白酒广东现象全揭秘_广东白酒
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白酒广东现象全揭密
（一）序言：白酒界的“广东现象”
不在广东，就在去广东的路上；不在去广东的路上，就在找去广东的地图……。
广东，2004年酒类消费量突破150个亿，是中国最大的酒饮消费市场；广东，全省只有石湾、九江、顺德几个规模不大的米酒厂，2004年白酒销售额却达到75个亿，超过全国白酒销售总额613亿的1/10；广东，诞生了一批全国著名的白酒品牌，水井坊、国窖1573从此横空出世，皖酒王、诸葛酿、古绵纯在这里一举成名；广东，涌现了一批灿若星辰的职业经理人，江口醇诸葛酿封疆大吏陈宇、泰山特曲操盘手苏小军、高炉家广东少帅吴军……；广东，上演了中国白酒营销史上一出出经典的案例。水井坊“反弹琵琶”横扫千军，小糊涂仙终端拦截凶猛崛起，稻花香6年一剑终于成名……。
盘点中国白酒版图，还没有任何一块区域有广东般海绵吸水式市场容量、宽松融洽的市场环境、耳熟能详之成名品牌、满天繁星般职业经理、层出不穷式经典案例的白酒“梦工场”，广东，是当之无愧的中国白酒“样板市场”；广东，是白酒厂商和经理人挥之难去“白酒高地”；广东，不断上演无名之辈盘满钵满、华山登顶，成名英雄败走华容，泪洒江湖的白酒大片……。综合上述，我们将其归纳为中国白酒行业特有的的“广东现象”。
一、“广东现象”13年
冰冻三尺，非一日之寒。
广东能够荣登当今中国白酒行业“武林泰斗”的地位，有着“天时、地利、人和”诸多原因。从天时上看，广东得改革开放风气之先，观念开放，对任何新品牌和营销创新都乐于接受；从地利看，广东经济发达、民间富庶，餐饮林立、外来人口众多。高、中、低档酒都可以在这里找到自己庞大的消费人群；从人和上看，广东率先在全国进行酒类管理改革，有一支素质很高的酒类市场管理队伍。
更为重要的是，广东的“江湖地位”是“打”出来的。10多年来，无数的白酒厂商怀抱理想，来到广东这块宽松融洽“不设防”的白酒沃土上淘金、耕耘、厮杀。在上演了一出出“白酒大片”的同时，也给广东带来了资金、品牌、经验、人才，并吸引了更多的厂商进入。众星拱月，终于让广东这个“白酒生产弱省”演变成中国白酒行业的“最佳主场”。
（一）贵州醇：第一代淘金者
1992年，贵州醇酒厂在广州市场推出了35度浓香型“贵州醇”，开创了低度浓香型白酒进军广东的先例。作为第一代淘金者，贵州醇进入广东有两点标本意义：第一，证明喝惯了米酒的的广东人是能够接受曲酒的。第二，证明了广东人爱喝的曲酒和其他区域不一样，度数要低一点才行。如果贵州醇当年一鼓作气扩大战果，也许今日广东白酒市场上已经是其“一统天下”了，哪里还会有皖酒王、诸葛酿大红大紫的机会？但是从1993年起，贵州醇就陷入了和贵州省另一白酒巨头的商标纠纷，官司一打就是8年，时移世易，贵州醇这第一代淘金者终于退出了历史舞台的中心，却因此开启了一段广东白酒市场的“江湖传说”。不过，贵州醇在广东市场也算是淘到了金，据业内人士介绍，2004年贵州醇有1/3以上的销售额都是在广东市场完成的。
（二）四大家族崛起
贵州醇衰落以后，孔府家、孔府宴、古井贡相继来到广东淘金。这几个品牌当时都是国有体制，在营销上4P上也没有什么创新。孔府家、孔府宴在鲁酒整体滑坡以后不见了踪影。古井贡现在广东仍有销售，但表现基本上也是中规中矩。
1997年，以生产泰奇八宝粥闻名的广州泰奇食品公司进入白酒行业推出“古绵纯”，其大胆地将白酒度数降到33度，这一产品创新在当时具有石破天惊的意义。广东白酒市场立即掀起一阵“降度”狂潮，外行资本操作的古绵纯也因为顺应大势，昂首挺胸地在1999年左右登上广东中档白酒头名交椅。
就在“古绵纯”春风得意之时，泰山生力源公司推出的“泰山特曲”也在广东取得了不俗的业绩。泰山特曲的优势在于拥有一家实力雄厚的总经销商，厂商合作得非常默契，经销商网络健全，市场推广能力很强。一句“泰山特曲，实实在在”的诉求满足了大众消费者的需求。泰山特曲在当时也以年销售过亿排名广东中档白酒前茅。
同样在1997年，由安徽蚌埠酒厂开发生产的“皖酒王”抢滩湛江，据说皖酒王最初销售并不理想，厂家无意中采取了送酒、团购策略，居然带动了餐饮消费。从此皖酒王一发不可收拾，一路沿着中山、顺德、广州、深圳杀将过来。并在2001年销售收入达到3.5亿左右，一举成为广东中档白酒市场的新盟主。
1999年左右，四川江口醇酒厂推出的“诸葛酿”也踏上了广东淘金之路。诸葛酿在广东当时是小品牌运作大市场，其正确地选择了从二、三线市场做起，资源完全聚焦的策略。行业人士介绍，诸葛酿不是最早做餐饮的，也不是最早送礼品的，但它是在餐饮渠道送礼品最坚决最成功的。2004年，江口醇诸葛酿在广东的销售也突破了两个亿，进入广东中档白酒前三甲。
古绵纯、泰山特曲、皖酒王、诸葛酿这四大成功品牌被行业人士禅封为“四大家族”，四大家族成功各有秘诀。同时，他们的成功又带来了更多的新进者。从此，广州白酒市场进入“春秋七国”时代。
（三）春秋七国争霸
1999年，一个号称“茅台镇传世佳酿”的“小糊涂仙”牌白酒在广东出现了。小糊涂仙入市的第一招就是直扑餐饮终端。小糊涂仙的业务员千方百计让餐饮酒楼进货，然后帮助老板把酒卖出去；小糊涂仙的促销员在餐饮来回穿梭，推荐介绍自己的产品。这就是当时白酒行业还比较少见的“终端拦截”，依靠终端拦截，小糊涂仙迅速崛起并走向了全国。
1999年，另一个叫稻花香的品牌也来到了广东。和小糊涂仙的快速成名不同，稻花香先后转战粤东和珠三角，6年磨一剑，稻花香终于依靠巨大的投入、独特的招商模式、“直奔二批”的渠道掌控取得了成功，并定下了剑指广东白酒市场巅峰的目标。
2001年，广州百利信公司运作的“全兴特曲”盛装登场。“全兴特曲”来势凶猛，盛大的新闻发布会、密集的空中广告、众多的餐饮店招。一位行业人士估计，“全兴特曲”的广告投放应该在1000万以上。但是，其市场表现却是难尽人意。一位职业经理人告诉记者：不知道为什么，全兴特曲当时只有38和52度，并没有最适合广东消费者的低度产品。2004年，全兴特曲更换铁盒包装重新上市，再战江湖，不知前度刘郎能否卷土重来？
