商业车险费率市场化对保险公司的影响与对策 1_车险费率市场化探析
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目 录
摘要................................................................................................................................2 1 商业车险市场化费率改革概述.......................................................................2 1.1 商业车险市场化费率改革内容............................................................2 1.1.1 商业车险市场化费率改革的背景.............................................2 1.1.2 商业车险市场化费率改革的发展历程......................................3 1.1.3 商业车险市场化费率改革的特点..............................................3 1.1.4 商业车险市场化费率改革的内涵表述......................................4 1.2 商业车险市场化费率改革意义............................................................4 1.2.1 商业车险市场化费率改革推动车险行业盈利模式的转变.....5 1.2.2 商业车险市场化费率改革改善车险行业营销状况.................5 2 商业车险费改前与费改后情况对比...............................................................5 2.1 促进费率公平.........................................................................................5 2.2 拓宽保障范围.........................................................................................6 2.3 扩大消费者选择权.................................................................................6 2.4 提升消费者满意度.................................................................................7 3 商业车险费改对保险公司的影响....................................................................7 3.1 重挫电销渠道，客户转向车商等传统渠道.........................................7 3.2 赋予保险公司更多的自主权.................................................................8 3.3 行业竞争将从单纯价格竞争更多转向理赔、服务.............................9 4 商业车险费改促进车险行业健康发展的对策及建议....................................9 4.1 用好电销在续保上的优势.....................................................................9 4.2 利用OBD等技术更好推进UBI车险...............................................10 4.3 积极布局后市场，竟低成本，开拓新渠道.......................................11 结语......................................................................................................................12 参考文献..............................................................................................................13
