销售案场常见问题诊断及解决方案_常见问题及解决方案

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半山月销售诊断及问题改进建议

经过半天的时间，对半山月在销售方面的情况进行了了解，从对项目目前的销售数据进行统计分析来看，项目整体的销售状况推进的比较正常，但部分面积段，部分位置的房屋存在着较大的去化抗性。通过跟销售一线工作人员进行座谈了解，以及对项目的相关信息进行研究分析后个人认为目前半山月在项目销售过程中存在有以下几方面的问题。

一、关于销售执行方面

1、项目销售队伍过于年轻化，年龄段为19-23岁之间，工作经历、社会阅历尚浅，而且均为女性，置业顾问本身的敬业精神不够，对所学知识不能很好的加以灵活运用。

2、销售团队气氛比较沉闷、消极、自由散漫，干与不干，干好干坏给人感觉差别不大，没有客户时不知道应该干些什么。

3、专业知识比较缺乏，建筑知识、金融、测绘、、装修、消费心理等方面知识了解不深。对项目、对产品的认识不透，本项目与其他竞争项目相比较我们真正的优劣势是什么。

4、沟通谈判能力较差，不能很好的引导客户，不能很准确的探询出客户真正的核心需求点，因对市场的了解不够深入，没有完整的竞争项目档案，关门卖楼，没有知已知彼，何来百战百胜。

5、销售物料不齐全。因为现场没有施工蓝图备查，提供给客户有力的资料说明，有一购买意向性较强的客户最终跑掉。

6、、各类规章制度执行偏软，管理刚性需要加强。客户信息登记不规范，销

售统计的数据信息向上反映不及时，不全面，不够准确，从而不能及时对销售推进的难题找出应对策略。

7、、保安、保洁及其他销售辅助人员也是销售团队的构成之一，形象谈吐均应达到一定的标准，鉴于保安人员配置较少，在适当的时候实行保安站岗。

8、置业顾问销售作业流程的憝悉度需要再提高，各作业环节间的手续交接、按揭客户资料的初审、按揭手续的全程办理尚不是特别熟知。

9、无标准的统一销售说辞。置业顾问对客户可能会提出的全部问题现场没有统一的标准说辞，这会导致客户接待时各置业顾问对外销售口径的不一致，从而影响到销售的正常推进。

10、合同的签审流程问题。同的填写签订是一个销售过程中一个极为重要的环节，目前销售中心所用的合同在部分条款方面，尚有值得商榷的地方，在填写的严肃严谨方面还有改进的地方，合动辄数十万的标的额，关于双方的权利义务关系的约定来不得半点马虎。

11、关于销售场地的问题。A、销售中心白天的光线比较不错，但晚间显得亮度不够；B、现场布置的看房动线不很合理，目前是单体模型区→沙盘区→谈判区→休息区，个人认为最好的布置应该是沙盘区→单体模型区→谈判区→休息区；C、谈判桌靠的过近，若有多批客户同时在场，相互影响比较大。

12、关于销售渠道的问题。目前的销售就是单纯依靠售楼部进行坐销，主动出击寻找客户甚至是团体性购买客户的工作没有开展起来。

13、老客户追踪回访力度不够。置业顾问对已来访客户的追踪工作没有很好的做起来，在什么时候追踪回访？以什么由头回访？以什么口吻回访等方面做得还不够好。从而形成一种新客来了抓不住，客走以后请不回的局面。

14、定金协议签订后客户不来签订正式合同。从现场反馈的统计信息看，有

30户已交定金近千万标的额的客户还没来签订正式合同，最长的已经间隔了两月多。后续手续办理不力，从而很大程度的影响了开发企的资金回笼速度。

15、晚间现场人流量大，人气足，但没有安排销售值班的问题。项目所在地的湿地公园在峨眉市民中的影响已经比较大，随着炎热夏季的来临，到河边来乘凉的市民会越来越多，因此销售工作的时间应该要应季节而有所变化。

16、现场来访客户量不够。目前的客户来访量比较少，在绝对来访数量降低的情况下，要想在项目持销期出现火爆的销售场景极为困难，撇开市场大环境的影响不谈，其他还有很多的工作我们可以做。