小糊涂仙、稻花香、全兴特曲加上“四大家族”，广东白酒市场呈现出春秋七国争霸的局面。七国争霸谁输谁赢？并无定论。但是，广东白酒市场就此走向繁荣确是不争的事实，随着白酒文化的普及、白酒市场的拓展、白酒消费群的扩大，各白酒厂商终于看到广东市场巨大的市场容量、宽广的包容性和诱人的市场前景。于是，各白酒品牌争奇斗艳，各路资金纷纷注入，大量其他行业经理人踏进白酒圈，各种先进营销思想和操作手法不断的被运用……。广东白酒市场在各方看好的大势下，牛气逼人，一飞冲天，终于迎来来了自己的“黄金时代”，“广东现象”终于得到行业的认识和认可，终于有人大声喊出了“不在广东，就在去广东的路上”……。
（四）05广东新势力
2004年以来，广东白酒市场上出现了三个比较引人注目的品牌：东方喜炮、高炉家、开口笑。
2004年5月东方喜炮上市，首先投入巨大的资源强攻广州市场。和很多成名的前辈一样，东方喜炮也是广东人操作，在四川泸州生产的产品。为了突出自己的卖点，东方喜炮挖掘了中国传统的“喜文化”，广告诉求锁定“结婚喜庆、朋友相聚……”等喜庆消费，产品价位定在60元左右（商超价）的主流价位。上市之初，电视、平面、户外广告声势惊人，现在凤凰卫视都还在播出其“来一炮”的广告。据行业人士分析，这是典型“高举高打”的操盘风格。如果市场打开就会势如破竹，如果陷入僵局，投入也是很惊人的。目前，东方喜炮在广州的铺货率和知名度都很高，产品已经进入广东其他区域市场。
2004年，高炉家在深圳白酒市场刮起一阵旋风，被称为深圳的“高炉家”现象。其实高炉家潜入深圳市场已有数年，按照高炉家深圳分公司吴军总经理的说法“自己2003年就来到深圳了。”
和在安徽四处攻城拔寨不同，高炉家在广东是典型的“步步为营”，追求的是“打一仗胜一仗”。2003年，高炉家进入了深圳100家以上目标酒店，但并没有马上发力。2004年，高炉家觉得时机成熟，按照徽酒的操作传统首先启动餐饮终端。吴军说“当时3个月在深圳媒体上就砸了200万的广告，市场支持、人员、礼品同时跟进”。采纳策划公司也对高炉家启动市场提供了策略支持，结果，深圳餐饮市场顺利启动，商超、流通渠道也随之启动……。目前，深圳市场已经正常运转并交给经销商管理，高炉家移师东莞，重点开发东莞市场。
2004年到2005年，开口笑在广东市场都是一个“活跃分子”，特别是在广州的餐饮终端，开口笑的促销力度之大让不少竞争对手感到其来者不善。
据了解，开口笑为了运作广州市场专门成立了一个项目部。经销商介绍，开口笑的拿手好戏就是“血拼终端”，比如其他品牌“买十送一”，开口笑就可以对餐饮酒店“买五送一”；在买店、做专场上开口笑的力度也是很大的，据说在某些餐饮终端，做餐饮起家的老品牌都被开口笑的大投入所“威慑”，不得不撤了出去。
从市场反映看，开口笑的知名度和餐饮自点率都有明显上升，商超的铺货率也不错。但是开口笑能否成功还在于其市场拐点出现的迟早，以及其销量能否将巨大的前期投入摊销，如果能做到这两点，开口笑的前途不可小觊。
从第一代淘金者到“四大家族”崛起，发展为“春秋七国争霸”，再到“05广东新势力”，13年间，广东白酒市场从粗放、成型、到成熟；其巨大的市场价值、样板和示范作用终于被业界所肯定和认可。“做白酒到广东”终于成为白酒行业的军规之一。
白酒广东现象全揭秘
（二）一、市场篇
1、市场容量
广东省，面积18万平方公里，户籍人口7900万人，常住半年以上人口3100万人，总人口超过1.1亿。加上流动人口，是我国人口第一大省。
2004年，广东省GDP总数为1.6万亿，社会消费品零售总额6370.42亿，人均收入2000美元，已经初步实现了小康。
批发、餐饮是酒水消费的的主要渠道。2004年，广东省批发零售业零售额5338.79亿元、餐饮业零售额997.51亿元，分别增长14.1%和13.7%。
根据广东省酒类专卖局的数据，广东省有486个白酒厂，主要以生产“豉香型”米酒为主。2004年广东省白酒销量70万吨，有40万吨左右是外省酒，白酒销售总额超过75个亿。
2、市场环境
广东拥有良好的白酒生产、流通、消费环境。按照广东酒类专业管理部门的说法，广东市场对外地酒经历了“三个转变”。最初，广东酒类管理部门提出“吃广东菜，喝广东酒”，随着外地白酒的大量涌入调整为“吃广东菜，喝广东人做的酒”，最后确定为“吃广东菜，喝在广东流通的酒”。几字之差，障显了行业管理部门海纳百川的胸怀。
广东有酒类批发企业3000多家，零售企业15万家。为了更好服务于经销商，2003年，广东省首先把酿酒工业协会、食品工业协会等几个协会整合成为广东省酒类行业协会，开全国之先河。2004年9月，广东省9个厅、局办联合出台《酒类放心酒工程实施方案》，规定实行“经营者持证”制度，同时加大抽检力度，省酒协还建成了国家级质检中心。为规范酒类流通市场提供了技术保证。
3、市场划分
根据地理位置，广东白酒市场分为各有特点又相互联系的四块：珠三角市场、粤东市场、粤西市场、粤北市场。
由广州、深圳、珠海、中山、佛山、江门、东莞、惠州八个城市组成的珠三角地区，面积4.17万平方公里，人口4000万，GDP总量占到全国1/10，是广东白酒的“金牛”市场。
广东做酒有句地球人都知道的名言“得珠三角者得广东”，珠三角的重要性可见一斑。据统计，在广东白酒70多个亿的销量中，珠三角市场至少占60%以上。一种白酒只要在珠三角成为畅销品牌，其销售收入绝对可以进入广东白酒前列。江口醇诸葛酿坚守大珠三角市场，稻花香力争成为珠三角7城市第一品牌，都是深谙此理。
粤东市场主要由潮汕地区和梅州地区组成。潮汕地区面积10346平方公里，汕头、潮州、揭阳是三个主要城市。梅州地区15836平方公里，梅州市是区域主要城市。
粤东经济发达程度不及珠三角，流行的潮州菜又以中高档为主，中低档白酒“难上台面”，在餐饮的消费受到一定影响。加之潮汕地区消费习惯和广东其它区域有一定区别，许多白酒在粤东都以做品牌、展示为主，销量一般。
粤西市场主要包括湛江、茂名、高州、化州、信宜等。其中两个主要城市湛江面积12470平方公里，茂名11458平方公里，是广东省人口数量名列第3、4名的城市。