商业车险费率市场化对保险公司的影响与对策
摘要：本文研究的是商业车险费率市场化对保险公司的影响，并且针对影响提出相应的对策。首先介绍了商业车险费率市场化的背景、发展历程、特点以及其内涵，并且介绍了商业车险费率市场化改革的意义。对商业车险费率市场化改革能够推动保险行业的盈利模式的改变，能够改善车险行业的营销状况，改进后的车险费率体系，更能促进费率的公平，能拓宽保险公司的保障范围提供更加全面的保障，能够增加消费者的选择，满足消费者多样的需求，还能够大幅度的提高消费者的满意程度。商业车险的费率改革使得营销渠道由电销、网销为主转移回传统的渠道，赋予了保险企业更多的自主经营的权利，将经营的重点由价格竞争转移到服务、产品的竞争，使得保险公司的服务有价格导向向服务导向转型。电销在续保的过程中，仍能发挥较为重要的作用，保险公司应该对电销渠道进行调整而不是放弃，保险公司可以利用OBD等技术更好推进UBI车险，通过创新服务、产品的模式，规避运行中的风险，实现更好的盈利，积极调整渠道，创新新的渠道，实现更大的市场份额的占有。
关键词：车险费率；费率改革；保险公司，营销渠道商业车险市场化费率改革概述
1.1 商业车险市场化费率改革内容
1.1.1 商业车险市场化费率改革的背景
保险公司根据市场需求关系，进行市场调查，发现潜在的客户需求，进而对自身的产业结构进行调整，使得保险公司推出的产品更加符合市场的需求，这就是保险市场化改革的目标，为了确保保险公司对客户具有赔付能力，监管部门在执行的过程中，要对保险公司进行监管，使得保险公司的风险控制在一定的范围内。保险公司的费率的市场化进程简单说，就是由相关财政部门统一制定费率标准向保险公司根据自身需求制定费率标准的转化过程。在2012年，由保监会发布了相关的法规，推动了保险公司市场化的改革，加速了保险公司市场化的进程，车险费率在保监会和相应的保险公司的努力下，逐步的趋向放松的态势，使得呈现市场的定价权限逐渐的由保监会等相关部门制定转向为公司自己制定，使得车险的定价符合市场的规律。
1.1.2 商业车险市场化费率改革的发展历程
商业车险市场化费率改革是逐步的推进，包括试点探索、费率浮动、呈现费率市场化等组成部分。我国于2001年开始实行车险费率全国统一制定，这样保障了公平的原则，但是绝对的公平就是不公平，监管部门又推出了费率浮动的相关政策，浮动费率提出以后，很多地区的车险费率都呈现下降的趋势。在2003年，国家实行全面推广车险费率浮动，就是保险公司能够根据该地区的实际标准进行车险费率的调整，使得车险费率更加符合当地的经济状况，翌年，处于领先地位的保险公司对车险的项目做了较大的调整，整个保险行业都随之发生了较大的改变，推动了保险行业的发展。交强险与2006年首次提出，并且分为三种标准模式，保险公司可以对交强险进行一些调整，使得交强险具有鲜明的该保险公司的意味，各个保险公司为了博得更多的市场占有，不惜以牺牲自身利益以达到更大的市场占有，保险市场的风险加剧，对顾客的赔付能力下降，相关的监管部门为了降低保险行业的风险系数，使得保险公司提供的保险能力得到极大的保障，对保险部门出台了相关的政策，指出保险公司的交强险费率不得低于规定的七成，这一规定的出台，使得保险行业提供的费率整体的有所回升，回归到一个相对正常波动的范围。这一政策的出台，使得保险行业的风险系数相应的下降，保险公司对客户的赔付能力得到保障，这实质上也是对客户的一种保障。这之后，国家不断的扩大费率浮动的试点范围和浮动程度，到2012年，商业车险费率浮动的体系得到了真正意义上的建立，使得商业车险的费率制定更加的符合市场化的进程，于该地区的经济状况等因素相适应，形成真正意义上的公平。商业车险费率浮动是商业车险费率市场化的初级阶段，落实好各个地区的商业车险费率浮动有助于推动商业车险费率市场化的进程，使得保险公司能够根据该地区的需求制定特色的商业车险产品，推动保险行业长足的进步。1.1.3 商业车险市场化费率改革的特点
