展会杂谈_展会情况

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会展的起源、发展和意义

1）国际会展发展的历程

（1）萌芽期——集市大发展阶段（原始社会末期至19世纪中叶）欧洲是世界上公认的会展业发源地。

公认最早的国际集会交易会是公元629年在法国巴黎近郊的圣丹尼斯举办的交易会。（2）发展期——博览会大发展阶段（19世纪中叶至20世纪40年代）1851年第一届伦敦世界博览会（“万国工业大展览会”）

1928年11月22日，巴黎成立国际展览局（BIE），形成《国际展览公约》，最初31个国家，截至2002年底已有89个成员国。

（3）成熟期——会展旅游阶段（20世纪中叶至今）

二战后，会展经济的热浪（每年定期举行的大型展览会博览会有4000多个，国际会议40万个）

会展业在各国受到重视 2）我国会展旅游发展的历程（1）尝试阶段（1851—1926年）①出国参加世博会

1851年，中国商人徐荣村以私人身份参加首届世博会 1873年，英国人包腊代表中国参加了维也纳博览会

1876年，中国政府第一次派代表以国家身份参加费城博览会 1915年，参加巴拿马博览会 ②国内办初期展览会

1926年6月—11月，南京，晚清中国第一次全国博览会（南洋劝业会）1929年，杭州，西湖博览会

（2）起步阶段（1949—20世纪90年代）①1951新中国参加莱比锡春季博览会。

1953年第一次接待德意志民主共和国工业展览会 1982年，中国代表团参加诺克斯威尔世博会 ②起步阶段的快速发展

1978年，中国贸促会在北京成功举办“十二国农业机械展览会” 这一时期总体水平较低

（3）发展阶段（20世纪90年代后）新世纪，各地会展业纷纷出现

以北京、上海、广州为中心，环渤海、长三角、珠三角会展产业带初步形成。西部大开发西南会展业产业带正在形成。中部崛起

1.1.2会展的概念 1）会展的含义

一般狭义：会议和展览（会展等同展会）

一般广义：在一定地域和空间范围内，由多个团体或个人聚集，定期或不定期举行的经济文化交流活动，包括业务会议、协会、社会团体会议、奖励旅游、节事活动、展览，甚至包括体育竞技活动和各种博览会。

MICE：M（meeting）会议，主要指公司会议I（incentive Tour）奖励旅游C（Conference）大型会议E（Exhibition or Exposition）、E（Events）前者指展览会，后者指节事活动

杨朝晖《会展政策与法规》：“以追求经济效益为主要目的、以企业化运作提供社会化服务、以口头交流信息或者以集中陈列展示物品为主要方式的集体性和综合性活动”

（1）会展是一种经济活动（2）会展是一种产业化活动（3）会展是一种社会化服务的活动

（4）会展是以会议和展览为基本形式，同时具有综合性特点的活动 2）会展的意义

（1）传播信息、知识、观念，促进经济贸易、沟通交流的作用（2）提高主办城市知名度、带动地方经济发展的作用（3）带动相关产业发展的作用（4）增加大量就业机会的作用

会展的类别及常见的展览项目

1）常见的会议类型及其定义（1）年会

政治、贸易、科学、技术领域、社会团体，公司机构（2）专门会议

科技界、贸易界使用的术语，和年会在形式上没有太大的差别（3）代表会议

与专门会议相似，被欧洲人和国际性会议常用。在美国，被指称立法机构（4）专题学术讨论会

有个人或专门小组做示范讲解。

相对论坛，会议中较少有观点和意见的交流。（5）讲座

通常由专家单独示范，会后可安排听众提问。（6）论坛

反复深入的讨论，一般由小组长或者演讲者来主持。各种问题由小组长和听众提出讨论。此外，还有研讨会、讨论会、讨论分析课、静修会、学会、专题讨论组等 2）常见的展览项目

（1）展览会及国际性展览会

《国际展览公约》：展览会是一种展示，无论名称如何，其宗旨均在于教育大众。它可以展示人类所掌握的满足文明需要的手段，展现人类在某一个或多个领域经过奋斗所取得的进步，或展望发展前景。

当有一个以上的国家参加，展览会即为国际性展览会。（2）展示会及专业性展览会

《中华人民共和国商业行业标准SB/T 10358—2002专业性展览会等级的划分及评定》对专业性展览会的概念界定：在固定或规定的地点、规定的日期和期限内，由主办者组织、若干参展商参与的通过展示促进产品、服务的推广和信息、技术交流的社会活动。

（3）商品展销会

工业性的、专业性及科学性的展示会都是非公众的，大型的面向公众的展览被称为“展销会”，如家居展、园艺展、车展、船展、年货展等。

特点是收取适中的入场费，并且展示方可以当场销售部分商品。

《商品展销会管理办法》规定：“商品展销会是指由一个或若干个单位举办，具有相应资格的若干经营者参加，在固定场所和一定期限内，用展销的形式，以现货或者订货的方式销售商品的集中交易活动”。

会展的功能

1）会展的综合功能（1）传播信息的功能

信息交换的集中性、信息分享的有效性、信息交换的便利性、信息成本的低廉性

（2）宣传教育的功能

（3）树立形象的功能

树立国家、城市的形象，提高知名度，为主办者、与会者、参展者、客商提供自我塑造、自我推荐的舞台。

（4）推动经济发展的功能

会展业的利润20%—25% 2）会展的具体功能（1）会议的具体功能

①发扬民主

②科学决策（上海、北京组织的国际企业家咨询会）

③联络感情（联谊会、茶话会、团拜会、招待会等）

④推动工作（协调会）

（2）展览的具体功能

①沟通产销，加速流通

②降低成本，增加利润 ③反馈信息，适应市场

企业参展决策过程分析

展业经常收到各类展览会的资料、电话，选择一个好的、对企业产品销售和形象有帮助的展览会，成了企业决策者要考虑的问题。总结起来，企业决定是否参加一个展览会，需要从如何几个方面进行决策分析。