粤西地区经济也不如珠三角，但是民风淳朴、酒风很盛，豪饮成风，人均白酒消费不是小数。加上湛江、茂名人口众多，中低档白酒销量很大。该地区有消费洋酒的习惯，高档酒也有不错的销量。
粤北市场主要指韶关地区。韶关市面积18492.6平方公里，是广东人口密度最低的城市。由于临近山区、农村，白酒销量一般。流行品牌受珠三角影响很大，主要以中低档为主。
4、市场特点
按照经济水平、市场容量、消费能力等指标，一般将广东市场划分为三级。
一级市场：珠三角的广州、深圳、东莞三个中心城市。三城市白酒销量占到珠三角的70%以上，商超价50—60元的白酒是主流消费产品。在产品结构上中、高档产品销量较大，低档白酒市场份额较小。
三城市的商业业态发育充分，大卖场、购物中心、连锁商超、仓储式百货、社区连锁、士多店一应俱全，五星酒店、高级酒楼、餐饮场所、大排档林立。任何白酒在此都能找到自己庞大的消费群。以高档酒销量较大的星级酒店为例，广州现有星级酒店205家，其中5星级6家、4星24家、3星89家，2010年将发展到300家，消费潜力十分巨大。但是三城市各种投入、费用也是最高的。大部分场所都要收取高额进场、进店费、开瓶费等。据说深圳家乐福进店费一年就是8万，攻打这三个中心城市需要巨大的投入和耐心。
二级市场：主要是珠三角的佛山、珠海、中山、江门、惠州加上粤西地区的湛江、茂名，粤东地区的汕头等。虽然市场容量、销量都比一级市场小，但是一个区域市场做深、做透以后销量也很可观。同时，这些区域市场费用较一级市场低30%—50%，很多新品或者最初实力不够强的品牌喜欢将其作为闯荡广东的第一站。远的像江口醇诸葛酿在顺德起兵、近的像川王酒在茂名扎根、百年糊涂在佛山发威，都是首先在当地做成了强势品牌，再图谋向外扩展。
三级市场：韶关、河源、肇庆、潮州、云浮、汕尾等。这些区域大都属于广东经济欠发达地区，白酒消费能力比较低。农村及山区人口占多数，广东米酒比较畅销。由于竞争相对不很激烈，是那些实力不强，希望走“农村包围城市”道路二、三线品牌进军广东较好的场所。品之味在河源、唐年贡酒在开平都取得了不错的业绩。由于大卖场、商超等KA现代渠道影响力很小，新产品主要通过传统渠道和流通市场销售。
二、品牌篇
1、国窖1573、水井坊：高端白酒的创新者
2004年，国窖1573系列全国销售477吨，销售收入2.99亿元，比2003年增长了91%，成为泸州老窖利润名副其实的利润增长点。
而在2001年，当国窖1573一脚踏进广东时，这个今日的新贵却道路坎坷。2002年4月，东莞麟昌企业成为国窖1573广东、海南总代理。
据说，操作者看中了国窖1573的两大核心卖点。一是国家认定的400年古国窖酒池，无与伦比的悠久历史和绝对一流的酒质；二是广告表现力强，诉求准确，产品在消费者心目中已经形成了高档酒的品牌定位。
“国窖1573要解决的就是把优质产品及其品牌优势转换为终端消售的问题，这需要正确的渠道模式和终端促销。”操作过国窖1573的某公司高层告诉笔者。
在保持强大品牌拉力的同时，国窖1573在广东剑发三招。
第一：实行广东、海南区域总代理制。老名酒茅、五、剑在广东基本上都是区域代理制，即一个区域有多家代理商。国窖1573实行广东、海南独家总代理制，在当时无疑有助厂商集中资源共同做大市场。
第二：出击关系营销。国窖1573大都用于商务、政务用酒消费。总经销商通过关系营销启动团购和特殊渠道，让“非富即贵”这批人先喝起来，从而带动其他消费。一位在国窖1573服务过的销售经理告诉笔者“往政府、机关、大企业等单位送了不少酒，通过他们带到餐饮消费。我们也会利用关系给餐饮介绍一些业务，这样顺带把国窖带进去消费。”
第三：做好服务营销。麟昌公司总裁袁焯麟提出对经销商要实行“全程保姆式服务”，保证国窖1573在市场策略、产品推广、客情维护、促销设计上从总代理到镇级分销商的一致性和执行到位。对餐饮终端，还制定了规范的操作、服务标准手册。
除此以外，国窖1573还在酒楼开展服务员培训、赠送水晶烟灰缸和茶具、举行国窖1573品鉴会、与国美电器联手促销等活动。通过线下推广，将国窖1573高贵的价值、悠久的历史传递给消费者，让其感到品尝国窖1573的尊贵和身份。最终达到文化传播和市场推广的有机结合。
2000年8月9日，由成都水井坊有限公司、广东水井坊酒业有限公司共同主办的“水井坊”考古发现暨水井坊酒展示会在广州花园酒店举行。四川省副省长、成都市副市长和广东、四川商界名流、政要数百人出席了首发会，如此高规格的新品首发会，体现水井坊的超高端定位和操盘者的决心。
从水井坊上市发布用“考古发现”命名就可以发现，这是一流高手精心策划的一款超高端酒。据悉，在上市发布会召开以前，水井坊的宣传造势和市场调研工作已经进行大半年却见不到一滴酒。其中一道市调题是 “如果新出一款酒价格比五粮液还高，你能接受吗？”，当时水井坊的市调人员得到的最多的回答是“脑袋有毛病啊”。
据时任广东水井坊公司总经理姜杰介绍：水井坊成功的关键就在于以“高、精、尖”的手法操作高档白酒。从品牌传播、广告诉求、客情沟通、促销礼品都围绕文化、价值、身份、尊贵这一核心展开，并能够在各个环节落实到位。
综合各种观点，行业人士认为水井坊在当时的成功主要是有如下因素。
第一：水井坊是第一个系统、全面通过品牌打造、文化传播运作成功的高端白酒。其品牌打造和文化传播很好地和产品、广告、事件营销等载体结合起来，有一套当时比较先进的营销模式和一支优秀营销团队，能够将先进营销理念落到实处。从体制上说，广东水井坊是水井坊全国品牌运营商，和全兴酒厂理顺了关系，市场操作在某种程度上是“运营商牵着厂家走”。
第二：水井坊很好的分析和满足了消费者心理。２０００年左右，白酒中价格最高的是五粮液。但是中国“非富即贵”的一代已经产生了“消费疲劳”。水井坊恰如其分的按照销售奢侈品的办法销售高端白酒，将价位一举定在五粮液之上，这一创新营销手法无疑具有划时代意义。对于高端白酒的消费者而言，绝大多数人只记得“第一”，水井坊超高端价格的成功卡位，充分满足了高端白酒消费者追求“第一”的心理。
