商战,巾帼不让须眉_巾帼不让须眉的整首诗
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商战，巾帼不让须眉
在本文的开篇，首先致谢我的恩师原南京某能源产业集团技术总监，现徐州某发电公司副总电力专家李江林 博士，是他把我领进了电力行业，指导我在一年之内完成了电力专业系统课程自学，对我进行了发电企业汽机，锅炉，电气，热控，自动化等基础业务知识培训，把 他20年的电力行业实践经验传授给了我，亲手把我扶上了战马。。
前言：
这是一部在MBA课堂学不到的售前实战技巧的小说，小说以本人参加一次国内首家经管托管型发电公司MIS项目售前入围、投标、竞标、中标全过程为背景展开 故事，向大家描述了电力MIS售前竞标的残酷和女咨询顾问从事电力MIS售前咨询的酸甜苦辣及传奇经历。
回顾四年来在南京A公司走过的电力MIS售前咨询实战经历，总是感慨万千，然而辛苦也好、困难也罢，我现在都已能坚强地面对，以我在电力MIS项目售前投 标中标率80%的收获心情，离开南京A公司，面对未来的职业发展道路，我更是信心百倍。
成绩只能说明过去，未来一段更长的道路还需要脚踏实地的一步步走下去，更多的挑战与机遇就在前方。。
商战，巾帼不让须眉（电力IT咨询实战小说连载一）
2005年1月份的一天，南京下起了大 雪，这是2005年的第一场大雪，雪花漫天飞舞，路上行人稀少，我冒着大雪前往南京火车站，准备奔赴江西前线，参加明天在江西GX发电公司MIS项目的3 场投标。司机小刘一路把我送到火车站，然后小刘和公司另外一位同事把那箱装满了沉甸甸投标文件的大 纸箱扔上火车后，向我道了一声“保重，祝你成功”，就回去了。
车箱门“咣”一声重重地关上了，我带着这箱沉甸甸的标书如同带着一份沉甸甸的责任向江西贵溪出发了。
车箱里面没有多少人，我所在的卧铺隔断里只有我一个人，这个时间离春节还有一周，公司没有人愿意在这个时期出差，外地出差的同事也都纷纷返回公司，订票并准备年货回家了，我也是前一天刚从天津大港电厂返回公司，在天津大 港电厂调研EAM已呆了一个月了，方案通过了客户评审，才轻松返回南京，昨天早上到公司准备报销一 下差旅费就请假回家休息的，但昨天一到公司，就接了这个投标任务，还没有休整完就又出征了。据销售 说，电厂必须在春节前完成招标和合同签定工作，把生产MIS厂商确定下来，春节后开始实施，本次经过厂商售前交流，电厂实地考察，入围等层层竞争筛选，最 后确定了五家厂商，明天将是这五家厂商展开的最后一轮商战，如果竞标激烈，有可能春节都不能离开投 标现场了。
做为一名电力IT售前咨询顾问，我已记不得这是第几次单枪匹马奔赴前线征战商场了，这些年横跨几个省去一个又一个陌生的偏远的火力发电厂去售前竞标已成了 我的家常便饭，我曾经有一次一天飞了三个省会，早上从南京飞到广州，中午从广州飞到武汉，晚上又从武汉飞到昆明，我已习惯于这种空中飞人的生活，我这些年 的生活都是这样在旅途中度过的，似乎售前咨询顾问的生活已和工作合为一体了。自从03年加盟南京A公司后，凡是重大的标，救火的标，公司领导都是让我去摆 平，而且公司也从来不给我安排助手，都是让我一个人出去，如果不是电厂那边有销售接应，我这个小女子单枪匹马，不知路上会遇到多少危险，因为火力发电厂都 在离城市很远的偏僻地方，下了飞机，还要打的走二小时路途，特别是第一次去目的地，我每次在的士上都心惊胆战，生怕当地的的士司机欺我是外地人，图谋不 轨，特别有时打不到的士，只有包当地的小中巴去电厂，破旧的小中巴一路颠簸，往往到电厂时，天已黑了，我在路上真担心万一中巴坏到路上怎么办？