一、制定目标

各类企业应根据企业和产品的具体情况定出参展目标。目标主要包括以下几个方面： 1．维护或树立参展企业的形象。参展对于企业树立形象来说既省时又省力。对于新企业来说，参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系，进入市场，被同行业所接受。而对老企业来说，则更应注重固定参加一些有影响有规模的专业展，以便定时与客户交流联络。

2．增加对市场的了解。尤其是专业的展览，展商很容易了解到其他企业的发展、产品状况，甚至是科技秘密。另外，在与观众的交流中了解市场的需要和潜力。这些了解比日常的市场调研要直观和准确。

3．宣传产品和服务。展览会是一种立体的广告，为展商提供了一个充分展示自己产品的机会，使客户增进对产品和服务的了解，便于客户接受。

4．销售与成交。展览的时间虽然短，为便于客户直接与商家交流，大多数参展者都希望在展览会上达成一些协议或意向，并以之为他们在展览会的最大收获。

二、决策分析

确定目标后，企业就可对各类型的展览进行筛选，以便做出最明智选择。展览往往分为国际展、国内展。有的展览范围极广，如博览会，而有的专业展只限于该行业；另一方面，有的展览注重的是产品的展示，有的则侧重贸易交流。参展者必须先对展览的性质、规模和范围有所了解，再进行重点考虑。对于专业展来说，展览的时间十分重要。如果展览时期恰好是该行业的繁荣时期，展览的效果自然会好。故通常在年初或年底的展览比较受欢迎，因为这个时候通常是企业制定计划的时间，企业的参展或参观都有可能对双方有所影响。场地，也同样至关重要，展览会的场址是吸引参展商和观众的重要影响因素，直接关系着产品的市场（展览会的具体分类详见附录）。

展览会的组织者是展览会中的灵魂，优秀的组织者意味着展览会成功了一半。

三、做好预算

参展企业做好参展预算十分重要，如果计算得当并有连续性，那么商贸展览会对于小企业来说是很好的投资。

在制定预算时，需要记住的项目是：展台空间、建造拆除、特别的广告赠品、运输费用、视听器材、电力开支、电话服务、附属材料、人员费、广告、机票和酒店住宿等。当决定了成本以后，要准备一份工作单来分析经济状况：投资的回报如何？回报等于总销量除以展览的总支出。每个销售带头人的成本是多少？这等于展览的总支出除以销售带头人的数量。

四、寄发请柬

为了取得展会成功，应发出一些请贴。注意你的展台和一些有关的新服务项目和新产品消息，并与你的客户或潜在的客户共同分享这些新服务项目和新产品。当然，你完全可以配合使用展览会为你提供的展商专用请柬。

人们决定参加某个贸易展览会的一个原因，是因为他们收到了参展公司或它们的销售代理发出的请柬。要与那些真正感兴趣的潜在客户分享信息，而不是把大量的请柬送给那些你希望会对你的新产品或服务感兴趣的人。有人建议应该把25%的展览资金花在发请柬上。

一家市场分析公司对贸易展览会作过多次调查，认为在展览会开展前应打电话邀请对方。比方可以说：“今年的展览会对我们公司来说非同寻常，请到会来看望我们。”这是一个机会，请用你准备好的新计划和新产品去测试市场。什么才是在最短的时间内向千万人介绍你的产品和服务的最佳时机？贸易展览会就是最佳时机。

五、参展企业的三大“雷区”

企业参展前应注意避免走入几个“雷区”：

1．追求低展费。一些企业最先考虑的往往是低展位费的展览，但组织者制定的展位费包括展前宣传、搭建、信息等各项服务，低廉展位费往往会在服务上大打折扣。

2．片面追求展会规模。一些展览声势浩大，无所不有，但“博大”却不“精深”。这类展览无论是参展者还是观众都比较杂，对于企业来说难以达到期望的效果。因此，企业应首先考虑的是专业贸易展。

3．急于实现销售业绩。展览会不同于交易会，即使是“广交会”也要持续十几天，不太可能在很短的时间内就签定意向或合作合同。展览会实际上是一种更直接更亲近更立体的广告宣传，它的效果并不一定马上见到，短时间做成生意也不很现实。所以展商应注意的是在展览会期间能否充分展示企业和产品，在同行业中树立企业形象，接触新老客户，挖掘市场潜力。

简而言之，准备参加展览会的企业，可以通过主办或承办单位的介绍、招展资料、以往的会刊以及相关报纸杂志上的宣传报道对展览会进行了解，以便全面考虑做出更为恰当的选择。

国际会展组织）国际展览联盟（UFI）

国际展览联盟，1925年成立，是博览会和展览会行业唯一的世界性组织。其宗旨是通过其成员进一步促进国际贸易，并通过研究有关问题，发展其成员主办的展会，使博览会和展览会这一重要媒介在为世界贸易服务中起到更有效的作用。

国际展览联盟对展览会的审批、展会主办方的服务水平、办展的质量、展会参展商和观众的比例构成等都有着严格的要求。如，展览面积、参展观众的人数20%来自海外，展览会主办机构收入的20%用于广告宣传的展会，才可由主办机构申请，由国际展览联盟审查后，授予UFI标志。UFI还定期不定期对其成员及其举办的展会质量和水平进行考察，如发现不符合条件的会员和展会，则取消会员或展会的UFI资格认证。

