关于农村信用社市场营销问题的思考_农村信用社市场营销

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关于农村信用社市场营销问题的思考

[日期：2005-04-22] 来源：信合街作者：湖北省英山县农信联社 枕流漱石 [字体：大 中 小]随着农村信用社体制改革的不断深入，农村信用社作为一个金融企业，只身于国有商业银行竞争之中，市场营销已成为当前亟待研究的课题，笔者试就农村信用社市场营销面临的现状及其对策谈点自己的粗浅看法。

一．农村信用社市场营销面临的现状

1．营销观念不强。目前农村信用社员工在思想上还没有真正形成新的市场营销理念，默守陈规，尚用过去传统的思维方式来看待、分析及处理问题，普遍存在着两种思想观念，一种是闭关自守的思想。保守惜贷，求稳怕偏，一味地强调资金安全，怕负责任，怕担风险，怕受处罚，穿新鞋走老路，贷富不贷贫，贷好不贷差，贷小不贷大，扶强不扶弱；另一种是固步自封的思想。皇帝的女儿不愁嫁，坐店等客上门，被动贷款营销，工作嫌麻烦，经营安于现状。

2．营销环境不优。一是政策环境不优。主要表现在人民银行管制过严，主管部门管得过死，行政部门干预过大，信用社虽然是独立的法人，但章法多，条条框框多，手脚被束缚，营销缺少自主权和灵活性。二是经济环境不优。经济决定金融，金融反作用于经济，特别是“老、少、边”等贫困山区，交通不便，信息闭塞、资源贫乏、经济落后，办厂兴业难，招商引资难，项目难定，载体难选，严重地制约了信用社的市场营销。三是社会环境不优。落后的经济环境必然导致地方财政亏空，“糟里无食猪咬猪”，乱收费、乱摊派及乱罚款等是影响信用社市场营销的不利社会环境。四是信用环境不优。特别是在计划经济和泡沫经济时期，一哄而起的乡村企业，厂垮人散，债务悬空，村集体贷款久拖不还，加上欠债有理等恶意逃废债现象较为突出，不利的社会信用环境严重地阻碍了信用社市场营销的发展。五是执法环境不优。少数部门打着执法的名义，为钱办案，知法犯法，乱收乱罚，人为刀俎，我为鱼肉，至使信用社营销无法律保障。

3．营销素质不高。一是农村信用社员工普遍缺乏系统的市场营销理论知识和市场预测、分析能力，工作失误及过失，人为地造成了一些营销资金风险。二是随意性、特权思想及人情观念浓厚，纪律、制度意识淡薄，讲自由不讲纪律，讲友情不讲原则，讲索取不讲奉献，自控能力差，先斩后奏，斩而不奏等行为较为严重，导致营销制度难落实，违规违纪辨别抵制能力弱，资金风险防化措施难到位。

4．营销方式不佳。一是目的不明确。因产权关系不明晰，法人治理结构未理顺，经营权与产权，职责与利益等相分离，思想无压力，工作无动力，经营无活力，营销无责任。部分员工经营目的不明确，注重个人眼前利益，损害信用社长远利益，内部无序竞争，致使不择对象，不明投向，不讲规矩，不言效益，不顾风险地进行不利于信用社发展的盲目信贷倾销。二是机制不健全。虽然建立了一些机制，但没有真正从如何开拓市场、进行市场营销，建立和完善运行、责任、监督、考评及奖惩等机制。营销不超拓，办法不新颖。三是品种单一。营销只满足于传统的存款、贷款业务和经验的作法，无品牌、无创新、无发展、无效果，难以适应市场多元化客户的需要。

5．信息渠道不畅。一是上下、内外无健全、系统的信息网络设施，获取、利用信息资源受到一定的限制,信息反馈受阻,市场营销难于正确决策。二是客户资信情况，市场预测情况及市场分析情况等无专门的人员调查和研究,同时信息档案资料搜索不齐全、不系统，缺乏便利、快捷及正确的信息导向,也为信用社有的放矢地做好营销工作增添了更大的难度。

