销售部管理流程方案_销售流程与管理方案

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凯里市中心城置业有限公司

销售部管理流程及审核方案（初稿）

1.客户接待流程

1.1流程适用范围：

本流程用于日常客户接待及客户跟进阶段；

客户信息收集、分析、备案。1.2岗位职责

1.2.1项目置业顾问：负责接待客户，详细介绍项目及周边环境；

详细记录客户资料，根据客户资料分为A、B、C、D型；从而进行相

应的客户跟进，并记录详细信息。

1.2.2项目销售助理：负责对每天客户资料进行统计及梳理；

审核确认客户信息资料；

负责对已经确定的客户信息及跟进情况进行登记备案。

1.2.3项目销售主管：每天督促置业顾问跟踪客户情况，并及时的作出相应的调整。1.2.4项目销售经理：随时抽查A类客户情况。

1.3关键把控点：

无

2.客户认筹阶段

2.1预约登记排号阶段：VIP卡发放及认筹阶段

2.2流程适用范围：

本流程用于客户预约排号流程。

审核锁定预约排号记录 2.3岗位职责

2.3.1项目置业顾问：负责接待客户，协助客户确认排号事宜并签订《认筹协议》及发起VIP

排号审批流程。

2.3.2项目销售助理：负责记录客户排号信息。

根据项目销售经理审核意见及客户已缴款记录向项目置业顾问及客户

发放VIP卡。

每天统计VIP卡发放量，并报于销售经理复核。2.3.3项目现场财务：负责收取客户应交款项及开具相应票据；

每天根据收支日报表与公司财务部进行交接。

2.3.4项目销售经理：审核客户签订的《认筹协议》及交款收据，并同意项目销售助理进行

VIP卡发放。

2.4关键把控点：

无

3.小订业务流程（公司规定认购金额以下的业务）

3.1流程适用范围：

本流程用于销售过程中发生的小订业务。3.2岗位职责

3.2.1项目置业顾问：根据客户意向及公司规定进行小订申请。

填写小订业务申请表

3.2.2项目销售助理：根据项目置业顾问申请，记录下订业务，并开具缴款凭证。3.2.3项目销售经理：根据公司要求，对下订业务进行审核； 3.2.4项目现场收银：收取相关款项，并开具收据。3.3关键把控点：