目前，中国有16个展览取得了UFI资格认证，有10家单位成为UFI的会员，它们包括：中国国际展览中心（CIEC）、中国仪器仪表协会（CIS）、中国机床工具工业协会（CMTBA）、上海国际展览公司（SIEC）等。

2）国际展览管理协会

国际展览管理协会，International Aociation for Exhibition Management（IAEM），1928年成立，总部设在美国达拉斯。IAEM与UFI结成全球战略伙伴，共同促进国际展览业的发展和繁荣。

IAEM的宗旨和任务是促进国际展览业的发展与交流为己任，每年定期举办国际展览界的交流合作会议、短期提高课程及专题会议，出版相关刊物和买家指南，提高展览组织者的管理水平。

中国国际展览中心1995年加入IAEM，是IAEM的第一个中国机构会员。3）国际展览局

国际展览局（BIE）,1939年成立，总部设在法国巴黎，是负责协调管理世界博览会事务的国际性组织，主要负责《国际展览公约》的运用和管理，制定国际博览会的举办计划并加以认可，对博览会的运作进行指导和监督。

国际展览局现有正式成员国47个，中国国际贸易促进会与1993年以国家名义加入《国际展览会公约》，成为其正式成员。

4）国际大会及会议协会

国际大会及会议协会（ICCA），1963年创建，是全球国际会议最主要的机构组织之一，是会务业最为全球化的组织。

ICCA目前76个成员国家，首要目标是通过对实际操作方法的评估以促使旅游业大量融入日益增长的国际会议市场，同时为他们对相关市场的经营管理交流实际的信息。

目前我国有14家单位加入ICCA。其他比较知名的世界性协会或联盟: 亚洲太平洋地区展览会及会议联合会（APECC）欧洲展览馆管理协会（EMECA）国际展览运输商协会（IELA）意大利国际展览组织（IIES）德国贸易展览协会（AUMA）目的地管理者协会（ADME）会议中心国际协会（IACC）国际博览会协会（IAFE）国际节庆活动协会（IFEA）专业会议管理协会（PCMA）奖励旅游管理学会（SITE）1.2.2会展行业管理模式 1）政府行政干预模式 特点：

①在管理方面，有一个政府授权的权威协调管理机构。如德国贸易展览协会（AUMA），它主要负责对每年的国内外博览会、展览会进行组织和协调，它是代表德国政府进行宏观调控的唯一会展管理机构。法国的海外会展委员会技术、工业和经济合作署（CFME—ACTIM）也是代表法国政府的唯一的会展管理机构。

②政府大力支持展览场馆的建设

政府投资建设场馆，产权国有，展馆场地租赁或委托大型会展管理公司管理，政府只是宏观调控方面的管理。

③会展项目的市场运作模式

政府——会展公司（场馆经营者、会展项目组织者）——会展服务公司

会展组织和行业管理模式

2）政府扶持模式

政府把展览业作为国民经济的支柱产业，各部门、各行业全力扶持，通力合作，制订了一整套扶持、服务、规范、协调和发展的计划。

代表国家：新加坡制定优惠政策扶持会展业发展；日本制定了《通过促销和举办国际会议等振兴国际旅游法》

3）市场运作模式

政府出地建会展中心，主管贸易发展的部门负责招商，专门管理公司经营的模式。代表：香港贸发局重点招商，新世界有限公司经营 1.2.3会展管理体制

我国的会展管理体制实行的还是审批制，具有强烈的行政干预色彩，与德国、法国不同的是，我国的审批制表现为政府对会展企业是否具备主办会展的主体资格进行审批，对会展公司的市场行为进行干预，甚至表现为政府直接作为市场主体进行市场活动。

1）国内展的会展管理体制

境内举办的展览会先有原商业部、内贸部、国内贸易局归口管理，后又由国家经贸委行使管理职责，中国贸促会可以审批其系统举办的国内展。2002年11月，国务院取消了关于“全国性非涉外经济贸易展览会”的审批制，改为登记制。目前，在国内举办全国性非涉外经济贸易展览会已经不再实行审批制，只要到有关部门登记就可以了。

2）境内举办的对外经济技术展览会的会展管理体制

《国务院办公厅关于在我国境内举办的对外经济技术展览会加强管理的通知》明确规定：境内举办对外经济技术展览会（包括国际展览会、对外经济贸易洽谈会、出口商品交易会和境外民用经济技术来华展览会等），由原外经贸部（现商务部）负责协调和管理。

《通知》规定有关审批部门和主办主体的资格问题，具有明显的审批制性质。3）出国境举办经济贸易展览会的会展管理体制

2001年2月15日，中国贸促会和原外经贸委联合出台了《出国举办经济贸易展览会审批管理办法》，对出国办展单位、审批和备核的程序、审批的依据和要求、展览团的管理以及处罚措施做了明确的规定。

现在出国展相比原来由外经贸部的行政审批有了很大改变，在审批内容和范围方面比过去有所减少。

从总体上来看，随着会展经济的逐步发展，我国会展管理体制必将由审批制向登记制或备案制过渡。

我国会展业发展中存在的问题

（1）会展主体多元化

由于缺少对会展业的准入、会展主办者资质的明确规定，国务院各部委及其对口管理的工贸公司、外贸公司、协会、商会、中国贸促会及其行业分会和地方分会、地方政府或省、市级外贸主管部门等都可以举办展览会，各种机构一拥而上，办展质量不高，专业性不强，品牌难以树立，影响我国会展业的行业声誉。

（2）会展审批权限分散

会展审批机构数量多，审批权分散，审批机构的利益冲突导致我国会展市场的混乱。

目前国内会展业既没有一个统一的行业管理机构进行管理，又没有全国性的行业协会进行行业自律和协调。突出问题有多头审批、重复办展、同名办展的混乱屡屡出现。另外，国有展览公司和民营、外资企业的不对等关系等。

