lunwen_民防议论文

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1.有人戏言“如果你爱一个人，就让他去做采购，因为这是最舒服的职业；如果你恨一个人，也让他做采购，因为这是最危险的职业。”的确，就目前国内企业环境而言，采购员在很多人眼里就是一个可以吃喝不愁，大把拿回扣的光鲜工作；另一方面，据权威部门统计，大多数采购人员在一个企业的职业生涯不到有3年，有些还落得个公开除名，锒铛入狱的后果。在纵观企业采购现状同时，我们不禁要问：这难度就是采购员的宿命，造成这一后果的一切的责任都在采购人员吗？采购制度建设不应该仅仅是亡羊补牢，企业迫切需要构建一套既能发挥采购人员积极性，又有效管理采购业务、充分保护采购人员的机制。?

疑人要用，用人要疑?

加强采购管理，不能仅靠采购人员的个人觉悟，建立一套完备的采购监督机制是十分必要的：?

1、建立健全管理规章制度。为加强对采购活动的法制管理，提高采购的效益，企业应该制定完备的规则管理制度，如《招投标管理办法》，《物资集中采购制度》，《采购人员工作守则》等，制度与管理办法为采购部门组织并实施采购活动提供了充分可靠的政策性依据。在具体实施的过程中，各级部门应严格按照企业制定的规章制度，实现财务、计划、采购“三权分离”，初步形成分段管理、分工协作的工作关系；采购机构与使用单位之间，也要实行采购管理与采购操作相对分离的制度；而物资采购机构内部的各部门之间；更要各司其职，各负其责，实现专业化分工。??

2、建立合理性监督。现行审计监督制度的弊病是监督部门不参与物资采购的事先、事中谈判，只进行事后监督。从而导致监督部门的监督职责难以全面发挥，这就要求建立合理的监督机制。一是要建立系统的监督流程，以便制约采购活动的漏洞产生。采购机构要从决策管理、比质比价采购、价格质量监督等方面制定详细的制度，并实行由采购人员、质量价格监督人员、合同管理人员通过参与会议或其他形式对采购渠道、采购方法、采购价格进行集体讨论议定的办法；二是主管部门及相关部门要对采购全过程进行监督指导。例如某企业在对办公用品的采购考察过程中，先在市场进行大范围调查，然后进行初步评审，选出部分资质较好的供应商，再邀请上级业务主管部门及财务、审计等相关部门的工作人员一起进行市场考察，这样做的好处在于既征询了各部门的意见，又完成了采购监督的过程。三是除了对采购过程申进行跟踪式监督以外，还要把物资采购的效能也作为综合采购机构效能检察的主要内容，从而使物资采购行为自始至终都得以规范。?

3、全方位立体式监督。一是建立完善的物资采购法律、法规和规章制度体系，并依法开展监督工作，在法律规定的范围内，运用法律手段进行监督，使之成为规范物资采购工作的一个主要方面，最终形成法制化、科学化采购的良好局面。二是物资采购执行部门与采购管理机构应责权分离，采购执行机构负责具体采购决策的制定和执行;而采购管理部门则主要负责政策的制订及对采购活动的管理与监督，不参与和干涉采购活动中的具体事务。三是对不同的采购方式实施不同的监督方法，如“询价采购”采用“三人询价制”；“竞争性谈判”则邀请最终用户直接参与；“招标采购”实行唱标公开化，评标专家打分制。除此之外，采购机构还要及时上报采购情况，定期向上级主管部门汇报采购明细情况，年终向审计部门提交各部门采购明细分类汇总表。从而保证整个采购过程的廉政建设。??

打铁还要自身硬?

采购是一门系统科学。采购人员在廉洁自律的基础上，还要加强业务素质。物资采购管理的目的在于使各职能部门职权明确、协调有序，从而实现工作的目标化、程序的规范化和管理的科学化，并减少采购工作中的随意性和盲目性，最终形成一个统一、高效的物资采购管理系统。?

