营销莫让_营销与客户

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营销莫让“灯下黑”

近日，笔者发现一个企业离信用社不足500米，帐户却开在10里之外的农行，经实际了解，原来在2000年左右，改制前的该企业因担保问题与信用社发生诉讼纠纷后，帐户撤走至今。时过境迁，企业改制到个人后，信用社主任、主管信贷变动了几次，但一直未有信用社人员上门营销。

从营销管理角度分析，该社信贷人员犯了一个营销通病，即“灯下黑”，越是身边市场、本地现有客户越是管理、维护不到位。

为有效解决这种营销中典型的“晕轮效应”，联社正在开展的家家到、阳光授信等活动，就是针对信贷营销中存在“灯下黑”，“哪壶”不开烧“哪壶”，真正让全市信贷人员走出社门抓营销，促发展。

首先，强化发展意识，认真抓好“三个市场”的营销活动，一是已有客户市场的维护。所有信贷人员要主动登门，了解企业年内的发展规划、资金需求，以真心留住客户。二是新客户市场开发，主动跟踪政府招商进程，适时对落户企业进行开户、办证及信贷等综合性服务，以细心引来客户。三是本地它行开户企业拓展。对未在信用社开户的企业，明确信用社主任、主管信贷责任，积极开展全方位的宣传和营销，以诚心促进客户回归。

其次，树立新型营销观念，亲情营销强调把顾客当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系，把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。用我们的 “感情投资”换取客户的“货币投资”。

还有，把握关键环节，落实好部门、管户信贷员个人责任，切实杜绝和预防营销过程中出现的“灯下黑”。同时，注重形象建设，以形象树品牌，以品牌来促进信用社的可持继发展。