（3）质量评估制度缺乏专业性和权威性

（4）运行缺乏规范化

主要表现：展览规模小，国外参展商少，效果差，档次低；展会的地点选择、展馆的使用频率约束机制缺位；展览场地、运输、各种公共服务的费用标准、境内外招商程序及费用标准、消防、安全、环境卫生等验收事项的规范化程度都很低。

（5）市场竞争呈现无序状态

主要原因：我国没有专业的、唯一的审批部门。

为改变无序竞争的现状，国务院办公厅下发文件，规定从2001年1月1日起，所有的处境展一律由中国贸促会审批管理，再由中国贸促会会同外经贸部制定出国展览的管理办法。但是国内展会情况没有改善。

贸促会资料显示，2002年，全国各地仅以医疗仪器设备为主题的国际展览就有14个。

（6）知识产权保护日益突出 种种乱象亟待法律法规的完善。

我国会展业的立法状况

20世纪80年代仅被当做中介服务机构没有被当做行业发展。20世纪90年代，才出现相关法规。

我国会展立法工作尚处在初期阶段。

从立法内容上看，展览业立法主要在于明确展览业的管理部门、管理办法、展览活动的主体以及各方面的权利义务，增强展览活动的透明度，为经营者创造一个法治的市场环境。

从立法机构和立法效力来看，目前我国会展业的立法基本上是由国务院制定和颁布的行政法规、国务院各部委局所颁布的行政规章以及地方性法规或规章，并且大都以办法、通知形式出现，法律效力较低。

加入WTO，更需要加快法律法规的建设。我国会展业的法律体系 两大类：

一是通用型的法律法规，即各领域通用的调整一些基础社会关系的法律法规，会展业涉及的主要有合同法、公司法、保险法、知识产权法、文物保护法、广告法、产品质量法、反不正当竞争法、消费者权益保护法、海关法等；

二是专门性的法律法规，即专门针对会展业制定的法律法规。1）全国人民代表大会及其常务委员会制定的《会展法》 只有全国人民代表大会及其常务委员会才有权制定法律。

目前我国制定会展基本法的基础还不扎实，时机也不成熟，会展法的制定尚未提上议事日程。

2）国务院针对会展业制定的行政法规

国务院发布的决定和命令属于规范性文件的，具有行政法规的效力。

1997年7月31日，国务院办公厅以国办发【1997】25号文件下发《国务院办公厅关于在我国境内举办的对外经济技术展览会加强管理的通知》，这是迄今为止唯一由国务院发布的与会展有关的行政法规，也是目前会展业最高级别的法律文件。

3）国务院各部委就会展的专门问题制定的部门规章

原对外贸易经济合作部（2003年现并入新成立的商务部）制定的《在境内举办对外经济技术展览会管理暂行办法》、《关于重申和明确在境内举办对外经济技术展览会有关管理规定的通知》、《关于举办来华经济技术展览会审批规定》、《关于出国（境）举办招商和办展等经贸活动的管理办法》、《关于审核出国（境）举办经济贸易展览会组办单位资格的通知》、《关于进一步加强出国举办经济贸易展览会管理工作有关问题的通知》、《关于祖国大陆举办对台湾经济技术展览会管理暂行办法》

中国国际贸促进委员会、原对外贸易经济合作部共同制定的《出国举办经济贸易展览会审批管理办法》

海关总署制定的《中华人民共和国海关进出口货样、广告监管办法》、《中华人民共和国海关暂准进口单证册项下进出口货样监管办法》、《中华人民共和国海关进口展品监管办法》、《中华人民共和国进出口商品检验法》等

国家工商行政管理总局制定的《商品展销会管理办法》

国家科学技术委员会制定的《国家科委关于加强技术交易会管理的通知》

国家税务总局制定的《国家税务总局关于外国企业来华参展后销售展品有关税务处理问题的批复》

国家外汇总局制定的《国家外汇总局关于调整出口收汇核销和外汇账户管理政策的通知》

科学技术部、外交部、海关总署、国家工商行政管理总局联合制定的《国际科学技术会议与展览管理暂行办法》

商务部制定的《设立外商投资会议展览公司暂行规定》

商务部会同国家工商行政总局商标局、国家版权局、国家知识产权局共同起草的《展会知识产权保护办法》

简单概括，这些法律法规可分为： ①关于会展审批的管理规定

②关于会展举办者主体资格的管理规定 ③关于展品进出关、运输等管理的规定 ④其他有关会展管理的规定

4）地方人大和地方政府制定的地方法规或规章 广州：《广州市举办展销会管理条例》 大连：《大连市展览会管理暂行办法》 上海：《上海市展览业管理办法》

武汉：《武汉市工商行政管理局关于加强商品展销会管理的通知》

江苏省：《江苏省关于对本身举办的大型会展实施知识产权监督管理的意见》

参加展会必须注意的两个误区

企业该参加什么样的展会？回答这个问题既简单却又不那么容易，说它简单是因为现在国内每年举办的展会数以千计，庞大的数量意味着其中“总有一款适合你”，但不容易弄明白的是，“到底哪款适合我”？有的企业信奉“舍不得孩子套不着狼”，坚持非大展名展不入，还有的则锱铢必较、四处撒网。这些做法都合适吗？让我们来听些业内专家的看法。

低展费不等于低成本要看主办方服务程度

有不少企业在选择展会时把展会费用做首要的指标，总是追求低展费的展会，这在经营上无可厚非。毕竟，对广大中小企业来说，有限的资金让他们不得不勤俭持家。但是，如果只是因为觉得低展费等于低成本而做出这样的决定，就是走入到参展的误区了。蜥蜴企业管理咨询公司总经理黄继毅认为，虽然表面上企业参展所付的钱是为了买下展位，但展会应该提供给参展企业的东西远不止于此，组展者如果不能提供必要的宣传、搭建、信息等服务支持，那展会也就失去了它存在的意义。

