市场开发工作流程_市场开发部工作流程

2020-02-26 其他范文下载本文

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市场开发工作流程

一：确定开发区域

1：开发区域：产品销售量减上年同期产品销售量等于现销售量；

2：未开发区域：产品销售量等于现销售量；

二：设计架构销售渠道

1：直辖市代理----经销商---酒店（单头多尾销售）

2：省总代理（单头销售）

3：省代理---地级市代理---县级市代理---酒店（多头销售）

4：省代理---地级市分销---县级市分销---酒店（单头多尾销售）

5：省代理---地级市代理---县级市分销---酒店（多头多尾销售）

三：筛选目标客户

1：直辖市选择流通商

2：省总代理选择流通商

3：省代理、地级市代理、县级市代理选择终端商

4：省代理、地级市分销、县级市分销选择流通商+终端商

5：省代理、地级市代理县级市分销选择终端商

6：流通商选择流通批发市场前三位、有自己的物流配送系统

7：终端商选择酒店采购集中的零售市场前三位、有自己的终端销售网络

四：了解市场产品信息

1：竞品信息：商标、包装、规格、重量、价格（零售、批发）、销量、质量、代理商、销售时间、生产厂家、市场占有率；

2：产品信息：

① 该市场是否有过产品代理商？有：代理时间、销量、包装、规格、重量、价格、不代理原因；

② 该市场是否有经销商销售过产品？有：产品来源、销售时间、销量、包装、规格、重量、价格、不销售原因；

五：市场一般性问题预测评估及答案

1：不好卖？

问：为什么不好卖？

答：同样的产品为什么有人卖得很好而有人卖不出去、是人的原因还是产品的原因、如果把不好卖归纳于产品的原因、产品是不会说话的、只有通过人的阐述产品才能体现价值、所以说人在销售中占的因素多、我们都是做销售的、作为一个合格的销售人员首先必须树立没有销不出去的产品只有销不出去的人的这个理念、才可以做好销售这个工作；别人做得好、做得大绝非偶然的、一定是自我找原因才成功的。

2：质量不好？

问：质量那里不好？

答：有没有吃过我们的产品？没有：任何的产品都必须要充分的了解、不了解产品就会人云亦云、别人说好就好、别人说不好就不好、其实究竟好不好自己并不知道、作为一个合格的销售人员对自己销售的产品一定是充分了解的、否则就不能说自己是销售人员、任何的产品都有他的质量标准：

① 口感：滑、嫩；

② 味道：鲜；

③ 颜色：洁白、④ 外形：均匀饱满；

⑤ 弹性：食指与拇指相齐不断不碎；

⑥ 我们的质量是最好的、价格最高、销量也最高、举例说明（可印证）；

有：感觉怎么样？

任何产品都有他的质量标准、我们产品的质量标准是什么？

⑦ 口感：滑、嫩；

⑧ 味道：鲜；

⑨ 颜色：洁白、⑩ 外形：均匀饱满；弹性：食指与拇指相齐不断不碎；

如果你没有感受到我说的这个质量标准、说明产品在操作过程中没有操作。操作不好的原因一般是：

① 白鱼米必须单独过水、水温不能超过80度、时间不能超过30秒、不能蒸、煮； ② 白鱼米已经调好味、适量加调味料、不能多加调味料；

③ 操作不好是因为厨师对产品不了解、但厨师永远都不会承认自己的错误。

3：厨师都会做、做得好？自己做便宜？

问：你有没有亲眼见过厨师做白鱼米？

有：质量是不是达到我们的标准。如果真的达到我们的标准他就不用做厨师了。内行人看门道、外行人看热闹。

1）专业人员：一个工人除了放假每天做在做一个工作、厨师能不能做到？

2）专业设备：我们只生产这个品种、我们自主研发专业设备、酒店会不会为了一个产品投入大量资金做一个产品？

3）专业技术：我们和武汉华中食品工程学院合作对产品进行了6次升级、酒店会不会投入资金做产品升级？

4）产量化：采购量对比；

5）规模化：销售量对比；

6）效益化：价格对比：酒店做价格是我们销售价格的1倍；

4：价格高？

问：多少价格为高？

答：消费者永远不会嫌价格高、关键是值不值。

罐装白鱼米12元+配料2元=成本14元*2酒店利润（50%）=零售价格28元

袋装白鱼米10元+配料2元=成本12元*2酒店利润（50%）=零售价格24元

5：分量少？

1:1的比例绝对够一份、如果还嫌少就多加点配料就好了。

6：老板不让用？

问：为什么老板不让用？不让用的原因是什么？

答：一般情况老板是不管菜肴的、老板的工作不是做菜、这是厨师的工作、厨师这样说只是个借口而已、要么不好意思拒绝你、要么有其它想法。

7：卖过了？

问：卖的怎么样？不好

答：昨天不好不等于今天不好、销售的关键在于销售的方式、我销售过很多市场做得都很好、不然公司也不会派我来、这个市场其实也不是很难做、有点市场条件比这个市场差多了、我们照样可以做起来、我认为信心最重要、我们试试看、退一万步讲就是做不起来你也没什么损失。但要做起来了不是有多了一个经济增长点吗，而且在这个过程中我们还可以积累经验、我们做的大家都能做。我保证按我的方式操作、你全力配合、3个月内一定能打开市场。