1、加强对供应商的管理。建立相应的供应商准入制度，加强对供应商的有效管理，全面审查供应商的资格。采购机构要在公开、公平、公正的原则下，对供应商的法人资格、资金状况、财务管理、商业信誉、技术实力等方面进行调查核实，然后对符合要求的供应商颁发准入资格证书，并定期实行年检，只有条件合格的供应商才能参与物资活动。物资采购机构还应随时根据信息反馈及时调整措施制度，提出具体的处理意见，而对在物资活动中有违纪违规行为的供应商，则要视其情节轻重给予处罚，或在资格证书上记录违纪情况，或取消其在一年的年限内参与物资的资格，直至吊销其资格证书。?

2、选择合理的采购方式。在采购方式的选择上采购机构应本着“自由灵活，因地制宜”的方针进行操作，物资采购过程中可供选择的采购方式有很多，但要根据具体的情况选择合理的采购方式，从而保障物资采购顺畅高效的完成。招标采购方式一般比较适合大宗物资的采购。采购机构公开招集有能力的供应商前来投标竞标，这样既避免了供应商的讨价还价，也促使了供应商为了中标而降低成本与价格。例如北京铁路局曾采用招标采购的方式采购一批电线电缆，最终采购到的商品在同等条件下比市场价节省了30多万元，节支率达到了17.87%。竞争性谈判采购方式适于采购的物品技术质量水平比较复杂且需求量较大时，采购机构直接邀请厂商参加谈判招标，从而既可节省中间供应商的加价环节，又可争取到厂商提供的特价，还增强了物流采购在厂商心中的比重。例如某物资采购机构在采购电脑时，就常常邀请联想、方正、清华同方等设在该地区的分公司直接参加谈判，达到与招标同等的经济效益。询价采购方式适于现货或价值较低技术标准统一的产品采购，具体实行“比值比价”原则，即询问三家以上的供应商，将每次询价的采购结果制成询价采购记录并装订成册以备监督。?

3、建立招标专家资源库。企业采购业务中一般涉及很多品种，某些情况下是第一次采购，采购人员不可能做到是所有领域的专家，这就需要借助专业技术人员的知识。为了保证采购工作能真正做到“公开、公平、公正”，进行招标采购工作时采购部门应邀请企业内具有规定资格水平的专业技术人员，作为招投标的评审委员，成立评标委员会，建立物资采购招标专家资源库。?

在“巧“字上多做文章?

采购工作涉及到企业生产、设计、监察、领导等多个部门，包括立项、询价、合同、付款等多个环节，很多情况下都是繁琐而枯燥的，这就要求采购工作多在“巧”字上做文章，积极创造良好的内部外部环境，借助工具的力量提高效率。?

1、采取新颖多样的方式宣传采购工作。客观的说，目前企业仍有个别部门和人员对采购管理仍存在不理解、不支持的态度。所以为了更好地提高采购机构在供应商和需用单位中的地位，采购机构可以组织一些物资采购协调会。让充分理解和认识物资集中采购的作用与意义。例如某大型企业推行集中采购管理制度，一开始各有采购权限单位非常抵触，集中采购组织了一次规模较大的办公用品展示会，会上有23家国内外知名的IT企业和优秀供应商展示了许多高科技、高品质的产品。展览会在企业内引起了较大的反响，吸引了许多用户的光顾。并得到了公司领导、监察部门及参展供应商的一致好评，从而树立了集中采购的良好形象，扩大了集中采购的影响。如今事业单位参与集中采购的积极性越来越高，因而加大集中采购力度的呼声也越来越响。与此同时，广大供应商对物资集采购也更加关注，参与采购所组织的采购活动也更加积极。?

2、建设网上采购平台。网上采购平台指企业自己建设的基于互联网的招标采购平台，采取现代网络技术，把采购项目的信息公告、发标、投标、报价、定标等过程放在计算机网络上进行，采购相关的数据和信息实现了电子化，大大减少了采购需要的书面文档材料，降低了对电话传真等传统通讯工具的依赖，节约交易费用，减少人工成本，提高了采购效率，降低了采购成本；利用网络开放性的特点，使采购项目形成了最有效的竞争，有效地保证了采购质量；能够更加规范采购程序的操作和监督，大大减少采购过程中的人为干扰因素杜绝采购“黑箱”操作和采购腐败。?

