国际商务单证理论与实务第二章_国际商务单证第二章
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第二章 进出口交易程序
幻灯片2 进出口交易程序 P9
关键词
贸易程序 交易前的准备工作 交易磋商 合同订立 合同履行
知识目标
● 了解进出口交易前的准备工作；
● 熟悉合同的订立、出口合同和进口合同的履行； ● 掌握交易磋商的程序。技能目标
◆ 会做好交易前的各项准备工作； ◆ 能进行交易磋商和订立合同；
◆ 熟悉和掌握进出口合同履行的程序；
◆ 掌握进出口整个贸易程序的基本操作知识。幻灯片3
导入案例
上海C公司向德国G公司发盘出售某商品：每公吨1800美元CIF汉堡，单层新麻袋装，采用即期信用证方式付款。G公司在发盘有效期内通过银行开来信用证，信用证规定：“Unit price: USD1800/mt CIF Hamburg, Packing：In sound bags.”此时该种商品的国际市场价格猛涨，上海C公司认为双方未达成交易，并将信用证退回。G公司认为双方交易已经达成，要求C公司交货。于是双方发生争议。幻灯片4
试问：
(1)此案中双方是否已经达成交易？
(2)上海C公司是否应该履行交货义务？
(3)在国际贸易中，买卖双方达成交易必须经过的必要环节是什么？ 幻灯片5 2.1 交易前的准备工作 P10 在国际贸易中，交易磋商是一项很复杂的工作。交易双方分属不同的国家和地区，他们可能有不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济制度和贸易习惯，有不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难，交易双方的立场及其追求的具体目标也不相同，在磋商过程中往往充满着复杂的利益冲突和反复讨价还价的过程。为了做好磋商交易这项复杂而又重要的工作，外贸企业必须认真做好交易前的各项准备工作。准备工作做得充分和细致，在商订合同过程也会更加主动和顺利。
幻灯片6 2.1.1.1 国际市场调研
(1)对国别(地区)调查研究：主要是调查有关国家(地区)的政治(对外政策和对我国态度)、经济(工农业生产情况等)、对外贸易(进出口商品结构、数量、金额、贸易对象及贸易制度等)方面的情况和特点，以便正确选择销售市场，更好地贯彻我国的对外方针、政策。
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(2)对商品市场调查研究：主要是调查研究有关商品在国际市场的生产、消费、贸易、价格及主要进出口国别等情况，以便正确地掌握出口商品的价格及交易的其他条件。(3)对客户的调查研究：主要是调查研究有关客户对我国的政治态度、资信情况、经营能力和范围等，以便有区别地加以选择和利用。
幻灯片8 2.1.1.2 出口商品的盈亏核算
经济效益是一切经济活动的核心，国际贸易活动也不例外。从根本上说，国际贸易是为了赚取更大的利润。因此，进行经济核算，做到心中有数，是交易磋商前要做的另一方面的重要工作。出口商品的盈亏核算，主要有以下三项：
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(1)出口商品盈亏率：
出口销售人民币净收入出口总成本出口商品盈亏率100%出口总成本 幻灯片10
(2)出口商品换汇成本：
出口总成本(人民币)出口商品换成本出口销售外汇净收入(美元)幻灯片11
(3)外汇增值率：
成品出口外汇净收入原料外汇成本外汇增值率100%原料外汇成本 幻灯片12 2.1.1.3 制定出口商品经营方案 在调查研究和盈亏核算的基础上，必须进一步制定出口商品的经营方案，以作为整个出口交易活动的指导。
出口商品经营方案实际上是将调查研究和盈亏核算得到的材料和做出的决策系统化、文字化，是调查研究、盈亏核算和经营决策的集中体现，是指导出口活动的依据。
幻灯片13 2.1.2 进口交易前的准备工作
进行市场调研
落实进口许可证和外汇
研究制订进口商品经营方案
(1)数量的掌握
(2)采购市场的安排： (3)交易对象的选择 (4)价格的掌握 (5)贸易方式的运用 (6)交易条件的掌握
幻灯片14 2.2 交易磋商与合同订立 P13 交易磋商是指买卖双方就交易条件进行协商，协调双方的经济利益，求得一致，达成交易。在国际贸易中，交易磋商有明确的内容和规范的程序。交易磋商的过程，就是双方通过要约(发盘)和承诺(接受)，确立契约关系的过程。
幻灯片15 2.2.1 交易磋商的程序
交易磋商可以是口头的(面谈或电话)，也可以是书面的(电子邮件、传真)。交易磋商的过程可分成询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是必不可少的，是达成交易所必需的法律步骤。
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询盘 发盘 还盘 接受
幻灯片17 2.2.2 合同的订立
合同有效成立的条件
合同有效成立需要具备以下条件：
(1)当事人必须具有订立合同的行为能力。(2)合同须有对价或约因(或互为有偿)。(3)合同的内容必须合法。(4)必须符合法律规定的形式。(5)当事人的意思表示必须真实。
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书面合同的形式和内容
在国际贸易中，书面合同的形式和内容，并无统一规定。从格式的繁简来看，通常把繁式的称为合同(contract)，而把简式的称为确认书(confirmation)，但无实质性的区别。此外还有备忘录(memo)、协议书(agreement)等名称。
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合同的内容通常包括三个部分：
(1)约首：包括合同名称、编号以及双方当事人名称、地址、电传或传真号码等。
(2)本文：合同条款，即对各项交易条件的具体规定，包括品名品质、数量、包装、价格、运输、支付等六个必要条款以及保险、检验、索赔、不可抗力和仲裁等条款。(3)约尾：订约日期、地点和双方有权签字人的签署。幻灯片20
2.2.3 出口合同的履行
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