有一次到河 南一家电厂交流到下班，再打士去附近的火车站，司机不想走高速，非要绕道到一个小村子，结果到了小村子时，已是半夜了，突然路边上窜出来几个醉汉，拦下了 车，非要上车和我们一起走，我当时吓得一只手握紧了包里的水果刀，另一只手拿出手机准备打110.对司机斩叮揭铁地说，这车是我包，不准他们上车，如果他们上车，我就打110了，最后司机让他一个人上了副驾驭位置，后面的事情可想而知，我提心钓胆地总 算在凌晨二点多时到了那个小火车站，由此可见，A公司在我身上降低售前成本的表现非常突出。而公司安排男士们出差却可以二到三人，曾经有一次软件公司总经 理去温州电厂投标，真好象皇上出征一样，阵容壮大，浩浩荡地带了十个人还动用了专车去的，搞得当时投标现场的电厂领导和竞争对手还以为这家公司来开会呢，结果那个标还是丢掉了，总经理回到公司后，在我们这帮咨询顾问面前很是没有面子。
真是时代不同了，男女都一样，“妇女能顶半天”，我感觉此时我顶的是整个天，压力更大了。。
“请把箱子放到你铺下，不要放在过道上”。乘员员路过隔断和我说话打断了 我的思路，我下地搬了搬箱子没有搬动，这个箱子太沉了，是昨天部门同事帮忙打包的，里装了28本厚的硬本软件标书和29本硬件标书，每本标书有300多页，想想刚才上火车时，他们二个大男人用劲才能提起来，而现在隔断里就我一个人，想找人求助都找 不到，我用了半小时时间，一点点才把这个大家伙推到了铺下，我不知晚上到目的地后，自己能否在二分 钟时间内把这大箱标书搬到车下，因为这趟火车在贵溪站只停二分钟。
我躺在下铺，拿着随身带的招标文件仔细看着上面的内容，思考着明天开标后的如何竞标答疑。这个标是昨天早上才转到我手中的，昨天早上，我一踏进公司，就接 到武汉分公司销售总监的电话，说有一个很重要的标，一定要我亲自去做售前IT咨询，他们说，跟了二年了，因为这个电厂是国内首家经营托管型发电企业管理模 式，具有创新性和前瞻性，如果交给其他咨询顾问去支持，他们不放心，我说火力发电企业MIS中的生产管理流程、经营管理流程、指标和费用体系都非常复杂，大大小小的业务功能模块达到100多个，完成这样的MIS标书大概需要一周时间，如果在知识库的支持下完成，最快也要三天时间，而现在离投标出发还有24 小时，我哪来时间写标书，销售说，标书已写好了，马上发邮件给我，一会儿，邮件发来了，我打开一看，顿时傻了，这个标书写得乱七八糟的，完全没有按照GX 发电公司招标文件上要求写，而是把公司以前投标的二个电厂的投标文件整合在一起写的，这二个电厂一个是贵州YX电厂，一个是国电山东HZ发电公司，二个电厂一个是贵州地方电厂比较落后的老国企管理模式，一个是GD集团下面的安全生产型 的大电厂管理模式，而GX发电公司是ZDT集团下面首家经营托管创新型管理模式的发电公司，维修和运行是全外包出去的，电厂人员才50多人，将那二家风马 牛不相及电厂的投标文件粘在一起来做GX发电公司的投标文件，这个标必死无疑，我感到写这个标书的人也太不负责任了，而且明显看出这个人既看不懂招标文件 的要求也不懂电厂业务，这时我又接到一个电话，是公司市场管理部的负责人打来的，他说，听武汉分公司说标书电子版已转到你这了，请你务必下午13点前把电 子版发给我，我下午要去市里打印制作标书，你要带标书赶明天早上的火车，务必在明天晚上到达江西GX，后天早上8:30 准时开标。