网上采购平台在我国从2000年就已经开始应用，国内知名企业如联想集团、北京铁路局、海尔集团、哈药集团都已经采用网上招标采购系统来处理企业业务。国内已有专业化的软件开发公司如北京网达信联科技发展有限公司，基于电子采购管理理念，研发出相对成熟的解决方案。该方案可针对企业的管理经营特点和个性化需求，提供个性化定制和项目实施服务。可以讲，基于互联网的电子采购应用已经具备了成熟的技术条件和应用环境。?

“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，对于企业采购管理工作，这股活水就是加强监管和采购创新，信息化管理技术在其中起到了水泵的作用。相信随着企业领导对采购工作的重视和广大采购工作者的努力，采购将成为越来越受人尊重的职业。?

2.采购流程发现问题：此阶段由使用部门提出需求。只有具体的使用者知道他们的需求是什么，而不是决策者。这是工业品销售的基层环节。?

采购流程项目可行性研究：这个阶段使用者已经将发现的问题向上层汇报，客户内部在酝酿要不要采购计划、考虑预算等问题。?

采购流程项目立项：这一阶段一般会组建有使用部门、技术部门、财务部门、决策部门等人员共同组成的项目采购小组。?

采购流程确定采购的技术标准：?

在这一阶段，是客户关于采购标准制定阶段。通常由客户使用部门和技术部门分析需求，再把需求转化成采购标准。?

采购流程招标：采购标准制定好以后，客户将以标书的形式发布出来，准备投标的厂家那到表述就可以制定方案了。此时，不管销售人员如何推荐本产品的优点，客户一般不会改动采购方案，除非发现了致命的缺陷。因为对他们来说，采购方案的改动是“牵一发而动全身”的，成本很高。?

采购流程项目评标：客户一般会与两家以上的销售厂家进行洽谈，以便进行评估和比较，得到更好的商业条件。这个阶段会确立首选供应商。?

采购流程合同审核：这一阶段客户会通过商务谈判，努力争取一些附加价值。产品的技术标准和规格、数量以及付款方式等都是合同审核的内容。?

采购流程签订协议：本阶段是签订合同，交付产品，实施安装。?

合同的签订并不意味着交易的结束。真正的销售这个时候才真正开始。销售人员要按合同认真履行承诺，准时交货，按进度完成。?

了解客户内部采购流程，是工业品营销说对话、找对人、做对事的前提。?

控制采购流程:?

??如果你知道你供应商的成本，就能在谈判中压低其商品和服务的价格。如果你知道竞争对手的成本，就能建立并保持明确的竞争优势。??

??积极进取的公司使用战略成本法来评估和指导其竞争努力，实现持续改进以及达致最优绩效。战略成本核算体系??

有助于规划未来目标，控制成本和投资，以及衡量企业的绩效。??

??对于中国的经理人来说，有效的采购管理是一个比较紧迫的管理话题。如何用管理流程的观点来贯穿采购的各个环节，并和竞争对手的成本结构进行比较，从而改善成本结构，使企业在市场上保持竞争优势。只有这样去管理采购，企业的采购职能才能成为管理中的增值环节。从这一点上来说，你怎么花钱采购，往往能够决定你最终在市场竞争中，怎样赚取利润。??

如果企业能够估算供应商的产品和服务成本，就可以有力地洞察并控制采购流程。这样，他们就能够采取下一步行动：在谈判中压低采购价格，以尽量减少材料成本。材料和劳务成本占产品直接总成本的比重最大。因此，降低材料成本能对减少总成本，提高企业利润产生重大影响。??

??另外，企业在估算竞争对手的成本之后，可以根据竞争情况，将其与自己处于优势或劣势的成本领域相比较。通过确定竞争对手和你公司在产品或服务成本上的差异，你能利用标的成本建立成本目标。这就是战略成本核算的力量，即战略性地管理自己的成本，以尽可能地实现利润最大化。??

??战略成本核算流程由四个步骤组成：估计供应商的产品或服务成本；估计竞争对手的产品或服务成本；设定你公司的标的成本并发现产品和流程需要改进的领域；确定作出这些流程和产品改变并持续改进对你公司的价值。?? ??使用这四步骤有助于回答下面的问题：我的企业应该扩大生产能力吗？竞争对手的长处和弱点是什么？什么样的战略会让我的企业在竞争中先发制人？这个流程会对你公司的底线收益和现金流产生什么影响？??