第三：水井坊在产品导入期很好地运用了“饥饿疗法”和“回购”，人为制造了一种神秘感。据介绍，水井坊上市的广告和宣传在广东搞了半年多，市场上还见不到一滴酒。这大大增加了经销商和消费者的好奇心。在某些重点市场，据说水井坊不惜巨资在餐饮、商超、流通渠道收购自己的产品，制造出一种产品畅销，供不应求的现象。这一“反弹琵笆”的手法，极大地鼓舞了经销商的信心，取得了意想不到的效果。
2、全兴大曲、郎酒、洋河大曲：老兵新传
计划经济时代，茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等老名酒就是广东商务、政务用酒的主力。全兴大曲、郎酒、洋河大曲等老八大很早在广东也有销售，个别品牌因为种种原因撤出过广东一段时间，在完成改制或者理顺关系以后又重新杀回或者实行“新政”，被行业人士称为老名酒中的“老树开新花”现象。
全兴大曲很早就进入广东市场，在全兴足球队 “雄起”甲A的年代，全兴在广东消费者心目中也是一个响当当的大品牌。2004年全兴大曲在广东找到了新的代理商，从8月起，3个月内进店铺货200多家，各种促销活动也紧随而上。给酒店送酒、特价、人员促销，全兴大曲的动作把广东几个新锐品牌都吓了一跳。
但据行业人士分析，全兴大曲抢眼的市场表现持续时间不长。据了解，其一是老名酒和某些贴牌酒、买断酒操作思路不同，给经销商的各种支持特别是终端支持有限。以礼品为例，全兴大曲是广州少有在餐饮终端销售没有礼品的白酒。据说经销商的返利也是以酒支付，而很多厂家都是给经销商现金支持；其二是目前广东市场上有“水井坊”、“全兴大曲”、“全兴特曲”三个全兴生产的产品，厂家出于整体市场考虑，不同的产品有不同的定位和支持力度。其三是产品市场定位原因。据二批和分销商反映，不知何故，全兴大曲始终没有开发33度左右的低度产品，口感比较“辣”一点，和广东消费者的主流消费习惯有一定差别。
目前，全兴大曲在广州市场上主要有全兴铁盒、8年陈、15年陈三种产品。全兴铁盒主打中低端、8年陈、15年陈主打中高端，广州餐饮场所是其主要销售场所。
作为酱香型白酒的代表之一，郎酒也是广东白酒市场上的一个知名品牌。不过郎酒在广东表现一般，据说2004年只销售了“300万”，和其行业地位不太相称。
2005年，郎酒高调宣称进军广东市场。据悉，郎酒看中了广东高档酒市场巨大的消费潜力，准备主推自己的高端战略品牌“红花郎”、“新郎酒”，为此专门找到一家很有实力的经销商。销售公司高层也频频来广东调研指导，但经销商反映市场支持是雷声大雨点小，6月，原销售公司总经理卢国利因病辞职，公司董事长汪俊林亲自主抓销售。
在7月15日开幕的首届广东国际酒饮博览会上，郎酒集团布置了大型展位，副总经理李明政等也亲赴广东，显示出对广东市场的重视。郎酒广东办事处首席代表杨柳向笔者介绍，郎酒今后将以陆续启动餐饮、团购市场为突破点，改变过去将郎酒当作礼品相送的情况。目前已经在广州番禺、花都和经销商联合建立郎酒专卖店，一方面展示形象，另一方面也可以就近供货、配送。
据了解，郎酒在经销商政策、销售管理体制上都开始做出相应的调整。比如将大区制改为办事处经理负责为主，产品招商和市场推广工作也在紧锣密鼓的进行中。
“希望经过较短时间的努力，郎酒在广东能够实现3000万以上的销售收入，同时在中国郎主品牌的统领下，主推红花郎、新郎酒，打造出郎酒的高端品牌形象”。一位郎酒内部人士告诉笔者。
郎酒，广东“新政”后正展翅欲飞。
按照广东省酒类专卖局朱思旭副局长的说法，洋河在广东是“老树开新花”的典型。广东省糖烟酒集团酒类分公司陈特进经理告诉笔者“洋河原来由省糖烟酒集团代理，曾经在广东卖得很好。后来因为改制原因，2001年左右停掉了。”
据悉，洋河在广东热销时，最高峰一年能卖到几千万。现在很多广东人都还说“洋河，知道啊。那个酒以前卖得不错，后来不知怎么没有了。”
2005年，完成转制理顺关系的洋河携其拳头产品“蓝色经典”卷土重来，首站就放在粤西重镇茂名。按照洋河集团总经理张雨柏的话说，广东市场对洋河而言是“故地重游”。
故地重游的洋河在市场操作上一改绵柔型白酒昔日的雅儒之气。在茂名，洋河的上市酒会规模惊人，通过和经销商的合作，“蓝色经典”直扑餐饮、团购终端。洋河海粤公司张同海经理告诉笔者“洋河在茂名各类售点的铺货率都达到了80%以上，团购渠道也正在打开。预计通过短暂的市场导入，洋河将很快成为茂名白酒市场的主流品牌。”
屯兵茂名的同时，洋河还分兵东莞。通过和东莞麟昌企业的合作，洋河1915在广东盛装上市。借助麟昌操作珠江啤酒和国窖1573的成熟网络，洋河1915首先做好广州、深圳、东莞等样板市场，然后迅速向二、三级市场推进。广东中档白酒市场，可能又将爆发一场新老势力的大战。
曾经的老名酒，退出广东多年又卷土杀回，并且重放异彩，这也算是近期广东白酒市场的一个亮点。
3、八年不倒的皖酒王
从1997年登陆广东，皖酒王在广东已是大旗8年不倒。皖酒王的成功为广东白酒行业破解了两个迷题。第一：在广东，白酒并非都是“一年喝倒一个牌子”。第二：并非只有名酒才能当老大，贴牌酒在广东可以大有作为。正是有了皖酒王的标杆和示范作用，贴牌酒称雄广东才在全国白酒行业都形成了一道非常独特的现象。
按照现代营销学的观点，皖酒王的成功却有诸多“不合常理”之处：缺乏品牌基础，产品结构比较单一，低端产品占了大部分；渠道以大流通为主，缺乏深度分销，通路较长……等。甚至连经销商也在抱怨“卖一箱皖酒王才赚1—2元钱”，但是，抱怨归抱怨，大多数经销商都还会经营皖酒王，原因只有一点：消费者要喝，能走量。
经销皖酒王的东莞荣森公司邓智深总经理告诉笔者：皖酒王对经销商的要求很高：网络要健全，覆盖面要广，车辆要有保障，配送要及时。很多皖酒王的经销商在当地都是实力数一数二的。和其他品牌相比，虽然皖酒王的广告和礼品比较少，但是业务员也是经常和经销商一起走访、维护市场。而皖酒广东省总代理民大经营部的李青经理说“皖酒王的酒质、口感是比较符合广东消费者的，特别是那种淡雅的感觉，多年的培育使消费者对皖酒王已经产生了口感忠诚度。”
目前，皖酒王虽然占据广东中档白酒“江湖老大”位置。但市场份额距离其鼎盛期有所下降，稻花香、江口醇诸葛酿已经开始冲击其占据了几年的头把交椅。据行业人士分析：产品生命周期由成熟转向衰退、新品推出较少、餐饮市场份额下降很快、过分依赖大流通……等，都成为皖酒王发展上的痼疾。
