昆山木地板市场调查情况_昆山市场调查报告

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昆山木地板市场调查情况

地点：昆山—红星美凯龙

时间：2010年11月12日星期五晴

上午去了趟昆山红星美凯龙去看了一下，针对木地板行业进行了深入调查，得出目前昆山木地板行业的一些基本情况。

到了红星美凯龙地板专卖店区，比我想象中的商家多得多，同时竞争也相当的激烈，一到木地板专卖区就看到的是各大地板商均有入驻，随后从左到右，由上而下，看到了德尔地板、书香门第地板、圣象地板、安信地板、菲林格尔地板、正泰品生木业、索美地板、必美地板、金典地板、红心地板、亿鑫佳地板等等，总之有很多木地板商家在此云集，整个木地板专卖区里的代理商有全国知名品牌（圣象、德尔），也有本土的知名品牌，也有从来没听过的品牌（类似红心、亿鑫佳等），在部分专卖店里与导购员交谈和观察中发现以下几个问题。

一：产品同质化。

在店里观察产品时，发现所有强化地板的质量大体都是一致的，无论是在材质、工艺、还是花纹，颜色没发现产品有什么大独特之处或产品之间在做工方面有什么大的差距。尤其是对消费者来说，他们根本就不懂得木地板的质量，他们完全是按对品牌的忠诚度或相信品牌的知名度和自身的经济实力购买产品。

二：店面设计高端化。

在红星美凯龙的各个木地板专卖店都装修得比较高档，尤其是德尔旗舰专卖店、圣象专卖店两家店面规模大，产品展示最齐，陈列美观、品牌店体现专业化高、木地板装修精典、雅致给人一种品味极高的一种产品似的，还有些店面装修的较为西化时尚，像个咖啡厅（德尔专场店）。从这些方面可看出来代理商为了使店面美观和豪华付出了不少的心血和资金的投入。三：店面服务不专业。

在刚进店的时候，导购员能够及时过来，对客户进行询问、交谈，当得知客户不会马上购买产品时，就没有刚才那种热情态度，并且对客户要理不理的，显得很冷漠，这种现象在圣象专卖店尤其突出，虽然在外表形象和装备上能为客户留下一个良好的印象，但有点傲慢。如果在服务中不能使客户满意，那就不是一个真正的优秀销售代表，特别是在一些服务细节中，必须注重细节，往往细节才能体现专业。

各个品牌的产品售后服务也有不一样，如有些品牌质保两年，终身包修有些品牌质保15年，终身保修

四：价格弹性较大。

产品的标价和实际价格相差很大，如书香门第有一块木地板标价128元，实际价格89元。我估计提现货还可有一点优惠。圣像同样的系列产品，同质、同原价，同花纹，只是不同颜色打折下来的价就不一样。这些代理商美其名日解释是在搞活动，实际都是在抢占客户，减少库存。从以上可看出地板行业的竞争态势，由于全球金融危机造成全球经济衰退，尤其是欧美市场衰退严重，几乎国内的地板商都在准备做内销，打开多元化的销售渠道。

我觉得现阶段我们德尔应该需要特别关注寻找优质的经销商，这是整个营销策略成败的关键（重中之重），而要作为一个优质的经销商必须具备（好的地段店面、优秀的导购人员、经销商的人际关系网络以及经销商的自身实力和经营理念），而当前主要是如何使德尔的产品让客户群了解，还要购买德尔的产品，并且德尔在激烈的行业竞争中占有最大的市场份额，第一，在当地寻找优质的经销商，建起德尔地板的形象专卖店或体验中心（新颖、时尚、高雅或与众不同），在当地同行和客户心目中造成不同凡响的效果（让客户知道那里是质量保证的象征和在购卖产品中也是在享受那里的服务）。第二，每次的营销活动除了让经销商得到好处外，还要与客户互动，让

他们了解德尔的产品及品牌文化（不要每次活动都因为礼品的赠送问题而与消费者起争端），同时还须让客户知道他们得到了真正实惠，进而提升他们对产品的价值判断，并且还要借此机会向广大客户和潜在顾客群体宣扬品牌、企业文化及服务理念，使之广大顾客成为德尔地板的传播者和代言人。第三，对店面的导购员进行产品知识和销售技巧、服务方面全方位培训，使之能与客户良好的沟通、交谈，让客户感知德尔导购员良好的专业素质以及敬业精神和亲和力。第四，品牌策划和促销活动要有创意、新意。第五，处理好与经销商的关系，要保持与经销商的沟通以及随时了解市场的发展情况，遵照执行公司的一系列政策。对竞争对手的各个方面（新产品的上市，营销策略、促销活动）都要关注。