6．营销市场不宽。一是黄金客户占比不高；二是人均市场营销市场占有率不大；三是市场营销范围在地域，行业及对象上受到很大的限制，信用社选客户、客户选信用社等双向选择的营销业务难以实现。同时在较大的范围内信用社之间的横向联系、强强联合，资金融通，余缺调剂等人为被割断。

二、农村信用社市场营销应采取的对策

1．转变思想观念。要解放思想，更新观念，打破传统的经营思想和落后的思维定式的束缚，摒弃消极应付和怕责嫌烦的思想，要强化业务竞争意识和市场营销意识，敢于负责，大胆营销，树立社会市场营销观念。在制定市场营销政策时，要统筹兼顾信用社自身利益，客户需要的满足及社会效益等关系，不断拓展营销新思路。

2．开创营销环境。市场营销环境包括微观环境和宏观环境，环境的开创对信用社市场营销起着至关重要的作用。一是要开创良好的政策环境。放松人民银行对信用社的严格管制，特别是在利率的制定，结算渠道的疏通，信用工具的启用及金融市场的整顿等方面应给信用社开创优良环境；主管部门要深入调查研究，为基层社多争取和制定好政策，协调、开创更多的有利于信用社长足发展的内外营销途径和环境，宏观指导，微观搞活，减少审批项目及环节，提高办事效率，取消对基层社各项指令性计划，让信用社真正按照符合自身发展实际需要确定营销工作任务目标，坚持自己的事自己办，而且要办好；地方行政部门要按经济规律办事，依法行政，多为信用社市场营销开创宽松环境，既要管放又要管收，要在国家适当扶持的前提下地方政府要切实负起责来，对过去信用社政策性贷款损失负责拨补到账，村级贷款债务负责牵头分解落实清收到户，涉农贷款税赋负责减免到位，在贷款营销上减少对信用社不必要的干预，杜绝贷款交税抵库等财政挤占信用社资金问题。二是优化经济、社会环境。政府部门要坚决制止“开门招商引资，关门屠刀宰客”的不良行为，在改善招商引资经济环境的基础上，营造好信用社营销社会环境，切实减少对信用社各项乱收、乱摊、乱罚及乱捐等不合理的费用支出负担。三是治理执法和社会信用环境。要严惩执纪执法及执罚腐败，加强金融立法，重拳出击，严肃打击以破产等各种名义逃废债行为，以维护信用社合法权益及保全信用社债权，降低营销风险和损失。

3．开发人才资源。一是加强培训。本着学以致用的原则，有计划地运用岗位培训，函授教育，脱产学习等方式开发营销人才。要用先进的思想、规范的制度、严明的纪律、科学的知识、现代的技术等来武装每个营销人员，增强营销人员自律意识、主人翁意识、大局意识、法律意识及创新意识，提高决策、预测、分析及风险防范能力。在抓培训教育的基础上，要用其长、避其短，有针对性培养和挑选营销人员，通过考试、考评及竞聘择优上岗的方式选聘和淘汰营销人员，因为营销人员的素质对市场营销的成功取决定性作用。市场营销的过程是营销人员顺利实现自身与客户的沟通过程，即感同力、自信力、挑战力及自我驱动力，营销人员承担着“信息员”和“顾问”双重角色，也是一个双向沟通的过程，因此，营销人员必须具备诸如品行涵养，行为举止等较好的基本素质，较全面的金融专业素质及较强的公关能力。二是引进人才。市场的竞争是人才的竞争，目前信用社市场营销人才奇缺，信合事业若要稳健发展，必须与时俱进，制订人才发展计划，合理引进急需人才，建立人才储备库，优化人才结构，切实解决营销人才断层问题。