美国2000年的研究数据表明，展览会进行过程中，通过各种手段来增加吸引观众的百分率各为：广告是46％，赞助展览会为104％，新闻发布会77％，招待活动是86％，这些活动都离不开组展商的组织参与，而过于低廉的参展费用往往意味着组织者要拆东补西，以牺牲以上软硬服务品质为代价来招揽业务并获取利润。对于这样的展会，无论展费多么低都不应该参加，因为这纯粹只是一种浪费。所以说，低展费不等于低的成本，只有找到“对的”，才能不选“贵的”。

而企业要想从展会的海洋中找到那个“对的”的展会，除了要依靠组展商所提供各种活动和服务之外，还应该练好内功，先期做好足够的准备才能有所作为。即参展不但需要确立具体的目标，更需要知道依靠什么手段来实现它。

美国PentonMedia．Inc总裁StephenSind认为，对于企业来说，参展的目的其实就是为了促销自己的产品、获取订单，但要达到营销的最终目的，之前还得有很多铺垫。研究机构通过调查，将参展营销目的的重要程度做了排序，它们依次是，判断新客户42.4％、增强产品的形象38.6％、发现新客户37.4％、直接发掘合格客户32.2％、从现有潜在客户中发现新客户29.1％、取得订单只占16.9％。

而很多企业参展时往往只是老板一时提意就马上急匆匆地报名。须知，机会总是眷顾有准备的头脑，参展不仅仅是站站台、递递名片、发发传单这么简单。广州贸促会展览部副部长王慧君就认为，要认真筹备参加一个展会，往往需要6~8个月时间来准备相关事宜。而黄继毅更强调，展商要通过周密细致的策划在展会上努力制造亮点，争取眼球，且展会的结束

并不意味着参展企业营销活动的结束，应不断与展会上搜集到的客户保持联系与沟通，必要时还要派人上门拜访，以展示公司的实力、诚意。

二要看展会是否专业化

同样，还有一些企业在选择展会时，往往会以业内的大企业作为自己评判的标杆，奉行“精品路线”，非大展名展不入，这也不完全合理。对此，王慧君指出，现在不少民企总一起去挤同一个世界名展，而不管自己的产品是否适合该展览，认定一个展览后挤不进去也宁可等待多年，有的甚至等6年也不肯参加其他相关的展览。但需了解的是，随着企业规模的不同也会自然地导致他们在参展目标上的不同。

对于大企业来说，参展不仅限于推广产品，接洽客户，很多情况下还包含塑造企业整体形象、维护一贯品牌的考虑。而要达到这些额外目标，就要付出额外成本。不过展会之所以具有这么高的价值，就因为它是个多姿多彩的舞台，不同需求的企业可以从中各取所需，并不存在既设不变、放之皆准的目的标准。对于多数中小企业来说，并无承担这些额外成本的资源和必要，还是自己应当让参展的投入达到最佳，而非一味盲从。

王慧君提醒，名展的门槛越来越高，如不少德国的展览会开始对参展商进行资格审查、认证，而在过去仅少数展会，像德国纽伦堡玩具展需要参展企业提供报表式经营情况和专业网站，但现在已经有越来越多的展览会主办机构提出此要求，比如澳大利亚服装展只接受有自主开发品牌的参展商参加。

对于这些门槛，并非所有企业都可以达标。所以企业不应守株待兔，可尝试其他相关的市场。黄继毅对此作了形象的比喻，他认为：很多企业都抱着一炮而红、一鸣惊人的想法去参加展会，以为参加一次展会就可以得到多少大订单，可事实却往往事与愿违，然后就开始到处抱怨什么没效果，钱白花了。

这就好像谈恋爱一样，一见钟情总是少数。展会这个平台，更多提供的是“相亲”的机会，但还是要从先给对方留下一个好印象开始，循序渐进、不断展示自己的优点。因此每一次参展都是一次蓄势或铺垫，只有持续地参加展会，不断地努力才能“修成正果”。其中切不可半途而废，否则就像烧开水，纵使烧到了98度，但如果停下来了，那还是98度的水，不是开水，所以应该继续烧，等烧开为止。要不要进名展也是同样的道理，并不是砸一次钱就一定可以带来回报，如果企业的实力不能支持这种持续的投入，那就应该选择一些更适合自身需求、规模较小，费用较低的展会参加。

参展商如何提防会展陷阱

近年来，我国会展业进入了快速发展的黄金期，每年以20%～30%甚至更高的速度增长。然而，会展经济繁荣的背后，存在着许多问题，其中之一就是“骗展”。北京、上海、广州等城市会展业都出现“骗展”、“拼盘展”、“重复展”等问题，甚至形成了一批有资金、有经验的骗展团伙，严重影响了这个前景很好的服务业的健康发展。政府相关部门、办展机构、参展企业各方应吸取教训，采取措施，积极防范，让中国的会展业健康发展。

随着会展业的发展，也不断曝出的骗展事件，让企业在选择展会时难以决断。为此，有关专家提醒企业在选择展会时对以下几个方面应格外留意。

一、尽量选择不是首次举办的展会

骗展事件往往发生在首次举办的展会。所谓骗展，通常的理解就是组展方虚假设展，骗取参展商的展位费。这种招数只可能使用一次，所以首次举办的某某展会其可信度就要仔细考察。

