白酒经销商面临的困境,与解决之道,教你如何选择白酒的品牌。_白酒十大品牌定位策略

白酒经销商面临的困境,与解决之道,教你如何选择白酒的品牌。由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“白酒十大品牌定位策略”。

白酒经销商面临的困境与应对之道

一个苹果有多少种吃法？在编采中心一次选题会上，编辑部王主任提出了这么一个问题。之后几名同事给出了不同答案：可以做成直接吃，可以榨成汁，可以做成苹果酱，还可以做成苹果罐头等等，在列举了10多种吃法之后，大家再也列举不出新的吃法。最后王主任说明了提出这个问题的意义：第一，一个苹果采取一种吃法很乏味，最后只能是味同嚼蜡；第二，苹果有无数种吃法，不要只从苹果本身思考，要有新的思维，比如苹果不好吃，可以吃香蕉，比如可以放到冰箱里，冰一下味道更好。

有关苹果还能怎么吃，让笔者不禁联想到了经销商群体的现状。苹果可以看作是一个市场，经销商们习惯了一种吃法：买断终端、开订货会、促销必用打火机等等，于是大家也陷入了这么一个困境：市场操作太同质化了，每天都在重复相同的事情，结果利润难以增长，成长遇到了瓶颈。在这种困境下，对于经销商来说，操作市场还能有什么新思路，“苹果”还能怎么吃呢？

吃法一：绕过酒店买断

【困境】酒店该怎么做？现在最直接的做法就是买断，于是我们看到很多经销商开始买店。而随着自带酒水现象的出现，买断酒店陷入了困境，尤其是那些实力不强，手里有几个店的经销商。

【典型案例】河南的赵经理在当地很普通，他的普通源于其代理品牌的普通：一款没有名气的泸州酒，几种小品牌果汁。但赵经理又很有名气：他买断了当地一家生意很好的连锁酒店。前两年，凭着酒店买断的优势，赵经理的日子还算过得去，一年20万的买断费，也能赚回来。随着自带酒水的增多，老赵的日子难过了，虽然酒水陈列在那里，但就是没人点，也给过促销员很高的开瓶费，但消费者就是不买账。如果退出来，自己也没啥优势可言；不退出来，眼瞅着干赔。

【思路】酒店是白酒销售的主要场所，对其流通、商超渠道有带动作用，于是就出现了“酒店盘中盘”这操作模式。经销商们也希望以一种简单、直接的方式，实现白酒销量的最大化，因此过于倚重酒店。随着消费者自带以及终端的碎片化趋势，使得这种方式效果越来越差，但很多经销商已经投入了大量的资金和人力，转型很困难。实际上，经销商做终端是个系统工程，酒店只是其中一个重要的环节，因此酒店不是终端的全部，要想让酒店这个环节发挥出巨大的威力，那么需要其它环节的联动。“绕过酒店买断，多个环节联动”，在现实的压力下，经销商们开始转变思路，他们采取的做法主要包括以下几种：

1.和酒店合作，从简单买断到服务联盟。你出5万，他出8万，酒店买断费就这样被经销商抬了上去，钱谁都会出，因此对酒店这个苹果，大家的吃法也一样。那么有没有差异化的做法。有，就是看谁和酒店的联系更紧密。给促销员“好处”也成了行业内的潜规则，下一步做什么呢？现在餐饮行业竞争激励，没有特色，没有好的服务，一个酒店是很难生存下去的，这是酒店老板最关心的问题。因此为酒店培训服务员、为酒店招揽顾客设计方案这种服务更能打动酒店老板。从某种意义上讲，酒店老板也是核心消费者，他具备更直接的带动作用。

2.曲线进入。名烟名酒店是伴随着消费者自带酒水而出现的新型终端形式。名烟名酒店的出现，让深陷酒店买断的经销商好像抓到了救命稻草，但热情过后，酒水销量并没有提升多少，消费者依然不带自己的酒。这里存在着一个误区，即如何看待名烟名酒店的问题。名烟名酒店也是一个新的终端而已，是拦截消费者的一个场所，在整体终端系统中，只是一个点，因此经销商可以重点运作，但不能把它看作唯一的方式。此外，并不是名烟名酒店都要铺货就能带动销售。只有那些有团购资源、有产品代理、有零售能力的名烟名酒店，才是经销商的首选。因为这种店的意义不仅仅在于零售，还在于能实现其它环节的联动。选择一部分优质的名烟名酒店曲线进入，也不失为一个好的方法。

