1销售准备_销售技巧1

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戴尔简介

戴尔公司于1984年由迈克尔•戴尔创立。

戴尔直销模式：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的贸易模式消除了中间商，这样就减少了不必要的本钱和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式答应戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过均匀四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。

1988年6月戴尔公司完成了首次公然募股，在全美证券交易商协会自动报价市场系统买卖，普通股代号为DELL。自从戴尔首次公然募股，公司股票价格已上升了超过400倍。

二十多年以来，戴尔公司革命性地改变整个行业，使全球的客户包括贸易、组织机构和个人消费者都能接触到计算机产品。由于被业界接受的戴尔直接模式，信息技术变得更加强大，易于使用，价格更能接受，从而为客户提供充分利用这些强大的、全新工具的机会，以改善他们的工作和生活。

1998年戴尔在中国厦门开设生产及客户服务中心，正式进落户中国。2005年戴尔在中国累计产量达到1000万台。

2006年戴尔公司第二季度在中国的发货量增长了24%。实际上，中国已经成为戴尔最重要的战略市场。

2006年，戴尔丢掉个人计算机市场世界第一的宝位，而且销售增长率落后于整体市场均匀水平。

2007年至今仍未扭转利润下滑的的局面。

行业产品特点

计算机主要有台式和笔记本两种。品种繁多，属于高科技产品，产品生命周期短，更新换代快。各电脑制造商只有通过产品的更新才能适应日益变化的市场。

随着中国市场的对外开放程度和成熟度不断进步，国外电脑品牌纷纷抢占中国市场，加之，中国本土品牌异军突起，计算机行业正面临着新一轮的洗牌，计算机行业的一场厮杀正在如火如荼的进行着。各个计算机制造商面对中国的红海市场，促销力度明显加大。由于技术、生产等日益成熟，中国的电脑行业已经进进微利时代，本钱控制已成为制胜的关键。

电脑行业已经是一个比较成熟的行业，产品生命周期已进进成熟期，产品多样化，竞争激猎冬利润分配更加多样化，利润率整体下降。

强势终端已成为电脑厂商的减少库存、获取利润的最有效方式。

竞争对手

国外品牌有惠普等强势品牌，本土企业有后起之秀的联想、方正等品牌，中国台湾有宏基，在中国联想已成为戴尔的主要竞争对手，联想的崛起抢占了戴尔的市场份额，戴尔在中国要扭转销售额、利润以及市场占有率下降的局面。

目标市场分析

（一）战略重新定位

戴尔采取的是全球化战略，随着中国市场的不断成熟，中国市场潜力迅速扩大。根

据数据显示，戴尔公司第二季度在中国的发货量增长了24%。实际上，中国已经成为戴尔全球战略中最重要的战略市场。所以，戴尔必须充分把握好中国市场的良好契机，将中国市场作为重要的业务区域进行重点开发，在资源、政策等方面给予倾斜，以便更好的适应中国快节奏的发展步伐。

（二）改革销售渠道模式

戴尔开创的直销模式，无疑是戴尔的利润支撑点。但就当前的中国市场环境来讲，中国市场具备实行直销的条件还不够成熟。对于新兴市场而言，在物流系统并不完善的情况下，能否按时稳妥地收到订购的产品，消费者并没有信心，先付钱后拿货的戴尔直销模式与中国的传统消费习惯不符。

鉴于此，戴尔在中国还应该辅以传统的渠道模式来适应中国的特殊环境。一方面在一线城市保有原来的直销模式；另一方面走进国美、苏宁等大型家电卖场，零间隔的接触客户，是消费者亲眼看到戴尔产品，这就克服了仅仅凭借广告的传播产品信息的方式来增加消费者对戴尔品牌的认知不够的题目。

在一、二线城市还可以开设直营专卖店。也可以进进邦家租赁商场。

（三）营销方式的变更

1．加强公关，辅之以广告

我们了解戴尔只有通过戴尔的官方网站和有限额特定广告来获取信息，显然，戴尔在扩大宣传品牌方面做的还很欠缺。里斯的

2．网络时代的兴起，网购已成为时尚，戴尔必须抢险登机，挺近淘宝网，加进“网购风暴”的行列。

（四）市场重新定位

1．力挺三四级市场

目前，戴尔产品主要在一二级市场，对于家庭和三四级市场的重视程度不够，白白的丢失大量的市场份额。戴尔必须尽快杀进三四级城市的PC市场，争取有效客户，展货到终端，占领终端上风，有力的支撑利润。

2．涉足高校学生市场

高校学生也是一个庞大的客户群体，针对学生的消费特点，生产适合青年学生的pc电脑，要求款式新奇，实用性强，价格不能太高，在校园应该开设代理点，举办校园活动等有效的方式打开学生这一块市场。

3．有节制的进行多元化。

2009年11月23日，全球PC巨头戴尔在北京正式推出了旗下首款搭载OMS系统的OPhone手机Mini3i，正式宣告戴尔进军手机市场。与此同时，戴尔也表示会在随后进进巴西市场，同时也积极筹备和美国、欧洲多家移动运营商洽商合作事宜。

