从一般图书销售市场状况来_图书市场销售方案

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从一般图书销售市场状况来

看如何克服国企图书市场的疲软

笔者于2000年加入新华书店基层贵州沿河支店团队，自2004年起至今服务于一般图书门市销售工作。七年多的门市销售工作，让笔者甚为感触！2004年曾有过日销售码洋六仟多的辉煌业绩，至如今月销售不足贰仟的耻辱。大家也许不相信近200坪米的店面积且地处县城中心黄金地段、人气爆满，居然如此？通过与读者交谈了解及对民营个体书店销售市场调查走访，得出国企与民营共同面临处境及区别在于：

一、国企书店与民营个体书店共同面对一般图书被电子传媒分流大环境趋势的问题。

二、国企书店内部存在严重的特权等级制和大锅饭平均分配制，调动不了职工积极性的问题。

三、国企书店没有私营个体书店服务质优的问题。

笔者是70后，已过了“而立”之年，却老怀念童年读书时的乐趣。那时一到周末便爱到书店去蹭书。那时人们对书的渴望，现如今之人难以想象，逮到一本书，就像是“书中自有黄金屋”“书中自有颜如玉”那样妙不可言。而如今读者群到哪里去了呢？网吧！麻将馆！……多类型娱乐、有几人还看书？不过笔者并不悲观认为读者群少了！而是要看

1出版物发行者如何顺应读者消费市场而已。成年群体部份被分流了。一部份打麻将、部份上网……然学生教辅这块市场仍就需求强势，中国人口众多，知识、人才竞争激烈。不管国家更改应试教育或素质教育，家长永远关心自己孩子的学习，这类情况都对我们发行图书行业有利。我们应重点抓这块，服务于学生、多进好书、优质高效服务。说到教辅这块，我不得不说当下市场混乱，祸之根源在于个别个体书店。笔者曾暗访个体书店经营商。他们经商成“奸商”，“奸商”勾结不良教师谋取暴利扰乱正常市场。笔者的孩子曾受其害。孩子拿些莫明其妙的问题考倒家长。笔者无法解释、翻翻看他们老师要求买的教辅上的作业，原来是出的题有问题、再仔细看看，凭借多年从事图书销售工作，就知道是盗版书。这与我们去推销教辅书时，遇到的情况正好解开我心中迷团。学校老师问能否四折回扣出货，听到此言，顿时吓一大跳！对此我们应当把文化稽查部门职权行使起来。自然科技、字辞典工具一类是我们国企书店绝对优势，人们都不愿去购盗版书来害人不利己。修闲阅读这块，对我们不利。电子传媒（手机、电脑上网查阅下载）是我们最大的竞争对手。但我们也要竞争不放弃。电子传媒以其海量资讯，便宜价格越来越受人们的喜爱，但它还是有它的局限性。手机网上新阅读方式，电脑网上阅读，这新兴的媒体也是大多数人不会用爱用的。传统阅读方式还是占主流。这就对于我们提出了挑

战与机遇并存的环境，要求我们分析不同群体、不同市场，利用其有利一面。比如不会上网的群体，对于爱好图书收藏的群体，我们应采取不同的方略。像精品图书这块，电子媒体是无法办到的，它既可阅读又可收藏。

自2007年新华书店改革体制加入文轩集团至今无果。笔者对县级基层支店职工没有积极性的根源有了初步了解。国企改制慢长而无效果，也许是“尾大不掉”理论吧，其用人机制上讲关系网，唯亲论。笔者不用说，您们也会知道，新华人的工资福利来源靠什么？“新华书店”这块招牌是提供政策性的保护——课本发行权。为什么新华人都不愿改制加入文轩集团的原因也是课本发行权。目前一般图书销售很难盈利。决策者重心也是搞好两季课本发行。对一般图书销售不抱希望。明知门市一般图书是亏损，但仍不愿改制革新。相比之下每年两季课本发行这块政策性扶贫大馅饼真得砸中了新华人头上。每年课本发行后，工资、福利上了双保险，决策者们也不会去花心思去想一般图书这块费力不讨好的事，得过且过，正如当一天和尚撞一天钟。员工也觉得：事不关己高高挂起，领导干部他们工资奖金福利都高，按“多劳多得”分配原则，那些事应该干部们去做。李云龙说过，兵熊熊一个，将熊熊一窝，哪来的积极性？领导层对工资奖金享有特权，员工却是吃大锅饭，干好干坏一个样。何来积极？何来动力。

面对即将改制加入文轩集团，我们不得不思考我们的服务质量问题。毛主席老人家亲笔提写的金字招牌，却被新华人亲手贬值了。说下新华人一个公开的秘密，新华人的一切都是“课本发行权”给的。新华人向来对一般图书销售都不重视。开门市部的目的仅仅是为了应付“门市是面向社会的窗口作用”这句官方话而已。亏着门市经营死撑着脸面。基层员工已对其也百思不得其解，笔者所在书店从07年到现如今。门市几乎没进什么新货。说个是事实的笑话：单位开会预定全年要完成叁拾万码详的定额，可到年终总结，进货总码详不过十多万而已……，用膝盖想都知道结果。读者入门市咨询所需之书。营业员解释是“一问三没得”基层员工工资是上了“保险”的糊口口粮（我们基层员工一直是拿国家最低标准工资），对读者服务质量是“一问就烦”而不是标准的“百问不烦”。基层员工思想已经麻木，做一天和尚连钟都不撞了。即将改制，狼是真的来了。笔者思考，我们真得就此沉伦还是作最后一拼？为什么没有强大实力的私营个体能生存，而我们堂堂经济实力雄厚国企书店，市场却如此疲软呢？

一般图书销售行业属服务行业，我们是否能从服务质量着手找原因？通过笔者观察，私营个体生存之道在于“优质服务，为读者找到满意的书。”笔者到民营个体买书（在此望前辈同行不要笑话笔者，因为笔者服务的书店已找不到所

需之书）店主对读者就像上帝一样。当时私营店内我所需的书已缺货，店主还是热情解释，很有礼貌登记了联系方式，没过几天时间，我收到意外惊喜，店主主动送货上门给我，让我感动不已。也许店主这趟买卖是亏本交易，但他歉足了诚信，值得我们学习。我们是否能开展这项诚信义务呢？了解市场，市场在哪里？读者需求，需求哪些书？其实最好的方法就是坚持搞缺书登记，反馈市场信息。目前，新华书店这块招牌含金量在降低，但不要悲观认为贬得一文不值了。大多数读者还是信得过新华书店的。最起码新华书店绝对不会有盗版书出现。我们要认真反省下自己，努力做好优质服务工作。现流行网购业务。但笔者了解到读者对网上购物的担忧，怕受骗。其实我们可利用我们新华人有全国强大营销网的优质资源互通有无，尽一切力量满足读者的需求。试想店内有实物读物与网上购物充满不确定性，我想读者会有明智的选择。

同志们，为了自己的幸福努力改变一切陋习吧，优质诚信服务读者。读者满意了，我们才有饭吃。不想饿肚子，就努力从今日起吧！因为我们还年轻！

贵州沿河新华书店

黎泽卫（***）

二〇一一年六月十九日