小家电商如何在困境中寻找出路_在困境中寻找出路

小家电商如何在困境中寻找出路由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“在困境中寻找出路”。

困则思变，以动求存

一、面临的困境

(一)国美、苏宁电器的进驻，竞争压力空前巨增。作为国内的两大电器销售商，以其独有品牌效应，在家电市场上呼风唤雨，抢占了我们消费者。

(二)城市的变化，往日的地理优势一转眼变劣势，坐落在老城区的小家电商，随着老城区的改造，往日的人山人海变的门可罗雀。此外，随着社会

进步，人们对物品的选择倾于优质化，更多的人会走向装修豪华店面

或是环境好的地方去购物，导致顾客量渐渐减少，这使得小家电商逐

渐丧失市场的份额。

(三)随着互联网的发展，电子商务异军突起使得家电的价格走向透明化。在此环境之下，人们在同质的基础上会选择价格最低的地方购买商品，这使得销售商纷纷降低价格，导致利润微薄化。

二、困境分析

(一)市场现状。市场经济条件下，竞争性与开放性使得市场呈现出混乱的状况。首先，价格混乱。为了抢占市场，各大家电销售商明争暗斗，价

格战打的是风生水起，使得同一样家电有数不清的价格。其次是产

品混乱，由于品牌的差异使得产品质量是鳞次栉比。最后是市场信息

管理混乱，市场信息的混乱表现在：a、对国家政策的解读出现误差；

b、销售市场现象的错误判断，对于一些销售点子趋之若鹜，而忘了

自身的特点。农村市场就是家电的未来市场所在，而市场混乱使得各

大家电厂商都未能成功的打入农村市场。

(二)对手的软肋。市场是巨大的，关键是你是否发现，你是否能发掘。对于像苏宁、国美这类的大家电销售商他们是无法把营销面覆盖完整个市

场的，而对于小家电商来说就是要避其锋芒，找到市场空隙，分市场的一杯羹。除此之外，家电商的营销手段死板化，没能将创新与地方

特色结合起来，如果在此部分上下功夫定能收到良好的效果。

(三)顾客要的是什么。顾客是上帝，一切的一切都必须拿销量来说话，所以明白顾客要什么是你要做什么的关键。对于家电来说，消费者会看其

口碑，售后服务也是关注的焦点，是建立顾客群的重中之重的要素。

所以建立完善的售后服务是抢占市场的一个制高点。

三、路在何方

(一)开辟农村市场，跟着国家惠农政策打节拍。家电市场从大的方面可分为城市市场和农村市场，两个市场在不同的时期有着不同的特点，把握各

自的特点是营销决策制定的重要依据。据相关调查，城市的家电平均普

及率达到90%以上，而农村却达不到30%。此外国家惠农政策的出台，调动了农民的购买欲望。所以农村的家电需求空间是巨大的。

1.优势所在1)“地头蛇”优势。小家电商是较国美、苏宁之类的大厂商早建立的地

方店，在当地具有良好的知名度，而对于信息相对落后的农村来说，地方家电商更深入人心。

2)市场混乱。乱有时是一种好事，家电市场的混乱使得各大家电销售商

都难以彻底打入农村市场，而如今家电品牌的多样化和价格的参差不

齐搞的农民晕了头，亟待需要一个可信赖的家电品牌，这就有了可趁之机。

3)灵活性。“船小好调头”。小家电商的规模小，经营策略调整容易，对

于市场的的变化可以迅速作出反应。市场的千变万化，风险总是不期而至，小规模的经营方式具有规避风险的优势。

2.推广策略（依托“家电下乡”，做好“以旧换新”）

1)产品策略是实用、耐用为主导。小家电商应该要卖的是一些性价比高的东西，一些贴近农民的东西，一些实用而又好用的东西。像金立手机一样，主打中低端产品，“金立手机，实用又好用，让13亿人都能用上的好手机”，这就是定位，不与那些高端品牌去抢高端市场，而是找市场的空隙。从这点来说，小家电商在选择销售的电器种类或是电器的品牌就非常重要了，就种类而言，比如说，吸尘器、空调、空气交换机等在农村那肯定是无销量可言，与之相对应的像电视机、洗衣机、电磁炉等等此类电器在农村需求是巨大的，这就是实用。实用与好用很重要，老百姓不是看你的产品有多漂亮，功能有多少，而是看是否耐用，是否有我能用到的功能。