4．开拓营销方式。信用社在市场营销上，思想要超拓、办法要超前，举措要得力。一是改变营销管理体制。要通过理顺关系，建立产权明晰、权责分明、管理科学的现代合作金融企业管理体制，真正意义上实现信用社聚责、权、利于一身，融资金权、人事权、管理权及经营权为一体的营销实体，真正成为自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束、自我发展的合作金融企业。二是创新营销品种。要根据自身的市场定位情况，经营优势条件及薄弱环节，不断地开发适应多元化、多样化市场需要的新品种，包括农户小额贷款，城镇居民贷款，中间代理业务等，既要开发传统业务新项目，又要开发中间业务新品种，既要有适用性，又要简便易行。做到业务功能全面，经营品种齐全，满足客户需要，真正把信用社办成“金融百货公司”。同时要有计划地实施品牌战略，加强品牌决策研究。三是创新营销手段。开发全国农村信用社统一结算渠道，采用贴现，票据承兑等金融手段，进行市场营销，灵活融通

资金，扩大资金投入，增加收入来源。四是要创新营销机制。一方面要建立网络营销机制，实行网上交易。通过计算机和信息通讯网络建立“家庭银行”、“网上银行”、“电视银行”、“手机银行”，实行家庭、手机、电视等网上交易活动。另一方面要建立客户经理制及农户联络员制。明确责任，落实任务，严格考评，实行包片、包户、包放、包管、包收、包效、包赔的经理市场营销首问负责制。设立“挂包银行”、“移动柜台”，开办金融超市，用活信用工具，通过电子货币，包括信用卡、储蓄存款卡、扣帐卡、现金卡等多种金融交易卡，提高资金周转率，搞好贷款营销、促销。五是要创新营销方式。要运用促销组合（即广告、销售促进、宣传与人员推销的组合）来进行信用社市场营销工作，要多法并举，因地、因时、因人而异地选择不同的方式，采取门市营销与上门推销，集中经销与分散促销，个人公关与团体包销，代收与代销，收购与拍卖，广告宣传与网上交易等相结合的办法盘活存量、盘优增量，要有计划有目的培植高效信贷载体，发展黄金客户，以多功能的金融品种、优质的营销服务及优良的经营品牌取信和赢得客户。总之，无论是哪种方式，均应遵循流动性、盈利性及安全性原则，依规依纪依法营销。

5．建立信息系统。利用现代电子技术、计算机技术，通讯技术等先进的科学方法，实现管理的信息自动化，使市场物流、资金流，信息流的管理从传统的人工操作转入到计算机信息的自动传递、记录、统计的现代模式上来。信用社要建立三个营销高效综合管理信息系统。

（1）建立存、放、收监管防范信息系统，设立系统内收存、放贷、收贷、收息等网页储存信息数据，实施电脑网上事前、事中、事后检查、监督反映。（2）建立财会信息系统，加强财务核算、成本控制和财务分析；（3）建立服务决策综合管理信息系统。主要包括客户资信管理、资金管理、信贷管理、综合数据查询分析，系统维护等职能。要通过系统设计、信息搜集、情况分析及报告等资料进行市场特性的确定，市场潜量的开发，市场前景的预测，市场占有率的分析，客户信誉度的评价，企业产销的分析和发展战略的构思等市场营销研究，建立农村信用社信息咨询系统和综合管理信息系统数据库。

6．开辟营销市场。随着农村城市化、城乡一体化及农村人口流动、流向的变化和发展，农村信用社市场营销不能只定位在农村，要拓展到立足农村，面向城镇；立足本地，走向全国上来。一是全方位占领和巩固农村市场阵地，要利用信用社人熟、地熟及情况熟的优势做好、做活农村市场营销业务。二是以农村为根据地，走农村包围城市的道路，除扶持“离土不离乡”农民进城务工及产、供、销一条龙，农、工、贸一体化等经营发展外，还要采取攻大户、攻系统的方式，拓展城镇黄金客户营销市场，逐步盘大、盘强，提高市场占有份额；三是实施跨区域，横向同业联合，开辟全国营销多级市场，实行同业横向联手,营销优劣互补,资金缺余调剂，不断拓展信用社市场营销空间。