事实上，很多骗展一开始的目的并不是为了骗。商务部国际贸易经济合作研究院有关专业人士曾在厦门针对骗展问题做过调查，很多展览公司一开始还是想把展会做好，但在项目运作过程中，由于展览的主题或是展览公司的招商情况不好，原定的规模达不到，不能收回费用，而前期已经投入很多，主办方没有勇气承担损失，只好溜之大吉。这类骗展在骗展事件中占了绝大部分。

除了完全骗展的，更多的展览主办方是抓住参展商急于寻找买家的心理，在展会宣传上夸大其词，编造专业观众的情况。经常参加展会的某小家电厂商负责人高先生就常常在其招展材料中看到买家的情况都非常诱人，有很多展会吹嘘买家来自多个国家，有的吹嘘有多少个大型采购团。但是自己在展会上看到的情况，却是要么没有几个外国人，要么就是没有几个真正的专业观众。高先生表示，这种情况虽然不算是骗展，但也有欺诈的嫌疑。

二、尽量选择知名度高的大展

现代展览业发展到今天，每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”，成为买家不可不去的地方，如芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。通常来讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是一个新的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高，为节省费用，参展企业可与人合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名的小展。

有些企业就是因贪图便宜，选择参加题材类似的不知名展览，结果当然是事倍功半，这也成为大量低档次展会得以生存的土壤。

国内会展业的发展现状是，展览业发展快，数量多，但大多数展览都不具备规模和品牌，具有行业领军作用的展览不多。那些低档次展会的存在，除了有主办方的原因外，还有来自低素质参展商的原因。据他介绍，业内一般把这种档次低的展览称为“野鸡展览”。“野鸡展览”之所以能存在，是因为有相应的低素质的参展商，很多参展商参展的目的并不明确，只要收费便宜就参加，贵了就不参加，没有参展的基本经验。

三、选择适合自己的企业展会

一个好的展览会未必对本企业就是合适的展览会。因为，专业展览、贸易综合展览、科技展览等等，不同的展览会有不同的特点。

专家意见：

业内专家提出，选择展会应从以下四方面来考虑：

其一，看一看是不是能满足公司的销售策略，增加现存市场的产品销售，推出换代产品，开拓新的市场，还是区域或纵向销售。

其二，不同的展览会吸引的展商和观众是不同的，有的吸引的是全国各地的买家，有的吸引的是当地买家，因此，当然会影响到企业的销售针对性与效果。在一个以科技为主的展览会上，也许推出采用新技术的产品更合适一些，突出其技术的先进性与含量；在这样的展览会上如果想靠采取优惠的方法去增加老产品的销售，显然是不合适的。

其三，这样的展览会是不是适合企业展出自己的产品，包括产品的上游下游展出类型与情况。

其四，展出的时机是不是合适，是不是能配合企业的销售计划。

总之，企业要选择好展会，自己应该先成为一个好的参展者，需要多方面地掌握信息，加强对展览知识的学习。

如何促使参展商连续参展

参展商在展览价值中链中的地位

一般而言，一个展览能够进行，必须有四个首要因素：主办者(展览公司)、参展者(在有些展览中，主办者同时也是参展者，两身份同一)、客商(观众)和场馆。在商业性展览中，主办者的收入主要来自参展商。足够多的参展商的介入，是展览得以运转的关键。主办者的主要收入，他所赖以活动的舞台，以及展览的社会效益等，均由此产生。虽然并非所有的参展商都能带来利润。但这丝毫不会降低参展商在展览价值中链条中的地位。

买家应邀参加展览，会给运输企业、宾馆、酒店、旅游公司等各方面带来社会效益，但不会给主办者带来直接的经济效益。因此，从一定意义上可以说，买家也是为参展服务的。

参展商连续参展是展览公司的利益所在对一个定期举办、连续举办的商业展览而言，展商的连续性参展显得十分重要。首先，参展商是否连续参展，常常是一个展览成功与否的重要指标。这是因为，展览中的成交统计，常常不能准确反映展览的实际成效。但是，参展商对展览实际上有自己的客观评价。展览办得好，参展商是否连续参展，在相当意义上可以说是对上届展览成效的一个客观评价的反映。这是展览公司进行招商招展宣传的一个重要资源，一个亮点，对降低招展费且具有重要的作用。

其次，对展览公司而言，参展商连续参展的所带来的利益，还表现在拓展新老客户所需费用方面的不同。有人认为，开发一个新客户是维持一个老客户成本的5倍。因此，有专家说：“保证主办单位最大利益的一个方式是一定要保持现有的展商”。

参展商的参展益益是展览综合效益的体现

展览的效益是综合的，它抱括经济效益和社会效益两个方面。

参展商效益表现在很多方面，其中获得订单是根本的，其他方面都是围绕着这一点展开的。

树立参展商在展览公司客户群中的核心地位

对展览主办者来说，树立发客户为中心的思想，在很大的程度上是树立以参展商为中心，为参展商服务的思想。

协助参展商提高参展效益

如前所述，参展商的参展效僧，取决于诸多因素。这里只从与展览有关的方面作些分析。（1）、加强与参展商的沟通，选派好参展员工，做好客商的接待工作。（2）、提请参展企业重视客商邀请工作。（3）、服参展企业转变观念，加大广告投入。（4）、敦促企业重视展位的设计与布置 关心参展商，重视彼此的忠诚度

我们反对单纯做主张提高参展企业的忠诚度的说法，而倡导展览公司与参展企业彼此忠诚，也就是两者之间应建立一种新型的关系，平等对待，彼此尊重，诚信守法，互惠互利。由于参展企业是展览公司的“衣食父母”因而展览公司应该主动开展这方面的工作。

