大专自考谈判学重点_自考大专有哪些专业

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现 代 谈 判 学

第一章现代谈判科学导论

谈判实践是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。

谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。

谈判的一般特征：

谈判是理性行为（2）谈判是参与者的互动（3）谈判是参与者的合作

（4）谈判是参与者的竞争（5）谈判是复杂性的活动

4、谈判的重要作用：

（1）谈判是解决争议的手段（2）谈判是平息争议的途径（3）谈判是调整利益的方法（4）谈判是发展经济的桥梁（5）谈判是改善环境的措施

5、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

6、民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形

7、古代谈判的主要特点：

（1）谈判是统治者的专利（2）个人的作用至关重要（3）谈判的遗体比较简单

（4）相互欺骗是常见手法

8、从20世纪50年代便开始了谈判理论的探讨和谈判人才的培训。

9、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。

美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格1968年出版了《谈判的艺术》。“开拓了一门新学科，展示了一个新的研究领域”。

第二章谈判学科的基础知识

1、两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判。

2、双边单一型谈判是一种最基本的结构模式。

3、两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。

4、双边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。

5、从属式谈判多用于索赔谈判。

6、独立式谈判多用于价格谈判。

7、软式谈判即温和式谈判。软式谈判是指一方主体有求于另一方，希望避免冲突，顺利达成协议而采用的谈判方式。

8、硬式谈判即立场式谈判。硬式谈判是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。

9、（重点）原则式谈判也叫做事实谈判法。谈判的关键的四个基本点：

（1）区别：区别人与事，对事实强硬，对人要温和

（2）利益：谈判的重点应该是利益而不应该是立场

（3）选择：在谈判之前，应该制定可供选择的方案

（4）标准：坚持谈判的结果必须依据某些客观标准

10、谈判的基本原则：

（1）平等互利原则（2）坚持正义原则（3）谋求一致原则（4）依据标准原则

（5）真诚守信原则（6）确定灵活原则（7）时间效率原则（8）遵守法规原则

11、坚持正义原则主要适应于政治军事谈判。

12、遵守法规原则主要适应于经济和科技谈判。

13、谈判的基本程序：

（1）谈判准备阶段（2）谈判开局阶段（3）交流探测阶段（4）磋商交锋阶段

（5）协议签约阶段

14、谈判的准备阶段：

（1）收集有关信息 A、收集的信息内容B、收集信息的方法

（2）制定谈判决策（3）拟定谈判计划（4）做好物质准备

15、谈判的开局阶段的重要作用：

（1）形成第一印象（2）建立洽谈气氛（3）决定谈判态度（4）确定谈判方式

（5）形成等级观念。

16、磋商阶段又叫交锋阶段，是双方谈判人员进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。

17、协议签约阶段：

（1）通过谈判记录（2）审阅背景材料（3）谈论契约初稿（4）各方代表签字

第三章谈判活动的主要类型

根据谈判活动的地点来划分，谈判分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判

根据谈判活动所涉及到的内容划分，谈判分为经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判、文化谈判、公共事业以及公民事务谈判等类型。

经济贸易谈判：简称经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。

4、经贸谈判的意义：

（1）促进市场经济发展（2）利于开展正当竞争（3）提高决策的科学性

（4）利于加强经济联系（5）利于实现经济目标（6）利于发展对外贸易

5、经贸谈判的类型：

（1）货物买卖谈判（2）建设工程谈判（3）承揽定做谈判（4）融资租赁谈判

6、买卖谈判是涉及内容最多、应用范围最广、出现频率最高、最具有普遍性、一般性特点的经济谈判。

7、科学技术谈判：简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。

8、科技谈判的特点：

（1）主体客体的多样性（2）标的价格的复杂性（3）权益关系的持续性

（4）准备工作的严谨性（5）谈判原则的特殊性

9、政治谈判是指政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。

10、政治、军事谈判的特点：

（1）谈判主体的对等性（2）谈判客体的多样性（3）相关因素的复杂性

（4）策略技巧的灵活性（5）谈判里程的艰难性（6）谈判原则的特殊性

11、军事谈判多数属于统筹型谈判。

12、政治、军事谈判的功能：

（1）为实现政治、军事目标服务（2）建立改善关系、协调行为尺度

（3）优化社会环境、促进和平发展

第四章主体的素质及其构成1、道德修养对谈判人员的动机和行为具有支配和影响的作用。

2、谈判人员的道德修养应该做到

（1）立场坚定（2）法纪严明（3）作风民主（4）廉洁正直

（5）坦诚守信（6）勇于奉献

3、谈判人员的知识系统包括：谈判的基础理论知识、谈判的主要实务知识、相关的础学科知识、相关的业基础知识。

4、谈判人员除了必须具备一般人的观察、想象、记忆等能力以外，还必须具备较强的交际能力、表达能力、推断能力、决策能力和应变能力。

5、谈判人员的气质性格：

（1）组建优势互补的谈判群体（2）扬长避短加强自身的修养（3）根据对手特点“对症下药”