针对上述问题，提出以下一些解决方案供参考：

1、加强置业顾问房地产专业及相关知识的培训。可以通过讲授、演练、抽问、论辩等方式。

2、目前现场的薪酬制度设计不能很好的激发员工的工作积极性，建议重新进行制定。

3、整顿销售队伍，对表现不好的人员单独谈话，对确实不适岗的人员予以辞退。把团队的工作气氛、工作的积极主动性激发起来。

4、由各置业顾问思考所有的客户可能要涉及的问题，形成问卷，统一讨论最优的解答方案，各置业顾问反复记忆，熟背，并且能够灵活的加以运用。

5、完善现场所需的销售物料，完善销售报表及工作人员考核制度，细化客户鉴定制度。

6、以来访客户登记表为准。20天内未成单的客户，均视为新客户来进行现场的接待，从而激发置业顾问积极的回访老客户。

7、全面的梳理客户信息，分析来访客户资料，为销售策略、媒介策略等营销策略的制定提供

8、延长销售工作时间，实行两班制，加大客户的接待量，来池里的鱼儿多了，网到的机率就大。

9、不定期的抽问，对不合格的置业顾问实行待岗制，同时制定一定的淘汰法则。

10、每位工作人员定期对市场进行摸底调查，随时了解竞争项目的动态信息，建立竞争项目的档案。对当前市场出现的新情况，新现象等进行集体讨论学习。

二、关于营销推广

1、客户获知项目信息的途径过于单一。从来访客户登记表上可以看出有近8成的客户获知本项目信息的方式是通过亲朋介绍而来。这说明：A、关系营销是销售的极好途径；B、媒体推广的力度需要加强。

2、客户的来访区域比较狭窄。客户的来源区域有9成半为峨眉城区。这说明：A、已采用的推广渠道选择是否到位B。媒介的投放覆盖区域是否得当，是否过小。

3、清音桥至销售中心路段刀旗广告破损严重，影响项目形象。

4、工地围墙灰尘比较多，看上去略显陈旧。

5、因道路绿化树的遮挡，导致销售现场导视识别不够。

上述问题解决方案：

1、继续强化关系营销的功能，通过增加新的方式促进老带新，进而促进项目销售。

2、加大媒体投放力度，扩大投放的范围，扩宽投放方式。

3、相关建设单位应作为卖点进行大力宣传，特别是项目的承建公司，要充分

的利用该公司已有的良好口碑效应。

4、对破旧的广告画面进行更换，对工地围墙画面进行清洗。

5、建议在售楼部马路对面增加一块“丽景华庭销售中心”指示牌，以此加强客户对现场的识别。

三、关于项目产品

1、临街面的房屋销售抗性很大，分析认为去化较慢的原因有以下一些： A客户担心噪声大、灰尘大、房屋下面开餐饮。B院内销售很快，院内外的价差拉的是否合理？ C置业顾问主动推客力度不够、说服力稍差。

D临街面房屋面积较大，总价比较高，具有购买此种面积段房源的客户对产品品质对景观环境的要求较高，而目前所剩房源难以达到客户需求。

2、顶跃的销售进度很慢，楼顶和临街面房源是目前销售的两大难点。

解决方案：

1、置业顾问必须深刻认识每套房屋的优缺点，对客户有针对性的进行引导。

2、强调建筑材料的环保，隔音防尘没有问题，着重强调社区大环境。

3、因目前市面上多层房屋的供给比较少，置业顾问需要系统认识多层房屋相比高层的优点。

4、6+1的具体赠送面积销售部手里没有具体的权威数据，导致在推荐顶跃套型时没有更好的沟通客户。我估计了一下屋顶花园的面积大约在80—100平米之间，在销售时应该折算报价，以1-1-601房为例建面182㎡，单价2516，总价458062。以90㎡的屋顶花园计折算后单价：458062/（182+90）=1684元/㎡，这比1-1-501号房2700元/㎡的单价低了近千元，性价比优势显而易见。

四、关于产品价格

关于产品价格策略方面，个人认为存在以下一些问题：

1、目前的销售报价为含有9700元/户配套费的方式，给客户直观感觉销售价格很高。

2、项目定价策略。项目一期在推出前没有作大量市场预热，在市场上没有形成一个高端楼盘形象的情形下强行推出，从而超出大部分客户的价格预期，导致退定客户比较多。因为高档盘≠高价格，但高价格一定＝高档盘。

3、项目公摊系数为7.5%，公摊比为7%与其他竞争项目的一梯两户或电梯物业相比较，得房率的优势相当明显。

针对上述问题：

1、调整对外的销售报价方式。因为配套设施费最终不会反应在合同上，因此建议对外的销售报价不含配套费，一套120㎡的房子，单价上直接可以少80元/㎡。

2、因为多层一梯四户的公摊基本上都比一梯两户的略低，在沟通客户时强调得房率，强调与其他项目的套内单价的比较，进而凸显出物业的性价比优势。

由于时间比较仓促，对项目对市场还有很多没有看到的地方，但半山月项目本身所具有的有利营销要素很多，把这些要素进行充分的整合，制定出切实可行的操作方案，再有一个执行力很强的运作团队。我们有理由相信项目最终一定会取得圆满成功！

2008-7-4