商务谈判与推销技巧实训复习资料标准答案_商务谈判考试复习资料
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商务谈判与推销技巧实训 复习资料
一、判断题
1-5: √√√×√ 6-10: ×√×√√
二、选择题(前五题为前10题为单选，后10题为多选，每小题2分，共40分)在每小题列出的四个备选项中将符合题目要求的代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1-5:DCADB
6-10:ADCCC
11.ABC12.ABCD13.BC14.CD15.ABCDACD17 ACD18 ABCD19 ABD20 AD
三、简答题
1.提问的功能?(5分)
要点：（1）引起他人的注意
（2）取得情报
（3）说明自己的感受，把消息传出给对方
（4）让对方好好的去思考
（5）归纳成结论
2.谈判策略的作用?(5分)
要点：（1）创造良好的开端
（2）掌握前进的方向
（3）控制谈判的进程
（4）促进双方合作
（5）保证理想的结局
3.谈判沟通应掌握哪些原则？(5分)
要点：(1)明确沟通目标
(2)要有充分的沟通准备
(3)沟通要有较强的针对性和一致性
(4)不断检验已经进行的沟通的效果
(5)做优秀的听众；
4.你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步” ？(5分)
要点：
时机指让步时间，不要提前也不要延后，（1分）特别是关键问题的让步，提前会提高对方期望值，逼使你继续让步，延后可能失去谈判成功的机会（1分）。要把握时机，必须在谈判前和谈判中不断深入了解对方的真实需求，哪些问题是对方最关心的，哪些问题对对方是次要的或无所谓的（1分）。在关键点上的让步，宜在对方一再请求和说服下，以忍痛求合作的态度，作出小幅度让步，要使对方感觉得来不易，他才会珍惜这种让步（1分）。不作无谓让步，是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠。不该让步时就决不退让，切记不要以让步去讨好对方，这样会被对方轻视（1）。
四、论述题
1.商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理?
原因：
（一）谈判双方立场观点对立导致僵局
（二）沟通障碍导致谈判僵局
（三）谈判外部
环境的改变导致僵局
（四）谈判人员素质欠佳导致僵局
（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或
使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。
（六）谈判一方故意制造谈判僵局
如何处理：
1.运用谈判语言打破僵局
2.采取横向式的谈判
3.适当馈赠礼品
4.运用休会策略打破僵局
5.找对方漏洞借题发挥
6.更换谈判人员或由领导出面打破僵局
基本要求：
1.条理清晰，逻辑严密。
2.叙述简洁流畅，结合案例进行分析。
3.如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分
五、案例分析
案例
（一）分析：
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
案例
（二）分析：
1.答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2.答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3.答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。案例
（三）分析：
1.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2.这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作
3.应该为此向对方成员道歉
4.中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所
谓知己知彼才能百战百胜。