对此，皖酒王也试图励精求治。据民大经营部李青经理介绍：虽然市场上销售最好的是40元左右的低度皖酒王，但是现在公司推广价位在50元左右的“10年陈酿”金装皖酒王的力度很大，皖酒王还推出了一款木盒装“精品皖酒王”，商超价90多元瞄准高端礼品市场，同时也可以提升产品的品牌形象。皖酒王还针对餐饮市场推出了一款陶瓷罐产品，据说卖得不错，避免一款产品包打天下的不合理现象。
4、地产酒：凤凰涅磐
当广东已经成长为中国“白酒高地”时，广东地产米酒却面临寒冬。
目前，广东米酒产量35万吨，占全省白酒消费量70万吨的50%。米酒的价格大都在10元以下，很多米酒的价格甚至在3—4元，米酒的销售收入和市场份额无法望白酒背顶。更为重要的是，广东米酒出现消费者断层和市场边缘化趋势，米酒企业面临生存危机。为了突出白酒的“包围圈”，广东以九江、石湾、顺德几家米酒龙头企业为代表的米酒企业做了以下工作。
第一：产品创新，打破米酒低价定势思维，推出“高端”产品提升米酒档次。九江就推出过零售价35元的高档米酒。
第二：品牌提升。广东米酒功能主要是祛寒，缺乏历史、文化内涵支撑。因此很难走出广东。针对年轻人喜欢喝曲酒，米酒出现消费断层情况。米酒厂家借助政府和行业协会大力宣传米酒的优点，提升米酒品牌形象，第三：市场建设。据石湾酒厂涂寒冰总监介绍，九江、石湾、顺德等厂家近年都开始重视终端建设。其中九江厂的终端建设比较成功，而石湾的通路辐射能力较强，顺德酒厂依靠终端控制力也在珠三角取得一定优势。米酒企业也开始学习白酒区域细分，通路下沉的市场操作策略。
白酒广东现象全揭秘
（三）操作篇
1、小糊涂仙终端拦截凶猛崛起
1999年，广州云峰酒业推出的小糊涂仙开始从餐饮、酒店崛起。学习舒蕾的终端拦截，小糊涂仙卖酒不走商超、批发市场而是直扑餐饮、酒店终端。和舒蕾一样，小糊涂仙在终端也使用了人海战术，业务经理首先把酒压到餐饮、酒楼，再帮助其卖出去。促销人员训练有素地在酒楼向客人推荐、介绍产品。白酒行业的又一次营销创新从广东诞生了。
云峰酒业由广东科达音响设立，也算是外行资本操作白酒。据了解，小糊涂仙的很多经销商以前就是卖音响的，因为有网络，小糊涂仙一下子就铺开了。没有做过酒，经销商反而有一种质朴但正确的想法“卖酒，因该哪里好卖去哪里卖，什么办法好卖用什么办法卖”。于是，外行操作的小糊涂仙才能够独辟捷径，选择了当时其他品牌还未充分重视的餐饮、酒店，通过终端拦截一炮走红。
据行业人士介绍，小糊涂仙的成功主要原因有两点。一是不惜投入帮经销商作市场。厂家为经销商、分销商划拨费用、派出业务人员，帮经销商建网络、开发客户、客情维护等。一句话，为了让经销商卖小糊涂仙赚得到钱。小糊涂仙对整个销售链条投入之大，维护之深是当时其他品牌望尘莫及的。
二是采用人海战术在餐饮终端进行拦截。鼎盛时期，小糊涂仙的业务和促销人员多得惊人。其一位前销售经理告诉笔者：“几乎每个餐饮都派促销，一个小小的二级城市业务和促销有200—300人之多。”
小糊涂仙的这套营销手法切合了当时的市场环境。一是白酒的利润高，只要酒销得出去，前期大量的人员工资和市场费用可以摊销收回。二是小糊涂仙看准了在酒楼喝酒的人主要是图个气氛，只要礼品精美，有人员促销，酒比在卖场、流通好卖。三是当时终端门槛不高，只要厂家出人出力，餐饮能够坐收其利，老板自然愿意不卖其它酒卖小糊涂仙。
据悉，小糊涂仙在当时还较为领先的开展了“后备箱工程”、“一把手工程”。通过意见领袖的带动产品的流行。
近年来，据说小糊涂仙的市场份额从巅峰期的年销售10多亿元降到3亿元，并开始进行调整和收缩。行业人士认为原因主要有以下几点。
第一：营销手法缺乏创新。小糊涂仙依靠终端拦截走红以后，其他品牌纷纷效仿，对此小糊涂仙没有什么对策，造成通路成本越抬越高，促销效果却越来越差。比如，小糊涂仙进货送50元的促销品，其他品牌就送100元。当初作为打开终端之门利器的赠品策略也没有创新，有的酒楼在收到小糊涂仙送了多次的促销品—可口可乐后抱怨“能不能送点别的，可乐根本喝不完了。”小糊涂仙一整套终端拦截手法的效果开始下降。
第二：小糊涂仙品牌延伸运作遇到问题，出现了自己“打”自己的现象。最典型的是开发的“小X仙”和“小XX神”，两个产品定价和包装都非常相似，为了争销量，一个品牌的POP贴到另一个品牌上。一个酒楼内，两个品牌的促销争夺同一批顾客，小糊涂仙在市场上出现了“自相残杀”。
目前，小糊涂仙进入调整期，但小糊涂仙的营销创新在中国白酒营销史上留下了深深的一笔。
2、泰山特曲广东聚焦策略成功
1996—2004年，泰山特曲在广东市场连续8年销售过亿，创造了引人瞩目的“泰山现象”。
1996年以后正是鲁酒由巅峰滑入低谷之际，泰山特曲却逆流而上独领鲁酒风骚。“区域化运作”和“资源聚焦”是其成功的两大法宝。据介绍除广东外、泰山特曲区域化策略在浙江、江苏市场也大获成功，杭州市场持续保持11年销售额过亿，一个人口只有30万的江苏省吴江县，年销售也达到8000余万元。
泰山特曲广东区域聚焦，主要抓好了几个聚焦点。
第一：市场聚焦，泰山特曲张铭新总经理说“泰山特曲在广东8年畅销，核心产品攻击核心市场功不可没。”在确定了广东的核心市场地位后，泰山特曲确定了人力、物力、财力集中投入的策略，除大量市场支持以外，先后推出了主力产品“泰山王”、“六年陈酿”，保证产品满足不同层次的消费群的需求。为了避免追求市场短期利益透支市场现象，泰山特曲追求对市场先做“深”，后做“广”，厂家和经销商一道，商超、酒店、终端一个个的攻克。花大力气建设了较为完善、覆盖面广的分销网络。
第二：经销商聚焦。泰山特曲在广东的成功离不开华南总代理东莞华盛实业，华盛和泰山特曲合作历经数年，在厂商分合纠纷不断的白酒江湖，泰山特曲和华盛的精诚合作形成了市场运作上厂商强大的合力。
和很多白酒厂家在广东不设总代理和分设几个总代理商不同，泰山特曲在广东坚持“一夫一妻”制的区域经销商渠道模式。按照华盛公司营销总经理苏小军的说法“独家经销商模式可以提高经销商市场开拓和维护的积极性，防止代理同一产品的多个经销商之间的恶性竞争；有利于增加经销商与厂家之间的信任度，可以防止生产厂家与经销商、经销商与经销商之间的互相猜疑，从而使生产厂家和总经销集中精力开拓市场。”
