房地产的转型_房地产转型
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房地产的转型
此次讲座是要讲房地产的转型，开始我们了解一下房地产的过程，房地产企业，是指从事房地产开发、经营、管理和服务活动，并以营利为目的进行自主经营、独立核算的经济组织。总结一下，就是不动产，周期长，资金大。首先是经营，我们要了解市场，了解客户、市场变化规律，进行市场调查，拿土地，然后产品设计。第二部分就是销售，主要目的就是使其周期变短，现在我们就来了解销售的转变。
被动式“坐销”。这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式，销售人员根据自身产品单向与置业者沟通，置业者口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相似的产品，当置业者说不买时，就认为置业者不可能买，他们从不了解置业者的购买动机，从不主动解除置业者的购买抗拒。他们忽略了置业者不是专业购买者，有时对自己的需求是描述不清楚的。他们就像故事中的第一位推销员，经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为。除广告宣传之外，把更多的精力集中销售层面，而忽视营销策划层面的工作。且面向大众，精准度差，成交率低，客户接待仅限于售楼处。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段，还是房地产卖房市场时非常普遍，当然，在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在，他们共同的特点是带着有色眼镜看待前来的置业者，“挑剔”是他们的拿手好戏，这些售楼人员普遍业绩不太好。
走出去“行销”
近两年来，不少大型开发商也在尝试一些新的销售模式，比如通过举办各类大型文艺演出、组织外地看楼活动等，加强与业主和准业主之间的沟通。
行销是主动寻找客户或在客户最有可能出现的地方等待，直接面向目标客户，精准度高，成交率高，而且可设置若干客户接待地点。
“走出去”的尝试，正在使原有的销售格局悄悄发生改变。其实，对购房的主流人群来说，开发商的营销策略对其影响颇深，现代人在购房选择时往往会为之所动。在传统的住宅领域，行销模式做得最成功的莫过于星河湾。老师表示，在房地产资本化属性日益增强的今天，不仅仅商业地产，住宅类房产也已经不能简单地界定为“商品”，它的“投资品”属性也在与日俱增。而在投资品领域，尤其金融领域，行销将成为最有效、也是最被推崇的营销模式。老师也给了我们一些方式建议
1.客户开发：大客户的开发
2.活动营销：业主、准客户关系维护
3.外场巡展：商业中心，集中办公区
4.一、二手房联动
5.跨区域营销：跨地域多盘联动
6.跨领域营销：环环相扣，相辅相成，制胜法则
当然模式不只这些，我们现在的转变过程就是从联合代理到分销再到联合代理+分销。老师强调，渠道的开拓方向很多，最重要的是各取所需，找到合作的契机。相信在不久的将来，还会有不断的房地产营销新策略诞。
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