我当时找到A软件公司总经理请求支援，我说这个标必须重新写，但离打印标书只有四个小时时间了，200多页的标书要在四小时内保质保量完成是不可能的，希 望公司能安排二个人配合我写这个标书，公司总经理告诉我，公司评标组早就决定不投这个标，因为这个标肯定没希望，去了也是陪标的角色，是武汉销售分公司那 边一定要投，我们软件公司已明确表示不做售前支持，要投，他们自己去投好了。而我坚持要去投，我说，这个标，我们已经过五关折六将杀进入围了，如果这个标 能中，我们不但打进了江西市场，也打进了ZDT电团，同时也赢得了做国内首家经营托管型电厂MIS系统的机会。但由于我们公司大客户部在ZDT没有一点市 场资源，同时我们在江西市场也没有实施案例，而且公司也从来没有做过经营托管型电厂的生产MIS，中标的希望很渺茫。最终，领导没有给我配人，我自己决定 利用这仅有的四小时，在原标书基础上重新修改整体构架，能用上的模块直接粘贴过来，在有限的时间内，我只有取之重要的，弃之次要的了，我把经营管理部分放 在前面，把生产部分放在后面，并在经营管理部分详细描述了全面预算管理中，量本利，指标和费用，我认为这是经营托管型发电公司所关注的，这恰恰也是A公司 的产品超前于其他公司产品的亮点，因为之前曾和GX发电公司老总交流过，了解到GX发电有限责任公司是一个新型的经营管理型公司，是电力体制改革后ZDT 集团公司启动建设的第一个大型火电电源建设项目，是全面贯彻ZDT集团公司“运管分离、运检分离、主辅分离和工程委托”改革思路的第一个项目，是能最早显 现改革效益，检验改革成效的第一家新型发电公司，公司是以发电经营管理为主业，机组运行和设备维修都托管给老电厂，所以我认为做为经营管理型公司，领导关 注的就是电量，成本和利润。
A公司是一家民营能源产业集团下面的软件公司，公司的G总经理是A集团从员工队伍中提拔培养起来的软件公司领军人物。G总刚踏入公司时只是一名工程师，后 来跟随公司十二年，迅速成长起来成为一名总经理，A公司是一个极具有地方保护色彩的公司，内部人员排外严重，外面进来的人才很难得在这里边安营扎寨，集团 总裁已意识到这个问题。总裁认为A公司想发展壮大，必需引进新鲜血液促进内部血液循环，所以这些年也曾经尝试过引进海归或空降兵。04年公司曾高薪从海外 聘来一帮MBA，员工们戏称他们为“八国联军”，但这些人才进入公司不到三个月，就被公司内部土八路一一消灭并赶出公司，只有象G总这样的土生土长的高管 才能在A这片土壤中茁壮成长。公司曾先后从美国和香港挖来了二位高级副总裁，这二位高级职业经理人进入公司后，便把改革目标定位软件公司，于是，他们就成 了软件公司的CEO，G总的江山就被动摇了，只好忍气吞声退居第二把交椅。新的思想进入公司后，在外来人才的推动下，上上下下开始忙着充电，洗脑。。但好景不长，这些高调进入公司的海归派，三个月热血激情过后，便是焦头烂额的满腹抱怨，一年后都低调悄悄消失了。而有趣的是，这二位副总裁进入公司和我交 流后，都象是发现了新大陆似的对我说，他们发现了A公司竟有藏龙卧虎之人。而往往他们决定辞职时，都是留给我同样的离别赠言：我真佩服你的忍耐力，竟然能 在这里呆了四年。”
G总是一个喜欢把公司战略会议内容搬到公司餐厅里讨论的人，甚至关于人事调整的重大机密在正式公布之前就已经在餐厅散布开了。我想，如果我们的竞争对手想 获得我们的商业机密，只需往我们公司安插进一个员工，通过餐厅这个场地就能获得他们所需要的各类信息。G总喜欢把公司重大决策的事宜通过召开全体员工大会 的形式让员工来参与决策，所以公司的民主氛围很浓，曾经有一阶段，公司搞季度绩效考核，学美国GE公司的末尾淘汰制，结果某个员工因对其部门经理的考核结 果不满，便通过向他部门经理发送一封败坏其名誉的邮件并同时公开抄送全公司的方式来达到报复部门经理的目的，而G总在处理这种突发事件时，往往以让部门经 理发扬高风格为由，让部门经理主动地公开向员工道歉的方式平息该事件，最后搞得部门经理们怨气冲天，没有人再愿意为G总推动这种得罪人的绩效考核工作。
