白酒销售之决战终端_白酒终端销售

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白酒销售之决战终端

春节的临近使得当前白酒市场的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚。如何做好白酒终端市场呢？我个人认为以下三点至关重要：

一、终端市场的占领

终端市场，就是处于从生产企业流向消费者这个流通过程的终端环节，它是消费者直接认识、购买、消费的场所。终端市场的占领对白酒销售的影响有两个方面，首先，见得到才能买得到，只有在终端看得见产品，消费者才有机会购买，其次，终端的生动化陈列是产品对外展示的重要途径之一。经常有人说“得终端者得的天下”，所以说对终端市场的高效占领对白酒的销售来说至关重要。

二、终端市场的细化

对白酒而言，终端渠道主要重心是酒店终端及商超终端。下面为大家就这两个终端进行分析：

（一）酒店终端

酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：

1）酒店老板：酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。2）酒店促销员：白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。

3）酒店消费者：终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如在瓶内设置外币或人民币、掀起有奖促销、采用刮刮卡和礼品赠送等形式，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。这样有助于白酒销售。

（二）商超终端

卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中，一是在强化卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；二是产品实行堆头管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等

三、终端市场的推动

“渠道为王”“终端制胜”，要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对不同的终端，需要有不同的卖点、活动形式，善于借势和造势。如推出工业旅游和体验活动、推出经销商和终端培训计划、实施分众传播等等。在终端的销售上，加强推动的力度，特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等，加强团购和进行捆绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。

在竞争日趋激烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大的市场,这样才能取得更好的销售成绩。