特许经营管理概论之与受许人的谈判_特许经营信息管理系统

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与受许人的谈判

国际连锁企业管理协会的品牌研究专家认为，谈判，实际上包括“谈”和“判”两个紧密联系环节。谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，及分辨和评定，它是当事人各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，一起通过相应的协议正式予以确认。因此，谈是判的前提与基础，判是谈的结果和目的。

1.特许经营商务谈判的基本点

谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动，是一个“谈”与“判”、“协”与“商”的过程。谈判的基本点大致有以下几个方面。

（1）谈判的目的性。谈判均有各自的需求、愿望和利益目标，是目的性很强的活动。没有明确的谈判目的，不明白为什么而谈、谈什么和怎样谈，至多只能叫做“聊天”或“闲谈”。因此，谈判都强调谈判的目的性，即追求一定的目标。

（2）谈判的相互性。谈判是一种双边或多边的行为或，谈判总要涉及谈判对象。谈判必须考虑谈判的相互性，即谋求一种合作，达到双赢的局面。

（3）谈判的协商性。谈判是通过相互合作实现各自目标的有效手段。谈判不是命令或通知，不能由一方说了算，或一方强加于另一方。所以，在谈判中，一方既要清楚地白哦大其立场和观点，又必须认真地听取他方的陈述和要求，并不断调整对策，以沟通信息、增进了解、缩小分歧、达成共识，这就是彼此之间的协商或磋商。

2.特许经营商务谈判的原则

（1）自愿原则。自愿原则则是指作为谈判主体的当事各方，不屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标和互补互惠的意愿来参加谈判的。

（2）平等原则。平等原则是指谈判中无论当事个方的经济实力强或弱，组织规模大伙小，其地位都是平等的，在谈判中，当事各方对于交易项目及其交易条件都应有同样的否决权，达成协议只能是协商一致，不能一家说了算或少数服从多数。

（3）互利原则。互利原则是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和结果，如果谈判只对一方有利，不利的一方就会退出谈判，这样就会导致谈判破裂，谈判也就没有胜利者。只有坚持互利、尊重对方、重视合作，才能达到多赢的效果。

（4）求同原则。求同原则是指谈判中面对利益分歧，要从大局出发，努力寻求共同利益。要把对手当成合作伙伴，承认利益分歧，面对需求的差异和不同，找出互补和利益的契合，形成共同利益。

（5）效益原则。效益原则是指商务谈判要重视效益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，而且也要重视谈判项目的社会效益，应该在重视效益的基础上提高效率。

（6）合法原则。合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律法规、政策。遵循有关的国际法和相关法规，要保证谈判主体合法、谈判议题合法、谈判方式和合法。

特许经营商务谈判以经济利益为追求目标，以价值、价格为议题核心。谈判的成功不是以一方获得最大利益，特别是获取短期利益为标准，要以效益原则为指导，既要考虑谈判带来的经济效益，又要考虑投入的谈判成本；既要考虑经济效益，也要考虑社会效益；既要考虑短期效益，也要考虑长期投入。

3.特许经营商务谈判的步骤

国际连锁企业管理协会的专家认为，有专家对大量的谈判案例进行研究后发现，谈判的阶段性特征比较明显，一次比较正规的谈判，是可以明显地分成几个不同阶段的。谈判过程可以分为准备阶段、开局阶段、磋商阶段、成交阶段等4个阶段。

（1）准备阶段。谈判准备阶段是谈判过程的等一个阶段。在这一阶段中，谈判各方尚未进行正式的接触，他们各自在为将来的谈判做一些准备工作，以求在谈判中做到有备无患。

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一般来讲，谈判的准备工作做得越充分，谈判的效果就会越好。同时，在交易谈判的准备阶段，谈判的各方要就谈判时间、地点等问题进行简单磋商，从而为下一步接触打好基础。

（2）开局阶段。谈判的开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性容进行交谈的过程。在谈判开局阶段中，谈判各方依照既定的谈判计划，逐步向谈判对方展示已方的要求、意图及其他一些信息，并根据谈判对方传递的信息预测对方的实力、特点，为下一步谈价还价做好准备。在开局阶段，谈判个方式刚刚开始接触，彼此对对方的实力、特点还不太了解，所以传达信息和收集信息是这一阶段的主要行为，在这一阶段，谈判各方还不会对交易的一些实质性的、具体的问题进行接触，而是就谈判的目的、谈判过程进行磋商、确定。