吃法二：聚合二批讲方法

【困境】“二批商象根草，哪边利大，哪边倒”。二批商的忠诚度低，是令经销商最头疼的事情，很多厂家和竞争对手发难，大多是从二批商入手的。要做强、做大，应对经营风险，不聚合二批商是不行的，那么聚合二批商靠什么，每年都请他们吃饭、旅游，显然这些“兄弟们”已经习惯了这种形式，也不会再为了去一次星级酒店吃顿饭而头脑发热，打款进货了。二批商该如何管理呢？

【典型案例】江西李老板认为自己最寒心的一件事情，就是被自己二批商给耍了。这个二批商在发展初期，门店很小，是典型的夫妻店。在李老板的帮助下，这个二批商不断做大。一次李老板发现市场上有窜货，层层追查之后，发现就是这个自己帮助的二批商所为。按照规定，李老板罚了这个二批商1万元。但这个二批商并没有收敛，反而变本加厉。没办法，李老板只好取消了他的代理资格。

【思路】如何让二批商聚合在你的周围？办法只有一个，就是你变得足够强大，能让二批商持续赚钱。对于二批商的管理，经销商可以学学厂家。笔者最近接触了一个值得学习的品牌崂山啤酒。石家庄是嘉禾啤酒的传统市场和根据地市场，但是崂山啤酒硬生生地撬开了这个封闭市场，石家庄也成为崂山啤酒的样板市场。在进入市场初期，崂山啤酒不被接受，其业务员就一遍遍去拜访经销商，哪怕是冬天下雪，正是这种态度，感动了很多经销商。此外，崂山啤酒在石家庄实行区域精耕，按不同区域进行划分；如果是在同一区域，那么经销商是按网点划分，比如这个区域有200家酒店，有两个经销商，每个经销商各负责100家酒店。这样即使一个经销商出现了问题，另外一个经销商会马上补上。此外，崂山啤酒派出业务员进行带货终端回访，如果发现终端缺货，马上补齐，现款现货，很方便，客户和经销商都满意。

这个案例带给经销商的管理二批商以下启示：

一、对待二批商要真诚，多下去到二批商那里看看，而不是年节才想起搞客情。

二、先期进入市场，把市场做起来，给二批商树立信心。

三、二批商的管理要科学，比如二批商的划分和布局，业务员的协销和服务等等。

吃法三：促销未必非是打火机

【困境】促销是直接提升销量的最好办法，但在促销品和促销方式的选择上，大家都差不多，开始一窝蜂地用打火机，后来改成了送金佛。促销活动虽然很多是厂家在组织，但经销商离市场最近，应该提出有效的促销方式。

【典型案例】山东王老板正在为即将到来的国庆促销而发愁。做什么样的促销呢？现在大家做的都差不多，总结起来也就那么几个套路：淡季在社区放电影；年节时候搞买赠或者降价。促销品也都差不多，不是打火机就是美元，前一阵搞的酒票也不新鲜了。怎么能够脱颖而出呢？

【思路】现在厂家和商家在促销品和促销方式上都陷入了“求新”的困境。打火机促销之所以能够在全国蔓延，对黑土地这个品牌的销售起到了推进作用，原因在于让消费者感受到了促销的价值，即精美的打火机给人超值的感受。而后来，用打火机的效果越来越差，是因为消费者明白了打火机的实际价格，加上大量低廉打火机的使用，更加重了人们的这种看法。因此促销的一个原则是要消费者有超值和独占的感受，比如一张《赤壁》的电影票。此外，一次成功的促销活动，未必是新奇的，而是能把细节做足，能够执行到位的活动。

吃法四：不能“光啃一个苹果” 【困境】在特定的市场环境下，经销商抓住了一个机会品牌，迅速崛起，随着市场的成熟和品牌的老化，经销商的市场迅速下滑，但习惯了对机会产品的操作，对新品没有及时引进。经销商陷入了“成也产品，败也产品”的困境。

【典型案例】河北有个冯老板，2005年靠着一个畅销品牌迅速崛起，成为当地有名的经营大户。冯老板把自己的全部精力放到了这个品牌上，然而到了2007年这个品牌市场下滑，这时候冯老板再想抓其它品牌时，发现优秀品牌已经名花有主了。产品没有销量，队伍就不稳定，对未来冯老板充满了迷茫。

【思路】一个苹果总有吃完的时候，经销商要想不挨饿，就要寻找更多的苹果或者香蕉，当然种一棵苹果树就更好了（这需要很长时间）。吃一个苹果能够解决温饱，但要想吃好，就得有其它的苹果或者香蕉。种苹果树是经销商自我强壮的过程，这棵树就是经销商的公司，只要能掌控渠道，卖什么，什么都能卖起来，那么苹果是不愁吃的，还会引来香蕉和葡萄。

