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畅享博客 > bankchen > 银行信用卡产品设计和市场营销 2011-5-23 20:37:55
银行信用卡产品设计和市场营销
《银行信用卡产品设计和市场营销》
讲师介绍
JJ CHEN/思航
JJ CHEN具有8年银行信用卡行业从业经历，历任担任招商银行总行信用卡中心特惠经营室（活动企划），项目开发室(产品设计)，支付业务室负责人，2006年被总行派往长沙分行筹建信用卡部任推广总监(负责全省信用卡营销推广工作)，任职期间长沙分行信用卡推广业绩名列总行前10，2010年初被派往香港永隆银行（被招商银行收购）从事大客户资源整合工作，其具不同层级不同地区的营销实战管理经验。
讲师荣誉
备注1：JJ成功促成世界500强STAPLES，中国最大民营航空公司春秋航空以及首都航空等企业与联合国儿童基金会(UNICEF)的公益合作项目，2009年被联合国儿童基金会授予最佳志愿者称号
备注2： JJ同时是中国科技情报学会会员，长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了SMART大客户竞争情报法则并在国家学术刊物《竞争情报》2010年冬季刊上发表，该法则是金融产品研发、营销推广的有力武器。
世界500强公司CEO、COO评价：
课程介绍
授课对象：银行个金业务营销管理从业人员
讲师内训的机构有：（2010年6月份至今）
香港东亚银行分行行长培训班（2期）
中信银行济南分行部门总经理及支行行长培训班
中国邮政储值银行广西分行市级分行行长培训班、中国邮储银行上海市分行、江苏省分行、浙江省分行、宁波市分行培训班(12期)… 建设银行浙江省分行全省支行行长培训班（2期）、客户经理培训班（4期）
建设银行重庆分行核心储备人才培训班
建设银行宁波市分行公司、苏州市分行中级客户经理培训班（4期）
建设银行深圳市分行后备支行行长培训班
深圳发展银行温州市分行理财经理培训班
中国银行苏州分行客户经理培训班（2期）
锦州银行总行客户经理培训班
石家庄农信社理事长培训班、客户经理培训班（5期）
河北银行总行全国客户经理视屏培训
天津银行总行支行行长培训班（第四中心）
浦东发展银行上海市分行财富管理中心
工商银行营口市分行、台州市分行（2期）
中信银行宁波市分行客户经理培训班
中国银行四川省分行网点负责人培训班
交通银行福建省分行客户经理培训班
农业银行杭州市分行网店负责人培训班
齐鲁证券经纪业务总部
日信证券全国营业部总经理培训班
工商银行广东省分行高层培训班（全省部门级总经理）
中国工商银行潍坊市分行、眉山市分行、邯郸市分行、建设银行渭南市分行、杭州银行上海分行、厦门银行上海分行、申银万国、大鹏证券……
课程收益：
1、情报为王。掌握了情报就等于掌握了先机。
2.所有的案例和经验都是讲师实战检验后归纳的精华，适用于工作中将大大提高金融行业产品开发以及高端客户推广的核心竞争力。
3.高端客户关系维护技巧，讲授不同类型客户的关系维护策略。
4.见微知著，细节决定成败。培养金融营销从业人员敏锐的观察力和洞察力：如何留意细节，把握商机，在细节处做文章打败在同一水平下的对手！
课程题目银行信用卡产品设计和市场营销
适用
对象银行个金营销管理从业人员培训时间12小时
讲师JJ CHEN
培训
形式专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论
课程
目标—信用卡高端客户营销从业人员必须掌握的方法：
·掌握开发高端客户的策略和步骤
·把握重点客户的精准营销策略（定位）
·学习专业的重点客户营销技巧
·客户情报收集与分析
·信用卡产品的设计
·大客户谈判策略与经验分享
·学习如何与繁多的信用卡客户建立长期的合作伙伴关系
·了解高端客户关系管理的关键内容
课程
内容《信用卡精准营销策略》
一、SMART竞争情报分析策略
1、自身情报获取与分析（SELF）
2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）
3、目标客户情报获取与分析（TARGET）
4、行业情报获取与分析（MARKET）
目的：情报是一切思想和行动的基础，利用SMART竞争情报分析策略全方位的获取信用卡产品业务情报并设计出有针对性的金融产品。
二、信用卡产品设计的10大定律
1、领先定律（案例：招商银行信用卡取胜之道）
2、品类定律（案例：招商银行信用卡掌上生活）
3、心智定律（案例：汇丰信用卡最红星期5）
4、认知定律（案例：平安银行信用卡10元看电影）
5、聚焦定律（案例：招商银行信用卡饕餮美食计划）
6、炒作定律（案例：招商银行信用卡新产品微博营销、邮件病毒营销案例）
7、趋势定律（案例：招商银行信用卡移动互联网业务产规划）
8、对立定律（案例：招商银行信用卡商旅业务PK携程）
9、二元定律（案例：招商银行信用卡支付产品的二元竞争格局）
10、资源定律（案例：招商银行信用卡与传统银行业务的资源整合案例）
三、信用卡产品的卖点挖掘
1、餐饮、娱乐、商旅行业的特约商户卖点挖掘
2、信用卡分期付款-电器，汽车，家装等等分期付款业务卖点挖掘
3、收单业务卖点挖掘
4、邮购业务卖点挖掘
5、信用卡积分业务卖点挖掘
6、电子支付产品功能的卖点挖掘7、3G时代的信用卡增值业务方案设计及应用
8、认同卡、联名卡卖点挖掘及营销陷阱
四、信用卡高端客户营销策略
1.精确市场细分
2.有效挖掘目标客户
1)营销网点内部搜索法
2)人际连锁效应法
3)陌拜法（电话、扫楼、电子邮件等直销途径获取信用卡客户）
4)资料分析法
5）人肉搜索法
6）微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧
3.依据金融机构指标实施“漏斗管理”
4、信用卡高端客户群人脉拓展6步曲
5、信用卡团办流程管理及精准营销实施策略
四、沟通策略
1、信用卡客户陌拜礼仪
2、陌拜前的准备工作
3、左脑型大客户沟通策略
4、右脑型大客户沟通策略
5、信用卡卖点呈现技巧
五、信用卡客户关系管理策略
1.客户分层分级的策略
2.CRM与客户营销的关系
3.客户关系维护的三个境界
4.客户关系的提升，让你的客户与客户成为朋友！
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