8：能不能铺货？

答：没有（语气坚决）,公司统一政策,所有客户都一样、最老的客户也是一样。你要不相信你可以在合同里注明、公司以一罚十。

9：有同类产品？

问：你知道他们的价格吗？你知道他们的销量吗？你相信**的价格是鱼肉做的吗？答：不怕不识货就怕货比货、我们的质量是最好的、价格是最高的、销量也是最高的、你不要听我讲了什么、你可以到其它市场上去了解一下、看看我说的是不是事实、要是你相信我、要不是你就不要相信我、他的产品根本市场就没有回头客、用几次就不用了、一开始还好、不超过3个月就不行了。

举例：山东枣庄有个姓刘的进了几箱货卖了半年都还有货、而且市场根本不维护、也不投入、现在包装上用的图片还是从我们的网站上下载的、我们有底片你问问他们有没有底片。我们在东方美食上有广告、产品宣传上我们有菜谱、碟片、他们从来都不做、他们的产品市场从来不保护、你只要给钱谁都发、串货根本就不管、我现在就可以帮你搞到货、我们的货你现在打电话给公司看发不发货给你、你连价格都打听不到的、在行业里面你打听一下、不管是王栏树、亚明、如意三宝、峰仔、只要提到民惠公司、没有不相信的、包括我们现在做的客户、你随便问一下、我们的市场绝对是管控的最严格的、我们公司有句代理名言：相信我们的客户我们一直在全力以赴的支持向前发展、不相信我们的客户我们已经看不见了。国内目前发展最好的连锁企业除了良之隆、品珍坊、美江南、60%是我们公司倡议发展起来的（看联盟图片）、海世旺、鼎旺、聚品堂、荣迁等都是最近二年发展起来的新生力军。任何产品不可能没有同类产品、也不可能没有竞争、关键是我们怎么找到一条符合我们发展的道路这对我们才是最重要的、不竞争或者逃避竞争的结果一定是被市场淘汰、如果我们不想被淘汰、那我们一定要学会开始喜欢竞争、热爱竞争、因为只有竞争才能分出好坏、只有竞争才能体现能力、只有竞争才能体现价值、如果没有竞争那就什么也体现不了了、那还有什么意思呢！

10：顾客不接受？

问：客户为什么不接受？

答：任何产品要让客户接受就必须给一个客户接受的理由、如果我们的产品不能给你带来价值、你会销售我们的产品吗？肯定不会是不是、是我我也不会、因为每个人在购买产品时都不会购买对自己没有用或者没有价值的东西、客户接不接受关键在于我们怎么去引导客户、举例：（啤酒）；消费者其实在选择产品时实际上是处于被动的位置、你给他提供怎样的产品他就只能在你提供的范围内来选择产品、绝对不会超出你提供的范围、尤其是酒店用餐、消费者只能在酒店提供的菜谱内选择菜肴、酒店提供什么样的菜肴客户只能在提供的菜肴内选择、基于怎么让消费者在提供菜肴的范围内选择我们的产品、我认为只要我们的产品能进入酒店的菜谱我们就有可能成为消费者选择的产品、如果消费者不选择我们的产品一定是有原因的：要么是价格、要么是质量；

价格问题：定位定价模式；

质量问题：其它客户使用情况；

一个厨师可以把不好的产品做好、也可以把一个好的产品做坏、好坏的关键在厨师、如果我们的价格消费者没有意见、厨师又用心做好我们的产品你认为消费者还会不接受吗？我认为最重要的是厨师为什么要用心做你的产品你同样也要给个理由、这才是客户不接受的真正原因。

六：洽谈客户确定代理商

1：代理商标准：

1）在本市酒店集中市场有直营门面（10分）；《60平方米以上加10分》

2）具备单独法人资格（10分）；

3）在行业内有良好的口碑和信誉（15分）；

4）有相应的经济实力（10分）；《销售额2000万以上加10分》

5）本市中型以上酒店必须掌控30%以上客户（15分）；

6）有大型存储冷冻库（10分）；

7）有很好的理解能力和沟通能力（15分）