国际商务谈判模拟实训的报告_国际商务谈判模拟实训

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关于国际商务谈判模拟实训的报告

从6月11日开始，我们开始进入实训专周。由于国际商务谈判是一门操作性很强的课程，所以学校在安排了我们学习理论知识过后，又开始为期两周的国际商务谈判模拟实训课程。

本次实训目的是让我们做到：熟悉英语交流环境下的国际商务谈判；运用和加强谈判所需的组织、策划与管理能力；运用国际商务谈判常用的策略及技巧进行开局、还盘、解决问题等；培养、运用和加强沟通交流能力；巩固、培养和加强逻辑思维能力；培养知变、应变及善变能力。所以在这两周的谈判实训课程中，老师让我们分成小组针对给出的几个案例进行的收集信息、制定策略、分角色讨论、制作必要的谈判会议记录的WORD文档和PPT。通过这种方式来锻炼我们的团队合作能力、团队合作精神及分工协作能力，学会从多方面去收集信息，制定策略并运用谈判技巧进行模拟的谈判，让我们不断的将所学习的理论知识转化为实际的谈判技巧的能力。

本次实训期间的任务及内容大致如下：

实训的第一天，我们来到教室，今天的主要任务是老师布置实训任务，即本次实训是根据四个谈判案例进行模拟谈判，还有每次模拟谈判必须提交的会议记录和实训要求等。然后进行分组，全班六十四人，八人一个小组，共八个小组。第一二小组做第一个案例，三四小组做第二个案例，五六小组做第三个案例，七八小组做第四个案例。每个案例由各自小组做好PPT后上讲台表演，并且提交一份会议纪要。分组完成后，我们各个小组就开始了实训任务。

第二天，我们要去教室C206讨论第一个案例。第一个谈判案例是Hotel

Selling（酒店销售）。案例要求我们进行以下分析：①进行SWOT分析双方当事人。②分析双方的利益,找出双方的共同利益。③分析和尽力合理化双方评估对方的出价。④什么问题你会与你的对手讨论？这些问题是如何解决？工作的议事日程的制定。⑤什么样的策略,你认为适和当时的情况？并给出原因。⑥一旦策略是固定的,又该如何在谈判中表现？还有你打算采用的战术？⑦什么是你最初的收购要约,什么将会是你的预订点吗？⑧哪些选项或选择你将会考虑到？如果你不能达成协议呢？⑨制定一个全面的计划来指导你的整个谈判进程。对于这个

案例，我们进行了激烈的讨论，最终谈判破裂无法进行下去。

第二周周二，我们来到C206，轮到我们组演示PPT和表演谈判情形。第三个案例是Market Research for a New Product（新产品市场研究1.0,案例要求是：显然这是第一轮关于田颖和唐昊之间出售和购买新产品谈判。与对方建立融洽关系并通过使用必要的沟通技巧和技能建立互信。同意整体程上的整个谈判;识别共同或共享的需求和利益;发明选项;调整你的策略和策略。由于本次轮到我们小组表演，大家齐心协力要做好这次谈判，和 负责讲解PPT，我负责进行会议记录。代表甲方即唐昊的公司代表，代表乙方即田颖的公司代表，由他们表演谈判情形。表演完后老师做出了评价。

而我通过会议记录学到了很多，会议记录要求有很多，包括了谈判背景、谈判时间地点、谈判人员、谈判目标、谈判计划和策略、谈过过程、谈判结果。通过会议记录，我学习了如何进入谈判，采用哪种开局策略，正式进行谈判时又采取什么策略。根据第三个案例，在谈判开始前，我们首先要确定谈判的目标，然后才开始进行以下的过程：

Programs and strategies：

1、开局：

协商式开局策略：是指以协商、外交礼节性的语言进行陈述，使己方对对方产生好感，创造双方对谈判的理解充满尊重、“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

2、中期阶段：

（1）进攻式策略：是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

（2）满意感策略：是一种让对方在精神上感到满足的策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。满意感策略是针对合作型谈判对手而的实施的谈判策略。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合。

Negotiation proce：

首先，我方采取协商式开局策略，通过协商、外交礼节性的语言进行陈述，使己方对对方产生好感，创造双方对谈判的理解充满尊重、“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。进入谈判后，我方先采用进攻式策略，希望对方能给出更好的报价。然后我方运用满意感策略，这是让对方在精神上感到满足的策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。

接下来双方根据各自的报价进行了激烈的辩论，我方采取了转移话题策略，同时打探对方的底线范围。

最终对方以职责权限停止了谈判，谈判结束。

Negotiating result: 谈判有待重开。

当然，我是站在我方的角度进行的会议记录，另一方的会议记录需要转换一下立场进行记录。最后一天的主要任务是听剩下小组分享他们的见解和实训的报告写作。我们将在今天内提交给老师。

实训总结：通过两周模拟的国际商务谈判，在老师的讲解和自学的基础上，我们不断的巩固了以前的知识，还学习了不少新的知识。我们通过对案例的分析，学习到了如何去掌握谈判情境，如何制定谈判计划。在谈判中，我们基本上坚持以诚为贵，互惠双赢;在语言的交流过程中注重沟通艺术、沟通策略和非语言沟通;在谈判的过程中始终坚定立场、采用了联合和分裂、心理价格战的技巧;在谈判时，随时转换策略，逐步的学会了让步艺术和巧解僵局等策略和技巧，这些技巧的学习和使用，让我们可以很好的达到在谈判中我们期望达成的目标，使得谈判能够顺利进行下去。

总之，这次实训让我们学到很多实用的谈判知识。