当代商务谈判需求理论_需求理论商务谈判

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当代商务谈判需求理论

谈判时人类独有的活动，把握商务谈判的技巧就必须以人的问题为主,尤其在心理、行为、文化、信仰等问题进行研究，这才能使得谈判者处理好在谈判活动中人与人之间的关系，制定出有利、有效的谈判方案。

商务谈判需要理论就必须掌握，需要是人类一切人类一切行动的原动力。成功谈判需要满足对方三个方面需要：满足对方逻辑上的需求、情感上的需求和想要赢得需求。这三种谈判需求就像三条腿的板凳缺一不可。马斯洛的“需求层次论”（生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要、认识与理解需要、美的需要）可以作为指导的基础理论。而尼尔伦伯格的“谈判需要理论”，由于人类的每一种有目的行为都是为了满足某种需要，但就“需要”本身而言，有些是潜意识的或隐藏的。不论谈判主体在表达需要时以什么方式描述，如果不存在某种未满足的需要和满足这种需要的可能性，人们就不会走到一起进行谈判了。“谈判的需要理论”认为：谈判的前提是，谈判各方都希望从谈判中得到某些东西，所以各方才有必要进行谈判。“谈判的需要理论”最大的重要在于它能促进谈判者主动地去发现与谈判各方相联系的需要；引导谈判者对驱动着对方的需求加以重视，以便于选择不同的方法去顺势、改变或对抗对方的动机；在此的基础上去估计没之中谈判方法的相应的效果，为谈判者在谈判中获得有利的局面和广阔的选择空间。

研究对手的谈判需求，在保证自己利益上的前提下尽量满足他的谈判需求这才能获得更好的成功。