第三：“通路精耕”聚焦。产品旺销以后，泰山特曲把对流通网络的维护、管理作为重点工作。坚决打击低价窜货、杀价等扰乱市场秩序现象出现。同时，强化对经销商的服务，通过编码管理、人员监控、定期抽查，了解产品流向和价格体系。保证销售链条的每一个环节得到自己应得的利润。
据了解，2005年，泰山特曲又制定了“有目标、有重点、讲效益”的策略，“泰山现象”在广东将继续延续。
3、锦上添花广东切分高端市场
在广东高端白酒市场上，活跃品牌锦上添花的表现似乎有些“独立特行”。一方面，在广州、深圳、东莞这三大一级市场基本上只有广州可以看见锦上添花的踪影；另一方面，锦上添花广州上市就在商超、餐饮、酒店、酒行全方位铺市，在新上市的高端白酒中，这种全渠道覆盖的并不多。
吴映总经理告诉笔者，在广东，锦上添花采取的是“中心开花”策略。即暂缓进入深圳、东莞市场，也不考虑二级市场，集中全部火力首先攻取广州。
锦上添花发力广州，一是运作商在广州资源丰富。吴映总经理代理过水井坊等多款高端白酒，下海前在消防部门供职，承建过消防工程，对广州餐饮渠道了如指掌。二是广州市场白酒容量占到全省总量的30%，做好这一个样板市场销量相当可观。
锦上添花在广州投放了鸿典、兴典两款产品，餐饮价分别在420元和260元左右。定价与五粮液、茅台价格区间相近，锦上添花是凭什么让消费者选择自己的呢？
吴映总经理说，在产品定位上，锦上添花外包装采用红色，突出吉祥喜庆的文化氛围，包装盒上有镂空窗花和丝带，酒瓶为全水晶瓶，酒质纯净绵长，精心考虑了高端消费者的心理和精神需求。
在市场定位上，锦上添花以“锦上添花、好上加好”的“喜庆”文化为诉求，在传统的商务、政务市场中细分出“友情市场”，从而和茅五剑形成错位。
在广东酒水市场浸淫多年的吴映认为，在广州做酒一定要启动餐饮终端。“凡是启动了餐饮的酒，一般都会流行起来，因为一个人带动一群人喝；少部分人带动大多数人喝，最后的结果就是商超、流通渠道的动销。”
为此，锦上添花精选了A类餐饮、酒店；大商场、A类商超等产出量大的“大店”作为重点终端操作，公司100多位业务、促销人员投入很大资源进店、促销、维护客情。对部分餐饮终端，更是采用向意见领袖赠酒，单位团购等办法“让一部分人先喝起来”，从而带动消费，而对主要用于形象展示礼品购买的渠道，公司会有选择的控制投入。
吴映说“高档酒还是只有喝下去了才能算最终消费，用于礼品市场的高档酒很大部分都在市场上流通，在某种意义上也是库存。而锦上添花卖出去的酒绝大部分都被消费者喝下去了，有了终端消费产品怎么会不动销呢？”。
正是由于锦上添花在市场开发和渠道选择上的进退有据，锦上添花从去年8月8日上市以来，到2004年年底销售收入就突破了2000万，成为新入市高端白酒中的活跃品牌。
白酒广东现象全揭秘
（四）四、人物篇
1、东方喜炮董事长郑楚波
东方喜炮的老板郑楚波属于少年英雄，据说今年才30岁。
郑楚波是潮汕人。潮汕出巨贾，远有亚洲首富李嘉诚，近有新近上榜的中国首富黄光裕。但是在中国酒界，成名立万的潮汕人并不多。
据了解，郑楚波做东方喜炮前做过不少行业，并在茶叶产业上大获成功。行业人士介绍“郑老板做生意口碑很好，喜欢交际，朋友很多。做酒也是为了交更多的朋友。”
操作东方喜炮以来，东方喜炮的员工反映：“老板做得很辛苦”。笔者了解到，为了打造产品知名度，东方喜炮前期投入了巨资开展广告攻势。“签了全年广告合同的就有广东电视台公共频道和香港凤凰卫视。凤凰卫视最多一天播出了91次的15秒广告。”东方喜炮主管媒体投放的总经理助理张少强告诉笔者。
在商超渠道，东方喜炮已经在好又多、家乐福、百佳等大型商超进场300多家，这在上市的新品中是少见的。不过东方喜炮的员工也承认“产品在大型商超主要是起一个窗口和展示作用”。由于高昂的费用，新产品在商超想要盈利很难。
在餐饮渠道，东方喜炮也遭遇了其他品牌的阻击。郑楚波说：“一些品牌在餐饮终端和东方喜炮“血拼”，我们刚刚谈好给餐饮送酒，其他品牌马上答应送现金。东方喜炮谈好给3000元，马上有其他品牌给酒店5000元。市场秩序很乱。“
不过，东方喜炮的团购市场做得不错。很多部队会议，大型活动都选用了东方喜炮。郑楚波也有意识的赞助了一些热点活动如“中美篮球对抗赛”等，以热点活动进行品牌传播，从而丰富产品的传播方式。
“从上市起，我们要用2—3年的时间争取实现盈利”郑楚波的助理告诉笔者。郑楚波说“近期东方喜炮的三大任务是：第一，继续挖掘喜庆文化内涵，这将在广告片中会有所体现；第二，健全产品线，计划推出针对高档市场的贵宾装东方喜炮；第三，整顿和规范市场，深入挖掘有效客户进行渠道细分，对人员、组织结构、市场进行调整。”
作为２００４年广东中档白酒中的黑马，东方喜炮和郑楚波从入市起就一直受到了行业关注。但郑楚波是个低调的人，连媒体也少有采访到他。这说明郑楚波是一个更喜欢用市场业绩来发出自己的声音的人。不管成功与否，潮汕人郑楚波和他操作的东方喜炮在广东白酒市场上都已经具备了某些元素上的样本意义。
2、泰山特曲广东操盘手苏小军
毕业于广东医药学院的华盛公司营销总经理苏小军，有着20多年的销售从业经历。虽然他曾经谦虚地表示“和一些同行比做酒的时间不算很长”。但是依靠操盘泰山特曲的持续成功，苏小军已经成为广东白酒市场上为数不多的成功操盘手之一。
在操盘泰山特曲同时，苏小军还担任过丰收干红华南销售总经理。据了解，操作丰收干红让苏小军积累了大量的餐饮渠道网络和餐饮操作心得。这也使得他在1999年接手泰山特曲以后，操作起餐饮来得心应手，游刃有余。
在群雄并起的广东白酒市场该如何才能脱颖而出，苏小军有自己的独到心得。
第一：做好中档白酒要抓好“大排档”和中小餐饮店，总经销要善于利用分销商和批发商的资源完成“大排档”和中小餐饮店开发工作。苏小军认为“总经销商或地区级经销商精力有限。因此，利用批发商的渠道资源是一种非常好的办法。这样可以节省市场开发费用，集中精力进行市场维护。最终形成了总经销商带动批发商的市场开发模式。”
