消费心理学资料1_1消费心理学

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●消费心理学研究的内容

1研究消费者购买行为心理过程和心理状态

2研究消费者个性心理特征对购买行为的影响与制约

3研究消费者心理与市场营销的互动关系

●消费心理学的研究方法：观察法 实验法 调查法

●发挥注意在市场营销活动中的作用

1用多角化经营，增添服务项目来调节消费者在购物过程中的注意转换；

2发挥注意心理功能，引发消费需求

3成功的广告需要引起消费者的注意

●营业员气质类型与售货表现

急躁型—胆汁质 活泼型—多血质 温顺型—多血质 粘液质 冷静型—粘液质 沉默型—抑郁质

●消费需求：消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望

●购买动机：为了满足一定需要而引起人们购买行为的愿望

●购买决策：对几种方案作出合理的选择以达到最佳效果

●购买决策的内容：原因决策 目标决策 方式决策 地点 时间 频率

●动机的作用：始发作用；导向作用；维持作用；强化作用；中止作用；

●购买动机的可诱导性：

所谓诱导，就是针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，是消费者购买动机得到强化对该商品产生喜欢倾向，进而采取购买行为的过程

●影响消费者购买决策过程的因素

内部因素：需要和动机是决策的第一因素；个人经验影响消费者对购买方案的选择 外部因素：家庭对购买决策过程的影响；参与群体对购买决策的影响

消费指导者对购买决策的影响；文化对消费者购买决策的影响

●行为：指人们在外部刺激的影响下，经由内部经验的折射而产生的，具有目的性的活动。

●消费者行为的影响因素：影响消费者行为的个人内在特性1生理因素 心理因素外部环境因素：自然环境 社会环境 经济环境 政治法律 科技文化

●参照群体：指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体，分向往群体和疏远群体

●消费者购买损失的危险：经济风险 健康 功能 社会 心理

●呢科西亚模式：先做企业在做商品 先企业后消费者

●购买行为类型：习惯 理智 经济 冲动 从众 疑虑 想象

●消费者购买行为心理过程

认识过程：感性认识阶段 理性认识阶段

情绪过程：喜欢阶段 激情阶段 评估阶段 选定阶段

意志过程：做出购买决策阶段 实施购买决定阶段

程序过程：认识需要—收集信息—分析评价—决定购买—购买感受

●儿童用品市场营销的心理策略

区别购买与消费对象；改进商品的设计形象；开放流行动漫作品的配套产品；建立商品品牌形象

●青年消费者的购买心理特征：追求时尚表现时代；追求个性表现自我；追求实用表现成熟；注重情感容易冲动；

●女性消费者的购买行为心理特征

注重商品的外表和情感因素；注重商品的便利性和生活的创造性；注重商品的实用性和细节设计；有较强的自我意识和自尊心；