无

4.客户续销期现场认购流程

4.1认购准备

认购签署

收款、认购存档

4.2流程适用范围： 本流程用于客户认购流程。4.3岗位职责

4.3.1项目置业顾问： 负责接待客户，协助客户确认认购房源。

准备《商品房认购协议》并解释相关条款及双方义务。

协助客户签订《商品房认购协议》并告知客户正式合同签订时间及准

备相应的款项和资料

4.3.2签约时间：签订认购协议后，一周内必须到售房部签订正式合同。4.3.3项目销售助理：复核房源及认购条件，并开具《缴费单》；

负责录入客户认购信息。

签订的《商品房认购协议》进行统一存档。

4.3.4项目现场财务：负责现场核对《商品房认购协议》的金额，收取客户应交款项及

开具相应票据；每天根据收支日报表与公司财务部进行交接。4.3.5项目销售经理： 对客户需要认购的房源及其《商品房认购协议》进行审核。

4.4关键把控点

4.4.1销售营销中心：审核锁定认购定单。

5.客户签约流程

5.1签约前准备

合同签订阶段

签约收款阶段：

5.2流程适用范围：本流程用于客户签约流程处理。5.3岗位职责

5.3.1项目置业顾问：负责接待客户，收集客户相关资料（身份证、户口本、婚姻证明、收

入证明、信用记录（中国人民银行盖章）、银行三个月流水清单、无房

证明等）；

确认房源在可售状态。

准备好《商品房买卖合同》样本，并解释合同中相关条款；

全程陪同客户完成签约流程；

填写正式合同，并指导客户签字；

5.3.2项目销售助理：审核房源及金额，确认房源在可售状态。

负责录入客户签约信息，打印《商品房买卖合同》及供款时间表； 5.3.3项目现场财务：负责现场核对供款时间表，收取客户应交款项及开具相应票据；

并收回定金收据及《商品房认购协议》。

每天根据收支日报表与公司财务部进行交接；

供款时间表需在收取款项后签字确认； 5.3.4项目销售主管：审核客户资料是否收齐。

5.3.5项目销售经理：负责对供款时间表、销售合同内容及条件、以及复核正式合同及合同

附件确保与审核后的电子文档内容完全一致，并在纸质合同上签字盖

章确认。

负责房源销控。5.4关键把控点

5.4.1 项目销售助理：审核房源在可售状态及金额准确无误。5.4.2 项目销售经理：审核《供款时间表》；审核《商品房买卖合同》；

6.正式签约前更名业务变更流程

6.1流程适用范围：流程用于销售过程中发生的更名业务。

本流程仅发生在认购阶段，客户已签定正式合同时，不允许进行更名。6.2岗位职责

6.2.1项目置业顾问：根据客户实际变更意向及公司规定进行相应的变更申请；

指导客户签署变更后的新《商品房认购协议》或直接签订《商品房买卖

合同》；

变更后的《商品房认购协议》执行及后续签订正式合同的跟踪； 6.2.2项目销售助理：对变更的业务，进行变更条件的复核；

审定通过后，对相应的客户信息变更进行操作；

收回原《商品房认购协议》，进行存档 ；

6.2.3项目现场财务： 根据客户更名申请及审批结果，进行票据更换。

6.2.4项目销售经理：对变更申请进行审核变更条件，对变更信息进行审批；

对变更后的新《商品房认购协议》进行审批；

控制原认购客户更名申请不得高于30%。6.3关键把控点：无 7.特殊折扣业务审核流程

7.1流程适用范围：本流程用于销售过程中发生的客户特殊折扣优惠变更业务。

本流程仅发生在认购阶段，客户已签定正式合同时，不允许进行特殊折

扣优惠的变更申请。7.2岗位职责

7.2.1项目置业顾问：收集客户信息并发起客户特殊折扣优惠审批流程，并上报公司内部领

导签字确认折扣理由及比例。

7.2.2项目销售经理：除公司规定的正常优惠政策以外的额外折扣优惠权限为房价的1%；

（认购客户申请控制在15%以内）

项目营销总监：除公司规定的正常优惠政策以外的额外折扣优惠权限为房价的2%-3%；

（认购客户申请控制在30%以内）

公司总经理：除公司规定的正常优惠政策以外的额外特殊优惠。7.2.3项目销售助理：对客户的特殊优惠政策进行变更操作。7.2.4项目销售经理：对客户的特殊优惠政策进行审核。

