考试专用书高级营销员资料整理_高级营销员考试样卷

考试专用书高级营销员资料整理由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“高级营销员考试样卷”。

第二章市场的分析

实地调查；访问调查，观察调查，实验调查

访问调查分为；面谈调查，邮寄调查，电话调查，留置调查

观察调查分为；实验观察和非实验，结构观察和非结构，直接观察和间接观

公开观察和非公开观察。

小组访问是我国普遍采用的面谈方式，个人访问是最通用，最灵活的调查

方法处理调查资料；验收，编辑，编码，转换

对验收资料的处理：接受正确的资料、将问题较多的作废、问题较少的补救

营销刺激组成；产品Product , 价格 Price，地点 Place促销Promotion

消费者购买类型;习惯性购买行为，寻求多样性购买行为，化解不协调购买行

为，复杂性购买行为。

产业购买行为；重购，修正重购，新购

中间商购买行为；购买全新品种，选择最佳卖主，寻求更佳条件

第二章营销与策划

评估细分市场：市场规模和增长程度、市场结构吸引力、企业的目标和资源

目标市场模式：密集单一市场、有选择的专业化、市场专业化、产品专业化、完

全市场覆盖。

考核、销售业绩改进。划分销售区域好处：鼓舞士气、更好覆盖市场、提高客户管理水平、便于业绩

划分区域原则：公平性、可行性、挑战性、具体化原则。

划分销售区域流程：选择控制单元、确定客户位置和潜力、合成销售区域、调

整初步设计方案、分配销售区域。

销售组织指责:寻找顾客、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理

销售组织设计模式：地域型销售组织结构、产品、客户、职能、综合性销

售模式

销售区域作战方略流程；分析销售区域的现状，制定销售目标，区隔单一市

场采用推进或向上拉战略，制定对付竞争对手的战略，让销售人知道活动目标。

开拓新顾客方法：积极直进法、亲朋开拓、无限连锁、关联销售，聚会，团体利

用法产品的生命周期；介绍期，成长期，成熟期，衰退期

介绍期的营销策略；快速撇脂策略，缓慢撇脂策略，快速渗透策略，缓慢渗透策略。

成熟期的营销策略；改善产品质，寻找新的细分市场，改变广告宣传的重点，适时

降价

成熟期的营销策略；调整市场，调整产品，调查营销组合衰退期的营销策略；继续策略，集中策略，收缩策略，放弃策略

传统分销渠道的模式； 优点，成员独立性强，进退灵活，创新能力强，少外援

缺点，不据有长期性，战略性，安全系数小，分工不明确

垂直分销渠道模式；管理型渠道关系，公司型渠道关系，契约型渠道关系。管理型渠道特点；系统会形成一个核心，渠道成员关系相对稳定，渠道成员目标趋 于一 致，实现社会资源的有机组合。管理型渠道关系控制力来源；经济力，奖赏力，专家力，品牌力，关系力，产权力，强制力与影响力。公司型渠道关系的优势；行动一体化，品牌的统一化，最大限度接近消费者，节省费用契约型关系的优势；系统建立容易，系统资源配置较佳，系统具有灵活性契约型渠道关系类型；以批发商为核心的自愿连锁销售网络，零售商自愿合作销售网络，特许经营销售网络。水平分销渠道模式；共生型渠道关系共生型渠道关系的好处；发挥资源的协同作用，实现优势互补。节省成本，避免重复建设。规避风险。大树底下好乘凉。分享市场中间商关系管理；加强与渠道成员的合作。争取中间商的合作。加强与渠道成员的合作；强调共同利益。企业应加强与渠道成员的互动交流。企业与渠道成员间应加强相互信任。在企业联盟发展中增强自身的竞争能力。争取中间商的合作；价格折扣，提供市场基金，库存保护，开拓市场，设立奖项，产品及技术支持，补贴。管理渠道的流程；实体流程，所有权流程，资金流程，信息流程，促销流程。全球市场细分的三个方式：全球性、国别性、混合性。仓库活动；保管作业，仓库管理，装卸作业保管作业；面向通道，分成管理，先进先出，周转频率对应，同一性，相对性，相似性，重量对应，形状对应。运输管理；铁路运输，水运，卡车运输，管道运输，空运。应收账款管理；积极调查，做好客户信息管理。分析信息，确定客户信用额度。谨慎行事，进行信用风险控制。密切关注，实施应收账款监控。想方设法，追回客户拖欠账款。协助销售促进的决策：建立销售促进目标、选择销售促进工具、制定销售促进方案、实验实施和控制促进方案、评估促销效果。实施销售促进策略：赠送优待券，折价优待，集点优待，退费优待，竞赛与抽奖，赠送样品，付费赠送，包装促销，零售补贴，POP广告。执行销售促进方案；预算，计时，信息传递，后勤，法律公共关系特征；1.是社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系。2.目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。3.活动以真诚合作，平等互利，共同发展为基本原则。4.是一种信息沟通，是创造人和的艺术5.是一种长期活动公共关系的作用；搜集信息，检测环境。咨询建议，决策参考。舆论宣传，创造气氛。交通沟流，协调关系。教育引导，社会服务。

