LED营销草案_led营销

2020-02-26 其他范文下载本文

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中光能源市场营销方案(草案)

市场营销概况及目标

为实现中光能源科技有限公司可持续稳健发展，扩大品牌影响力及市场占有率，探索国内市场营销模式，特制定此市场营销方案。前期目标是：建立以洛阳为中心辐射整个河南省市场营销模式；大力加强市政亮化工程项目跟踪及开发(如公共事业局路灯管理所、大型企业、电业部门等单位常态化跟进);结合洛阳重工业发展快等特点，重点开展以石油、石化、机械制造企业争取进入其供应商目录;捕捉政府政策信息，实时调整市场导向，配合政府、引导市场导入EMC（合同能源管理模式）；营销渠道的多样化提高市场产品可见度。建议公司市场开拓时期，坚定产品品质为先导，通过销售向目标市场不断输送产品，不断巩固企业品牌形象来实现稳健经营。

目录表

1.关于市场

2.关于区位及产品

3.关于宏观环境

4.机会和问题分析

5.年度目标

6.营销策略

7.控制

关于市场

目前，我国国内生产LED照明灯具的企业有5000余家，其中规模以上企业约占全行业的20%，企业普遍规模较小，产业集中度低。由于LED照明产业的核心技术——芯片主要掌握在美国和中国台湾手中，我国LED照明企业主要负责低端产品的生产，产品附加值低。又因为各家产品相似度大，行业内竞争激烈，无序竞争现象明显。

LED产业在我国起步较晚，但由于前景广阔，符合未来能源发展要求，国家自2009年开始对LED照明行业补贴有增无减。各地方为抢占市场先机，纷纷从本地区利益出发，为当地LED照明企业提供诸多优惠。长期以来，国家补贴在LED企业利润中占据相当大的部分。十八大三中全会后随着体质改革和产业转型的深入开展，政府通过各种杠杆激发市场的健康、蓬勃发展。根据美国麦肯锡季报预估整个大陆市场LED产品的市场容量5000亿人民币之巨，而且市场每年逐年递增之势。

关于区位及产品

河南地处中西部发展要冲，为企业发展提供了良好的区位优势。环视省区LED行业同行寥寥可数，竞争相较于广东、福建等沿海地区较小。区域内的产品也多为外省进入。我司LED产品品种丰富，路灯、工矿灯、防爆灯、面板灯、球泡灯等系列涵盖了工业、商业、住宅等

多个领域。公司产品采用美国科锐光源、荷兰飞利浦光源及电源、成熟的台湾COB光源和电源。产品的品质有了坚实的保障。市场开发潜力巨大。如果有效整合企业内部和社会资源，企业发展不可限量。

关于宏观环境

世界经济仍未走出困境，中国经济正处于转型升级的关键时期，经济增速GDP可能在7.5%这一下限运行，中小企业面临更加严峻市场环境。公司只要看清形势，适应环境，采取果断措施，就能在挑战中赢得先机。前段时间多种媒体报道：国家发展改革委组织召开全国发展改革系统加强节能减排促进大气污染防治工作电视电话会议，动员部署明年加强节能减排促进大气污染防治工作。会议提出，调整优化产业结构和布局、推动能源结构清洁化并加大能源价格相关改革、大力推进节能减排、积极推行清洁生产等。政府通过多种手段，去推动绿色经济可持续发展。

机会和问题分析

公司优势：

LED行业是绿色环保可持续发展行业，国家高度重视。中光公司目标思路清晰。“品牌定位：中国半导体照明第一品牌;产业定位：中国半导体照明第一专业供应商；专业定位：道路照明节能解决方案第一服务商”。

管理、技术、生产团队在走向成熟，基本适应公司发展需要。

中光IV设计总体，色彩鲜明、醒目，富有朝气。

公司劣势：

创新设计能力欠缺。

组织机构执行力和效率还有提升空间。

人力资源需要长期规划、储备。

与同行相比中光公司才成立短短两年时间，作为新兴品牌美誉度、知名度、可信度有很大的可塑空间。

公司机会：

创新是一个企业的灵魂，聚焦才能凸显企业的核心竞争力，坚持走品牌化发展之路，让中光照明走得更稳健，更长久。

终端客户质量意识、品牌意识、服务意识要增强。建议公司成立工程售后服务部门和申领三级《城市道路照明工程资质》，全面负责未来工程安装和售后服务工作。

前期立足于洛阳，服务河南市场。建立自己的市场根据地。

根据市场情况和企业自身成本制定出产品价格目录。去筛选区域合适经销商，沟通谈判确立合作关系，进入匹配商场，提高能见度，增大销量和品牌推广。

 重视行业信息交流及学习。“走出去”广泛参加行业内部研讨会和宣传展会等社会互动。与时俱进，参与变革。

公司威胁：

北京申安集团（偃师）高亮度LED照明项目总投资12亿元，占地面积200亩，分两期两年一次性建成，2015年3月底投产。项目达产后，将年产60000KWLED光源模块，年销售收入将达到18亿元。

各大品牌齐聚中西部地区，加大中西部市场的开发力度。如：飞利浦照明已在武汉建立中部地区产品运营中心；勤上年初在重庆的光环境体验中心落成，终端消费者可以近距离感受勤上产品服务……。

产品同质化的今天，市场的竞争并非单一产品品质的竞争，而是服务力、服务效率、品牌形象……综合实力的比拼。 上次关林市场调研发现本地市场充斥着，众多“三无”以及低价位产品，品质参差不一，价格鱼目混杂，给消费者带来诸多负面信息。对于定位高端的我司产品，一个不小的威胁，更是我们敢直面困难，突出重围的一次闪亮登场。

2013年度目标

创建营销团队，建立适合中光的营销运作模式。前期团队建设需要4—5人构成。销售内勤1名（女），电子商务1名，营销专员

2—3人。用短期时间进行企业文化、产品知识、行业发展等培训，考核后上岗工作。年度内寻找发掘并维护好潜在客户，为明年市场开发打下良好基础。

营销策略

为实现近期目标，初步拟定以下营销策略：

组建优秀的市场开发维护团队。

重视从工程设计源头开发模式。设计师模式，让设计师直接将产品设计到项目里，更加稳定可靠。

加强终端市场客户群体的熟悉和了解。如市政管理局路灯所、工程安装公司、石油设备制造企业、高速、铁路、医院等在建项目……。

大力度进行详细的市场调查和分析总结。为领导产品市场定价提供第一手基础资料。

制定明确销售人员的业绩考核、差旅管理办法。

制定并实施目标成本考核管理办法,努力降低成本。适应市场购买主体购物方式的转变，积极探索网络销售新渠道，网上展示，线下公司直接物流。

产品、价格、渠道、促销策略。产品定位：价格、功能、包装；产品计划、价格计划、推广计划；渠道计划：经销商选择、主副渠道卖场选择、回款制度、渠道激励政策。