??1.估计供应商的产品或服务成本。可以通过参观供应商的设施，观察并适当提问获得许多有用的数据，以估计供应商的成本。记住，要估计供应商的成本，你必须了解产品的用料，制造该产品的操作人员数量，以及所有直接用于生产过程的设备的总投资额。??

??组队参观供应商的设施。该团队应至少有三人，其中包括来自工程部、采购部和生产部等三个关键部门各一人。参观前，小组成员应先碰头，确定每人承担的角色以及参观重点。每个人分配一个成本动因，即物料、?总投资和人工之一，并就该动因收集尽可能多的信息。总投资和人工之一，并就该动因收集尽可能多的信息。??

??由于工程部人员可能对设备最为熟悉，通常指派他/她了解所用到的全部生产设备以及这些设备的供货商。采购人员的任务是深入了解用于制造的材料。而生产部人员则通常去“数人头”，他必须了解生产流程以及人员配置。??

??估计供应商成本并了解哪些地方最占成本之后，你就可以规划一个使自己在价格上获利的谈判。怎么做？跟供应商一起降低比重最大的成本，从而降低本企业的材料成本，提高底线收益。??

??要始终争取双赢的局面。这就是说，要尽量从谈判中获得对双方都有利的最佳结果。如果你试图与供应商建立长期的关系，就不能够在谈判中把供应商逼到赔钱的地步。与此同时，你也不能让自己过多地让步。??

??2.计算竞争对手的产品和服务成本。对竞争对手的估测能提供必要的信息，使你的公司在市场中采取主动。这种先发制人的姿态使企业保持业界的领先地位，并最终使其保持盈利性，长久地生存下来。??

??竞争力评估不仅仅是指瞄准业界同行的标杆。它指的是对竞争对手的业务、投资、成本、现金流作出细致的研究，并且预测它们的长处和弱点。这些信息可能不容易获得，但它们能使你作出可靠的商业决策，保持企业的竞争力，成为“群雄之首”。??

??专利中包含有丰富的信息。从专利资料中，你通常可以获得两条主要信息：所用的材料和制造流程。有了来自专利的信息，加上对制造流程的了解，你公司的工程人员就能编写流程图，并对制造设备的重置投资作出估计。??

??细分市场概述、公司财务资料、管理人员简介以及企业历史也能向你提供有关竞争对手的丰富信息。通过查阅含有主要销售数据和市场等信息的商务杂志（尤其是其年刊），你能对获得对市场有所了解。一旦你确信这些资料，就可以计算竞争对手产品和服务的成本。?

3.设定你公司的标的成本并发现产品和流程中可改进的领域。在你着手发现需要注意的领域，并实施改善成本面貌前，你须先估计竞争对手的成本，将其与你公司的实际成本相比较。?? ??比如说，竞争对手的长处在于材料、劳务以及管理成本。在材料方面成本能够做到每磅70美分，在劳务方面做到每磅40美分，管理成本方面做到每磅30美分。你公司的最佳策略是制定计划来改善上述领域的状况。如果你的计划难以奏效，或者你不相信企业能大大降低这些成本，那么最佳策略也许是不在研究和发展上作任何投资。??

??如果竞争对手的弱点在于水电、维修、折旧、财产税和保险费方面，这对你又意味着什么？这些领域跟总投资直接相关。竞争对手肯定拥有比你更高的自动化程度或更流水线化的流程。??

??战略成本核算要求你发现需要改进的领域，分析实现这些目标（投资和时间）所需付出的努力，并计算实现这些改进给企业带来的价值。??

??4.确定作出这些流程和产品改变并持续改进对公司的价值。公司考虑作出的任何改变都可从短期和长期效果两方面来看待。要发现你提议的改变对财务状况的长期影响，可以看现金流。现金流比单单的净利润更能让你看到全局。??

??现金对企业，就像血液对人体那样重要。如果现金流出量大于流入量，企业就不会健康，甚至可能死亡。现金“缺血”在小企业当中尤为常见，它们一般没有大量的现金储备。可以运用现金流分析来确定一个企业的健康程度，并制定财务计划。??

