商务谈判考试题1_商务谈判测试题一
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四、案例分析1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
• 请分析下列问题：
• ①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（3分）
• ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3分）
• ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。（4分）
1、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至
128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
•（1）我方是如何事前搜集情报的?
•（2）我方成功的原因？
1、上海有一房地产开发商准备在浦东新区兴建一幢写字楼。在初步招标后确定了一个承包
商。在双方就细节进行谈判时，上海的房地产开发商拿出了一份他们草拟的合同交给了承包 商，要求其当场进行讨论，最晚在24小时内给予答复。超过这一时限，就作退标处理。承包 商在对合同进行研究之后，接受了合同所提出的各项条款，合同当晚就签订了，第二天工程 便开工了。
请问：(1)该房地商开发商用的是什么策略?
(2)该策略的适用条件是什么?
2、背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着
谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。
试问：①该委托人使用的是什么谈判策略?
②该谈判策略在什么样的情况下使用？
③这种策略的实现途径有哪些?
④对方代表如何应对这种策略?
3、背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。
问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式?
(2)第三种方式有什么样的优点?
(3)甲方最佳的让步方式是哪一种?
(4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋
生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
• 日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”
第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日
方承担，又迫使日方让步。
• 请分析下列问题：
• ①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（3分）
• ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3分）
• ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。（4分）
2、1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。
有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
• 请分析下列问题：
•(1)中方代表采用什么方法拒绝对方要求？(2)请分析这种拒绝方法的作用何在？
•(3)这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？
2、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋
生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。• 请分析下列问题：
1、我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
2、请分析日方最后不得不成交的心理状态
• 一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”
•买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺
过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”
• 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么
好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”
• 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来
了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。
• 请分析农妇是如何赢得这次谈判的？
第十一章后面
一、名词解释
• 1.发盘2.互惠式谈判3.接受4.日本式报价战术
二、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)
• 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()。
• A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判 D.投资谈判
• 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在()上的平等。
• A.实力B.经济利益C.法律D.级别
• 3.价格条款的谈判应由()承担。
• A.法律人员 B.商务人员C.财务人员D.技术人员
• 4.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。
A.问B.听C.看D.说
5.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。
A.技术风险 B.市场风险C.经济风险D.素质风险
6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()。
A.礼物价值 B.礼物包装C.礼物类型D.感情
7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于()。
A.进取型 B.关系型C.权力型D.自我型
8.英国人的谈判风格一般表现为()。
A.讲效率 B.守信用C.按部就班D.有优越感
9.日本人的谈判风格一般表现为()。
A.直截了当 B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强
10.()最能体现谈判的特征。
A.辩B.听C.问 D.答
11.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于()发问方式。
A.强调式B.探索式C.诱导式D.证明式
12.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于()因素。
A.商业习惯 B.政治状况C.财政金融状况D.社会习俗
13.以下表述正确的是()。
A.法人就是企业B.法人必须有自己的组织机构
C.分公司也是法人 D.法人代表全权负责公司的一切事宜
14.谈判小组主谈主要职责不包括下面的()。
A.监督谈判程序B.掌握谈判进程C.代表单位签约D.负责接待谈判对手
15.谈判小组主谈人最重要的职责是（）
A．掌握谈判进程B．弄清对方的意图、条件C．找出与对方的分歧或差距
D．掌握该谈判项目总的财务情况
• 16.纵向谈判方式最适用于()的谈判方针。
A.皆大欢喜B.谋求一致C.以战取胜D.三者皆可
17.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（）
A．日本式报价B．西欧式报价C．美国式报价D．中国式报价
18.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）
A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段
19.对谈判对手提出的问题，我方应该（）
A．从正面回答所有问题B．以问代答一时难以回答的问题
C．以最快的速度回答问题D．彻底地回答每一个问题
20.对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）
A．固定价格B．浮动价格C．期货价格D．实物价格
21.属于国际商务活动中人员风险的是（）
A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．技术风险
• 22.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清()
A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额
• 23.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于()
A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息
• 24.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为()
A.坚定的让步方式B.等额让步方式
C.不平衡让步方式D.风险性让步方式
• 25.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫()
A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局
• 26.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于()
