模拟商务谈判流程_商务谈判模拟方案

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模拟商务谈判流程（30分钟）

第一部分：背对背演讲（共5分钟）

1、背对背演讲（各方2分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。

要求：

（1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。

（2）A方先上场，B方后上场演讲。

（3）每一方演讲时间不得超过2分钟，还剩30秒时有人提示。

（4）演讲由上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。

（5）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。

2、主持人提问及陈述（共3分钟）

（1）主持人提问（每方提问及回答不超过1分钟），演讲队员必须用最简短的话回答。这些问题不计入评分标准。

（2）主持人引导性陈述（1分钟）:双方陈词及主持人提问结束

以后，主持人做赛前的引导性陈述，强调并扩大双方的差距和分歧。最后引出参赛队员，进入下一阶段。

第二部分：进入正式模拟谈判阶段（25分钟）

1、开局阶段（3分钟）

此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有人提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：

（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。（3）试探对方的谈判条件和目标。（4）对谈判内容进行初步交锋。

（5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。

2、谈判中期阶段（15分钟）

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表

现。

此阶段双方累计时间共10分钟，不分开计，剩1分钟时有人提示。此阶段双方应完成：

（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。

（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

（4）为达成交易，寻找共识。（5）获得己方的利益最大化。

（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

3、休局、局中点评（2分钟）

（1）此阶段为谈判过程中暂停，共2分钟，剩30秒时有工作人员提示。

在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。

（2）在选手退场期间由一位评委上台点评（1分钟）局中点评要求：

a、对谈判双方的前期表现进行局中点评，但不做最后的总结性陈述。

b、向观众提示下一步双方应该采取的策略，预测可能的谈判结果。

c、提出让观众思考的1—2个问题，为后面的收尾阶段留出悬念。d、局中点评评委与终场点评评委不能是同一个人。

4、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟）

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

本阶段双方应完成：

（1）对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。（4）进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。

（5）如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，也要留下再合作的空间。