商务谈判心理实训作业及实验报告填写规范_国际商务谈判实验报告

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第四次 实验报告撰写规范（每个小组提交一份实验报告）

实验名称：商务谈判心理

实验目的：掌握商务谈判人员的心理、根据不同谈判人员的心理活动采取不同的谈判策略。

实验原理：商务谈判人员的心理

实验设备及器材：多媒体、笔、纸、案例材料 实验过程及数据记录

（1）全班同学分成8个组，每个组5-6人（2）教师分发案例材料

（3）教师讲解商务谈判心理的知识点 商务谈判中的需要：

马斯洛的需要层次理论（生理的需要、安全的需要、爱和归属的需要；尊重的需要；自我实现的需要，求知和理解的需要；美感的需要）

商务谈判中的动机（风险动机、权力动机、亲和动机、成就动机）商务谈判人员的气质（胆汁型、多血质、粘液质、抑郁质）商务谈判人员的性格

权力型（为了获取最大利益，不惜一切代价）说服性（具有良好的人际关系、处理问题不草率盲从）执行性（喜欢照章办事）

疑虑性（犹豫不决，拿不定注意，担心吃亏上当）商务谈判中的情绪和情感

兴奋型、稳定型和中间型 热情型、冷淡型和中间型 外倾型、内倾倾和中间型（4）学生分组进行案例分析、讨论（5）形成实验报告

实验数据处理与分析（结合商务谈判心理内容写）案例一：李峰为什么能在短短半个小时就做成了这笔生意？他抓住了顾客的什么心理？

小组讨论结果：。。。

案例二：为什么大堂经理能成功说服客人还回浴巾？这个案例给你什么样的启示？

小组讨论结果：。。。。

案例三：为什么这个商人可以成功？ 小组讨论结果：。。。。案例四： 实验结论： 本次实验心得体会