第二：中档酒送礼借鉴高档酒手法。为了突破白酒营销同质化现象，泰山特曲深挖泰山文化内涵，将司空见惯的打火机、烟灰缸等礼品改为印制着泰山圣母形象的金牌。为解决白酒促销和品牌维护矛盾找到了一个突破点。随后很多白酒也采用了类似手法。
第三：做酒打广告只是“面子工程”。在广东做酒需要广告，但是苏小军认为更需要的的是“渠道运作的推力”。华盛很早就有一支上百名左右的营销队伍，同时还有３０个左右的二级代理商，每个代理商又各自拥有一批营销人员。苏小军说，这批市场前线作战员构成了泰山特曲在华南完善的营销网络。而且，这个营销网络非常稳固，“并不是一般的商业伙伴关系”。事实上，众多白酒在广东铩羽而归，正是缺乏这样的队伍和网络。
3、高炉家深圳分公司总经理吴军
吴军，年届而立，1998年大学毕业分配到安徽双轮集团，从市场一线一直干到高炉家深圳分公司总经理。
吴军名声鹊起是因为2004年高炉家酒在深圳掀起一场“高炉家风暴”，盘踞广东数年之后，徽酒领头羊终于露出自己收敛已久的杀气。
作为高炉家广东封疆大吏的吴军，有两点让笔者感觉到他与广东的很多同行有所不同。
第一：高炉家以终端操作闻名，但吴军反复强调“高炉家最重视品牌建设和文化内涵”。
第二：吴军认为解决目前白酒“火拼终端”的方法之一就是消除对白酒的“消费疲劳”，高炉家在这方面已经有一套较为成型的战术。
很显然，吴军对高炉家如何经营广东已经不只是战术上的“见子打子”，而是有了一套战略上的谋篇布局。
2003年1月，吴军来到深圳。就在众多同行以为高炉家要在深圳掀起一场“终端血战”时，高炉家却大打“徽酒文化第一家”的文化牌，竖起了文化营销的大旗。
吴军说“追求文化营销的白酒很多，但往往都比较牵强和空洞。而高炉家的品牌文化传播在产品载体和宣传上是体现得很突出、顺畅的。寓意家庭的房屋型外包装、陶瓷瓶、独特的口感。消费者在喝高炉家酒时能够真正感受到安徽文化和独特的利益。”
光有文化牌还不够，吴军又展开了“分众营销”。根据建立好的数据库，吴军派出业务员和深圳安徽籍人士“点对点”沟通，通过这种方式，吃徽菜，喝徽酒，高炉家在深圳很多餐饮场所流行起来。
对于怎样解决“终端促销”这个难题，吴军提出了自己消除“消费疲劳”的理论。他认为，终端促销不管是早期的送港币、美元、打火机，还是现在送各式各样的小礼品，其实质都是想取悦消费者。消费者对此已经产生了“消费疲劳”并且具备了“免疫力”，这时就需要创新。高炉家在终端开展的“砸金蛋”活动，就是将礼品放在一个“金蛋”内，消费者砸开后才能知晓和获取，这大大满足了人的好奇心，比传统的促销上升了一个档次，实施以后取得了很好的效果。
依靠正确的战略和策略，高炉家成功启动了深圳市场并转战广东另一白酒重镇东莞。吴军说“东莞和深圳区别很大，需要有不同的打法。高炉家已经开发了针对中低端市场的新品“徽酒王”，正在东莞进行招商。“
有理由相信，依靠对于品牌传播和终端执行的独特理解。少帅吴军以及高炉家会在广东白酒界引来更多的目光。
4、品之味老板姜杰
2003年，原水井坊首任总经理姜杰成立共好酒业公司推出了自己的白酒品牌—品之味，开始其由职业经理人向老板的转型。
“和很多新上市的白酒相比，品之味出道时资金上可以用精打细算几个字形容”。一位知情人告诉笔者。
但是，资金不多的姜杰团队却整合到不少资源。供货商剑南春集团文君酒厂愿意以最优惠的条件为姜杰供货，浸淫白酒行业的多年经历以及成功操盘水井坊的传奇，使得姜杰的品之味在推出不久就顺利整合到经销商、媒体、终端等相关资源。据介绍，品之味上市不久，“经销商打到帐上的钱已经有上千万。”
姜杰很清楚，资源有限的品之味要想成功必须走出一条不同于水井坊的路子，共好酒业的顾问柯特勒集团顾问曾祥文教授将这种运作方式概括为“项目营销”。
据了解，“项目营销”其中的主要内容之一就是避实击虚，坚决不血拼终端，不走高举高打的路子。在对市场资源进行战略评估后，通过对市场要素的整合和创新取胜终端。
共好酒业的某高层举了一个例子：在餐饮、酒楼，很多服务人员不仅帮共好卖酒，还成为公司的团购推销员，这就是“项目营销”整合终端资源的结果。
但是也有行业人士反应，品之味在某些区域操作得并不成功，甚至和个别经销商之间发生了纠纷。共好酒业的某高层也承认“走以小搏大的路子，步子跨得太快，团队建设和执行力上还有很多工作要做。”
利用淡季，姜杰对运作中暴露的问题进行了调整和解决。“起步之初的一些失误，今后不应该再发生了”
目前，品之味在几个重点区域已经成为强势品牌。比如在粤东的河源市，品之味成为了同类产品中的第一品牌。在广西，品之味也有不错的销售业绩。
“很多暴露出问题的白酒都在利用淡季„舔干伤口‟。品之味已经渡过了最难熬的淡季，利用淡季刮骨疗伤后，品之味会在旺季有一个新表现。”共好酒业的一高层告诉笔者。
白酒广东现象全揭秘
（五）不多，加上广东不出产高端白酒，一个广东企业生产的白酒一举拍出了89万元的天价，新闻点也抓得比较准。短时间之内，产品就获得了较高知名度。一边造势，该品牌进行了铺货、进店的工作。据介绍，利用自己支装水、桶装水的渠道优势，产品在商超、部分餐饮达到了较高的铺货率。
然而，该品牌前期的成功炒作没有带来预料中的畅销，3年以来，白酒在市场表现始终不温不火。据经销商介绍，和当初的高调上市相比，现在表现“颇为沉寂。”
分析：一位有过丰富品牌运作和实战经验的经理人认为该白酒没有成功有几大原因。
第一：品牌定位失误。其表现在于公司名称、饮用水产品名、白酒主推产品名相同。老板的意图也许想将畅销的饮用水品牌资产延伸到白酒上，这也是很多外行资本进入白酒行业后的普遍想法“不要浪费自己的品牌资产”。但是，消费者买白酒和买水的消费心理是两码事，白酒和水共用一个名称反而容易产生品牌冲突。另一方面，白酒的名称一般都应包含原产地、历史、文化等元素，而以该公司名称命名的白酒恰恰反映不出这些特点，消费者怎么会买账？
第二：渠道评估失误。该公司桶装水最为畅销，支装水在商超也有销售。但是桶装水主要是通过专卖店销售，很难和白酒渠道兼容。在走量最大的餐饮渠道该品牌白酒借力困难，在推出白酒时企业对原有渠道评价过高，在餐饮上投入不够，产品很难畅销。
案例之二：套用模式陷入僵局