商业车险市场化费率改革在实践运行中呈现出很多的特点，对商业车险市场化费率实施改革的主要目的就是更好的为被保人提供保障，商业保险本身就是投保人的一种保障，就是将风险传递给保险公司，保险公司的风险性加大，如果保险公司不能对风险进行良好的把控，就会对保险公司的稳定性进行冲击，如果情况严重，可能会造成很不好的影响，使得参保人的利益得不到应有的保障。实施商业车险市场化费率改革首要目的就是增加保险公司的稳定向、安全性，为参保人提
供更好的保险服务。进行商业车险费率改革的目的促进地区间的公平，使得参保人享受到与该地区经济条件相适应的保险服务，也能改善保险行业的竞争状况，使得车险市场的发育呈现合理的趋势。多年来的商业车险费率改革中呈现出一种规律，就是放开国家定价，保险公司领域的定价就会呈现愈发混乱的局面，出现这种状况就要由国家出面，进行保险行业的整体调控，由相关部门实施调控以后，保险行业就会出现发展停滞，甚至倒退的状况，之所以会呈现这种局面，最主要的原因就是没有充分的把握市场的规律，想要在商业车险市场化费率改革根本上改善这种局面，就应该将市场的自主调节逐渐推进到保险行业的相关规律制定上，推动商业车险市场化费率改革良好有序的进行。1.1.4 商业车险市场化费率改革的内涵表述
通过上述的相关了解，对商业车险市场化费率改革做一个重新的界定，商业车险市场化就是在商业车险的市场中，通过供求关系来决定相应的费率和相关保险产品的推出，将市场调节的能力积极的发挥出来，使得车险的品种和定价呈现更加多样化、有特色的方向发展，为参保人提供更加全面的利益保障。商业车险市场化费率改革就是将保险产品的价格完全按照市场的情况，加以调节，而不是由相关部门的制定。商业车险市场化费率改革是一项引导性的改革，建立市场化的定价机制和产品机制，不仅能促进保险领域的改革，还能推动保险中介、车险市场、再保险领域等领域的综合发展，使得各个领域的发展都符合市场的规律并且能由市场有机的调控，逐渐的构建保险行业市场化的运行体系，使得保险行业得以稳定、安全的发展，参保人的利益也能得到最大程度的保障。
1.2 商业车险市场化费率改革意义
商业车险改革的核心目标是建立健全市场化的条款费率形成机制，一方面强调“放开前端”，逐步扩大财产保险公司商业车险定价自主权，促进市场的竞争；另一方面坚持“管住后端”，强化事中事后监管和偿付能力监管刚性约束。最后就是同时各家保险公司对同一用户的定价系数不同，产生了险种价格的差异化，用户可以获得各家保险公司精准的报价将选择的自主权交给了用户。让保费更加合理。
1.2.1 商业车险市场化费率改革推动车险行业盈利模式的转变
传统的车险费率的统一制定的条件形成了车险行业的盈利模式，就是在整体构架之下，在行业定价的基础上进行适当的调整，基于行业限制等因素，通过内部管理的优化，达到企业的盈利，可以说这种模式的盈利状况本身具有一定的局限性，限制了保险公司自主创新的能力，这种模式下，保险公司会将工作重点放在内部优化上面，虽然内部优化具有能够提高公司效率，实现更大的盈利状况的能力，但是保险公司的内部优化不应该是增加盈利的主要手段，而应该是对市场充分的调查了解，根据市场的需求及时的更新换代自身的产品结构，使得产品更加符合当下人们的需求，获得更多的市场占有，实现企业的竞争优势，以获得更多的盈利。而通过商业车险市场化费率改革，将商业车险的费率介入到市场化的进程，实现更大程度上的市场定价机制的推广，将保险公司的盈利模式调整到保险企业对保险产品的研发和定价之上，是更符合保险公司的发展需求的举措。1.2.2 商业车险市场化费率改革改善车险行业营销状况
营销情况影响着保险公司的产品销售、产品优化等多个流程，可以说有一个比较好的营销，是实现良好销售业绩的保障。好的销售业绩往往伴随着独特的营销体系，营销并不是仅包括对产品的宣传，还包括品牌营销、服务营销、渠道营销等组成部分。比如平安保险就曾经凭借着电话营销成为车险市场的重要保险机构，海尔公司就凭借着服务营销奠定了家用电器领域的重要行业领先者，种种例子表明，营销的重要性和必要性。对于车险市场来说，通过商业车险市场化费率改革，可以实现车险市场领域的营销方式的转变，保险公司对营销方式的创新和运用能够实现该保险公司的品牌的树立、服务的提高，实现更好的为参保人提供服务的能力。还可以实现多领域的、多种形式的、多种渠道的营销，比如社区营销、互联网营销、电话营销等新渠道的出现。实现保险公司知名度的迅速提升，保险公司只有具有品牌的优势、较为广泛的知名度、足够的安全保障，才能吸引更多的参保人进行投保，从而实现保险公司的更多的盈利。商业车险费改前与费改后情况对比