公共关系工具；新产品宣传报道，产品发布，消费者教育以及赞助。公共关系的主要决策；确定公共目标，选择公关信息和公关媒体，实施营销公关计划评估公关效果。

第三章

产品销售

寻找潜在顾客；逐户访问，广告搜寻，连锁介绍，名人介绍，会议寻找，电话寻找信函寻找，资料查询，市场咨询，个人观察，设立代理，竞争插足，委托助手，行业突击。拟定拜访计划；确定拜访顾客名单。选择拜访路线。安排拜访时间和地点。拟定现场行动纲要。准备销售工具。接近潜在顾客；商品接近法。介绍接近法。社交接近法。馈赠接近法。赞美接近法，反复接近法。服务接近法。利益接近法。好奇接近法。求教接近法。问题接近法。调查接近法。拜访与接近潜在顾客的要点；巧妙的开场。运用FABE法则介绍产品。把握顾客的兴趣点。进行精彩的示范。认定顾客资格；1.具有商品购买力。2..具有商品的购买决定权。3.具有对商品的需求。谈判僵局成因：立场观点的争执、有意无意的强迫、人员素质的低下、信息沟通的障碍、合理的差距

突破僵局策略：从客观关注利益、不同的方案代

常见的谈判策略；吊筑高台策略。抛放低球策

替、从对方的无理要求中据理力争、站在对方的角度看问题、当双方利益差距合理即可釜底抽薪、有效退让。

略。红脸白脸策略。趁隙击虚策略。疲劳轰炸策略。走马换将策略。浑水摸鱼策略。以退为进策略。故布疑阵策略。以软硬化策略。步步为营策略。最后通牒策略。声东击西策略。欲擒故纵策略。反客为主策略。大智若愚策略。投石问路策略。化整为零策略折中调和策略。旁敲侧击策略。

第三节试行订

约

识别客户的异议；1.需求方面的异议。2.商品质量方面的异议。3.价格方面的异议4.服务方面的异议。5.购买时间方面的异议。6.营销员方面的异议。7.支付能力的异议。顾客异议产生的原因：（1）顾客方面：顾客偏见、顾客支付能力、顾客购买习惯、顾客购买权力。（2）产品方面原因：功能、利益、质量、造型式样包装。（3）价格方面原因：价高、价低、讨价还价。处理顾客的异议；1.情绪轻松，不可紧张。2.认真倾听，真诚欢迎。3.重述问题，证明了解，4.审慎回答，保持友善。5.尊重顾客，灵活应对。6.准备撤退，保持后悔。处理顾客异议程序；1.认真听取顾客提出的异议。2.适时回答顾客的异议。3.收集，整理和保存各种异议。处理顾客异议的方法；1.转折处理法。2.转化处理法。3.以优补劣法4.委婉处理法。5.反驳法。6.冷处理法。7，反问法。8.合并意见法。9.比较优势法。10.价格对比法。建议成交；1.请求成交法。2.局部成交法。3.假定成交法。4.选择成交法。5.限期成交法。6.从中成交法。7.保证成交法。8.优惠成交法。9.最后成交法。10.激将成交法。11.让步成交法。12.饥饿成交法。商品入库；保证入库商品数量准确，质量符合要求，包装完整无损，手续完备清楚入库迅速。商品销售包装；1.泡罩包装。2.贴体包装。3.收缩包装。4.拉伸包装。5.真空包装6.充气包装。7.吸氧包装。8.无菌包装。9.透气包装。10.保鲜包装。终端管理常见问题：终端销售意识不强、终端销售范围过窄、终端服务不到位、管理水平跟不上、对终端商家防范不严

产品陈列主要有以下几种工作：充分利用陈列空间、成立商品的所有规格、系列商品集中陈列、争取人流较多的陈列位置、产品放在便利的位置、经常保持商品价值。

与终端客户建立良好的合作关系：筹划商品活动、传授销售促进方法、塑造店头魅力、协助建立内部管理制度、提供市场信息。终端工作人员管理：严格的报表管理对终端人员培训、进行终端监督、搞好终端协调。终端管理要诀：选择适宜的类型、争取店方合作、增加人力知识、提高促销的整体配合第四章客户管理

客户服务的时序：售前、中、后。售前内容：大量广告、良好环境、购买便利、电话服务、免费咨询、免费培训。售前目的：激发购买欲望。售中服务内容：了解产品、挑选产品、满足要求、提供代办业务、现场操作。售中目的：为销售提供帮助。售后服务的内容：三包、送货、安装、包装、回访、指导、建立客户档案、处理客户投诉。常见的售后问题；1.价格变动。2.服务速度慢。3.技术挫劣。4.培训不足5.信贷支持不利。服务质量评价的特殊性：无形、不可分割、不同性质、服务过程的分析。评价服务质量的标准：有形因素、服务人员的反应、服务人员的投入、服务保证、服务可靠度。

4、服务质量差距：管理层对服务规划工作不支持、企业没有明确奋斗目标、任务标准化程度不高、管理层对顾客期望转化为现实服务的可行性认识不足。企业赊销两个必备条件：所期望的未来付款、对客户的信任。企业信用管理的内容：制定信用政策、确定客户资信、应收账款管理。企业信用政策：降低赊销风险、减少坏账损失、加快资金周转。客户咨信的内容：基本信息、信贷资料、来源于其他渠道信息。资信调查方式：金融（银行）调查、专业资信机构调查、客户或行业组织调查、内部调查、其他方式调查调查注意事项：对客户经营者进行调查、对客户内部调查、客户资金筹措状况、客户支付情况调查选择讨债的场合；登门讨债。请进自家门。不期而遇。各种聚会。不同的讨债手段；行政干预手段协助。金融机构的监督职能。经济抗衡手段。中断合作关系手段。对债务人实行输血扶值手段。讨债策略；强硬型，沉默策略，软硬兼施策略。阴谋型，反车轮战策略，兵临城下策略。合作型，假设条件策略，私下接触策略。感情型，以弱为强策略，恭维策略。固执型，试探策略，先列策略。虚荣型，以熟悉话题展看顾全面策略。客户投诉的内容；1.商品质量投诉。2.购销合同投诉。3.货物运输投诉，4.服务投诉。处理客户投诉的原则；有章可循，及时处理，分清责任，留档分析。