6、培养提高和能力的途径：

（1）正视现实，充满信心（2）提高认识，热爱职业（3）循序渐进，驾驭知识（4）理论指导，勤奋实践

7、提高和能力原则：

（1）服务原则（2）动态原则（3）特长原则（4）创新原则（5）层次原则

8、人数超过12的是大型谈判，4-12人之间是中型谈判、4人以下是小型谈判。

9、组建谈判班子应遵循哪些原则？

（1）谈判人员应当少而精：

A保证谈判班子的工作效率B适合管理指挥的有效幅度

C满足谈判需要的专业知识D适时调换谈判班子的成员

E将成员分成专业谈判小组

谈判班子的人员配备：

A谈判领导人或主谈人B主谈人的助手和翻译C具有专业特长的人员

D谈判必需的工作人员

第五章主体行为的预测激励

需要的性质：对象性、周期性、条件性

影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。

3、价值观对行为的影响：

（1）价值观影响行为的目的（2）价值观影响行为的过程

（3）价值观影响行为的结果（4）价值观影响行为的程度

4、群体规范是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。

5、心理预防对行为的影响：

（1）文饰对行为影响（2）反向对行为影响（3）投射对行为影响

（4）移置对行为影响（5）压抑对行为影响

6、对主体动机预测的途径：

（1）通过内部动力预测动机（2）通过外界压力预测动机

（3）通过目标引力预测动机（4）通过言谈举止预测动机

7、自1943年马斯洛在《人类动机理论》中首先提出“需要层次论”。

8、美国心理学家佛鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出的期望理论，是比较典型的激励过程理论。

9、最先提出目标理论的是美国马里兰大学洛克教授。

10、斯金纳提出强化理论。

11、激励应遵循的原则：

（1）针对的原则（2）结合的原则（3）强化的原则

12、发挥主体能动作用：

（1）自由选择，以我为主（2）掌握信息，通晓规律（3）一丝不苟，减少失误（4）抓住关键，提高效率

（5）利用时机，随机应变（6）有胆有识，努力进取

第六章西方的谈判理论简介

美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格是谈判需要理论的代表人物。

需要层次论：

生理的需要 B、安全的需要 C、社交的需要 D、尊重的需要 E、自我实现的需要 F、认识与理解的需要 G、追求完美的需要

如何辨认双方利益

探求对方的利益（2）分析对方的意图（3）明确双方都有多重利益

最强烈的利益是人的基本需要

谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。斯科特，著书《贸易洽谈技巧》

谈判实力理论的代表人物是美国的约翰。温克勒，著书《谈判技巧》

6、谈判结构理论的代表人物是英国谈判学家马什，著书《合同谈判手册》

7、谋略运筹理论的代表人物是D.L.卡洛斯，著书《谈判的游戏》、《给予与获取》、《经贸谈判的实用技巧》。

第七章谈判决策与方案制定

1、决策在谈判中的作用：

（1）决策关系到谈判主体的选择（2）决策关系到谈判目标的确定

（3）决策关系到谈判策略的应用（4）决策关系到谈判结果的好坏

2、为什么发现问题是谈判的起始阶段？

（1）问题是谈判决策的起始原因（2）问题制约着决策程序的其他步骤（3）问题决定着谈判决策的复杂程度

3、根据解决问题的难易程度可以将谈判决策中遇到的问题分为常规性问题与非常规性问题。

4、根据问题涉及的范围可以谈判决策中遇到的问题分为全局性问题与局部性问题。

5、根据问题出现的可能程度可以将谈判决策中遇到的问题分为必然性问题和偶然性问题。

6、信息对谈判决策的意义：

（1）为发现研究问题提供依据（2）为正式决策奠定科学基础

（3）为审定方案限定参照标准（4）为谈判活动创造有利条件

7、谈判目标的分类：

（1）总体目标和分项目标（2）最优期望目标、可接受目标和最低限度目标

（3）主要目标和次要目标

8、按照实施条件、应变程度、效益和危害这四项标准进行评估，确定每份方案的优劣利弊，便可以从中做出选择。

第八章谈判实践的策略技巧

谋略的基本类型：常规式谋略、利导式谋略、迂回式谋略、冲激式谋略。

谈判策略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。

3、谈判策略技巧的作用：

（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程

（4）促进双方的合作（5）保证理想的结局

第九章谈判实践的语言艺术（看一看）

第十章谈判实践的逻辑方法（看一看）

第十一章谈判实践的国别比较

谈判风格是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想、谈判行为等方面的特点。

美国人的谈判风格：

（1）干脆利落，毫不含糊（2）雷厉风行，重视效率（3）追求实利，不讲情面

（4）喜欢采用一揽子交易（5）重视合同，以法为据（6）充满自信，善于竞争

3、日本人的谈判风格：

（1）以礼求让，顾全情面（2）强调等级，重视地位（3）慎重决策，集体参与

（4）耐心十足，婉转圆滑（5）精于商务，以柔克刚（6）轻视法律，重视履约

4、英国人的谈判风格：

（1）言行稳重，重视友谊（2）自信心强，灵活性差（3）崇尚守时，讲究效率（4）忌谈政治，宜谈天气

5、德国人的谈判风格：

（1）准备充分，严谨周密（2）认真负责，讲究效率（3）自信执着，坚持己见（4）崇尚契约，严守信用

6、法国人的谈判风格：

（1）坚持使用法语谈判（2）偏爱采用横向谈判（3）重视友谊，富有情趣（4）强调个人，轻视集体（5）

急于签约，常常反悔

7、韩国人的谈判风格：

（1）准备充分，注重礼仪（2）注重技巧，直言不讳（3）重视关系，轻视契约

8、俄罗斯人的谈判风格：

（1）固守传统，缺乏灵活（2）节奏缓慢，效率低下（3）注重礼仪，长于策略