销售团队管理流程_销售团队管理方法

销售团队管理流程由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售团队管理方法”。

销售团队管理流程

关于对管理思路的阐述

一、说明

今天竞争日益激烈，作为企业主谁都明白销售不畅会给企业带来一系列的危机。产品不好销，除了产品本身的问题以外，销售团队也十分重要。销售团队的管理当然是重中之重，但是许多销售经理缺乏经验，销售管理并不专业，因此没有专业的管理方法和流程，造成很多问题，影响了产品销售，对企业的持续发展非常不利。

没有专业化的管理流程所造成的部分典型问题：

1． 有计划没结果

月初时每个销售员做销售计划，到了月底，计划却总是不能完成。每个人都会讲出自己的理由，情况十分复杂，销售经理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人没有完成计划，就笼统地要求大家，吸取教训，再做新计划。于是，还是没有完成。这和没有相关的销售计划和评估流程有关。

2． 好经验难于推广

很多公司有许多精英和骨干，他们有很多成功经验，可是大部分人员往往经验平平，由于成功的经验，难于分享，整体业绩不能普遍提高。人员的发展受到了限制。这和没有合理的学习和经验分享流程有关。

3.客户管理的应用成为发展的桎梏

有的公司为了避免由于人员流动造成的业务流失，花费巨资购买了客户关系管理软件，下死命令要求销售人员填写信息。可是一段时间下来，不但没有任何进展，而且减低了工作效率，搞得怨声载道。客户管理软件不但没有帮上忙，而且制约了销售团队的发展，这和没有配套的重点客户管理流程有关。

以上的部分问题是病症，病因出在没有销售管理流程或销售管理流程不健全、不专业上。最终会造成人均效率的降低，业绩下降。如果制定和执行好符合企业业务发展特点的销售管理流程，不但可以使没有经验的销售经理，快速成长，提高管理效率，而且销售管理的其他主要的管理也都可以得到解决，提高企业的业绩。

二、应用

我们都知道销售管理和普通的人员管理有相同的内容，比如，需要领导力，需要沟通技能，但是销售管理有它自身很强的特点。一个经理手下有10来个销售员甚至更多，公司规定销售员每天要把时间花在做业务上，因为公司已经付钱

让他们这样做了。理论上讲，作为销售经理必须清楚每个销售员每天的每时每刻在做什么。然而现实情况十分复杂，销售员往往都很精明和不好管，有的销售还要在外出差，管理的复杂性不说也知道了。

对于销售经理来讲，其本职工作不仅要了解每个人，每天做什么，要针对主要销售事件的开始、进展和成交等阶段的销售行为和实地情况给于指导、监督和控制，就更加大了销售经理的工作难度。因此对团队所有关键业务和每人所发生的主要业务事件、处理的时间和进展做出动态管理和决定，没有合理的详细记录是一定不行的。必须有报告系统成为销售管理的必然。销售管理实际上就是销售行为的过程管理。

销售团队的目标的主要内容是实现销售目标。后期增加：客户管理目标和团队成长目标计划等。因为，有的时候我们不仅要追求短时间的成功，还要保证持续的成功和发展。以下是我所制定的销售管理流程，共分为三个模块和十二个部分。

主要内容：：

1． 首要任务模块

由4部分组成：1.预测 2.计划和评估 3.行动评估 4.区域评估。

主要目的：是管理和检查与销售目标直接相关的短期活动。

2． 辅导和检查任务模块

由4部分组成：

1、重要产品和服务评估

2、现场拜访指导

3、销售运作评

估

4、客户关系评估。

主要目的：是检查评估一段周期内，如：一个月、一个季度或半年内的销售的管理综合情况。

3． 学习分享和激励任务模块

同样由4部分组成： 1。团队例会 2。销售经理会 3。销售现场会4。优秀

销售“学校”。

主要目的：是确保销售团队内部和销售团队之间的经验的交流和学习提高,是团队建设，短期也是长期的任务。

三、解决问题

销售管理流程如何具体发挥解决销售管理问题的效果，从以下方面进行说明：

1． 解决“有计划没结果”的问题

利用销售管理流程的模块1中的“计划和评估”流程，可以解决这个问题。流程规定：月初，经理不是先让销售员做计划，而是对销售员的销售报告召开一对一的检查会，逐一了解销售机会的进展和问题，协助给出解决的办法。规定还要求经理要排定和销售员一起拜访客户的具体名称和时间。比如：与每个销售员每周不少于两次拜访。

流程进一步规定，根据销售报告的记录，评估月销售目标达成的可能性，以及不能达成的补救措施。最终，会议结束后，形成了一份虽然简单，但是重点突出的月计划和评估报告。这个月计划的制定和执行被规定为销售经理和销售员一起完成，他们共同对结果负责，双方不仅要在上面签字，而且每周还要对计划进行检查和修订。成功在于细节，这样的管理流程对保证结果的达成十分有帮助，因此最大限度地避免了有计划没结果的发生。

2． 解决“CRM成为发展桎梏”的问题

造成上述问题的原因很大可能是由于标准化的CRM的信息录入要求和销售管理流程对销售员的信息记录和报告的要求不一致。销后经理可以应用销售管理流程的模块二——辅导和检查中的“客户关系评估”流程，来解决这个问题。流程规定：作为重点客户经理在不同的时间间隔要填写、补充和修改的客户信息的内容，而且还规定销售经理定期对每个重要客户，以客户管理信息的记录为依据，评估公司与客户生意机会和关系的进展情况，处理问题并制定新的开发计划。流程要求销售人员要在评估前，针对重点客户，做好文件和信息的准备。流程还规定如果有必要，可以邀请产品经理、全国客户经理、客户服务经理和地区负责人一同参加。这样CRM的信息，不仅有人不断加入，检查和评估，而且，可在全国，甚至全球分享，信息越来越完善，容量也不断增长，最终成为了支持业务的好工具，而不是绊脚石。

3．好经验难于推广？

利用销售管理流程第3 模块——学习分享和激励，可以解决这个问题。以利用“团队例会”这流程为例，在销售周例会上，销售经理请销售成功的销售员介绍具体的成功步骤和经验，销售经理现场对成功的案例加以分析和提炼，让其他销售员拥有学习和借鉴的机会。

从以上的例子我们看出，好的销售管理流程来自于成功者的经验，然而却并不难于模仿，因为经过了长期的分析和提炼，从而形成了一般人可以直接执行的方便步骤。使得更多的人都可以像成功者那样做事。更多人对流程的不断执行、添加和改良，相当于不断地复制了成功。好的销售管理流程，可以帮助销售经理提高团队效率，顺利地实现了企业的业绩要求。