做一名合格的家具导购员_做一个合格的导购员
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暑期实习报告
--做一名合格的家具导购员实践地点：江油富森家具城
实践时间：2010年8月2日----2010年8月10日
实践事件：做家具导购员
这个暑假我在江油的一个小家具城实习了几天，主要是做一名导购员。由于自己是家具专业的老师，考虑到职校的学生除了掌握好家具设计及生产工艺的专业知识，对家具行业也应该有比较多的了解。我针对目前我们学校的学生可能的就业范围，考虑到了家具销售这一方面。熟悉家具销售行业，了解目前消费者的消费喜好。这样，一方面是掌握家具行业动态，另一方面是拓展自己的知识面。由此，我在自己的家乡实习了一段时间，下面就谈谈我实习后的一些经验总结和感触。
到卖场的第一天，我主要是熟悉他们销售的家具品牌，了解家具品牌的发展情况等，在这里简单介绍他们销售的家具。富森家具城里面销售的家具品牌比较多，我主要负责博兰特家具的销售。博兰特以卧房家具为主导，辅以客厅、书房、餐厅、青少年家具及其它配套的博兰特特色家具。
第二天，我逐步了解江油消费群体的特性。江油在地震灾后以后，人们的消费欲望剧增，除了要求家具有高品质，也特别要求时尚
型。我首先掌握好家具的特性，然后了解消费者的心理，根据消费者的需要，为他们介绍适合自己的家具。通过这几天的实践，我总结了实地卖场家具导购应该注意些什么。
第一：掌握自己销售产品的特性，比如家具的档次，风格特征，工艺特性等等。重点了解销售品牌的卖点和每一件家具的价格以及折扣。现在很多消费者虽然有较强的经济实力，但是要让他们掏钱出来还是不容易，好的折扣是非常重要的。做为好的导购，除了要了解家具的特性，掌握好市场价格是必须的。从这一点，我就反思到了我的教学上，在给学生们教授专业知识的同时，可以穿插市场营销的一些简单策略。扩大学生知识面的同时，也能增加学生的学习兴趣。第二：了解消费者心理。采用聊天的方式，不断的从谈话中掌握消费的想要买什么，家里需要买什么，最适合他们的家具是什么。对顾客要诚心与诚信，让顾客体会到购物的快乐。一方面要认真观察顾客所属的消费群体，另一方面要替顾客分析家里最适合什么类型的家具，不能一味的讨好顾客。当然，适当的认同顾客的看法也是很必要的。依据顾客喜欢的家具，对顾客的欣赏水品给予肯定。让其在潜在的心理需求得到满足。借助这种欣赏评价，逐层激发，加强顾客的购买欲望。
我这几天里遇到了不少顾客是属于不怎么了解家具，我利用自己的专业知识，耐心给他们介绍家具的风格。用一些室内设计知识给他们讲解“什么样的家具应该用于什么样的室内空间”，让那些不确定自己的购买方向的顾客对自己定位。有的热心顾客，我还给他们做
了免费的室内软装设计。让顾客体会到我的诚心，诱发他们购买我推荐的家具款式。
还有的消费者比较喜欢送一些小礼物，有的就喜欢直接打折扣，还有的巴不得什么都送。考虑到消费者的这些心理活动，我就顺势走。价格也不是一点都不能变，根据消费者的不同心理自己随机应变。可以从家具的用材还有工艺特点分析，告诉消费者。比如我推销的餐桌，实木制作，加上弯曲工艺还有独特的外形设计等等。由于这些卖点，所以折扣不能再低。这样，很多消费者考虑到品牌效应，都是能接受的。
第三：价格优势，质量保证，造型独特。这些都是一套家具必备的，在给顾客介绍的时候，可以从这几点进行攻击。在这里，我针对自己所教授的专业，重点总结了推销家具的质量和造型这两点。①质量保证就要求我有较好的家具专业知识，知道家具的不同风格，家具的基本生产工艺，家具的使用原则。比如，田园风格有什么特色，中式风格家具有什么特色；他们各自的工艺又有什么不一样。让顾客买家具的同时也更了解家具，更清楚自己想要买什么样的家具。②造型独特，这就是不同品牌家具的设计风格，不同的人都有自己喜欢的风格，在介绍顾客购买自己家具的时候，千万不能把自己的意愿强加给消费者。尽量满足消费者喜好，必要时可以适当采取诱导的方式来改变他们的喜好。让顾客不仅仅是一时的喜欢自己购买的家具，要从专业的角度分析，让他们能终生都喜欢这些家具。当自己意见与消费者完全不合时，适当的退让也是必要的。
最后，就是要注意一个导购员在上岗前要好好学习必备知识。我们学校有旅游专业，每一位同学都有基本的礼仪常识。做一名家具导 购员，一定要礼貌待客，善于交谈，懂得与顾客眼神方面的交流，认真观察顾客的细微举动。要注意自己的神态，语言，动作等。用诚挚的眼神消除顾客的疑虑，让顾客愿意和自己交流，愿意把他们的想法讲出来。有的顾客不怎么喜欢说话，可以从他的表情了解到，顾客是不是喜欢自己推荐的家具产品。从他们的神态了解顾客有没有对自己介绍的家具反感。在必要时，要做一些示范。比如，我遇到一位顾客，想要购买一件带收纳功能的柜子。这个柜子表面看可以用来放一些装饰物品，但实质上，这个柜子还可以用做茶几。顾客没想要去自己体验，我就亲自示范给他看。最终顾客满意的购买了这个多功能收纳柜。
以上是我实践后总结的一些关于做一个家具导购员应该掌握的要点。我是一名职校的教师，所以我的重点是通过实践，能更多的了解家具销售行情，更多的了解以后的家具发展方向。把我自己掌握的知识都能很好的传授给学生，让他们有广阔的就业道路。职业学校的家具班学生不仅仅是从事家具设计，家具生产。他们也能从事家具销售等其他方面的职业。通过这次实践，自己学到了很多关于销售的知识，也激发了我看书的欲望。
2010-8-22
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