2)价格策略是中低价位。相对于城市而言，农村对生活无论是对生活用

品还是家电，对价格的反应都是较为敏感的，你的东西再怎么好怎么美观，价格高了，能消费的人那将是寥寥无几。所以在产品品牌的选择上的加以重视，要选择一些有知名度而性价比又高的产品。在电器品牌的选择上，就拿电视机来说，什么索尼、三星、飞利浦等一系列的洋品牌大多数老百姓有前闻未有的，而其价格又普遍高于国产品牌。如果是长虹、TCL、创维那他们肯定是耳熟能详，相信大多数农村人肯定会乐意选择后者。

3)促销策略是贴近农民、做农民式的促销。农民是一个庞大的群体，更

是一个特殊的消费群体，在促销策略上就必须特殊对待。首先，在促销时间的选择上必须合适，要根据当地的农作物的季节性，把握什么时候是农闲时间，什么时候是收获时间。如果你在农忙的时候进行促销活动，那肯定是收效甚微，那可谓是一年之计在于春，谁也不会丢下手里的农活来看你搞的是什么促销。而如果在秋后搞促销的活动那肯能就有出其不意之效果，秋后农作物已大部分收完，这是农民最有时间和金钱的时期。其次，在促销地点上的选择上，可以选择在乡镇一级的街道上，对于一些人口较多的村可直接到村里落促销点，这样给村民增加亲切感，让其开心放心的购买。最后，在促销方式上，可结合当地的地方特色，就拿红河州来说，这是一个少数民族居住的地方，可以搞一些民族味的活动以吸引更多人的眼球。

（二）各小家电商联合起来，打造具有地方特色的电器销售品牌。小家电商

在热市场的时候遍地开花式的布满城市，一旦市场冷淡或是大家电商的出现就会使其变的萎靡不振，因为自身的特点让其在竞争性的市场里显的力不从心。合并不失为困境中的一个不错的选择，“汇小流，成江海”，这样就可以改变势单力薄的状况，发挥优势，及早抢占市场份额。

1.优势盘点

1)合并能有效的降低经和分担经营成本。例如做150万的小家电，此目

前的产品有电视机、洗衣机、电磁炉、电饭煲、电压力煲，剃须刀，电吹风等，几个小家电品类都差不多，并未完全涉及到，合并了就能整合资金，如果5个小家电商合并，营业资金就可以达到750万元，就能引进一些其他品牌的东西，如豆浆机、料理机、吸尘器、挂烫机、电炖锅、紫砂锅等品类整合操作，从物流，仓储，终端销售人员，业务人员的基本上无需增加，但是却可以提升规模，并且整合进来的这些品牌对市场也是有投入的，这样就最有效的降低了营销链条的成本。特别是在一些原先处于盈亏平衡或者亏损的卖场既可以实现盈利，或者扭亏。

2)提高抗风险能力。分担了成本就能有效的分散风险。

3)整合资源，提高竞争力，整合可以在终端形成最直接的竞争优势。由

于产品拉长，在各个卖场系统占比较高，谈判力较强，各卖场的商品价格一样服务一样，这样就能整体提高市场的覆盖面。人员优势，由于产品品类的较长，可以养活更多，更好的优秀导购员，卖场的导购员都是很现实的，一般有销售能力比较强的终端销售人员所需的收入也相应的较高，其他经销商碍于成本等方面的考虑，不能提供更优的待遇。长此以往，人员沉淀的力量在卖场里是无法估量的。

2.战略罗列

1)做好市场调研，确认要经营产品的种类及品牌。比如近两年冰箱的销售量是有增无减，而像在红河蒙自这样的二线城市对像美的之类的品牌青睐性有加强趋势。

2)做好宣传，把品牌打入基层，让其深入人心。这是一个眼球经济时

代，宣传固不可少，要让大众知道你的存在，这是抢占市场的第一步，宣传范围要大，要做好室内宣传更要做好基层的宣传，因为我们要打造的是一个全红河州内的一个地方性家电销售品牌。

