银行卡业务销售技巧_银行卡业务销售技巧

银行卡业务销售技巧由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“银行卡业务销售技巧”。

银行卡营销技巧

银行卡的种类：贷记卡、准贷记卡(备用金)、转账卡、专用卡、储值卡、联名卡。国际信用卡公司：卓尔不群---美国运通公司：是目前美国最大的信用卡公司之一。

服务制胜---JCB信用卡公司（日本）：是目前日本最大的信用卡公司，也是全球五大信用卡公司之一。

万全保险---大莱信用卡公司（美国）：是世界五大信用卡公司之一，是世界上最早的信用卡公司。

国际信用卡组织：维萨国际组织：是目前世界上最大的信用卡、旅行支票组织，其根源来自美洲银行。

万事达国际组织

银行卡市场细分市场

一、银行卡营销的外部环境分析

1． 市场需求状况：研究市场、分析市场、适应市场。2． 消费者接受程度

3． 用卡环境：特约商户的数量、银行的网络系统、ATM、POS等设备的数量和稳定性。4． 政府部门的支持

二、银行卡营销的内部环境细分 1． 决策层的重视程度

2． 银行科技水平：银行的科技水平成为衡量一个银行核心竞争力的重要标志。3． 内部管理程序：效率 4． 员工的素质

三、银行卡持卡人心理分析

1.价格敏感者：推出价格促销活动 2.品牌导向型：品牌的重要性

3.福利优先者：对这种客户，可先进行各项福利的比较，包括消费积分、有效期限、附加保险、提供好的银行配套优惠、商场折扣等。

4.便利首要者：这种客户往往是高端客户。奉行“时间就是金钱”，他们需要的是，能否上门办卡、送卡、缴款是否方便，客户电话服务质量，网上银行的相关服务质量等。5.流行追随者：目前国内各银行所发行的卡片有透明材质的、有带相片的、有镭光四射的、有不规则形状的、有情侣卡配套的。

6.尊贵心理者：一般是企业老板、高管等。金卡、白金卡，要体现档次和身份，可以通过上门办理、选择靓号、客户关怀服务等来满足其尊贵的心理。

四、银行卡持卡人行为决定因素的分析

网点的多少、网络更奇妙、服务质量的优劣、优惠少不了、功能越多越好

五、银行卡持卡人的刷卡选择

用卡习惯、用卡经历、促销拉动、炫耀心理

六、银行卡竞争者分类

同业者竞争、替代者、潜在进入者

七、银行卡竞争者行为分析

1． 对手的市场影响：对手的卡的品种及特点；市场覆盖率、占有率、控制能力有多大；知名度、好感度及比较稳定的客户有多少；总体社会评价如何 2． 对手的综合实力调查：弄清对手的人员素质、管理水平，各自有利和不利的条件是什么，有什么不足之处，以后会有什么改进和发展。

3． 对手的广告宣传活动：关注对手的广告宣传；关注其网点宣传，以及对客户的口头宣传和解释。

4． 对手营业服务的特点和方式：他们采取的是敞开式还是封闭式的服务柜台？节假日是否受理业务？电话银行提供服务的质量如何？包括营业时间、服务人员年龄结构、服务态度、服务内容、营业环境等都应有所了解。

银行细分工具的使用技巧

1.SWOT（自我诊断方法）分析法的应用

强项、优势；弱项、劣势；机会、机遇；威胁、对手 2.问卷调查：网点柜面、报纸刊登、广场设摊

3.走访调研：了解发起代扣部门的信息反馈；通过合作单位了解客户对银行卡的印象；用卡环境的状况；他行的相关信息。

适合走访的几种客户：公司网上银行客户；代发工资的单位客户；代扣公用事业费、保费、学费等的合作单位。如供电局、煤气公司、保险公司、学校等；合作商家，如商场、酒店、学校等；综合关联部门，如各地人民银行、银监局的调研部门、银联有关数据统计部门、银行同业工会等；竞争对手。