7.3关键把控点：客户在购买过程中，如有特殊折扣优惠客户（除公司对外公布的正常优惠

政策外）必须持有特殊折扣申请单及公司领导签字确认，才给予办理。

8.换房变更流程

8.1流程适用范围：本流程用于销售过程中发生的换房变更业务。

本流程仅发生在认购阶段，客户已签定正式合同时，不允许进行换房变更申请。8.2岗位职责

8.2.1项目置业顾问：根据客户实际变更换房意向及公司规定进行相应的换房变更申请；

确认变更后的房源在可售状态；

指导客户签署变更后的新《商品房认购协议》或直接签订《商品房买卖

合同》；

对变更后的《商品房认购协议》执行及后续签订正式合同的跟踪； 8.2.2项目销售助理：对换房变更的业务，进行客户变更条件的复核；

公司领导审定通过后，对相应的变更进行操作；

确认变更后的房源在可售状态；

收回原《商品房认购协议》存档；

8.2.3项目销售经理：根据公司要求，对客户换房变更申请进行审核；

对客户换房变更信息进行审核；

对客户签订变更后的新《商品房认购协议》进行审核；

做好房源销控。

8.2.4换房标准审批：小面积换大面积由销售经理审批。

大面积换小面积由营销总监审批。

8.2.5项目现场财务：对已发生的换房变更，进行相应的账务处理。

收回原收据，开具新收据。8.3关键把控点：

8.3.1 项目置业顾问：确认变更后的房源在可售状态，收回原认购协议。8.3.2 项目销售助理：对换房变更的业务，进行客户变更条件的复核；

再次确认变更后的房源在可售状态。

8.3.3 项目销售经理：对客户换房变更申请进行审核；做好房源销控。

9、毁约、退房审批流程

9.1流程适用范围：本流程用于签约前毁约、退房业务。本流程仅发生在签约但未做合同登

记的阶段。9.2岗位职责

9.3.1项目置业顾问：根据客户实际变更意向及公司规定进行相应的变更申请；

指导业主签定毁约、退房协议。9.3.2项目销售助理：对提交的毁约、退房合同进行复核；

审核通过后，进行相应的变更操作。

收回原协议及合同，存档。

对审批的申请，存档。

9.3.3 项目营销总监：审核权限，正式签约《商品房买卖合同》之前。

公司总经理：审核权限，正式签约《商品房买卖合同》之后。

特殊退房。

9.3.4项目现场财务：对已发生的变更，进行相应的账务处理。

收回原收据。

9.3.5项目销售经理：根据公司要求，对变更申请进行审核；

对毁约协议条款进行审核。

对已经完成退房的房源进行释放房源。9.4关键把控点：

9.4.1 项目营销总监：对毁约、退房的申请审批及签字确认

公司总经理：对毁约、退房的申请审批及签字确认

10.VIP退款业务审批流程（解筹阶段）

10.1流程适用范围：本流程用于销售过程中发生的VIP卡退房变更业务。10.2岗位职责

10.2.1项目置业顾问：根据客户实际变更意向及公司规定进行相应的变更申请； 10.2.2项目销售助理：审核通过后，进行相应的变更操作；

收回VIP卡及认筹协议。

10.2.3项目销售经理：根据公司要求，对变更申请进行审批； 10.2.4项目现场收银：对已发生的变更，进行相应的账务处理。

收回原收据。10.3关键把控点：无

11.延期签约审批流程

11.1流程适用范围：本流程用于延期签约及签约优惠审批业务。11.2岗位职责

11.2.1项目置业顾问：根据客户实际变更意向及公司规定进行相应的变更申请；

延期签约变更申请通过后，提醒客户签约时间。11.2.2 延期权限：

项目销售经理：a、延期7天并继续享有认购时优惠政策（除公司长期优惠政策外）

b、延期15天且不继续享有认购时优惠政策（除公司长期优惠政策外）

项目营销总监：a、延期15天并继续享有认购时优惠政策（除公司长期优惠政策外）

b、延期30天且不继续享有认购时优惠政策（除公司长优惠政策外）

公司总经理：a、延期30天并继续享有认购时优惠政策（除公司长期优惠政策外）

b、延期60天且不继续享有认购时优惠政策（除公司长期优惠政策外）

c、特殊延期优惠处理

11.2.3项目销售经理：根据公司要求，对延期签约申请进行审核；

延期签约控制在房源的15% 11.3关键把控点：无

12.正式签约后退房业务流程

12.1流程适用范围：本流程用于销售过程中合同已签订且生效后的退房变更流程。12.2岗位职责

12.2.1项目置业顾问：根据客户意向及公司规定进行退房申请，指导客户签订退房协议。12.2.2项目销售助理：审核通过后，进行相应的变更操作

收回合同，撤销房管局备案。12.2.3项目销售经理：根据审批结果，复核毁约条件

对已经完成退房的房源进行释放房源。

12.2.4项目营销总监：根据退房申请的复核毁约条件，进行审核批准。12.2.5 公司总经理： 根据退房申请的复核毁约条件，再次进行审核批准。

特殊退房，审核批准。

12.2.6项目现场财务：根据毁约条件，经行毁约款项扣款核对计算（含本金及税费），并收

回票据。

12.3关键把控点：营销总监、公司总经理的审核批准。

13.合同范本的制定和调整审批流程

13.1流程适用范围：本流程用于合同范本的制定和调整审批流程。13.2岗位职责

13.2.1项目销售经理：根据公司规定发起合同范本审批流程，并提供合同范本附件；

根据审批结果在录入相关业务数据。

13.2.2项目营销总监、公司各部门负责人、公司总经理：根据合同范本申请，进行相应审批。13.2.3项目营销总监：对输入数据复核其准确性。

13.2.4公司行政部门：根据对审批通过的合同范本进行备案并进入知识库。13.3关键把控点：无

14.认购书、房源、价格和优惠政策的制定及调整审批流程

14.1流程适用范围：本流程用于认购书、房源、价格、销售优惠政策及以上业务的制定及调整审批流程。14.2岗位职责

14.21项目销售经理：根据公司规定发起认购书、房源、价格、销售优惠政策审批流程，并

提供版本附件；

根据审批结果在销售过程中进行执行操作。

14.2.2项目营销总监、公司各部门负责人、公司总经理：根据相应申请，进行相应审批。14.2.3项目营销总监、公司总经理：对相关文件签字确认。14.2.4项目销售助理：根据对审批通过的认购书范本进行备案。

14.2.5公司行政部门：对认购书、房源、价格、销售优惠政策进行存档。14.3关键把控点：无