Coaching长沙培训有感_长沙培训暑假感悟

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Coaching长沙培训有感

5月1日-3日为期3天的培训生活结束了，带着收获和兴奋回到了天津，有感而发写下此文。

首先要感谢公司给我们提供了这次培训机会，说实话，在培训前只是感觉辅导协同拜访是必要的，但没有一个明确的概念，到底辅导的重点在哪里，以及为什么要做这样的工作。经过这次培训有了一种眼前一亮的感觉。

辅导协同拜访不仅仅是对代表拜访能力的评估和指导，同时还是对主管业务能力的提升，下面就我对辅导协同拜访理解做个说明。

什么是协同拜访？协同拜访就是按照事先确定好的工作计划，由代表及其主管共同进行的真实客户日常拜访访问。协同拜访中值得注意的是对于销售主管来说，协同拜访不是检查代表的工作；对于代表来说，协同拜访也不是让销售主管来帮你“搞定”客户。

为什么一定要进行协同拜访，因为业务代表是服务于团队目标，只有整个团队的目标得到有效的实现才能谈到个体的回报。因此，帮助代表发挥能力与潜在的能力、帮助代表设计具有自己风格的“销售技巧”，而销售技巧只有结合业务代表的销售形态才会有功效。由此推断出业务代表只有很好地发挥自己的风格才会有业绩；个体有了良好的业绩才能达到整个团队良好的业绩实现。

协同拜访要遵循一定的基本规则，首先是协同拜访前的准备工作，其次是按照SMART原则设定协同拜访的目标，然后才能开始拜访，协同拜访过程结束后要和代表一起进行分析总结，并不是拜访完了客户就大功告成了。

纵观整个课程，给我留下印象最深的是：鼓励、探询和聆听，这出现在访前的准备和访后的分析上，也就是所谓的辅导过程。多听和多问，目的是鼓励代表自己对本次拜访作出分析和改进措施，而并非一味指导，我们之前的辅导错就错在太想把自己的观点加于代表，而忽略了对代表自身分析能力的锻炼和培养。当然，适当的指导也是必要的，尤其是当这个代表在产品知识或拜访技巧上存在模糊不清时，作为主管应该立刻向他指明拜访中的不当之处。如果代表对改进方法一筹莫展时，主管也应及时告之正确的解决方案（这也给我们主管在产品知识和销售技巧上提出更高的要求）。但是，在指导之前，作为主管应先充分的探询、适当的鼓励、有效的聆听，尝试着让代表独立对拜访作出分析和提出改进方案。其实从后2天的演练中，我们能发现部分主管（包括我在内）还是习惯自己评述，而忽略了对代表的分析能力的培养，这也是我回来后在真实的辅导拜访中急需改进的。

Coaching翻译成中文是教练的意思。我的理解是，教练的最高境界不在于教授，而在于引导，授之以鱼不如授之以渔，重要的是要让代表能够掌握独立分析和解决问题的方法，而非次次充当业务救火员的角色。如果作为主管能做到这一点，我相信我们代表的业务能力会有质的提升，真正实现了对人才的培养，这样无论是对其个人还是对团队、公司整体都将受益匪浅。

由于医药行业的特殊性，作为医药销售代表本身面临的挑战就非常大，要面对无数次被拒绝的滋味、面对别人的脸色、面对失败。因此，作为主管不但要拥有正确辅导技巧，同时还要从心底里愿意帮助并真诚的对其进行指导，这样才能有效的促使有上进心的销售代表进步和成长。

再好的培训理论，只有用于实践才是真正有效的，我区域在人员变动后是一个崭新的架构，那么在接下来的工作中我会拿出相当一部分时间和这些新代表协访，我会坚持以鼓励和引导为主要方法，正确的对客户拜访给予辅导。我目前的团队成员拥有良好基本素质和学习能力，所以我坚信，通过正确的辅导，我区域的代表无论从个人能力上还是销售业绩上都能更上一层楼。

最后再次感谢公司为我们提供了这样一次宝贵的学习机会，同时在这里也要感谢叶伟老师的精彩授课，还有HR同事刘志雯女士在培训生活方面的悉心安排。

祝所有众佳人工作顺利！

美抒玉组津鲁冀

苑奕宸 2010年5月