4.观察调研：关注对手的广告宣传；观察对手的网点布置；电话探访；亲身感受对手的服务

5.资料汇集和分析：内部因素分析；外部因素分析

银行卡目标市场定位技巧

一、角色定位

1.市场引领者：指的是一些规模较大、占有市场较大份额，科技实力雄厚，能控制和影响其他商业银行行为的银行。

2.市场挑战者：不处于领导地位，但是有能力向市场领导者地位的银行和其他竞争者银行进行挑战。

3.市场追随者：完全追随战略；有距离地追随战略；有选择地追随战略。

4.市场补缺者战略：这是那些资产规模较小、竞争实力较弱的小银行所采取的战略。

二、特色定位：个性化

三、规模定位

四、形象定位

五、消费者定位：广东发展银行的“真情卡”、光大银行的“伊人卡”、兴业银行的“康乃馨卡”、“华夏丽人卡”、“华夏经理人卡”、“华夏空港卡” 富人卡中的“贵族卡”：美国运通的“百夫长卡”、牡丹万事达白金卡

银行卡市场推广和促销技巧 银行卡促销与策略组合一、银行卡市场促销的基本含义：一是让持卡人对银行卡业务以及设计、经营银行卡业务的机构产生好感和兴趣；二是使银行卡业务对持卡人形成较大的吸引力，这样一来，持卡人申请和使用银行卡的行为就比较容易产生。

二、银行卡市场促销的原则：有的放矢、标新立异、顺势而为、顺时而为、量入为出、好中选优

三、银行卡促销目的的建立

1．激发客户的初始需求和选择需求：一是开展刺激需求的促销活动；二是进行蚕食策略，把其他品牌的持卡人转移到倾向于选择本行的品牌上来；三是通过开发多种使用功能和服务项目提高现有持卡人的使用量。2.告知、劝说和提示 3.创立品牌或企业形象 4.促销组合：营业推广、人员推广、广告宣传、公共关系等。

分销渠道管理和销售技巧

一、银行卡分销渠道

1.直接分销：银行分支行网点、延伸式银行网点、电子渠道

2.代理分销：通过第三方来推广银行卡业务，此外，委托公司客户、社区管理机构、学校等批量发卡也是代理分销的重要分校方式。

二、影响分销渠道选择的因素

1.市场特点：市场范围的大小影响分销渠道的长短和多少。

潜在客户数量的多少，影响分销渠道是直接进行销售还是间接由经销商即专业服务公司来销售。

客户是批量的还是零散的。批量的客户采用直销方式，零散的客户采取客户到网点办理或者是采用间接销售的方式。

2.产品本身的特点：如产品的上市、价格的高低、技术服务要求等

3．银行本身的条件：银行的经营能力与经验、银行经济效益的状况、控制渠道的愿望

三、分销渠道的服务技巧

1.通过网点传递优质的服务：第一次的客户等于永久的客户；提供客户最想要的服务

在柜台上放一些申请表格和资料清单，方便客户领取申请表及提出办卡申请；对主要客户提供主动服务，比如上门办理申请手续等；赠送信用卡宣传册和消费指南；对一些会员和老客户推广信用卡优惠方案；建立信用卡会员俱乐部，提供增值服务等

2.通过声讯电话建立联系：预计一下客户没有说出口的需要，并提供可能令客户欣喜的额外资讯和服务；在适当的时候，提出其他你可以协助来电客户的事情；别让服务中断。3.“网”住你的优质客户：多媒体营销；开放式营销；交互式营销；多维式营销

营业推广技巧

一、营业推广的目的对持卡人而言，目标是鼓励持卡人神灵和使用银行卡，增加银行卡的使用频率，扩大银行卡的交易量；对特约商户而言，目标是鼓励和诱导特约商户积极受理银行卡，进一步扩大特约商户的范围和数量，使持卡人使用方便，从而进一步带动银行卡业务的营销；对银行卡的营销人员或代理人员而言，目标是鼓励他们寻找更多的潜在客户，扩大持卡人队伍。

