tuoxun02怎样成为一名优秀的销售人员(销售技巧)_销售人员如何销售技巧

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怎样成为一名优秀的销售人员

----五招克敌制胜

为什么学习本课程？

营销体系从策略到体系的关键在哪里？该如何运作？如何策划哪？ 营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？ 从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？ 对于商务谈判项目，我们总是深一脚浅一脚，难以把控“节奏”？ 营销团队难以打造，老的滑新的生，好的留不住，差的赶不走？。。。。。。

如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程

课程目标:

了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求； 掌握拜访客户的程序与要点，并通过商务表现来展示企业形象与产品特点； 能深刻了解业务人员的职业素质模型，尽快提升团队的综合职业素养。

课程课时:6课时

适合对象:营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等 培训形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。

第一招:素养术---内外兼修

第二招：策略术---江湖设局

第三招：亮剑术—-身怀绝技

第四招：潜伏术---组织渗透

第五招：谈判术---读心攻心

导论：营销的视野

第一招：素养术---内外兼修

一、心理素养

不良心理与心态的案例，心理需要品德与思维支撑

销售心理三性要求----刚性、柔性与韧性

二、职业素养

担当与责任：敢挑战，敢付出

创造性销售：创造一切，无中生有狼性与胆量：野性，匪性，三、学习素养

知识类别与结构：

思维结构与活跃度：

案例：故事《敖新华的挫伤与离职》启示

讨论《我的梦想》《职业生涯的反思》

第二招：策略术---江湖设局

一、洞察江湖

市场洞察：四级城市的密度与开放度分析

行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建

三类客户特点分析：品牌—技术—商务

二、格局布局

客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”

竞争格局评价

自身专长评论

三、战略与策略

1、高端客户战略

2、区域强度策略

3、技术协同策略

4、品牌渠道策略

5、产品新品策略

6、价值服务策略

案例

1、水三国之战

2、小松工程机械在中国的崛起

第三招：亮剑术—-身怀绝技

实战公关的三项原则

战略原则：上策谋略，精神至上

战役原则：因地制宜，灵活创新

战术原则：技能致胜，素养积淀

一、实战公关的五项外功

气质与表情

服装与形象

谈吐与沟通

体态与形象

礼仪与礼节

二、实战公关的五项内功

述说展示思维：

观察揭示本质

询问侦破逻辑:引导提问掌握客户需求

倾听诠释历史:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴赞美驱动激情:角度与要点

案例1：长城汽车2000万设备的谈判分析

2：大叶园林900万项目的失败案例分析

3：孙静醉酒的启示与教训

第四招： 潜伏术---组织渗透

一、交往的原则：

交往的目的：先虚后实

交谈的内容：先博后专

交谈的形式：因人制宜

二、交往引导术

讲故事：

说比喻；

用推理；

引问句；

设筹码：

三、建交类型策略

技术类引导：数据“转换”故事

权力类引导：爱好“共振”志趣

异性类引导：错位与互补

四、建交结构策略：

层级与专业

简易结构---蝴蝶模型

水平结构---甲鱼模型

垂直结构---竹笋模型

案例

1、惠普大客户公关的7项规则

案例

2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”

案例

3、客户

第五招： 谈判术---读心攻心

一、拒绝解析

直接与间接拒绝方式应对

强硬与委婉拒绝方式应对

二、需求引导

解读与解析需求

解放与解决需求

三、异议应对

1、三种企业品牌的异议

2、三种技术与质量的异议

3、三种价格与价值的异议

谈判策略

1、先声夺人与后发制人

2、逐步蚕食与有度让步

3、黑脸白脸与声东击西

有效结尾

1、引导三步曲：要求--期待--暗示

2、让步变节奏：尾巴的重量

3、完美收定金；尽快退战场

有效回款

1、回款难题与对策

2、回款的五项技能

3、有效回款的7项招数

案例：

1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略

2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量。

3、手机配件专用机的火爆

重回中山威力洗衣机的立体公关

结论： 突破的方向

高度突破！需要对工业品营销特质与基本流程节奏性把控！深度突破！需要对工业品商务体系与组织体系的深度透视！长期突破！需要对工业品商务策略与谈判技能的娴熟应用！