商务谈判_商务谈判完整
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提前考试大作业
学习中心：崇安职校
课程名称：商务谈判
题目：
专业：工商管理
批次、层次：20103专升本
学生姓名：
唐逸
学号：910330383
提交时间：2011年11月4日
一、列出三个学者关于谈判的定义。写出你对于谈判定义的理解。
答：美国谈判学会主席尼尔伦伯格1968年曾写道：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因，只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在谈判；
英国学者马什对谈判下的定义是：所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这们一个不断协调的过程；
田志华在《实用谈判学》中说：谈判是谈判双方（各方）观点互换，情感互动，利益互惠的人际交往活动
我认为谈判就是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
二、谈判的要素有哪些？
答：谈判的要素是指构成谈判活动的必要国素，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素组成。
谈判总是在人们的参与下进行，所以谈判当事人指的就是谈判活动中有关各方的所有参与者；谈判议题是指谈判需商议的具体问题，它是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及策略，所以它是谈判活动的中心；谈判背景是指谈判所处的客观条件，任何谈判都不可能孤立的进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约，因此谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。
三、在什么情况下，应当追求谈判双赢的结果？
答：首先谈判有三个类型：
1、竞争性谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的，此时追求的是你输我赢的结果。
2、合作型谈判，尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。合作型反应一般是赞许性的；
3、双赢谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。双赢谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。双赢谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。从倡导和发展趋势的角度说，双赢谈判无疑是有巨大的发展空间的。谈判总的来讲是一个三面体的过程。其一是竞争的层面，谈判双方各自寻求单方面的利益。其二是合作的层面，谈判双方都尝试着寻求一些共同点以建立双方关系并发展相互可以接受的方案。其三就是创意的层面，谈判中任何一方都在寻求排除障碍的途径，并期待达成更为圆满的协议方案。
四、在什么情况下，应当在谈判中追求你输我赢的结果？
你输我赢即赢输定位，是指谈判人在谈判组织中视实现其谈判目标为赢，反之为输，并决心实现其赢的谈判组织定位。当己方在谈判中，地位明显占优势(交易标的相关条件、交易环境、交易对己方的利害性以及谈判能力等)，或者处在明显“被人求”的谈判地位时，可以取该定位。但在谈判组织中应注意几个原则：
①谈判目标客观原则，即订的目标要合适，不能离实际太远。
②坚持赢在本质上，而不是外表上的原则，或言实利原则。在该原则上，不应从表面上(态度、言谈上)去战胜对手，相反，可以在态度上，言谈上做出某些让步，但以追求实利为目的。
③细腻原则，即越想赢得谈判，越要仔细谋划，切忌简单粗暴，否则，会招来反抗和报复，适得其反。
五、设计一个案例，陈述你作为谈判者为赢得谈判成功所作的努力。
答：做为一名连锁零售超市的采购人员与供货商对商品采购进场销售的谈判实例。
首先谈判前要有充分的准备，了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。谈判之前，最好先了解和判断对方的权限，尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
此外，要在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足我的需要。要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求我方先作出让步。因此不要先让步，或不能让步太多。还要用咨询技术，询问及征求要比论断及攻击更有效，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。
必要时转移话题，若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判时就转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
最后，对于厂商，我不断地告诉他，我已经为他做些什么，让他感觉到我已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，要“斗争”到底。适当的时候，也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视。这并不是说要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略，只不过我要尽力赢多一点。
六、解释一个谈判策略的含义，谈谈你对这个策略的运用。
答：假出价格，即买主利用高价的手段（或卖主利用报低价的手段），排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的权力，可是一到最后成交的关键时刻，买主便大幅度压价（或卖主大幅主提价），洽谈的讨价还价这时才真正开始。
某公司发布广告，说有一部机器设备出售，价格是10万元。互相竞争的几位购者中，我出9万元的高价当场付了10%的订金，卖主没想到这部旧设备竟能卖得这么好的价钱，就同意不再考虑其他买主，三天后，讨价还价才开始，我抱怨当时的价格太高，不同意马上成交，还说，这部机器仅值5万元，于是卖方又被迫与我讨价还价，最后以6万元成交。而当初曾有人愿出7万元，卖主却没有卖给他。
这是买主使用假出价的策略的胜利。在这种情况下，一般是假出价格的一方占便宜，而另一方只好忍痛割爱。假出价格，虽然是不其道德的，但却是销售中屡见不鲜的陷阱。
日本人往往利用这种伎俩来占对手的便宜，他先报个抵得出奇的价格诱使对方上钩，使对方很高兴和他达成交易。但东西到手之后，对方便常常会发现少了点什么配套部件，于是，被迫又向他们购买，由于排除了其他竞争对手，他便会漫天要价，逼买主就范。
七、什么是赢家的诅咒？
答：在一个机会均等的拍卖会上，最乐观的人将以高于实际价值的价格完成拍卖，买下大家喜欢的东西，并顽强的相信有人会以更高的价接走的，这就是赢家的诅咒。例如：联想集团最近以12亿美元的价格买下了IBM的个人电脑业务，海尔集团率领投资团队欲将美国家电企业美泰克收入囊中，中海油也加入竞购尤尼科的队伍。尽管海尔已宣布退出收购，中海油也遭遇了极大的压力。有并购意图的公司不得不投入一场与其他潜在竞购方的战争，从而抬高了收购公司的价格。结果是，赢家通常为并购付出过多，赢家的诅咒便由此而来。
八、为什么说谈判是一个自然的过程？
答：谈判就是在各种交换活动中，人们为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商以争取达成意见一致的行为过程。它的显著特征之一就是双方不断调整各自的需要，相互适应并最终趋于一致的过程，它是渐进的、自然发展的一个过程。
谈判双方在做了各种准备工作后，就要开始面对面地进行谈判，谈判过程可能是多轮次的也可能经过多次的反复，但不论谈判过程时间长短，谈判双方都要各自提出自己的交易条件和意愿，然后就各自希望实现的目标和相互间的分歧进行磋商，最后消除分歧达成一致，这个过程是谈判开局到谈判磋商，再到谈判结束，它始终是一个循环反复的自然过程。
九、谈判的过程可以分为几个阶段，陈述之。答：
1、谈判的开局阶段，它对谈判过程起着至关重要的作用，它往往显示双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，一个良好的开局将为谈判成功奠定基础。这个阶段的主要目标是对谈判程序和相关问题达成共识，双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛，分别表明已方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。
2、谈判的磋商阶段，进入磋商阶段后，谈判双方要针对对方的报价讨价还价，在这一阶段要把握好气氛，把磋商的议题内含按照客观的次序逻辑，确定谈判目标启动的先后次序与谈判进展的层次。在磋商阶段，谈判节奏要稳健，不可过于急促。因为磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程，在必要时做必要的适当让步，出现僵局时，冷静运用各种技巧打破僵局，使谈判的过程过度的平稳。
3、谈判的结束阶段，谈判的中心任务是交易条件的洽谈，在磋商阶段双方进行多轮的讨价还价，临近终了阶段要考察交易条件经过多轮谈判之后是否达到成交的标准，如果达到，那么就是谈判的终结了。此外谈判的过程必须在一定时间内终结，当谈判进间即将结束，自然就进入终结阶段，以成交或中止或破裂的方式结束。
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