2.1 促进费率公平
在最开始制定车险的相关定价政策上，采用的是一刀切的模式，实行全国统一的定价，这种模式存在着较大的不足，没有充分考虑到地区间的差异情况。随后推出商业保险费率浮动，给予各个地区一些调整价格的权利，使得该地区的价格制定更加的符合该地区的发展趋势，随着定价权利的逐渐扩大，呈现出保险行业定价混乱、价格定位不合理等情况的发生，使得保险行业的风险程度大幅度上升，保险公司对于参保人提供赔付的能力下降，甚至威胁到了整个保险行业的发展，国家的相关部门保监会对保险行业的定价模式出台了相关的法规，其中包括了保险费率的限定，这一法令的出台，使得保险公司的定价回归到比较统一的状态，趋向于国家定价的模式，国家定价机制重现，数次的反复，使得保险行业停滞不前，严重的影响了车险行业的发展。实施商业车险市场化费率改革，就是将市场介入到价格制定的过程中，使得商业车险的费率符合市场规律，符合该地区的经济状况和需求水平，促进地区间的公平。
2.2 拓宽保障范围
由于国家相关法规的制定，使得关于车险的费用趋同，就很难推出各种形式的产品，即使保险公司推出了多样化的保险产品，在最后的执行过程中，也呈现出较为一致的保障，很难实现差异化的要求。通过商业车险市场化费率改革，实行产品的定价和推广更符合市场的需求，保险公司对市场进行充分的调查了解，了解市场的需求和潜在的参保人向满足的目的，对保险产品进行设计，使得产品结构呈现差异化、多样化的趋势，使得保险公司对参保人的利益实现更加广泛范围的保障。对商业车险市场化费率的改革能够拓宽车险领域的保障范围，能够实现对车、人更好的更加全面、细化的保障，创新保险的模式，推动保险行业的改革。
2.3 扩大消费者选择权
商业车险市场化费率的改革可以促进商业保险的模式呈现越来越多形式的发展，保险公司能够提供更多形式的产品。保险公司产品结构的调整能够使得消费者在选择保险产品的时候，有更多的选择。商业车险市场化费率的改革能够促进保险行业产品的多样性，改变单一化的产品结构。单一化的产品结构使得消费者在选择保险产品的时候不能选择到合适自己意愿的保险产品从而降低对保险产品的选购和投保，而丰富、多样的产品结构能够满足消费者大多数的需求使得消费者
在众多的产品中选择到最适合自己意愿的保险产品进行投保来实现对财产进行保障的意愿，可以说多样化的产业结构，使得消费者选择的权利扩大，给了消费者更多的选择机会，利于保险公司提供最适合的保险服务。
2.4 提升消费者满意度
商业车险市场化费率的改革能够促使保险企业将自身的经营重点由内部管理向产品的创新、服务的提升等领域进行转移，通过创新产品、提供优质服务等方式实现保险公司的持续盈利状况。而创新产品和提供优质服务都能实现消费者满意度的提升，现在企业之间的竞争更转移到对产品的竞争、对服务的竞争。商业车险市场化费率改革能够提高产品的多样性，使得消费者找到心仪的产品，相对于单一的产业结构来说，丰富的产品结构更能够满足客户的意愿，达成客户的满意，提升客户的满意程度。而提升服务则是在与消费者接触的过程中，提供更加优质的、贴心的服务，在消费者投保和实施过程中，都应该保持良好的服务态度，让客户感觉到被重视的地位，只有这样才能养成良好的口碑，树立品牌意识，为保险公司带来长足的发展，提供优质服务集中的体现在与客户接触的过程中，更能够有效的提高客户的满意程度。商业车险费改对保险公司的影响
3.1 重挫电销渠道，客户转向车商等传统渠道
有数据显示，在实行商业车险的市场化进程以后，电商渠道的情况呈现出下滑趋势，有数据表明电销渠道的销售降低60%之多。电销渠道由于其独有的优秀性质，曾在一段时间成为很多营销策略中不可或缺的一个重要的组成部分，有很多公司的发展、壮大都和电销的模式密切相关，保险行业的发展与电销发展的时期相互匹配，保险行业的行业独特性决定了电销这一形式在保险营销中有着即为广泛的应用。电销渠道的大幅度下降，使得企业的运行状况以及渠道的保持和开辟受到了较大的影响。
车险费改之后，各个途经、渠道的价格呈现较为一致的态势，电销渠道和传统渠道之间的价格差距减小，有的甚至等同，而传统渠道提供的各种辅助的服务是电销渠道无法做到的，正是由于价格上优势的弱化加上各种辅助活动得不到根