（3）磋商阶段。谈判磋商阶段是继谈判开局之后进如的讨价还价阶段。由于在准备阶段和开局阶段，谈判双方都对 谈判对手有了一定程度的了解，所以在这一阶段，谈判各方可以根据自己所获信息来与谈判对手就交易的各项交易条件进行磋商。磋商过程是谈判各方不断冲突和较量的过程。在这一过程中，谈判各方经过讨价、还价、妥协、让步，试图向达成一致意见的方向过渡。所以，磋商阶段对谈判技巧有很高的要求。磋商阶段是对各种谈判信息的一个充分展示和运用的过程。

（4）成交阶段。在经过讨价还价阶段的较量之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就交易项目的各项条款逐渐形成一致意见，他那篇过程将进入成交阶段。成交、即一项交易谈判的结束。在这个阶段，谈判各方当事人经过磋商谈判的内容及结果，要以一定的法律形式确认并固定下来，为将来各方在交易过程中合理处理相互关系提供可靠的依据。因此，谈判各方要在这一阶段签订合同。该合同具有一定的法律效力，对谈判各方在今后的交易合作中的行为有一定的约束力。签订合同时谈判过程全部结束的标志，同时也预示着交易合作过程的开始。

国际连锁企业管理协会的专家认为，以上是完整的特许经营商务谈判过程的4个阶段，在现实中，由于环境条件、利益关系及其他一些因素的作用与影响，谈判各方有可能不会就交易的各项条件形成较为一致的意见。在这种情况下，谈判过程只会是3个阶段，即谈判在讨价还价阶段就结束了。主要的谈判以谈判终止，即谈判暂时终结或谈判破裂告终，谈判各方没有就交易项目形成合作意向。

4.特许经营商务谈判人员的个体素质

谈判是一种对思维要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的测验，是谈判人员之间才能较量。谈判人员的素质不仅指谈判人员的文化、技术水平和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息、有关商品知识、价格情况、法律知识、各国各民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况，还指谈判人员的道德情操、气质和性格特征。尽管素质包括的范围较广，但总的来讲，商务谈判人员的个体素质主要是指商务谈判人员对于谈判有关的主、客观情况的了解程度和解决谈判中遇到的问题的能力。特许经营商务谈判人员对于谈判有关的主、客观情况的了解程度和解决谈判中遇到问题的能力。特许经营商务谈判人员的个体素质主要包括以下几个方面。

1）思想品质

（1）维护和争取已方利益。特许经营商务谈判是谈判各方为维护和争取已方利益和争取已方利益而进行的一种竞争，谈判者就是各自利益的代表者、维护者和争取者。作为谈判人员，必须自觉维护和争取已方利益，绝不能收受贿赂、中饱私囊、里通外方；必须严守已方秘密，决不能掉以轻心，毫无防范；必须认真做好授权以内的事情，并对授权以外的事情及时请示，以免造成决策失误。

（2）遵守谈判职业准则。谈判职业准则可以概括为三个字：“礼、诚、信”，礼即礼貌待人，友善处理；“诚”，即光明正大，诚心谈判；“信”，是指谈判者言而无信。

（3）求胜的决心、毅力和耐力。谈判如同作战，一旦接受了谈判认为，谈判者就要按

已方既定的原则与目标，以求胜的决心、毅力和耐力去和对手周旋，来努力实现已方的目标。

2）知识结构

国际连锁企业管理协会的品牌研究专家认为，特许经营商务谈判人员必须具备丰富的知识及合理的知识结构。如果把这种丰富的知识结构从横的方面（如某种商品在国内外的生产状况和市场供求状况、价格水平及其变化趋势的信息、相关的法律和法规、风土人情、风俗习惯及谈判风格）和纵的方面（如熟悉有关商品的性能、特点和用途，了解某种产品的生产潜力及市场营销的发展空间等）来表示的话，商务谈判人员不仅要有广博的知识面，而且要有较深的专业学问。我们可以形象地把二者比为“T”型知识结构。一个不具备“T”型知识结构的谈判人员，往往会在谈判过程中出现某种盲目性，难以应付复杂的谈判局面。

3）谈判能力

（1）交际能力。交际能力是谈判人员应该具备的最起码的条件。一个优秀的谈判人员应当熟悉焦急的一般礼仪，熟练掌握交际语言，学会运用各种交际方式，善于在交际中发现有用的信息，在交际中树立美好的形象。

（2）表达能力。表达能力在这里主要是指语言表达能力和文字表述能力，谈判贵在“谈”，口才的高度是决定谈判结果优劣的重要因素之一。谈判的结果要以文字的形式表达成协议、合同，因此文字的功底也很重要。

（3）判断能力。国际连锁企业管理协会认为，“谈判”，既要“谈”，也要“判”，其中“判”就是判断。在谈判过程中，由于谈判双方往往做出种种假象，掩盖自己的真实意图，谈判者必须迅速根据所掌握的信息对对手的言谈举止加以分析和综合，做出合理的判断。而判断的正确与否常常影响到谈判的成败。