（1）、展览应及时总结每次展览举办的情况，发现问题及时改进，或在下次办展时间改进。需用要强调的是对参展商服务方面，应做出详细的检讨，一条一条地予以落实，改进。

（2）、关心参展商成交情况的落实，总结参展商的经验和教训，并通过适当途径向其他企业介绍，以提高参展商参展效果。

（3）、举办参展企业培训班，就企业参展的有关问题有关专家讲座，灌输新思想，转变旧观念，提高参展企业实际操作水平。

（4）、开展联谊工作，如通过会员俱乐部等组织形式，加强展览公司与参展企业联系。展览公司可以通过一定的途径，向会员无偿提供一些商业供求信息，为重点参展企业提供展览知识方面的服务以及优先保证他们参加展览公司组织的各种增训等。

（5）、为鼓励参展商连续参展，展览主办者方可视情况，对连续参展商的企业给予一定的展位费减免优惠。

用假名做展览 希望成为历史

〖作者简介〗张凡，高级经济师。现任中英合资好博塔苏斯展览公司董事、副总经理，曾任湖北省建材局处长，湖北省建材工业协会副秘书长，武汉瑞吉斯展览公司总经理。发表有关会展业的论文和书稿若干，例如《展览业三十个专业名词》《从制度安排看协会办展的现状及其发展趋势》《建材展览会的专业观众选择》等。

2003年加盟展览公司后，发现公司里不少人的名字极富“文艺性”，单名，响亮，有如演艺明星的名字（其实，演艺明星的名字不见得都“文艺”，如香港的“四大天王”，除黎明外，其他三个人的名字都很一般，甚至“老土”）。后来，我才晓得这些人用的是假名。某次，公司招聘了一个项目经理，这位年纪不大但入行数年、混过多个公司的“老江湖”，不但自己有一个颇具诗意的假名，而且在上班头天就为两个属下各起了一个假名。因为那两个员工是刚毕业的学生，不能接受假名，向我投诉。我问这位“老江湖”为何如此，他大咧咧回答，做展览的都这样，哪有用真名的。他还满脸严肃地解释，用真名不方便，容易若麻烦。我实在不能接纳这样一个人，没几天就找个理由把他辞了。虽然还是要和其他使用假名的同事在一起工作，但每每叫这些名字，心里不免别扭。

再到后来，在展览行业里呆久了，发现用假名的人为数不少。一些已经创办公司的老板，在业内颇有资望的项目经理，仍然毫无顾虑的使用假名。业内交流时，竟然真名假名逐一介绍。

在现实社会生活中，不用真名而用假名的，以我陋见大概分四种情况：一是因为做“地下工作”，取个假名以作掩护（我原来有位老领导，“38”式的，在敌后搞武装斗争取了个假名，后来用惯了，真名反到不用了。这样的例子很多）。二是作家的笔名，典型如鲁迅（在白色恐怖条件下，周树人的笔名不止一个），真名反不如笔名著名。但茅盾当上共和国的文化部长，用的名字还是沈雁冰。三是艺人的艺名，如成龙、大小S、小沈阳等。但用本名的艺人还是多数，如赵本山，这个名字太一般了，甚至有点俗，但丝毫不影响本山大叔的魅力。四是被通缉的嫌犯，不得已而化名藏匿。这和第一种情况类似。

做展览使用假名，和上面四种情况都不搭界。那为什么要弃真用假呢？分析告诉我主要基于两方面原因：一是，长期以来中国展览业中诚信缺失流弊严重，所以许多从业者不敢以真名示人。日积月累，用假名就约定成俗，业内对此也就见怪不怪了！二是，从业者认为真名不“洋气”，不自信。在周围普遍使用假名的环境中，随波逐流也用起了假名。

我也观察到，随着中国展览市场的成熟，尤其是许多低素质公司经过市场竞争被淘汰出局，诚信经营的重要性已为越来越多的业者所认识，还由于高学历的新人不断注入，近几年来的入行者已经很少用假名了。我认为，这反映了中国展览业的进步。

近来闹得沸沸扬扬的唐俊“学历门”事件，其本质是个人诚信问题。唐俊“学历门”事件带火了职场学历、履历的核查生意。据北京一家从事这一生意的公司向东方卫视披露，在他们的核查中，学历、履历不实的达68%，其中，学历不实的达30%，履历不实的达70%。在这一大背景下，做展览用假名还算是“小儿科”。

如无欺诈之心和自信不足，何需以假名做展览招摇于市！难道“行不更名、坐不改姓”，堂堂正正从业不好吗？再者，身为公司老板或展会项目经理，惯用假名如何签署经济合同？如真假名字交叉使用，合作的另一方将作何感想？！如果实在喜欢用了多年的假名，那就干脆到派出所改名换姓得了。

如何制定公司参展策略

会展是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。

一个精心策划的会展可以成为营销计划最节省成本的组成部分。从时间顺序上分析，企业的会展营销策略通常包括明确参展目的、选择会展、会前活动、会中活动、会后活动、营销策略效果评估以及作为补充的网上展览等。

（一）明确参展目的每个企业由于各自情况不同，其参展的目的也就不同，在决定参展之前，企业必须设定参展目标。企业的参展目的不外乎展示实力、树立品牌形象、宣传产品、达成交易、物色代理商或批发商或合资伙伴、研究当地市场、开发新产品等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业应根据顾客需求来细分市场并适应这些变化的需求，比如寻求潜在的可能顾客的策略与进一步加强长期顾客关系的目标的策略就截然不同。

（二）选择会展在众多的展会中，企业必须有选择地参加某个会展。选择会展时主要考虑如下一些因素：

一是会展的目标市场展会的目标市场包括其主题定位、目的、观众结构等，企业参展前确定该展会是否与企业的发展计划相吻合，能否促进企业达到预期的目标。

二是会展的规模成功的会展必然具备一定的规模，规模大的会展可以吸引更多的专业观众，而这正是保证参展商达到参展目的的最主要因素。评估展会的规模主要看参展商和专业观众的数量以及展览面积的大小。