二、营业推广的方式

1.对持卡人：赠品；价格折扣；奖励

2.对特约商户：补贴；胡作开展活动；短期周转信贷及优惠结算服务

人员推销技巧

1． 保持营销的敏锐性 2． 更多地了解客户 3． 适当地切入主题

4． 充分了解有关的专业知识

5． 因人而异：根据客户个性特色的差异，有针对性地开展促销 6． 注意建立和维持良好的客户关系

公关策划技巧

首先要知己

其次要知彼，要分析已下因素：市场背景，己所具备的条件，如民众的素质、收入水平、消费理念、文化背景、风土人情等 再次，就是整体战略布局

最后才是我们通常看到的促销方案的出台、银企签约会、联名卡的推出

银行卡客户关系的管理技巧 银行卡客户关系管理的方式

让客户更方便 对客户更亲切 个人化

立即响应：金融产品的五个层次：核心产品、形式产品（是核心产品借以实现的形式，如银行卡业务办理过程中的期望与要求）、期望产品，是客户对银行的诸项服务的期望与要求、附加产品，是客户购买银行产品时所获得的全部附加服务和利益，如银行在客户办卡时提供咨询、电话预约、上门服务等、潜在产品，是银行为满足客户而增加或改变的需求。

客户关系管理的行横须可以分为：第一，建立优质客户档案；第二，保持经常的联系；第三，提供特殊的、超值的服务

银行卡客户关系管理的技巧

一、客户关系管理的要点

1.规范客户拓展流程---使银行卡的市场拓展工作更具效率

2.规范客户维护工作---将为银行获取良好的客户满意度。客户维护工作必须依据客户关系的不同发展阶段分别采取不同的服务方式，充分体现银行服务的个性化、人性化 3.检测客户关系---使银行的业务发展更具竞争力

二、客户档案的魅力：经常翻阅客户资料，新的机会可能会突然出现

三、给客户分类

1．人口统计变量：性别、年龄、民族、种族、国籍、文化程度、职业、收入、宗教信仰、家庭规模、家庭构成、家庭生命周期阶段等

2.地理变量：地区、地理方位、城市规模、人口密度、气候等 3．心理变量：生活方式、社会阶层、个性偏好等

4.行为变量：购买者类型、购买行为类型、追求的利益、对产品的态度、对品牌的忠诚度、购买时机、购买准备阶段、使用率、支付方式等 以下几种客户分类的标准使用较为频繁： 1.从持卡人的年龄结构

2.从持卡人的文化程度及性别 3.从客户的收入结构和消费结构

四、记录客户的重要资料并跟踪服务

银行卡形象传播策略

广告传播技巧

一、广告传播的理念

1.突出文化营销：银行在创品牌、追求品牌效应的过程中，除了要提高产品质量、设计和包装外，还必须注意到产品开发、包装和商标中的文化内涵，必须千方百计地利用各种手段提高产品的文化品味。2.突出名人效应 3.突出公众形象 4.突出文体赛事主题 5.突出卡的特性 6.突出服务理念

二、广告的种类

1.从广告经营的目标分 1.2.3.4.形象广告：一是把银行形象作为一个整体形象进行宣传。在形象广告中主要突出自己的特色，通过创立一种现代化的标识、符号或者图案，或者是用朗朗上口的语言来加以宣传。二是宣传某一特定银行所提供的产品，但宣传的重点还是提高银行的声誉。产品广告：这是一种旨在使银行提供的产品成为家喻户晓的广告宣传。2.从广告营销内容和阶段分

