销售人员培训教材—从竞争对手中拉客户_销售人员的培训教材

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销售人员培训教材

从竞争对手中拉客户

完全没有竞争对手的情况是很少见的，俗语说彼消我长，如果不能打败竞争对手，客户就不太可能买你的房子，说不定你的客户还有了购买其他楼盘的倾向，到你的售楼处来只不过是为了找到下决心的理由而已。

打败竞争对手的前提是了解竞争对手和客户，这里我们介绍几种常见的技巧，同时提醒大家，那种“各卖各的房子，井水不犯河水”的观点是绝对要抛弃的，对每一种竞争因素都应高度重视，知己知彼，方可百战不殆。

1、回避与赞扬

通常情况下，聪明的售楼员一般不主动有无竞争对手的事，以免让客户知晓他们本不了解的事，但由于房子是大宗商品，影响购买决定的种种因素相当复杂，尤其是第一次置业的客户，无论你的条件多么优越，他都有可能货比三家再作决定。因此，以下的原则应掌握：

（1）不要指责客户的偏爱

（2）探明竞争对手在客户心目中的地位

（3）找出客户的个人因素和真正的购买动机

（4）勇于承认对手的长处

（5）留下电话很主动引导客户去竞争对手那里“货比三家”

2、播下怀疑的种子

有针对性地将道听途说的事情讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品。但你的话必须有一定的事实依据，否则客户再也不可能回头，同时对于那些已比较熟悉的客户，你直接了当的痛击竞争对手的致命点会更有效。

3、不主动攻击对手

绝对回避竞争对手是不可能的，但主动进攻，贸然出击也会在客户心目中造成以下后果：

（1）你的竞争对手非常厉害和难以战胜

（2）你和你旁边的房子都不怎么样

（3）那个楼盘究竟怎么样？我是不是该再去看看？

（4）你这售楼员缺乏容人之量，没涵养

最好的方法是永远以静制动，有针对性地分析客观事实。

4、客观比较

利用已掌握的竞争对手的资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则用这种赤膊上阵的做法也很有效。具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的综合质素分两行列在同张表上，站上风的一方判得分，以最绝部分的高低判定双方的优劣。但如果客户已有朋友买过竞争对手的房子，就千万不可批评那位朋友的鉴赏力，必须以适当的褒扬技巧予以处理。

5、以褒代贬

充分了解客户是这种战术成功的前提，你可以对竞争对手摆出一副超然而又不公平的架势，赞扬它的众多优点，当然，这些优点必须是客户最不需要的。比如你可以说：“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖出得不错，我也非常喜欢，如果您没车，孩子也不上学，太太没这么漂亮的话或将来也不需要，我建议您最好还是选那的房子。”言下之意：那个楼盘停车位不足，离学校太远，治安也很复杂。

6、避重就轻

这种战术作为客观比较和以褒代贬技巧的补充，作为综合质素确定比不过竞争对手时的一种有效手段。你要做的就是忽略竞争物综合质素不谈，而大谈一些看上去无关痛痒的东西，这些偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的东西。