本的保障，导致电销渠道的销售比例大幅度的下降，在电销渠道的下降组成部分，主要是续保客户的丢失。在商业车险市场化费率改革之前，很多电销的渠道将商业保险中的保额降到了比较低的程度，将保费降到了最低压缩了保险公司的盈利能力，这种以牺牲公司的利益的营销渠道的设立显然是不符合企业长远的发展的。还有就是在电销渠道中的虚假的组成部分，由于在以前的电销渠道中存在着较多的虚假的组成部分，有很多来自于其他渠道的客源，为了获取更多的利润空间，一些渠道的商家将客源伪造成电销渠道的客源，赚取更多的利润。由于费改之后，电销渠道的价格优势下降，使得这部分虚假的客源组成大幅度的减小。
传统的销售渠道在过去的时间中，与电销渠道相比，缺少价格上的优势，但是传统渠道在一段时间内仍然是主要渠道，即使在实力强劲的电销渠道的强烈冲击之下，也能占有较大的市场份额，源于传统渠道的可操作因素相对较多，在具体的实践中，人的可操作因素带来了很大的优惠，一些传统渠道以积分、加油卡等形式降低自己的保费，给客源带来较多的实惠。正是由于传统渠道的种种优势，才使得在商业车险市场化费率改革的浪潮中，受到了较小的冲击，重归主营渠道的队伍中。电销渠道本身还存在着扰民等天生存在的问题，随着电销渠道优势的消失，这种营销模式会逐渐的被网络销售渠道以及传统销售渠道所代替。
3.2 赋予保险公司更多的自主权
传统的费率体系使得保险公司的产品和保险行业的竞争模式呈现出比较单一的态势，保险行业之间的竞争主要为价格竞争，而由于价格的趋向一致性，使得保险公司提供的产品比较单一，单一的产品结构常常不能满足消费者多样的需求，单一的价格竞争使得保险行业的大规模的保险公司凭借着大规模赚取相对较少的利润，而对于中小保险企业，在价格战的竞争环境下很难盈利，这是不利于保险行业整体的发展状况的。大规模的保险公司在竞争中具备竞争优势，固步自封，对产品单一性持坚守的态度，中小企业想通过多样化的产品结构推动发展，但是由于企业规模有限，对整个行业的影响可以说是杯水车薪。
在商业车险市场化费率改革进行之后，对价格实施调整，使得保险企业的定价活动由市场所决定，在改革进行之后，想要在市场竞争中保持领先地位，就i一定要对市场充分的调研，了解市场上客户的真实需求，并且以此为依据，结合当地的经济发展状况和生活水平，推出不同层次的、多样的保险产品，以此来满
足更多的消费者的消费需求。可以说改革之后的费率体系能够增加保险公司运营公司的方法和决策而不仅仅是单纯的靠牺牲自身利益的方式赢取更多的消费者，靠牺牲公司利益获取更多的消费者是一种短视行为，不能满足企业长期发展的需求。并且有的时候，牺牲公司的利润来获取更多客源的方式是不能达到公司的预期效果的，既降低了利润和收益，也使得保险公司在运行的过程中承担更多的风险。
在商业车险市场化费率改革之后，保险公司在运营过程中关注的问题也应该进行积极的调整。在费率体系改革之前，保险公司的经营重点在价格竞争和电销渠道的推广，在费率体系改革之后，保险公司的经营重点有价格之间的竞争转向服务能力的竞争、产品多样性的竞争、宣传渠道的竞争之上，公司将经营重点向产品和服务之间的转化能够实现公司快速、全面的发展，更加利于公司体系的构建，实现公司长远的发展。
3.3 行业竞争将从单纯价格竞争更多转向理赔、服务
保险公司的竞争由单纯的价格上的竞争转向理赔、服务的提高。保险行业的保险公司提供的保险服务具有较大的类似性，各个公司都没有十分具有特色的保险产品，这是不利于对用户的续保的持续，在消费者保期将至的时候，由于产品的趋同性，使得保险公司之间的竞争转化为价格之间的竞争，哪家的保险产品价格低，就可能受到消费者的追捧，这种情况下，不利于保险公司品牌的树立。
在商业车险市场化费率改革之后，价格上的优势愈发的不显著，很难利用较弱的价格优势，赢得消费者的青睐，保险公司将服务的重点转向为理赔和服务过程，利用更加优质的服务和具有特色的产品，在消费者保期将至的时候，以优秀的产品赢取更多的市场占有。商业车险费改促进车险行业健康发展的对策及建议
4.1 用好电销在续保上的优势