A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制
• 27.递盘的发出者是()
A.卖方B.买方C.竞争对手D.客户
• 28.()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。
A.合作B.妥协C.顺从D.控制
• 29.双方价格谈判正式开始的标志是()。
A.应价B.还价C.询价D.报价 • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
• 30..()是价格磋商的基础。
A.应价B.还价C.询价D.报价
• 30.谈判中最常见的让步方式是()。
A.0/0/0/60B.15/15/15/15C.49/10/0/1D.26/20/12/2
• 31.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是()
A.成正比B.成反比C.不相关 D.难以确定
• 32.关系重大而又较复杂的谈判大多为()谈判。
A.个体B.集体C.双方D.多方
• 33.()谈判法要求首先注意与对方的人际关系。
A.让步型B.立场型C.原则型D.进取型
•34.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的()
A.20%～30%B.30%～60%C.70%～90%D.无所谓
• 35.谈判队伍的人数规模一般在()人左右。
A.2B.4C.6D.8
• 36.()谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。
A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型
37.()是商务谈判必须实现的目标。
A.最高目标B.最低目标C.可接受目标D.实际需求目标
• 38.可以说，()型的谈判没有真正的胜利者。
A.让步B.原则C.价值D.立场
• 39.谈判首席代表是()
A.谈判负责人B.陪谈人 C.主谈人D.企业经理
• 40.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是()
A.单项还价B.分组还价 C.一揽子还价D.差别还价
• 41.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是()
A.谈判准备B.谈判开局 C.谈判磋商D.谈判签约
• 42.在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称
为（）
A.违约B.违规C.损害D.不可抗力事件
• 43.应赋予谈判人员的资格是（）
• A.自然人 B.个体C.法人或法人代表 D.集体象征
• 44.谈判双方相互沟通的中介是（）
A.谈判策略B.谈判计划C.谈判手段 D.谈判信息
• 45.谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（）
A.坚定B.妥协C.不平衡D.风险性
• 46.谈判人员精力和注意力的变化是（）
A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的• 47.谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（）
A.横向谈判 B.纵向谈判C.综合谈判 D.全面谈判
• 48.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（）
A.风险损失的控制B.转移风险C.完全回避风险 D.自留风险
• 49.以下哪种风险为纯风险？（）
A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险
三、多项选择题在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号
分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。
• 1.评价商务谈判成败的标准是（）
• A.取得最大经济利益B.谈判目标实现的程度C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程度
• 2.买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（）
•A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低
•B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高
•C.当准备还价次数较少时，还价起点就要较高
•D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低
• 3.构成接受的条件有（）
A．必须由特定的受盘人作出 B．与发盘条件完全相符
C．保持沉默D．明确表示接受E．在发盘有效期内
4.对谈判人员素质的培养主要包括()。A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养E.国外培养 5.下面哪些属于德国商人的谈判风格？()A.开放随意B.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约 6.进行报价解释时必须遵循的原则是()。A.不问不答B.有问必答C.避实就D.能言不书E.真实可靠 D.自我培养
• 7.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为(不要)。
• A.对客观外界事物的假设B.对谈判对手的假设
• C.对谈判己方的假设 D.对谈判成果的假设E.对谈判时间的假设
• 8.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下()方面的调查。
• A.根据对企业的管理程度B.经济的运行机制
• C.国民生产总值D.政治背景
• E.政府间的关系
• 9.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有()。
• A.便于侦察对方 B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报
• D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判
10.商务谈判中，让步的基本原则有（）
A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B．不要承诺做同等幅度的让步
C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足D．在我方认为重要的问题上自己先让步
E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情
11.谈判获得成功必不可少的程序是（）
A．询盘 `B．发盘C．还盘D．接受E．签约
12.在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（）
A．能及时向上级请示和交流B．方便查找资料和数据
C．能随时寻找借口退出谈判D．能保持正常的生活状态E．有利于获得谈判对手的支持和理解
13.商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（）
A．技术风险B．市场风险C．纯风险D．素质风险
E．政治风险
• 14.国际商务谈判中政治因素有()
A.政局稳定性B.经济运行机制C.国家对企业的管理程度D.政策背景
• 15.商务谈判阐述语言要求有()
A.让对方先谈B.准确易懂 C.紧扣主题D.富有弹性
• 16.商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有()
A.澄清式发问B.探索式发问 C.强迫选择式发问D.证明式发问
• 17.下列对僵局的论述中，正确的是()。
A.僵局对己方是不利的B.僵局对谈判者形成巨大的压力
C.制造僵局是一种技巧D.僵局是一种不确定的状态E.僵局对双方均不利
• 18..()构成了一次完整的交易谈判过程。
A.准备B.开局C.磋商D.终结E.成交
• 19.谈判的语言沟通包括()等手段。
A.听B.说C.问D.答E.写
• 20.若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心()
A.警惕B.防御C.自信D.愿意接受挑战E.紧张
• 21.从广义上分类，谈判僵局可分为()
A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局E.签约期僵局
• 22.国际商务活动中转移风险的方法有()
A.保险B.自留风险C.控制损失D.非保险E.完全回避
• 23.下列论述中，符合软弱型谈判风格的有()
A.立场谨慎，绝不漫天要价B.往往委曲求全C.把谈判看成是双方调和的过程
D.情绪易激动E.固执己见
• 24.在正式谈判中()是必须经过的程序。
A.询盘B.发盘C.还盘 D.接受E.调查
• 25.谈判中还价起点的要求有()
A.起点要低B.起点要高C.接近目标D.高于目标
三、名词解释
1、商务谈判
2、纳什均衡
3、“黑箱”理论
4、认知结构
5、硬式谈判模式
6、团队谈判
四、简答
1、商务谈判的基本原则有哪些？
2、商务谈判的特征有哪些？
3、谈判技巧理论的三种方针？
4、影响谈判实力的主要因素？
5、商务谈判的评价标准有哪些？
6、原则型谈判模式主要特征有哪些？
7、谈判团队人员构成有哪些？
8、谈判群体的配备的原则有哪些？
三、名词解释
1、双边谈判与多边谈判
2、单人谈判和团队谈判
3、需求层次理论
四、简答题
1.谈判准备工作的内容主要有哪些? 2.商务谈判组织的构成原则有哪些?
3.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?
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