忙，心中有数，从而提高谈判的成功率。

4、答复的技巧有哪些？

答案要点：答复通常的技巧有以下几个方面：（1）有备而答；（2）局部作答；（3）含糊应答；（4）拖延回答；（5）答非所问；（6）有偿作答；（7）反客为主；（8）沉默反观。

三、论述题：（30%）

1、试述制定国际商务谈判策略的主要步骤；

答：(1)了解影响谈判的因素。(2)寻找关键问题。(3)确定具体目标。(4)形成假设性方法。

(5)深度分析和比较假设方法。(6)形成具体的谈判策略。(7)拟定行动计划草案。

2、介绍是交际场合结识朋友的主要方式，在介绍中要注意什么问题？

（1）为他人作介绍时，将要介绍人的姓名、身份、单位（国家）等情况，简要做一说明即可，更详细的内容留待被介绍者根据其意愿去交谈。（2）正式介绍的国际惯例一般是：先将年轻的介绍给年长的；先将职务、身份较低的介绍给职务、身份较高的；先将男性介绍给女性；先将客人介绍给主人；先将未婚的介绍给已婚的；先将个人介绍给团体。（3）当两位客人正在交谈时，切勿立即将其中一人介绍给第三者。这一规则在国际商务谈判中很重要。（4）对于远道而来的，又是首次洽谈的客人，介绍人应准确无误地把客人介绍给主人。（5）介绍双方认识时，应避免刻意强调一方，否则会引起另一方的反感。（6）如果是自我介绍，要说明自己的姓名、身份、单位等，并表达出“我很高兴认识您”的愿望。

四、案例分析：（30 %）

1、(1)案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

(2)这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

(3)应该为此向对方成员道歉

(4)中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

2、(1)让对方知难而退,婉转的拒绝

(2)即不伤情面,保住两国之间的友谊.又告知了对方设备的落后性

(3)公平 诚信 国家利益至上 物该有所值