在中国同样可以进军手机行业，增加利润的来源。

寻找潜在客户

我们首先在武汉黄页上查看相关收购信息，发现都是回收单位发布的二手笔记本和台式机回收的信息，不是我们的潜在客户。于是我们决定从笔记本电脑需求较高的教育行业入手，然后在黄页上查找相关行业企业的信息，寻找是否符合潜在客户特征的企业。经过信息搜集及分析，我们选定三家企业作为潜在客户。基本信息如下：

1、武汉东方智达科技有限公司：

武汉东方智达科技有限公司由一群充满朝气的大学生创办，公司位于湖北省武汉市东湖高新技术开发区，公司集研发、培训、销售于一体，公司内设硬件研发部、软件研发部、调试部、销售部、财务部等。主要从事嵌入式开发、技术咨询与嵌入式人才的培训。东方智达致力于培养实用型紧缺型嵌入式研发人才，是华中地区著名的嵌入式教育培训机构。

2、武汉方圆教育：

武汉方圆高新教育投资咨询有限公司是一家具有专业和创新精神的教育咨询服务公司，以国家职业资格培训、学历教育、财务培训、职称考试、建筑行业五大业务主体。公司致力于和企业、人才建立起长期的战略合作关系，通过其服务，帮助客户获得优秀的人才，在市场竞争中保持优势。通过他们的服务，帮助人才获得职业发展的机会。公司拥有一批专业的行业顶尖顾问，不同行业的专业背景为学员的自身发展提供有力的支持。

3、插画人数码艺术设计有限公司：

武汉插画人数码艺术设计有限公司（插画人数码艺术中心）由几位本土资深插画人创办于2006年3月，是华中地区第一家专业数码绘画、商业插画教育及设计机构。“插画人”的名称，昭示了我们平易、实用的教学风格。课程制定从学员的实际基础出发，从商业插画的实际市场需求出发，不追求华而不实的风格噱头，只追求学员们的踏实进步！专业人做专业事，我们了解初学者的需要，了解行业的需要，我们在学员与插画行业之间架起了一座坚实宽阔的桥梁，而非虚无缥缈的海市蜃楼。“每位插画人毕业的学员，都能成为一名真正的插画人”是我们的庄重承诺！插画人创办五年来，一千多名学员走向插画行业各个岗位，活跃在商业插画市场创作最前沿，是对我们承诺的最好注解！

筛选合格顾客

东方智达——M-是华中地区著名的嵌入式教育培训机构，于2012年6月正式入驻光谷国际。具有较强的购买力。

A-该企业财务部负责人具有购买决定权。

N-入驻光谷国际，新的环境带来了新的活力、新的机遇、新的挑战，需要改 善基础设施，具有较强的购买需求。

方圆教育——M-方圆教育已由一家计算机教育培训，发展为教育服务业的综合性企业，成为国内行业中规模最大、覆盖面最广、师资最精、质量最优、信誉最好的培训考试领导品牌。

A-资料有限，无法根据网上资料寻找购买决策人。

N-公司需更换一批设备，有较强购买需求。

插画人——M-插画人数码艺术设计有限公司是华中地区首家，也是目前为止最大、最专业、教学系统最完善的数码绘画、商业插画教育机构。具有较强的购买实力。

A-阿郎，本名张巍，插画人数码艺术中心运营总监，具有购买决定权。

N-国家教育部CECC考试中心授权插画人总部为统一培训考试机构同时成为

华中师范大学传媒学院和咸宁大学美术学院动漫实施基地。需要购进一批基础

设施，扩充自身实力，具有较强的购买需求。

综合分析：三个企业都有较强的购买需求，但方圆教育和东方智达的购买决策人资料较少，其组织结构和人事状况也了解不够，无法针对性的开展销售接近，不利于销售活动的进一步进行。而插画人的购买决策人是知名人士，其资料相对较多，针对起性格、爱好等，可以有针对性的开展销售接近。

所以最终确定插画人数码艺术设计有限公司为目标客户。

附：

插画人数码艺术中心运营总监张巍资料：

资深商业插画师

插画人数码艺术中心运营总监

Wacom中国公司特邀数码绘画艺术讲师

Wacom中国数字艺术专家委员会成员

毕业于湖北大学，99年开始从事商业插画创作工作，迄今参与设计出版了百余本各类出版物，插画行业经验丰富，是位资深的插画艺术家。

主要作品：

国标中小学《语文》、《品德与生活》、《科学》教科书插图作者。（教育出版社）

《中小学生日常行为准则》插图作者。（陕西出版社）

《武汉幼儿园标准教材》插图作者。（武汉出版社）

《卡拉熊系列益智读物》插图作者。（湖北少儿社）

《卡通西游记》编绘作者。（云南美术出版社）

《识字郎历险记》编绘作者。（顶新科技文化发展公司）

《世界经典童话故事》插图作者。（中国少儿出版社）等等

《幽默大师》《少先队员》、《围棋少年》、《人之初》等期刊特约漫画专栏作者。

擅长儿童类、卡通类插画创作！

销售计划：

此次销售的产品线不仅仅局限于台式机或者笔记本，而应该定位为是dell的产品线的销售，包括商用台式机、笔记本甚至可以扩展到打印机和投影设备，因为这个企业的应用面是很广的，培训要用到大量的台式机以及投影设备，设计好的图片要打印，因此需要大量的打印设备，公司设计好的产品外出给别人演示，可能需要给相应的工作人员配置相应的笔记本电脑。