三是会展组织者的能力选择有影响力、富有经验及对行业的认知度高的组织者。会展的组织是一个庞大的系统工程，从会展推广、专业观众的邀请、行业活动的组织安排到客户服务等一系列工作需组织者在切实了解参展商需求的情况下做出策略性统筹才能成功举办。企业可以从其对外的招展函、广告以及各项组织计划等方面来评估组织者的策划能力和宣传推广能力。与德国汉诺威展览公司等国外著名展览公司相比，我国的展览公司整体水平不高，在招展、组展、展台建设等方面还有较大差距。

四是会展的历史和影响如在过去的几年中，参展商有哪些、会展的效果如何等，企业应选择有影响力、知名度高、参展商多且参展商的影响力强的会展。

五是参展的费用在参展费用越来越高的趋势下，企业根据自身的财力在预算内选择适合的会展，参展的费用不能对企业造成额外的负担。对于开支谨慎的中小企业来讲，更是如此。

六是会展所在城市和展览馆一般来说，大城市、国际性大都市是会展选择的重点，其交通运输、酒店、报关、签证以及展馆的配套及服务水平要优于其它城市。我国大部分的会展都在经济、交通、信息、人才、科技、服务等方面拥有综合优势的上海、北京、广州、大连、深圳等城市举办。

（三）会前活动会前活动包括公关活动以及提前辨识可能的客户并给其发送特别邀请。可以利用会展的会刊、展前快讯、展前的媒体宣传等手段来扩大企业的影响力，吸引更多的目标客户。

（四）会中活动与其它方面相比，这是决定企业参展成败的决定因素，主要包括展位的选择、展台的布置、展品的选择及其展示方式、展台的人员配备、洽谈环境以及展会期间的相关活动等。

展位的选择具体涉及展位的位置、面积的大小的决策。展位的选择一般是根据人潮在整个会场移动的方向来考虑；展位面积通常为9平方米，称为标准展位。值得说明的是特修展位，也称为自由布展区，指展位面积超过4个或4个以上标准展位的面积时，企业可以只预定光地面，其它的装修则可以根据公司产品特点、技术特点、市场定位、展览期间的活动安排等因素由企业自主决定。这类展位能充分表现企业文化、宣传品牌理念，非常有利于树立企业整体形象。

展台是企业显示企业实力和产品特色的窗口，有个性、有视觉冲击力的展台布置可以使企业在众多的参展商中脱颖而出。展台设计的根本任务是帮助企业达到参展的目的，展台要能反映企业的形象，能吸引观众的注意力，能提供工作的功能环境。

在展品的选择上，要选择能体现自身产品优势的展品，展品品质是参展企业给观众留下印象的最重要的因素。选择展品有三条原则，即针对性、代表性、独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品要体现企业的技术水平、生产能力及行业特点；独特性是指展品要有自身的独特之处，能和其它同类产品相区别。

在展示方式上，展品本身大部分情况下并不能说明企业产品的全部情况、显示全部特征，一般需要配以图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备等展示手段，加以说明、强调和渲染。总之，展示设计应做到内容与形式的统一、整体与局部的统一、科学与艺术的统一、继承与创新的统一等。

在人员配备上，人员配备的质量决定着参展企业在会展上的成败，企业配备的人员的能力及其展示反映了企业在行业中的地位，没有代表参展或仅有狭小摊位的企业，将面临失去市场份额的危险。特别是服务人员的身体语言、对话和知识是否具有亲和力对会展的成功是极为重要的，服务人员在发放资料时应尽量多与观众沟通交流达到互动的效果。展台的人员配备一般可以从以下方面来考虑：第一，根据展览性质选派相关部门的人员；第二，根据工作量的大小决定人员数量；第三，注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、能动性等；第四，加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等。

参展企业还可以在展会期间进行新产品发布会、经销商年会、产品演示等配套活动，这是在稳定老客户的基础上发展新客户的有效手段；此外，营造轻松、愉快的洽谈环境对提高商务成功率也大有帮助。

（五）会后活动及营销策略效果评估企业应将在会展中收集到信息纳入企业的营销信息系统中，对获得的市场信息进行分析和评估。企业还应及时将展览结果与预定目标进行比较，总结效果如何、分析原因何在。一般来说，展会的效果难于精确评估，其原因主要是有些成果可立刻产生，但更有可能在展会后的一段时间之后产生。会展的组织者为了帮助参展商进行会展评价，一般会提供有关会展与会者的统计信息。企业可根据这些统计信息并结合自身实际情况对参展的效果进行评估，并就下次是否参加该会展做出初步决策。

（六）重视网上展览的作用和发展前景网上展览已成为会展业的一道新风景线，被称为永不落幕的展览会。网上展览目前只是实物展览的补充和配角，但随着信息技术和电子商务的进一步发展，网上展览有望后来居上，成为现代会展业的主体。与实物展览相比，网上展览具有下面一些优点：一是成本更低、速度更快、成功可能性更大；二是机会平等，无论企业强弱，只要产品合适就有可能找到合适的买家。三是可以减少中间商的盘剥，越来越多的买家都在想方设法直接向生产厂家购买产品。

企业可以自建网站或把产品信息放在专业展览网站上实现实物展览与网上展览的相互补充。目前我国已经出现一些展览专业网站如新国展网、中国国际展览网、中国会议网、中国出口商品网、在线广交会、易成商务网站、阿里巴巴网站、美商网等等，仅中国出口商品网就已经吸纳了19万家出口企业和100多万种商品，为广大无缘进入广交会中小企业提供了出口交易的机会