传递式广告：主要是向潜在持卡人提供银行卡业务的种类、营销价格、期限、利率及其他附加服务等情况。

促导式广告：是在卡业务已经进入初市期、复市期或推广期、普及期，为了引导银行卡的广泛使用而进行的广告营销。

提醒式广告：表现为信用卡的试用期将到，或者银行又推出了升级版的银行卡产品时，提醒持卡人及时更换新的信用卡或关注这项新业务。

主体式广告：着重介绍银行可背后的信息，如银行的名称、商标、创建历史、经营现状、经营理念、客户理念等。3.从广告媒体分

电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告、广告牌、印刷广告 银行卡品牌造势技巧

一、品牌定位的基础

银行要善于分析客户对产品需求的心理特征，通过理性的、感性的或是情感的品牌定位方式来达到塑造形象、赢得发展的目的二、细分市场、确定目标

三、审视品牌环境

四、创造品牌差异

五、凝练品牌定位理念

六、不只是广告

银行卡新产品的研发 银行卡产品的生命周期

产品的生命有限

产品销售经过不同阶段，每一阶段对销售者提出不同的挑战 在产品生命周期的不同阶段，利润有升有降

在产品生命周期的不同阶段，产品需要不同的市场营销策略 介绍期：利润几乎不存在 成长期：利润大量增加的时期

成熟期：销售费用日益增加，利润稳定或下降 衰退期：销售下降的趋势加强，利润不断下降

银行卡新产品研发

一、新产品开发的定义：第一，它是一个全新的产品；第二，它来源于某种现有产品的延伸

二、新产品开发的基本步骤

1.如何建立思想库：市场调研报告、研发报告等内容；内部员工不同时间段组织的“头脑风暴”讨论的结果；用户（客户）的抱怨或投诉的结果；研发人员根据某种研发规律所进行的推导的结果；市场研究中心主动收集的产品信息；营销部门反馈的建议和意见 2.进行分析、筛选 3.进行产品测试

4.进行新产品开发的市场研究中应注意的问题

研究公司在过程控制、目标用户的定义、抽样设计、研究设计、数据分析、报告撰写直至结果解释的各个阶段，要求都较高，且必须具备特别的分析技术与经验。另外对于不同的产品类型，其研究、设计也各不相同

三、新产品试运行

信用卡发卡行完成产品申报与审批、技术与业务系统测试、开立结算账户、人员培训、持卡人申请资料与其他印刷材料的准备、卡片制作与调拨、特约商户的发展与培训等工作后，可以现在本行小范围内开展试运行工作。

1.建立代办网点 2.建立特约商户

3.加入同城数据交换清算中心 4.发行员工卡 5.营业试运行

产品包装

一、包装真有魔力

二、包装魔力之源

1.包装是沉默的推销员：商标、印象、扩大差距 2.包装是一种广告工具

3.包装是银行扬卡特色的放大镜 4.包装是营销策略的缩影

三、魔力包装策略

1.一致性包装策略：如工行牡丹卡系列产品上都印有盛开的牡丹花 2.配套包装策略：如银行发信用卡时赠一个装卡用的小钱包

3.分级系列包装策略：如银行卡中的金卡通常是金黄色，银卡是银色，以示与普通卡的区别 4.再使用包装策略：如某银行在发行信用卡时，将装信用卡的袋子设计成精美的信封，就有客户留着这种信封当作过年给孩子的红包 5.附赠品包装策略

