业务员专业测试题_业务员测试题

2020-02-26 其他范文下载本文

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业务员专业测试题

姓名联系方式

1.你了解我们公司的全称吗？你对我们公司有什么了解？（10分）

2.在一个陌生的区域开发新的经销客户，一般你会怎样有效的开展工作？（15分）

答：第一，在开发之前，先通过各种渠道掌握该区域的商业环境，如有哪些卖场、批发市场，商区的位置在哪，规模有多大等。通过电话等方式与意向客户取得联系，做拜访前的准备。

第二，深入市场，详细调研。了解区域市场的现状，比如渠道网络、市场容

量、消费水平等。同时还要了解竞争品牌在当地市场的表现，包括对方的优劣势，做到扬长避短。

第三，以点带面有针对性地攻克，迂回作战。选择认同自己经营理念的经销

商进行突破；对具备一定资金实力，在经营上很有想法的经销商做重点的开发和维护；根据公司的战略来规划待开发的渠道网络。第四，对渠道网络进行深耕夯实，逐步辐射周边。

3.业务主管要你去经销电缆的店面谈判，店里采购提出要1％的扣点，在我们这个行业里，1％的扣点一般是容易接受的，你会如何应答店里采购的要求？（10分）

答：看对方以往对公司的支持力度，来选择回答时的爽快程度。在愉快供赢的前提下争取利益最大化。言谈中要给对方得感觉是：“嗯，他帮我挣取了很多得利益”或者“跟他合作会有越来越多得利益”。实际环境实际对待。

4.公司规定了每个经销商店的促销费用比例，你与店面采购谈判时，采购提出的堆头费在你预计的范围内，但是陈列位置不好，你能接受这样的条件吗？（5分）

答：优势陈列位置对于促销的效果很重要，既然耗费资历去做促销当然要尽最大努力争取到最佳陈列区。同时也不能盲目随从，明确本次促销的战略价值。注重性价比。

5.业务员是店面与公司各部门信息沟通的交接点，你认为业务员应给予公司内各部门什么样的信息以保证顾客的要求被正确满足？同样，你认为公司各部门应该给你什么样的信息以支撑你的工作？举例说明。（20分）答: 要反馈市场趋势、了解客户需求和竞争对手的动态。

首先，对于市场，如果参照80/20法则，我们将客户分为大众客户（占80%）和极端客户（20%）。我们要极力满足这80%的大需求，已完成我们的销售盈利。同时，我们用敏锐的洞察力感知那20% 的极端客户，他们也许是酷爱或厌恶，往往在这两个极端态度中就能发现新的市场契机，因为前端的思想和需求往往被这20% “极端分子”最先感知并引领潮流。

对于客户反馈的意见，要保证信息的全面性、真实性。要知其然更要知其所以然。了解顾客喜欢的理由，更要了解他们拒绝的理由，以便更好的迎合消费者。

对于竞品，我们要掌握他们的产品特征、价格定位、市场占有率、客户接受程度。

反之，对于公司的信息资源我们也要分类处理，管理、研发、生产、财务、市场、后仓配送、售后。我们积极主动的沟通，第一时间交流信息。

例如：对于管理部门要明确我们一线人员的战略方针等。如，新品的市场定位和所担负的市场使命，是利润产品还是品牌展示？

研发和生产部门最清楚产品特性以及市场背景，有利于我们对经销商客户可介绍我们优势规避劣势。

与财务部门沟通资金回笼情况，及时做好应收帐款回收。

在仓库配送部门可以及时了解现有库存情况及未来的产品库存配比，为促销计划做有利保障。

与其他区域市场的同仁沟通大区状况，交流心得体会，和经验成果。总之，沟通是优化组织、提高业绩的最佳法宝。

6.了解产品，只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。你认为对公司产品应了解哪些具体的内容？（10分）答：首先，要了解产品的生产背景、品质成分、包装组成、价格策略、适应渠道。

其次，还要了解我司产品与以往产品、竞争产品相比所体现出来的优势劣势。

最重要的也最精华的是——挖掘产品给经销商及顾客带来的附加价值。这往往在谈判和销售中能起到四两拨千斤的作用。

7.一般企业每年会要求业务人员提出各自的销售目标，你会做什么工作以便提出准确的可行销售目标？（10分）