??现金流是企业资金流入量减去流出量后的金额。现金流入的主要来源是销售收入。现金流出是指企业运营、购买新的固定设施或设备以及支付税款等一切必要的现金开支。现金开支也包括劳务、水电和维修费用。??

??通过计算年度实际或预测的现金流入和流出，你就可制订一个计划以保证你公司的财务顺利运行。而且通过预测本企业和竞争对手的现金流，你可以了解到战略规划效果在财务上的反映。??

??这些规则适用于当今市场上的所有企业。企业只有在战略上走在成本控制的前列，降低成本，了解竞争对手情况，并在扩大乃至缩小规模方面作出明智的决策，才能赢得持久的繁荣。??

3.今年年初，在中国物流与采购联合会采购与供应链专业委员会的计划书里，采购被列为各项工作的重中之重。依据这一计划，以 “一个调查（采购调查问卷），一份报告（《中国采购发展报告》），一个会议（全球采购(上海)论坛暨第三届中美采购与供应链管理年会）”为核心内容的旨在全面推动我国采购发展的工作就此展开。

??? 半年过去了，采购各项工作进程如何，人们十分关注。近日，记者采访了中国物流与采购联合会主管该项工作的副会长戴定一。摆上重要日程

??? 据戴定一介绍，目前开展的各项工作进展顺利。采购问卷调查开展后，在中国物流与采购联合会会员和各方面的积极支持下，已收集了300多份问卷，正在整理汇总之中。整个调查还得到了利丰集团和国家统计局的支持。而 《中国采购发展报告》的出版计划也获得了来自业界专业人士的积极响应，已有50多位海内外专家积极参与撰写。“全球采购(上海)论坛暨第三届中美采购与供应链管理年会”也将于11月在上海召开，届时中国物流与采购联合会将发布第一部《中国采购发展报告》，以及我国首次采购调查资料。??? 在谈到强化采购工作的初衷时，戴定一表示，中国物流与采购联合会作为采购领域一个最大的行业组织，在这方面一直缺少清晰的部署，而随着采购战略地位的日益提升，如何推动采购在国内的规范发展已成为我们必须深入研究的课题。

??? 近年来，国际上物流与采购的发展十分迅速，呈现出彼此融合成为供应链管理的趋势。在我国，物流产业地位已经确立，并进入了一个新的发展时期。但是中国的采购领域尚处于发展的初级阶段。??? “我们在与国外的交流发现，国外推进采购发展的势力非常庞大，各种活动、理论体系、院校建设都非常多，这给我们很深的印象。从国内实际情况看，采购市场虽然巨大，采购发展却很落后，大大小小的中介组织或在采用国外体系，或在根据国外的理论结合中国国情做一些初步的探索，基本处于很分散的状态，更没有统一规范的体系。”戴定一强调，“而我们做这件事的定位就是希望建立一个起点，把情况和方向搞清楚，做一个调查，出一份报告，开一个会，希望通过这样的努力，在究竟怎么开展、推动采购工作上有一个完整的思路。” 借鉴国际经验

??? 从采购发展的历史看，采购不是一个行业，不能作为一个产业来抓，即使有些企业专门做采购代理，这样的企业也很有限。事实上，采购是渗透到各个行业的一个功能环节。因此，要有跟物流不同的思路去推动采购的发展。“从国外情况看，采购的发展跟制造业发展有密切联系，采购是随着制造业的发展而发展的。我们要想搞清国内采购发展的总体方向，就要先了解采购在国外的发展规律。”戴定一告诉记者。

??? 据戴定一介绍，在国外，当制造业发展处在以规模化、标准化为主要特征的工业化发展时期时，这时采购关注的核心是大宗采购物资的价格，大宗物资价格决定整个生产成本的竞争力，采购方面的技术主要是批量采购和谈判的技术，目的是如何把价格降下来；工业化发展到一定阶段就到了精益生产，利润率开始均匀化，这一阶段不是依靠大规模生产就能盈利，而要靠所有环节，包括采购、生产、销售、物流在内的每一个环节都必须是最优的，这阶段称为全面质量控制。采购除关注物品价格外，还要关注交货时间、结算方式、物流周期等多个因素，也就是要考虑采购物品的总成本和综合性价比。到了20世纪末，跨国公司、信息技术大发展，这时工业生产有了两个新的特点：即出现了OEM外包和JIT订单生产。在这一阶段，管理跨出了本企业，形成企业间的供应链关系。采购的重点也发展为以供应商的选择和管理为主要特征。