6.改进包装策略：如民生银行推出蝶卡第二代产品----透明蝶卡，也以其靓丽的外形获得了女士的青睐

品牌构建

一、品牌的构建 1.品牌定位 2.形象包装 3.创建金融精品

二、品牌管理及经营战略 1.品牌发展战略 2.品牌形象加强战略 3.品牌延伸战略 4.品牌再活化战略 5.品牌撤退战略

银行卡售后服务技巧

外部营造

技巧之一：可以采取对特约商户提供奖励或其他服务，以提高他们手里刷卡的积极性。技巧之二：在特约商户处设立用卡“投诉箱”。技巧之三：对特约商户进行评优活动。

内部管理 技巧之一：利用好消费对账单这一渠道 技巧之二：注意电子银行的效率 技巧之三：跟踪新客户的用卡情况 技巧之四：优惠活动提醒 技巧之五：重视投诉

对于客户的投诉问题，要明确以下几点

（1）客户的愤怒并非针对你个人，要明白客户生气的对象只是银行，而你只不过代表银行来处理问题。

（2）与客户进行深层次的谈判前，要给他发泄怨气的机会

（3）进行记录并且适时与客户交流，使他相信你一直在仔细聆听并寻找解决方案（4）尽量使用平和的语调与客户交流

（5）如果是电话投诉，尽量不要把电话转接他人

（6）耐心询问客户并确认你得到的资料是准确的，在没有得到足够的信息之前，不要轻易下任何结论

（7）用于承认错误并及时道歉。不能在客户面前抱怨计算机系统、银行的政策以及其他员工

（8）不轻易承诺。只有在个人非常有把握的情况下，才可以对客户进行承诺 技巧之六：真诚永远都会产生共鸣 技巧之七：不以善小而不为

银行卡风险管理技巧 银行卡的风险点

一、银行卡业务的风险

国家风险、信用风险、利率风险、欺诈风险、其他风险

二、银行卡业务的风险特性

1.持卡人的信用风险：持卡人经济状况的变化；持卡人与发卡人联系中断；个别持卡人有意谎报资信状况，骗取信用卡，是发卡机构蒙受损失

2.不法分子诈骗风险：不法分子偷窃或以其他方式获得信用卡后，通过模仿持卡人签名，伪造身份证，冒充持卡人进行欺诈性消费或取现；社会上的不法分子与特约商户或取现网点的不法分子勾结，通过更改挂失卡的卡号或过期卡的有效期来骗取现金；不法分子将其伪造的克隆信用卡投入流通领域，以假乱真，是特约商户蒙受损失

3.商户操作风险：如商户收款员未按操作规定核对客户签字、银行止付名单、有关证件等

4.发卡机构内部作弊风险：擅自复制信用卡或偷窃信用卡，冒充客户提取现金或持卡消费；伪造、修改取现或记账凭证，骗取现金；内外勾结，擅自超限额授权，大额套取现金或消费；通过更改电脑资料、更改余额等手段，非法提现或消费

银行卡的风险防范与控制技巧

一、制卡发卡管理---防止病从口入

申请表审核---资格审查---制卡管理---领卡管理

二、用卡授权管理

对银行网点受理的管理；对特约商户用卡的管理；对发卡机构授权的管理

三、信用监控管理

银行或发卡机构对特约商户、发卡网点及持卡人用卡的交易活动，采取现场检查、微机分析、跟踪调查及信息处理等多种手段，实施有效监督、控制信用卡风险的一种管理活动。

银行卡风险转移技巧

信用卡担保：应避免以下的情况发生：无力担保；超能力担保；循环担保；夫妻担保；以国家机关为担保人 信用卡保险 信用卡准备金

银行卡激励机制和市场营销组织

银行卡的成本收益

高投入；高收益：年费收入，回佣收入，透支利息收入，卡内留存利息收入，其他收入

银行卡的激励机制

发卡数量；活卡率；刷卡交易量；卡均存款；待发代扣业务量；银行卡利润指标

银行卡的市场营销组织

银行卡中介：由银行直接出资成立专门负责信用卡等产品营销的公司。如建行下属的龙信丰咨询公司；独立的信用卡营销中心；黑中介 符合下列条件之一即进入银行“黑名单”

（1）申请人申请虚假申请（2）虚假挂失及拒付（3）伪卡诈骗

（4）非法冒用他人银行卡

（5）替他会员银行经协商后，同意作为不良持卡人、不良持卡信息、企业共享的其他信息

（6）失信类型包括持卡人透支后连续三个月未还款，或存在不良消费记录

机构联合一、与政府部门的合作

二、与同业之间的合作

本土化各取所需；互助合作式；服务外包式

三、与特约商户的合作 通用、方便、特色、规模

四、与媒体的合作

松散型：银行与媒体的关系处于放任、松散的状态。在这种合作方式下，平时的沟通、联络不是很频繁，只在银行有大型活动或典型事件时才通知媒体参与

宣传合作型：银行与媒体达成了协议，开展有计划的、定期广告、软文宣传 全面合作：银行与媒体不仅可以在宣传工作上合作，在客户资源，网络等方面实现共享。同时银行还为媒体提供全方位的诸如存款、融资、结算、财务咨询等金融服务，甚至代订报纸、代收广告款等其它服务

产品组合一、联名卡：品牌的社会形象，客户的基本情况，所在行业的情况，可用资源情况，现有的产品和服务的情况

二、认同卡

合作对象：一般为担负社会职能的政府部门、事业单位、社会团体

合作主体：一般选择具有公益性质的合作主体，如慈善、教育、健康、环保、体育等，能够唤起公众心底的认同和支持

三、旅游卡

四、储值卡

人机联合1.2.3.4.ATM POS 电话银行

网上银行：查询类业务：包括账户余额查询、账户历史明细查询、账户缴费查询等；账户管理：包括挂失、修改密码等；转账类业务：包括内部转账、支付转账等；中间业务：主要是代缴费类业务