催眠推销术_高级催眠术
催眠推销术由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“高级催眠术”。
催眠推销术
1.基本理念
2.1.1催眠术是什么:是一种最有建议力的心理学技术。（催眠状态是一种最有建议力的状态）
1.2催眠程度及其效果：轻度催眠：放松；
中度催眠：注意力集中，不易受外界干扰；
重度催眠：想象力极度扩张（可将土豆当苹果）。
1.3催眠推销术是什么：是一种最有销售力的沟通－说服艺术。它遵循心理学催眠术的基本 原理同客户打交道，使客户处于轻度接近中度催眠的状态，极易接受购买建议。
1.4催眠推销术的目的：让潜在客户在不知不觉中打消顾虑和抵触情绪，进入想购买的境地。
1.5催眠推销术不是什么：不是令粗心大意的人购买根本不需要东西的骗术。
1.6用催眠推销术的禁忌：不能违反理智和逻辑；不能传达虚假信息。
1.7学习催眠推销术的前提：对人真诚；热爱销售；勇于学习。
1.8催眠推销术的主要内容：通过“学步－超步”达成交易；
运用冷词、热词、超级词影响客户；
讲故事打比方的奇妙作用；
用催眠提问获取客户购买条件信息；
推销台词的作用；
如何开发有针对性的台词手册。
2.通过“学步－超步”达成交易
2.1何为催眠学步法：长跑运动的例子。“蘑菇”病例。定义：学步就是对客户模仿和影射，让对方产生“我和你一样”的想法，进而对你信任。
2.2推销明星的学步步骤：对所见所闻学步（描述事实）；对客户观点和信念学步（胖女子的例子）。（注意：不能事事都赞成！）
2.3妥善处理客户分歧：复述客户话语（以“你以为”开头）； 将话语引伸； 有效的判断指标：对方回答“是”、“对”、“同意”、“好”等。
2.4变反对为优势：抗拒治疗的病人例子；保险公司推销员例子。“心理柔道”。
2.5用动态词学步：动态词代替被动词； 常用动态词：“抓住”、“马上”、“着手”、“掌握”„„
2.6学步将来促成交易：描述将来令人开心的情景，激起愿望、引起激动、促成购买。
2.7超步客户，带向成交： 抓住超步点：学步、学步、再学步，确认已有“我和你一样”效果才能超步。
2.8达成交易的超步观点：用“并且”、“还有”、“当„„就”、“由于„„”等连词把学步和超步连接起来；
因果超步法：“只要„„就”
练习作业：在纸上写出１０个学步－超步观点。
2.9用肯定设置使客户说“是”：提出客户必定说是的问题；
使客户进入“是”的习惯。
练习作业：在纸上写出１０个客户必定说“是”的问句。
2.10用重复技巧使信息深入客户脑海：催眠装置：钟摆、海浪声、火车声等；
催眠句式：重复；
练习作业：在纸上写出５个重复技巧的句子。
2.11用“必须做”的说法使客户行动：常用词：“必须”、“不得不”、“需要”
练习作业：在纸上写出１０个
2.12用“能做”的说法展现产品的优势
常用词：“可能”、“不能”、“能够”、“不可能”等；
扭转客户的“不可能”。
3.运用冷词、热词、超级词影响客户
3.1选择“热词”： 热词的定义：能够调动听者产生亲切、积极、乐观情绪的词语。
人与事的热词：妈妈，爸爸，宝贝，家，乐园，天堂，土，爱人；
认识方面的热词：理解，明白；
判断方面的热词：对，是，赞成，同意，好，没错，没问题；
承诺方面的热词：行，好的，ＯＫ，同意，放心；
动态方面的热词：抓住，赶紧，马上，立即；
感觉方面的热词：幸福，舒适，好爽，好看，好听，好吃，好评，感激，感
动；
效应方面的热词：肯定，夸奖，赞美，表扬，接受；
场面方面的热词：热烈，轰动，宏大，恢宏；
形象方面的热词：矗立，高耸，伟大，光荣，正确，卓越，不凡，超凡； 竞赛方面的热词：超速，超越，超记录，冠军，优异，锦标。
次序方面的热词：首位，第一，榜首，带头。
2.2抓住客户的注意力：使用“嗨”、“看这儿”、“请看”等词
配以声音变化（高音、拖音等）
3.3使用迂回术：还是顺着对方说
抵触催眠者的例子
犹豫购买者例子
3.4运用“缺词”法：省略技术性词语
细节留给客户补充
3.5运用有强烈催眠色彩的副词：“显然地”、“明显地”、“肯定地”、“确确实实地”等
3.6运用“冷词+热词”把客户冻结在购买上：常用于客户犹豫时
典型句式：“什么会使你„„”
3.7解冻客户的不买：用于客户拒绝时
典型句式：“您做决定是受什麽影响的呢？”
3.8运用模糊的动词使话语更有力：例词：“接近”、“满意”、“满足”
3.9使用比较级词语：例词：“更”、“较”、“越来越”等
3.10使用绝对性字眼：例词：“一直”、“从来”、“总是”、“永远”
3.11对付客户的绝对字眼：“从不买*货”
“总是要货比三家”
“总要打折”
“从不买新样式”
3.12使用超级词：例词：“最大”、“最小”、“最多”、“最大限度”（要说真话；不能滥用）
3.13使用隐含命令：用于客户犹豫时
典型例句：“想想骑着摩托多方便，张生，快骑上它吧！”
举别人的例子
（催眠推销术可以经过训练掌握）
3.14运用惊讶打开关闭心态
让人控制体重的例子
后退两步的上门推销员
宣称不想推荐这个好产品
3.15会说、会动的产品
例句1：“我的房子告诉我，他渴望成为有品味人的舒适的家。”
例句2：“这辆摩托将带着你潇洒！”
例句3：“这种马达将推动你们公司走向成功！”
4.开发和利用推销台词手册
4.1何为推销台词手册
4.2利用推销台词手册获利
4.3人人都像最好推销员-----推销台词手册的功力
4.4推销台词手册与创造力
现成好句式可以激发更多思路
好句式的不同组合能产生无穷的力量
4.5如何开发好的推销台词手册
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