??? 而随着采购任务、方式、目标的变化，采购岗位也发生了很大的变化。最初是采购员，职能就是采购来最低价格的商品；到关注综合性价比时称为采购经理，要掌握采购物品的结算方式、批量、物流方式等；发展到战略采购阶段时，就成为跨国公司里专门设置的采购总监，其主要任务是协调关系，选择伙伴。

??? “通过以上几个发展阶段可以看出，要想解决整个产品的竞争力，把成本降下来，采购必须进入到企业的战略层决策，采购的战略地位也是这么提上来的。”戴定一说，“根据这样一个发展规律，我们就以国外采购发展规律为参照物，对比中国目前处在哪一个阶段？主要问题是什么？中国特殊国情又是什么？从而分行业、分地区研究我国采购下一步的发展趋势和方向，自觉地推动中国的采购发展。” 明确四大方向

??? 尽管我国目前一部分企业已开始关注采购，但仍有相当多企业对此缺乏认识。戴定一指出，这一方面，是由于中国的市场经济体制不完善造成的。中国企业常常花很大力量去搞关系，政府仍在资源配置中起到很大作用，这使得企业很大程度上不是靠经济规律或加强管理、科技进步、营销模式创新等方式来获得增长。另一方面，是企业集约化程度低。科学管理和科学技术的应用要想上档次，必须受制于产业本身的集约化程度。事实上，凡是集约化程度好的，相对来讲就比较容易规范化，比较容易采取科技进步，容易按经济规律办事。而中国绝大多数企业是小家小户的形式，很多产业也处于分散状态，改造起来还很困难。这就需要我们不断地引导企业靠科技进步、技术创新、商业创新来规范发展。即使这样，我国采购未来发展的方向仍是十分清晰的。

??? 一是遵循集约化的发展方向。采购本身通过集约化可以得到提升。如果一个企业的采购很分散，就不如把它集中起来进行管理。比如汽车集团，下面有轿车厂、卡车厂，这些厂都需要采购钢材，当采购处于分散状态时，每个厂都各自实施采购，甚至每个车型都有专门的项目组进行采购，而如果把它集中起来，就可以取得批量，物流、结算等优势，好处是显而易见的。与此同时，采购集约化也和产业本身的集约化程度有关，如果某一产业还没有形成完整的产业链条，采购供应链管理就无从谈起。

??? 二是遵循规范化的方向。“国外采购有一整套法律体系和标准体系，企业内部也有一整套制度和管理手段。这使采购非常透明、规范，甚至可以进入到计算机管理。”戴定一说，“而国内采购发展却很不规范。比如，许多民营企业的采购还是由并不专业的亲戚或亲信在管理，在流程、指标体系上没有一个规范的考核制度。即使在国企、股份公司建有采购制度，企业之间也不一致，缺乏一个统一的整体的规范。此外，采购领域的立法、相应机制建设也不齐全。基于此，我国的采购管理规范化还有很多事情要做。” ??? 三是遵循科技进步的方向。依靠信息化技术来体现规范化，体现制度，体现法律的要求，以及通过信息化手段，降低采购成本是采购管理的重要方向。众所周知，企业之间的交易成本中很大一块是由于信息不对称造成的，企业之间情况不清楚、不透明，使得企业在谈判过程中非常的困难，大幅提高了交易成本。

??? 四是要有一整套的科学体系、理论体系来支撑。“这点是我们在国外考察中感受非常深的。”戴定一说，“国外的采购理论体系有两大特点：一个是统一，一个是密切联系实际。‘统一’在国外教科书中体现的最为明显，只要打开国外教科书，采购的理论体系完全是一致的，从院校到协会到企业都是这样，企业家谈采购也是按照同样的这个体系。另一个特点是理论结合实际，国外采购总是能把最新的实践结合到理论中来，并形成一整套培训、认证的制度，如注册采购经理制度等，目前这一制度已被各个跨国公司所接受和认可。”