我刚从外企进入A公司时，很不习惯他这种太民主的决策方式，总是给G总及高管层发邮件，直言不讳地指出这种方式存在的弊病，针对公司目前运营管理上存在的 诸多问题及时地提出合理化建议供其参考，G总虽然嘴上不接受我的建议，但暗地里却在按照我的建议执行。
此刻，G总就坐在公司一楼的餐厅就餐，可能他刚和部下们高侃完，余兴未尤，看我进入餐厅，就走过来坐在我的对面问道：“GX发电公司那个标有希望吗？你一 定要去吗？我们可没有一点关系呵，啊。。”，他的嗓门象往常一样大，特别最后那个尾音“啊”声调在原来基础上又提高了8度，很怕全公司人不知道是我自己硬要去投这个标一样，我每次听到他那个啊音，我 的心就随那声音提到嗓子眼，心里很是不舒服，此时听到这声啊音，我更感觉刺耳，这时我看到餐厅就餐的几个员工开始往我这边看。他全然不顾，又一次提高了声音对我说：“上午和你说过了，这个标，我们决定不投，你非要去，如果失标，这差旅费可得你自己出 啊。”，我感觉好象周围的员工都已在屏住呼吸偷听我们的谈话，我迅速地环顾了一下四周，用眼神示意G总：”拜托您能不能低调、低调、再低调。。”他好象 根本没有理会。
我赶紧压低声音跟他说：“我对这个标是有信心的，唯一担心的是标书写的太匆忙，生产部分很多子模块没有时间描述清楚，很有可能在评标时，技术标书要扣分，但我想如果能给我现场答疑的机会，我会在现场答疑中把那几个子功能模块解释清楚。”我又用自信的语气告诉G总，几个月前，我曾去过那个电厂，当时和他们老 总交流，我感觉我做的RTE管理模式很吸引他们邱总，而且当时他们Q总非常忙，本来计划是要和我交流五分钟的，但听我讲这个模式时，很感兴趣，两眼炯炯有 神地看着我，静静地听我讲了一小时，边听我讲边点头，中间一直没有打断我，当我讲完后，Q总站起来说，好的管理思想应该让全公司人学习，当即给办公室打电话，通知全公司所有人员，晚上到会议室听我讲课，凭我的感觉，他们是很欣 赏我做的这种IT管理模式，我相信我当时的管理模式一定给他们全公司人员留下了很深的印象。我相信他们公司对我们公司的产品和我本人感觉一定胜过其他软件 厂商，所以，我想去背水一战，也许我能中标。”
G总说：“好吧，你去拚一下吧，如果中标了，我请客，如果失标了，你请客”。虽然他只是一句玩笑话，但我却感觉到这句话背后的风险压力，我的心口一下揪 了起来。。我当时竟脱口而出：“G总，您放心吧，如果失标了，我承担任何责任，如果我没有把标夺 回来，我会提着脑袋回来见您”！古人云：君子一言，驷马难追，即出此言，如同将军出征前签下了生死军令状一样，我这把是要挺而走险了，但心里还是没底，因为现在电力市场管理软件竞标，暗 箱操作太多，象GX发电公司，我们没有高层资源，也许我真的成了别的厂商陪标的角色了，看来这标如果真拿不回来，我也只有以辞职回来交待了，因为脑袋是不 可能给他的。
此次江西之行，对我来说，真有一点壮士出征不归兮的感觉。。“张经理，您去哪”，一个熟悉的声音，打断了我的沉思。
我抬头一看，原来是我们的竞争对手南京B公司的售前顾问小赵，小赵原来是我们A集团上海电子商务分公司的工程师，我去年去上海分公司出差遇到他，他专门招 待了我，并在上海城隍庙请我品尝上海小吃，晚上陪我游览了东方明珠和时光熟道，所以对他印象很深，一直想找个机会来答谢他的热情招待。但后来集团撤了上海 电子商务分公司后，他就加盟B公司负责售前工作了，昔日的同事现在成了面对面的竞争对手了，这电力IT市场圈子就这么大，转来转去总能看到熟人的影子，我 猜想他坐这趟车一定也是参加明天GX发电公司那个MIS项目投标的，我赶紧把标书藏到枕下，和他站在过道上聊天。
