模拟谈判安排_模拟谈判计划

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模拟谈判实训安排

一、实训目的：

本次实训主要通过模拟商务谈判流程让学生能够对商务谈判知识有更进一步地理解与掌握，并借以提高学生的沟通、表达、应变等各方面的能力。

二、实训内容：

1、商务谈判流程

2、商务谈判的内容（国际谈判11项合同条款，国内谈判可视情况而决定）

3、商务谈判的策略和技巧的运用

4、商务语言及商务礼仪的使用技巧

三、实训方式

1、根据班级人数分成若干组，每组成员8-10人。

2、每个小组分为买卖两方，各为4-5人。

3、买卖双方必须是实体公司，便于双方的信息调查。

4、双方事先沟通好要谈的商品（最好以知名品牌为准）

并确定谈判会涉及到的主要议题。

5、谈判前要做好相关的准备工作，如市场调查，方案设

计，PPT，谈判会场的布置等。

6、买卖双方成员分别选出各方的谈判主代表，并由主代

表分配给其它成员相应的工作，共同完成前期的准备工作。

四、实训时间、地点

教学周的第10-11周在教学楼706进行

五、实训要求

（1）实训期间，着装要得体，大方。

（2）语言要文明礼貌，流畅大方，忌哗众取宠，更不能以污言秽语来攻击对方。

（3）在谈判过程中，双方均有一次暂停的机会，暂停时限为3分钟。

（4）每个小组进行谈判的时间为45-60分钟。

六、实训流程

第一部分：开场介绍

买卖双方分别作开场介绍，主要说明这次谈判的背景。第二部分：进入正式模拟谈判阶段（45分钟）

1、开局阶段（5-10分钟）

开局阶段，双方应完成以下方面的工作：

（1）入场。（谈判主方代表迎接客方代表的到来）

（2）介绍。（互相介绍自己成员的角色和职责）

（3）落座。（按照顺序进行就座）

（4）寒暄。（双方进行简短的问候）

（5）开场白。（欢迎对方的到来，并表示真诚合作的意愿）

（6）开场陈述。（陈述双方的立场、态度及所关心的利益）

各个谈判小组可视谈判的实际情况在开局阶段作一定的调整。

2、谈判的磋商阶段（30-35分钟）

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意商业礼节。

在此阶段双方完成的工作主要有：

（1）公司的简介

（2）产品介绍

（3）各项议题的深入讨论

（4）运用相关的策略和技巧实现谈判目标。

（5）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性

共识。

3、谈判的签约阶段（5分钟）

此阶段为谈判最后阶段，随意发言，但应注意商业礼节。本阶段双方应完成：

（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。

（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

（3）针对谈好的交易条件进行总结，待确认无误后签字。

（4）进行符合商业礼节的道别，向对方表示感谢。

七、商务谈判实训评分细则

评分项目（共100分）

（1）谈判资料的准备（10分）：调查资料，PPT，谈判方

案、会场的布置等。

（2）谈判流程的完整性（10分）：开局、报价、讨价还

价及签约等阶段。

（3）谈判内容的准确性（15分）：合同条款内容的洽谈是

否准确。

（4）谈判策略与技巧的使用（10分）：各种谈判策略、技

巧的合理运用。

（5）谈判人员的配合（共10分）：团队意识强及团队成员之间的配合程度。

（6）谈判现场的综合表现（共20分）：语言准确、表达

流畅、思维严密，随机应变，表情从容等。

（7）各项谈判议题目标的实现情况。（15分）

（8）商务礼仪（10分）：着装大方得体，手势合理，表

情丰富，语言流畅。

作业一：市场信息调查

1、谈判双方根据要商谈的商品及洽谈的议题内容展开信息的调查与收集。调查得到的信息必须是真实，准确的，并以相关的数据体现出来。

2、谈判双方主代表可根据人员的分工情况分配给各个成员相关工作。

3、市场调查报告的格式规范：标题三号字，正文内容字体五号字，1.5倍行距。写作时，并无详细的写作要求，但必须根据信息内容的不同进行归类与划分，以便资料查找。

4、在提交市场调查报告时，买卖双方各一份，以小组的形式提交，提交时要注明是哪组哪方。

5、下周四前由学习委员统一收齐电子版提交，不得有任何延迟。在正式谈判时，谈判双方都必须打印两份或以上本方的市场调查报告，以供其他成员参考与阅览。

作业二：方案设计

1、方案的结构写法可参照课本或范例。

2、写作方案时必须要根据所调查得到的信息来进行写

作，方案的内容必须是合理的，具有可实现性。

3、买卖双方的方案内容不得泄露给对方知道。

4、方案的格式规范：标题三号字，正文内容字体五号

字，1.5倍行距。

5、提交方案时买卖双方各一份，以小组的形式提交，提交时要注明是哪组哪方。

6、下周四前由学习委员统一收齐电子版提交，在正式谈判前双方各打印一至二份给各自的成员阅览。

作业三：PPT1、总共两份PPT，一份是公司背景介绍（主要用于开场介绍），一份是产品介绍（用于正式谈判交易）

2、公司PPT要精炼，将公司大体的情况做简要介绍，在开场介绍时用2-3分钟的时候讲述完成。

3、制作产品PPT前谈判双方需要进行一定的沟通，卖方在了解到买方的实际需求后，选择比较合适的几款商品作为代表来制作相应的内容，可参考范例PPT。

作业四：会场布置

谈判双方可以事先讨论如何布置，决定后由谈判主代表牵头，其他组员配合分工。

准备的东西如水牌、国旗、矿泉水、花、茶具、相机等