电销、网销一段时间内是商业车险销售宣传的主要方式，起到十分重要的作用，在商业车险市场化费率改革之后，电销渠道受到较大的影响，销量一度减少60%之多，网销渠道也受到了一定程度的冲击，而传统的渠道又回到了营销渠道的顶峰位置。虽然电销的销量受到影响，但是电销在续保的过程中，仍然发挥了比较显著的优势，十分值得关注。对于电销这种渠道，经营者在运行的过程中，不能完全的放弃，而应该加以调整，应用到续保的项目中，能起到很好的效果。电话续保有着存在的必要性，源于电话续保的便捷性，对于已经享受的保险服务，如果消费者在享受服务的过程中没有出现太大的纰漏，一般的用户体验相对较好，而这些不错的用户体验则会在电话续保中发挥十分重要的作用，一般的用户对产品的满意程度都会直接转化到续保的结果中，电话续保本身具有便捷性、便于操作，使得电销在续保中起到及其重要的作用。
随着改革的深入，包括电话渠道在内的各种渠道的监控都会有序的进行，对电话营销的监控管理可以改善电话销售在人们心目中的印象，消费者对于电话销售这种模式不反感，就会更加促进电话续保项目的发展。
4.2 利用OBD等技术更好推进UBI车险
OBD技术就是车载诊断系统，这个系统对汽车运行中的发动机状况和尾气排放情况进行监控，一旦发现超标或者是故障信号，及时的发现、反馈，并且记录到储存器中，通过对储存器中的信息进行对应，使得维修人员能够快速的发现汽车出现故障的原因，及时有针对性的排除故障。UBI车险就是针对驾驶行为的保险，通过OBD技术的记录和信息的传递，清晰的记录汽车的形式状况。
汽车车险在定价的过程中具有很强的随意性和平均性，往往不代表最合适的车险定价，通过OBD技术的运用，能够充分的了解汽车在运行过程中的存在的问题，以供保险公司提出准确的车险定价，甚至能实现一车一价的精准局面。随着车险的推广，在投保过程中，保险公司根据OBD技术能够规避风险，对理赔事故的产生原因更加的清晰，实行科学的原因分析，进行合理的赔付，防止骗取保额的事件的发生。
在评估客户终身价值时，我们会考虑客户续保率，即客户忠诚度。通俗地讲，客户保留的时间越长，能为保险公司贡献的收益（例如保费）就越多，客户终身价值就越高。通过折扣与各种增值服务，UBI产品将提升客户体验，完善服务质量，增强客户与保险公司的接触。保险公司通过对驾驶行为信息的反馈与增值服务将提高与客户的接触频率，从而更加充分地了解客户需求，并更有针对性地开发产品和提供服务，以最大化提高客户的留存率。
4.3 积极布局后市场，竟低成本，开拓新渠道
车险市场的竞争情况剧烈，在商业车险市场化费率改革进行的一段时间内并不能形成根本上的改变，市场资源有限，如何开拓新的市场，占据更多的市场客源，保持现有客源的稳定性和持续性成为很多保险公司广泛关注的问题。
开辟新的营销渠道，展开有效的营销活动，会增加车险市场的占有份额。新的营销渠道包括网络渠道、车商等第三中间渠道、直销渠道等等。网络渠道不是新的销售渠道，但确实十分重要的，有着很好发展前景的营销渠道，网络营销可以实现传递信息的多样性、具体性，多层次的展开营销，现在的消费者时刻处于网络之中，对于车险产品的选择也可能是根据网上的查询、比较结果，在这样的情况下，利用好网络营销，可以起到很好的效果。网络营销还具有接受的范围广，宣传过程费用较低等特点，当下网络营销还处在初始阶段，有很多的不足需要改善，但是保险企业要明确的是，网络营销所占的营销渠道的份额会越来越重要。第三方渠道，是伴随传统渠道的复兴发展起来的，实际上是传统渠道的一种升级，更符合当下人享受高质量、便捷、一站式服务的特点，第三方渠道的发展源于能够较为精准的把控消费者的心理。
结语
本文研究的是商业车险费率市场化对保险公司的影响，并且针对影响提出相应的对策。介绍了商业车险费率市场化的背景、发展历程、特点以及其内涵，并且介绍了商业车险费率市场化改革的意义。对商业车险费率市场化改革能够推动保险行业的盈利模式的改变，能够改善车险行业的营销状况，改进后的车险费率体系，更能促进费率的公平，能拓宽保险公司的保障范围提供更加全面的保障，能够增加消费者的选择，满足消费者多样的需求，还能够大幅度的提高消费者的满意程度。商业车险的费率改革使得营销渠道由电销、网销为主转移回传统的渠道，赋予了保险企业更多的自主经营的权利，将经营的重点由价格竞争转移到服务、产品的竞争，使得保险公司的服务有价格导向向服务导向转型。电销虽然在首次销售的过程中销售份额严重下降，但是在续保的过程中，仍能发挥较为重要的作用，保险公司应该对电销渠道进行调整而不是放弃，保险公司可以利用OBD等技术更好推进UBI车险，通过创新服务、产品的模式，规避运行中的风险，实现更好的盈利，积极调整渠道，创新新的渠道，实现更大的市场份额的占有。
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