他问我：“张经理是不是去GX参加GX发电公司投标？”我说：“是的。”，他奇怪地看着我说：“你们公司是不是没有人了，怎么派你一个女孩子去那呵，临近春节了，这外面很乱呵，江西GX那个地方可是 土匪窝呵！”
他说他和我在同一个车箱，他们来了四个人，呵呵，看来他们是很重视这个标，出动了四个售前咨询顾问。他们隔断距离我二米处，我随他去了他们隔断，看到另外 三个小伙子坐在下铺上讨论着，他带我过去，向他的三个同事介绍：“这是A公司负责售前咨询的张经理，也是去参加GX发电公司MIS项目投标的”，那三个人 马上不讨论了，站起来和我握手，我坐在他们隔断和他们东聊西聊了几分钟，心里想着要回去看那个招标文件，我就向他们告辞又返回我的硬卧隔断，小赵跟着我过 来了，很自信地跟我说：“这个标，我们公司肯定会打败你们公司，我们必赢”，接着他在我面前炫耀最近几个月，我们二家公司在贵州和江浙几次夺标战役中都输 给了他们的那几个大标。
我默默地听他说着这几个月来发生的故事，因为这阶段我一直出差在天津DG电厂封闭写方案，昨天刚回公司就接了这个投标任务，忙了一天写标书，还没有时间和 同事们交流，没想到最近公司丢了这么多标，怪不得G总不让我去投GX这个标呢，估计最近公司不走运，一直走背点，这失标的连锁反映很可能影响到GX这个 标，加之公司每逢春节后都要面临骨干员工跳槽的风险，如果这个标拿不下来，员工们士气将更加低落，但现在一切都晚了，我已上了火车。他说的这些事，我早有预感，因为近几个月，公司请来一位高人，对内部销售体系进行改革，改革的结果就是解散我这个咨询部，把软件公司咨询顾问和销售经理 都归在同一个销售团队，再按区域划分，咨询顾问改名叫销售工程师，承担着和销售经理一样的职责，每人背着500万软件指标去打单，而销售经理也不再给他们 配售前顾问，必需要学会自己做售前标书，这次销售体系改革的结果就是导致我们咨询部六个咨询师，除我一个人之外，其他都辞职了，因为我们的咨询顾问本身就 不具备做销售的能力，而我们部分销售是由过去卖硬件产品转过来做MIS销售的，硬件产品比较单一，所以他们可以自己写标书，但让他们做软件标书，由于他们 一不懂电力MIS，二不懂电力业务，让他们既要开拓市场做关系，还要写标书，真比登天还难，销售经理开始一个接一个地辞职，加上不能胜任工作被淘汰的，不 到三个月，软件公司招来的10个软件销售经理现在只剩下3个人了。
这段时间，公司软件售前工作出现了断层，销售和售前工作衔接不上，造成公司销售要去投标，自己写不了标书，找售前咨询顾问也找不到，结果是除了我自己当销 售第一个月拿下一个小标外，其他没有什么战绩。另外软件公司因为没有专职售前咨询顾问，我一边当销售的同时，公司又让我一边承担起A集团全国各销售分公司 市场售前咨询的重任。
在软件公司销售体系出现混乱的情况下，软件公司的标都是依靠集团各销售分公司销售来运作，A集团全国各销售分公司的销售经理们都是职业sales,夺标很 厉害，但他们主要背集团硬件产品销售指标，不背软件公司软件产品销售指标，所以不熟悉MIS的销售经理们根本不愿意碰MIS项目的，这就是最近三个月软件 公司竞标连连败给B的原因。因为公司没有标，项目经理都呆在公司没什么事做，而B公司这几个月确实夺了几个标，听说B公司开始到A公司来挖人了，很多项目 经理都接到了B公司的电话，做好春节后跳槽的准备。。我不知道该如何和他再聊下去，感觉心里很压抑很郁闷，但我还得微笑着表现出很愿意听他说。。
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