3)销售方式多样化，与地方特色相切合。作为一个少数民族地区，其

有着独特的民族风情，让促销与民族特色结合，是销售方式贴近民情。比如选择在民族性的节日里搞促销活动。

4)空白市场开发，弱势市场启动，竞争市场强攻。市场的广阔通常会

超出人们的想象，不怕做不到就怕想不到。对于空白市场，要早下手，让自己的品牌形象早驻人心，初始的销售工作必须谨慎不失大胆。对于弱势市场采取持久战战略，实用各种促销手段调动消费者的购买欲望。对于竞争市场要发挥自身独有的优势，强调个性化的服务来赢取消费者的芳心。

5)建立客户信息系统，加强客户关系管理，以客户为中心拓展销售渠

道。一个客户后面隐藏着无数的隐性客户，这叫消费人群连带效应，如果你的产品你的服务让他满意了，他自然会介绍自己的亲朋好友前来购买。这就可以在顾客身上做文章，对于是其介绍来的购买者給予一定的优惠，达到一定的量可应给奖励。

（三）以新颖的售前售中售后服务抢占市场。全方位的为顾客提供”终身”服

务，为其解决前购之惑，中购之闷，购后之忧。以消费者为中心，抓住其心理特点，让其开开心心的来买，放放心心的去用。

1.经典服务之售前服务。首先，对来店里的顾客无论他是否是来购买

家电的都以热情相待，并对其感兴趣的产品给他作介绍，比如产品性能、家电常识。给其留下好的影响，做到哪天他如果想买家电了会奔向我们的店来。其次，可以提供一个热线，让顾客坐在家里就能咨询到关于商品的各方面信息，如价格的变动，产品的升级等等。

2.经典服务之售中服务。大多数人买东西的时候会很注重买的过程，而我们要做的就是让顾客很享受购买的过程。服务态度一刻不容怠慢，对于顾客提出的问题无论它有多脑残都要找对方式讲解，做到百问而无一厌。

3.经典服务之售后服务。售后服务是消费者最关心的服务，也是如今

市场上各商家普遍都做的不太好的一项服务，能否做好此项服务关系到能否留得住老顾客和拉来新顾客，是三项服务的重中之重，还必须强调的是要创新性与可行性并存。

1)家电“过生日”特色服务送上门。及时做好销售时间记录，建立家

电销售档案，在一定的年限内，一周期为一年的方式对售出的家电进行上门检修活动，让家电健康的为顾客“办事”。

2)闪电式的售后服务速度。“电话是打了好几个星期了，就是没人来

修”，这是家电坏了以后的尴尬现象。这就久而久之的在顾客心目中留下了坏的印象，造成无形中的顾客量流失。而我们要做的就是提高售后服务反应速度，至少在乡镇一级的地方维修点，只要一个电话，马上只身前往，让等待不再是等待。

3)退货换货审核人性化。在国家三包基础上，加长退换货的时间限制。

对于购买后不满意的只要理由合理立即提供上门换货服务。

四、终极之决策

(一)开辟农村市场，依托国家惠农政策。农村市场不论是从市场规模，还

是从农民的购买力和购买欲望来看，其潜力都是巨大的，都是生产小家电产品的企业不容忽视的重要市场。对于小家电商来说实施起来比较容易，而且这是家电市场未来的走向，不失为上选之策。

(二)个小家电商联合起来，打造具有地方特色的电器销售品牌。联合就意

味着存在多个主体，在前期需要商谈，对于合并方式及条件都是一项繁琐的事。而在后期的利润分配，风险的承担等等都需要一个大的管理团队。但只要品牌形成就会有着强大的攻势，只要选对经营策略，外来家电商将难以再打入红河这片市场。

(三)以新颖的售前售中售后服务赢得市场。服务需要投入大量的资金，特

别是售后服务。首先，技术人员的薪酬及培训费用；其次维修网点的日常开销。这些都需要做出较大的投入才可行。

综上，开辟农村市场是首选，其次是联合起来打硬仗，最后是以创新的服务方式赢取市场份额。