商务谈判 资料_商务谈判资料整理

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郑州华信学院成教考试试卷

复习资料

课程名称：《商务谈判》

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）

1．D 2．B 3．C 4．A 5．A 6．C 7．C 8．B 9．A 10．A

二、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）

1．× 2．× 3．× 4．√ 5．√ 6．× 7．× 8．√ 9．× 10．√

三、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）1．ABCD

2．BCD

3．ABCD

4．ABD

5．ABC

四、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

1．商务谈判指谈判参与方为了协调彼此间的商务关系和满足商务需求，通

过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。2．讨价是谈判中卖方或买方报价并进行价格解释后，买方（或卖方）认为

离自己的期望目标太远或不符合自己的期望目标，在对其价格评论的基础上要求对方改善报价行为。

3．商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差

距较大，各方有不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对持，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

4．放线钓鱼法是利用谈判对手的需要情况，设计一些“诱饵”故意让对方

先到某个有利于他的条件，以吸引对方与己方谈判到底的欲望的做法。

第 1 页5．原则型谈判是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，友好而高效的取得谈判各方均感满意的结果。

五、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

1．答案要点：

利益性；平等性；多样性；组织性；约束性； 2．答案要点：

我方对问题的理解；我方利益；我方首要利益；我方原则；我方可向对方做出的让步；我方在对方享有的信誉； 3．答案要点：

较高的政治思想素质；广博的知识面和纵深的专业知识；较强的工作能力；健康的体魄等。4．答案要点：

服饰要庄重．质朴．大方得体；符合角色，体现个性；与年龄体型协调；与环境与场合相适应； 5．答案要点：

取得他人的信任是前提；先言利后言弊是基础；强调互利，激发认同是必须；简化接纳提议手续是准备。

六、论述题（本大题共2小题，每小题15分，共30分）

1．答案要点：备局（谈判调研．谈判方案制定．谈判团队组建．模拟谈判

等）．开局（气氛营造．开局陈述等）．对局（摸底与报价．讨价还价．磋商与僵局及其处理）．结局（结局时机的把握．合同的签订与履约等）2．答案要点：谈判双方背景分析；谈判主题；谈判目标；谈判团队组成；

谈判双方利益及形势分析；相关产品信息收集；商务谈判过程与策略应用；谈判风险与预期成果；预算；商务谈判议程安排；应急预案等；（注：论述题要求学生作适当展开论述，超出给出的参考答案要点的，言之成理即可酌情给分）

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