建行离行式ATM营销新渠道_建设银行市场营销策划

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建行离行式ATM营销新渠道

泰山支行高科分理处刘冲

目前，我行网点大部分都安装了附行式ATM，这对解决营业网点柜面压力、拓展电子产品的营销及为我行网点转型工作的推进产生了积极的效果，但同时亦应考虑到在营业网点安装ＡＴＭ，这种附行式ＡＴＭ的作用也仅仅局限于分流客户，成本相对较高，不符合节约型银行的要求。更为关键的是，这种布局忽略了离行式ＡＴＭ，没有意识到离行式ＡＴＭ完全可能成为建行营销的新渠道。比较而言，离行式ＡＴＭ的主要优势有：

一、离行式ＡＴＭ贴近客户。

银行产品和服务的趋同性，使距离远近、是否方便成为客户选择银行的一个重要因素。对于网点辐射范围达不到，但人流量大、交易频繁、经济效益好的区域和地点，如超市、商场、医院、市场、火车站和机场等，或者在商务办公区及居民社区内，设立离行式ＡＴＭ，让客户享受到便捷的现代金融服务，必然会提高市场竞争力和客户忠诚度。

二、离行式ＡＴＭ延伸银行服务。

由于网点设置的局限性，不可能面面俱到。在此基础上，更多地利用自助服务设备，可以以相对较低的成本，扩张并补充网点的分布，延伸银行的服务，同时也能突破营业时间的限制，真正做到７×２４小时服务，以低成本的服务手段开拓更广阔的空间。低效网点撤并后，可以在原网点保留或设置离行式ＡＴＭ，不仅可以继续保持网点辐射面，而且可以大大降低成本。

三、有利于整合银行资源。

离行式ＡＴＭ可以更好地分流客户，控制低效业务资源占用量，减少面对面的柜员服务，节省前台服务时间，使银行可以有更多的时间和精力用于重点和高效业务，更好地为中高端客户提供差别化服务，更周到的提供全方位的业务咨询和理财服务。

根据ＡＴＭ Ｄｅｂｉｔ调查显示，到２００7年底，国外的离行式ＡＴＭ在ＡＴＭ总量中占比已经达到了６８％，这显示出离行式ＡＴＭ日益成为银行营销战略的重要组成部分，而中国各大城市离行式ＡＴＭ的比例大约只有两成，发展空间广阔。要加快营业网点的功能转型，通过网点、柜面服务功能分区，完善对法人客户的落地服务和个人客户人机分流服务功能。为了提高建行整体服务能力和市场营销能力，在做好网点功能分区、适当建设附行式自助服务区的同时，迫切需要逐步将离行式ＡＴＭ建设为主流营销渠道，充分辐射和占领有效市场。

一方面，要科学地设置离行式ＡＴＭ布局。要让建行的离行式ＡＴＭ与建行网点和附行式ＡＴＭ相互补充。要科学预测对银行发展有潜力的最佳区域，并弄清拟设ＡＴＭ附近金融机构的数量、场所和营业时间。要考虑人流量，这是离行式ＡＴＭ进入新的区域市场的“捷径”；要保证视觉识别程度，这个因素将直接影响有多少客户会注意到ＡＴＭ的存在。另一方面，要继续加强龙卡的营销力度。要借建行龙卡的知名度加大营销力度。同时，要完善建行ＡＴＭ功能，要让ＡＴＭ不仅能取款、查询、转账、缴费等业务，还要有更广阔的使用范围，向客户提供零距离、自助化、个性化、网络化的服务。