观察：吃苹果是综合实力的比拼

以前经销商是不会为“吃苹果”发愁的，因为“苹果多”吃得人少。而现在“苹果少”，吃得人多了。那么经销商就要想想该怎么吃到“苹果”。

我们发现，现在能吃到“苹果”的经销商有三类：一类是身强力壮的选手，也就是强势经销商，他们能吃到“好苹果”；第二类是做得专业的经销商，他们也能拿到一些“苹果”；第三类是承担部分服务职能的经销商，他们能吃到一些“小苹果”，但也能基本吃饱。怎么吃苹果？这是经销商考虑的第二个问题，“能不能拿到苹果”则是现在经销商面临的最大问题，因为上面的三类经销商把“苹果”（产品）都拿走了，经销商的“吃苹果”问题，也演化成了经销商综合实力比拼、彼此淘汰的问题了。

白酒市场现在同质化极度严重，所有的白酒口感都面临着一个味道，辛辣冲。不是专业的人士根本无法品尝出来。很多酒厂没有从酒的品质下手，只是在不断的变着花样的进行促销。

代理商如果想接一个品牌，首先要从酒的品质着手，而不是看重厂家给的返点，给你的汽车。如果产品好卖，那么你所赚的利润足够你买好车的。给你的汽车只是一种刺激手段。就是给你画了一饼，你能不能达到都是一个问题。

现在白酒行业暴露一个非常大的市场需求，就是健康型的白酒。现在许多厂商也看到了这个市场，不断在创造一些养生酒，酿酒的工艺没有发生转变，其中的有害物质还是存在的，只是里面添加了某些对人身体有益的东西。

这就是抓住了人们对健康的需求，而且2011年的食品安全暴露出了很多问题，人们对食品安全，食品健康都是非常的关注。健康型的白酒必然是未来的发展趋势。

白酒市场还暴露一个问题，就是现在饮酒的人群，普遍都是一些70后，60后。现在的80后 90后饮酒普遍是洋酒，红酒，啤酒。这是一块非常大的蛋糕。

那么如何让这些年轻人饮用白酒？ 我们来分析一下他们（80后，90后）不喝白酒的原因具体都有什么？

第一、有种崇洋媚外的心里，这种心里只是一时的，现在中国的各种大型会议，婚礼，会议，应酬，节庆等等，采用的都是白酒。白酒是中国文化，这种文化是丢不掉的，伴随着他们的成长肯定是会传承这种文化。但是问题是现在他们不喝白酒。

第二、白酒太辣，口感接受不了。不单单是80后90后接受不了，即使现在也有很多60后70的人群也接受不了。绵柔型的白酒就有很大的市场空间，洋河能在短短的几年做到这样的成绩，跟他们的绵柔型白酒是密不可分的。

第三、白酒不具备一些时尚元素，一些洋酒色泽五彩斑斓，还可以调制，可以加冰块，饮用方法也有很多，口感也可以随着不同的搭配而有所变化。还具有一定的表演色彩。中国的白酒是始终如一，都是透明的液体，喝起来很辣。没有洋酒那么吸引眼球。在就是跟风消费。

这些观点是中国白酒所不具备的。

选择品牌是讲究门当户对的，选择一个大的品牌，首先厂家会考虑你的情况怎么样，产品交给你，你能把市场做到什么程度。如果你很有实力，做酒水很有经验，各方面的渠道都很完善。资金也很充足，什么品牌到他这里都能做的非常好。这样的经销商哪个厂家都喜欢。这种是一类经销商。

二类经销商就是，有一些资金，但是渠道比较差劲，这样的经销商能拿到一线品牌的几率很小。即使是走关系拿到了经销权，厂家也会规定你每年要完成多少的任务。完不成取消代理权，如果你没完成那么只有自己出钱把货买下。这样就很容易形成低价倾销，窜货。三类经销商是，有少量的资金，完全没有酒水经验，这种经销商必须要靠自身的聪明才智挑选一款非常具有市场前景的白酒，而且一定要看准厂家不是一个圈钱，或者打完款就不管你死活的厂家。反而这类经销商往往都是想找茅五剑等大品牌。

选品牌是一个很关键的事情，这决定了你未来的生活。

不是厂家许诺给你什么车，给你多少返利。就看着内辆车就去做他的酒了。你的看这个产品能不能做的起来，如果做不起来，你达不到一个量，他能给你汽车吗？换句话说，羊毛都是出在羊身上，他许诺给你的车，就是给你的供货价上多加一些钱。你要是达到量了，就把你本应该有的利润，换成汽车给你。返利的概念也是一样的。

如果你是正准备进入白酒行业，或者是已经在白酒行业摸爬滚打了很多年但是还没有一个很好的事业，或者是你现在很迷茫。可以加我聊聊

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