2003年，某中原白酒品牌杀入广东。该品牌在中原也算畅销品牌，据介绍，当时一广州经销商找到厂家希望贴牌，厂家正想在广东招商就劝经销商“干脆作我们的总代理算了，给优惠政策”。经销商看到产品在当地销售很好满口答应。于是原想贴牌的经销商便成为该白酒广州总代理，和厂家一起开拓市场。
应该说厂家做好市场的决心也很大，给予广东的市场支持是所有区域中最高的。但是由于广东做白酒特别“烧钱”，厂家以内地模式投入不能启动市场。总经销对白酒行业也不熟悉，在没有广告、促销支持的情况下进行了一轮铺货后，终端动销很慢。经销商希望厂家加大投入，厂家则感觉失望以后寄希望于招商，但是缺乏知名度招商乏力，市场陷入僵局。
分析：上述案例是许多外地白酒进入广东都会遇到的困境，僵局出现的根本原因在于厂家简单套用内地模式和对广东市场特点不了解。
第一，该厂家进入广东做市场，但在市场运作上还是套用内地模式。在广告、促销资源上投入过于谨慎，以致产品导入困难。而其选择广州作为样板市场又说明其对广东区域市场特点并不了解，广州市场容量确实很大，但是广州、深圳、东莞这几个市场不砸钱短期内很难打开。如果该厂家在市场启动上首先选择一个地级市甚至几个县集中资源操作，说不定已经有所收获。
第二，和内地不同，厂家自身如果没有品牌知名度和雄厚经济实力，初期选择实力雄厚的区域总经销比较容易启动市场。稻花香在广东就是通过“大招商”整合到实力雄厚经销商迅速打开局面的。事实上，很多厂家迫于招商或者出货压力放松了对经销商的要求，整合不到强势的经销商资源，市场也容易做成“夹生饭”。
案例之三：定位偏差难以为继
2003年，江西某企业推出的“中国第一感叹酒”进入广东主攻深圳市场。该产品定位中低档，价格区间从28元到88元。品牌诉求中国传统的“月文化”。并以“春江花月夜”、“举杯邀月”、“把酒问月”、“月下独酌”、“赏月观潮”等富含诗情画意的主题支撑“中国第一感叹酒”概念。入市以后通过一定规模的广告和促销进入深圳100多家餐饮、酒楼，局部终端也有了销售。
但是，该品牌在竞争激烈的广东市场很快就暴露出后劲不足难以为继。据了解，由于销售较慢，2005年6月起该品牌已经开始大面积收缩市场，在人员上也进行了较大调整。
分析：一位行业人士对该品牌白酒的评价是“该企业本希望剑走偏锋形成品牌差异化，但是品牌核心价值偏离了消费者心理，导致了后来的推广困难。”
第一：以感叹概念作为品牌诉求是一个不错的创意。但是消费者一般都喜欢在欢乐、喜庆的环境下饮酒。感叹概念与白酒消费的关联度较为牵强。
第二：月文化在中国有悠久的传统，但是“把酒问月”、“月下独酌”往往都是个体行为，而白酒号称群体活动中的润滑剂。真正愿意“把酒问月”、“月下独酌”的消费者有几个？
第三：正是因为品牌定位偏差，导致市场推广主题很难确定。最后只能看别人做什么就跟着做什么，市场推广上找不准打动消费者的点，消费者自然不愿买帐。
案例之四：仓促合作不欢而散
2004年，白酒行业的一次“强强联手”引起了各方的关注。合作一方是成功运作某著名白酒品牌的职业经理人，另一方是实力雄厚的白酒大鳄，行业人士普遍认为：强强联手，凭借双方资金实力、渠道资源、人脉关系、市场运作能力、行业影响，必将掀起高端白酒行业的一场风暴。
事实却并非如此。双方合作前期宣传攻势之猛，市场推广力度之大、手法之专业行业少见。出于对该品牌投资者、操作者的信任，不少经销商也纷纷加盟。但是该酒在终端销售始终很慢，不能够流行起来。尽管双方不断调整策略，但是市场始终不见起色。市场做不起来，被掩盖的矛盾自然要暴露，一年多以后，合作双方以不欢而散告终。
分析：一场众人看好的联姻最后以不欢而散告终，据接近双方的人士分析有如下原因。
第一：双方合作之初都没有对合作者作出正确评估。对于投资者而言，看中的是职业经理人的名气、成功案例、行业资源；对于职业经理人而言，则看中投资者的经济实力。双方没有对共同运作高端白酒的愿境、步骤、方法进行充分沟通产品已经开展拓市。如果推广顺利自然万事大吉，一旦不顺双方分歧很容易暴露出来，并可能激化。
第二：在中国运作高端白酒怎样才能成功？这本身就是一个新课题，它不能靠钱就可以解决的，也很难复制过去的成功经验。对此，合作前双方都应该有充分心理准备，仔细沟通、认真考察、“谋定后动”。如果没有找到市场运作的成功规律，又对合作者抱有过高希望，不欢而散的结局自然难以避免。
三，做酒怎样降低风险
在广东，越来越多的厂家、品牌商、经销商感觉到做酒风险加大，主要表现在竞争程度越来越激烈，竞争范围越来越广、竞争层次越来越高级。要想成功，雄厚的实力、正确的品牌定位、适应市场的产品开发、强有力的营销团队、恰当的经销商政策、合理的渠道模式、新颖的终端促销以及营销创新等等，每个环节都要求“人要用对，事情要做对，机会要选对”，一个环节失误就可能满盘皆输，前功尽弃。
在广东从事营销咨询多年的科特勒集团顾问曾祥文教授认为“在广东做酒只有优秀者才能生存。”所谓优秀者，就是能够正确的评估并整合资源，对市场快速反馈并解决问题，既具有全局战略眼光又有很强的执行力。广东省酒协流通分会会长李唐也认为“广东酒类市场竞争水平正在逐渐升高。”笔者综合所言，降低风险要注意以下方面。
第一：正确自我评估。包括自身资金实力、产品品牌定位、渠道网络、人力资源……等等。正是因为对自身有一个正确的认识，江口醇诸葛酿才能正确的制订了从二、三级市场做起，滚动开发市场的模式。百年糊涂在佛山、川酒王在茂名，也都是正确评估了自己的资源后选择了正确的策略做成了当地强势品牌。
第二：准确的市场评估。在竞争加剧的情况下，越来越需要一手的市场调研数据。不做认真细致的市场调查盲目决策的风险加倍放大。以广州市区为例各个区的白酒消费差异就很大，天河区消费水平高高档酒畅销，但进店费也是最高的；越秀区属老城区中低档白酒销量较大；开发区外地人多高度酒卖得好。曾经有一个中档白酒把天河区作为自己重点打造的样板市场，花了钱却销不动，这就是市场情况没有摸清楚。
第三：一定要能够整合资源。在产品和营销模式高度同质化趋势很难突破的情况下，只有通过整合资源才能事半功倍，营销创新也是资源重新整合的一种结果。曾祥文教授介绍白酒某品牌以为酒楼提供专供酒的形式顺利进店，高炉家通过手机信息传播“砸金蛋、中大奖”的终端促销活动，也是点对点传播的一种新趋势。