打算通过影响者、守门者、决策者三个尺度进行，对于影响者销售目标是首先了解该企业此次购买产品的主要诉求所在，然后决定下一步的产品的展示中需要主意的地方，并切希望给该企业留下一个好的印象，包括产品质量好，服务上乘，售后也有保障，以达到对决策者的影响的目的，建议通过社交接近法，寻找影响者的社交圈，以求寻找交集，然后经过第三方的介绍，和对方建立联系。这部分的工作应该在得到企业的购买信息的后经过初步分析后，马上寻找相应的交际圈，开始这部分的工作，应该是工作的第一步，也是很重要的一部分，应该首先做好。

对于守门者，我们的目标第一让守门者将我们的信息传递给决策者，并能给我们的产品做正面的介绍，可以是我们的家庭版的产品的用户，第二个目的是防止别人的信息传递给决

策者。可以考虑以是我们的老客户的契机，给守门者相应的回馈，以便达到我们的目的。

在影响着和守门者的帮助下，就要在决策者这里进行产品的展示，根据得到的信息，得出企业的产品诉求，然后根据诉求进行产品的设计以及产品展示的设计，目标是打动决策者购买我们的产品，销售模式就是上门推销或者约见谈判，现场成交或者延迟成交。约见顾客

销售展示

对于影响着，我们的主要目的不是销售，而是销售的准备工作，我们的接近方法主要放在社交接近法上面，寻找交集，然后创造相遇的机会，并且和对方建立联系，并在这个过程中获得对方信任，给对方讲自己的产品的好处与能解决对方的什么问题，并能给对方现在出现的问题找到相应的解决办法，比如比如约见对方喝个茶，多聊聊天，在这个过程中可能对方说他们在设计好图纸打印的时候，发现打印的效果和设计的效果存在误差，我们应该帮助起分析存在的问题，比如打印机出问题了或者墨盒出问题了等等，当然要让对方知道自己的真是身份，不能让对方误会自己的身份，并获取相应的工作需要的信息。

对于守门者，根据我们的计划，主要放在馈赠式接近法，根据我们先前的销售记录，寻找该公司用着我们的产品的客户，联系这个客户，赠送一些纪念品等等和对方建立联系。一方面给对方加深了我们公司的印象，另一方面也可以片面的提醒一下对方，现在目前这个项目我们是可以帮助其解决的，也希望对方能帮助我们多说一些好话或者适当的给其他企业的信息的进入设置一定的障碍等工作。可以通过间接提示法进行，比如说“相信先生用我们的产品一定很满意了，我们的企业版的产品和我们的个人版的产品都是很优秀的，相信先生也早有耳闻”等一些暗示的方式进行。比如对方先前用的电脑的屏幕的分辨率不够，我们可以暗示我们的某款产品的分辨率可以达到对方的要求等等。比如对方对投影设备的要求用较长时间也能保持起颜色效果这个细节，我们可以暗示我们的投影设备可以满足其需要。

对于决策者，我们的接近方法主要放在赞美接近法加以询问问题开始的接近方法。我们可以赞美这个企业的一些工作，比如作品广泛，为国家培养了大批量的工作人员，为教育事业做了贡献等等，赞美后就需要通过各种问题、各种方法获得决策者发现现在的电脑在用的过程中存在的问题了，比如打印设备存在的问题，培训用的电脑存在的问题，出差的时候用的笔记本的电脑存在的问题等。经过守门人的工作以后，就要开始销售展示了，根据从影响者和守门者那里得到的信息，销售人员根据产品的特色和企业对产品的要求，销售人员可以带两台笔记本，一台为dell的笔记本，能更好的满足消费者的需求，另一台为其他品牌的笔记本，进行现场的讲解，说明我们的产品的好处，说名其他产品不能满足企业相应的要求，而我们的产品能满足消费者的需求，比如说笔记本，人们要求的应该是笔记本的大批量程序处理速度，我们就可以运行大软件，来测试相应的运行速度，比如企业要求 笔记本的续航时长，我们在演示的时候就可以不用外接电源进行演示等等，总之就是通过积极提示的方法说明我们的产品能满足企业的需求，外加逻辑提示的方法，比如说，先发现企业现在用电脑存在的问题，然后找到解决问题的关键，然后说明我们的产品能满足企业的需求，通过这样一个路径进行演示，演示的过程中可以说明某某政府的某个部门也在用我们的产品，某某企业也在用我们的产品等这个明星提示法来提示决策者的购买。通过富兰克林式的问题方法，说出企业用我们的产品的几个好处，然后说明不用我们的产品企业可能会遇到的坏处这样来进一步的吸引客户。在展示的过程中，我们也应该展示我们的售后保证，提出可以主动售后，在某个周期内主动进行产品的质量的跟进检测等等，并保证如果遇到问题，解决问题的速度要快。