按客户订单组织货源构架_客户组织结构

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“按客户订单组织货源” 业务操作规范（修订）

卷烟需求预测规范

卷烟需求预测是按客户订单组织货源工作的起点、前提和基础。工商企业要通过开展卷烟需求预测工作，为货源组织、生产安排和结构调整提供可靠的市场信息。

一、基本原则：1．市场导向。2．工商协同。3．预测与订单分离。

二、基本概念：1.卷烟需求2.卷烟需求预测

四、基本要素：1.预测周期2.预测主体3.内容及方法

五、主要流程：

六、预测评价

六、工作要求：1.加强卷烟需求预测工作的领导2.努力克服需求预测中的非市场因素。3.进一步完善需求预测体系。4.不断提高卷烟需求预测的水平。

卷烟货源组织规范（修订）

货源组织是“按客户订单组织货源”的关键环节，要在需求预测的基础上，完成工商之间的卷烟交易。货源组织要真正体现公正公平，为工业企业营造公平竞争的市场环境。

一、基本原则

二、基本概念：1．商业订单2．半年协议3．月度衔接4．月度调运计划5．购销合同6．存销比

三、货源组织流程

四、工作要求 1．健全机构，充实人员。2．充分发挥预测对生产经营的指导作用。3．正确把握行业品牌发展方向。4．加强品牌管理5．加强考核6．提高市场适应能力

卷烟货源供应规范（修订）

货源供应是根据零售客户实时订单，结合公司货源供应政策，有效满足零售客户需求，提高零售客户满意度。

一、基本原则

二、基本概念1．实时订单2．客户分类3．应急补货

三、货源供应流程

四、供应政策1．实行总量浮动管理。2．紧俏品牌合理限量。3．顺销品牌基本满足。4．实现货源自动分配。

五、工作要求1．货源供应要对工业负责、对品牌负责，对客户负责。2．职责要分明。3．严格控制销售大户。4．严格执行“六个不准”。5．规范经营，严格自律。

卷烟品牌管理规范（修订）

品牌管理是指通过对消费市场进行调研，设定品类组合宽度，确定卷烟品牌的生命周期，从而科学得出品牌退出和品牌引入的结论，并运用合理有效的方法对卷烟品牌进行市场培育的管理过程。烟草商业企业在订单供货模式下的品牌管理包括品类管理、品牌生命周期管理、品牌引进退出、新品上市、品牌维护等内容。

一、品牌管理概述

（一）品牌管理的原则 1.市场导向原则2.营销创新原则3.工商协同原则4.批零互动原则

（二）品牌管理的主要内容 1.品类管理2.品牌生命周期管理3.品牌引入和退出4.新品上市5.品牌维护

二、品类管理流程

三、品牌生命周期管理

（一）生命周期管理1.导入期2.成长期3.成熟期4.衰退期

（二）经营阶段管理1.考察阶段2.试销阶段3.经营阶段4.退出阶段

四、品牌引入和退出

（一）品牌引入和退出的原则

（二）品牌引入1.新品牌的选择2.可行性分析3.进入试销阶段4.试销评估5.正式引进

（三）品牌退出1.转入退出阶段2.调整与改进3.品牌退出

五、新品上市

（一）消费群定位

（二）渠道定位

（三）宣传推介

（四）重点上柜

（五）新品陈列

（六）营销跟进

（七）市场跟踪反馈

六、品牌维护

（一）了解市场，反馈信息 1.掌握品牌基本特征和市场状况 2.收集和反馈市场信息

（二）客户指导和消费引导 1.客户的走访沟通和经营指导 2.零售终端的消费引导 3.品牌替代和品牌延伸 4.终端广告宣传维护