商务谈判作业——对谈判理论、实践和角色分工的认识

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对谈判理论、实践和角色分工的认识----对商务谈判课程的理解 通过一学期的学习，我对商务谈判有了更深的了解和感受，明白到生活处处有谈判，每一次对话都可能是一场谈判。在商务谈判理论的学习中，我觉得以下三个方面主导着一场谈判的胜败与否。

一．谈判者的素质

在一场谈判中，谈判人员的选择至关重要。选对人，才能做对事。在谈判过程中，谈判者的言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的走向，只有在谈判中占有优势，并且手握主动权，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。因此，除了要具备专业能力和相关的知识能力之外，还需要谈判者具有良好的心理素质和举止行为。

二．谈判前的准备

谈判前的周密准备与信息的搜集，影响着己方的谈判实力和谈判达成一致的成功率。在周密的准备下，对交易的各项情况都熟知于心，能够掌握一些对手并不知情的信息，在开始谈判的时候就能在准备上压倒对方，在气势上超过对手，给对方以“致命一击”，尽可能的实现自己的目的和目标，做到“开局十五分钟定胜负”。

三．谈判过程的把控

在谈判中，谈判者要分析了解了解双方的利益焦点，运用适当的策略和技巧，使双方避小异求大同，进而达到谈判的目的。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标，但谈判不是一场只有你输我赢的残酷游戏，成功的谈判是双赢的、高效率的、符合自身目标并能推进双方长期合作关系的一种谈判。谈判双方需要了解如何运用各种技巧，通过倾听和提问，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。

通过老师在上课堂上布置的分组作业和谈判实战演练，我也从中收获了一些感想和对商务谈判的认识：

1.礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女，在谈判时的着装、言行和表情神态都可能影响着一场谈判的成败。

2.每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。如果双方已经陷入僵局，接近谈崩，适时地让步可能可以扭转场面，但不可处处让步。

3.进行积极的倾听和适当的提问，决不可模凌两可，吞吞吐吐，使自己处于被动地位。在语言表达方面，犀利的言语措辞和反击可以灭对方的士气，让自己占上风。

4.在谈判中，谈判者自身要逻辑清楚，表达明确不含糊，坚定立场，在陷入争执时也能随机应变，泰然自若，冷静应对，不能因别人的言语或态度而激怒或坐不住。对角色分工的认识：

这次的模拟谈判作业中，我担任的角色是组长，负责分配任务，整合资料制作PPT。从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到与旅行社进行谈判，我们小组五个人都各司其职，进行讨论和实地调查，充分做好各自的本分工作。虽然在讨论中，我们有一些意见分歧，但都通过友好协商和采取折中办法，平和解决了问题，还有在与旅行社的谈判中出现的问题，也通过我们的努力和积极谈判出现了转机。这些都充分展现出了我们小组成员的团队合作能力、协调能力和应变能力。

这次的小组合作，也使我明白了学会与他人合作，发挥团队精神是影响一个团队运行下去的重要因素，作为一个领导者，也需要很好的凝聚能力和沟通协调能力，能够把大多数组员各方面的特性凝聚起来，做好团队成员之间的沟通和协调工作，使整个团队像一台机器一样，有条不紊地和谐运转。