《零售销售技巧》教练式培训_销售人员销售技巧培训
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教练式培训《零售销售技巧》
案例背景
这是一家电信运营商的二级公司，营销中心的销售人员分布在营业网点和居民社区。除了营业厅的坐商形式外，公司特别重视去居民社区摆台主动出击的行商模式，公司为了鼓励走进社区的促销活动，每周末还会从公司其他部门抽调技术人员参与小区摆台，大的社区，另外安排2名实习生促销员。大家士气高涨，就算再苦再累也从不抱怨，但是社区经理总觉得不对劲，有些环节不顺畅：
第一，面对客户，沟通技巧没套路，主动营销的意识欠缺；
第二，第二，参加摆台的技术人员和促销员，如何更好地协调、组织？顾客少的时候应付得过来，顾客一多，自
己人就先乱了……
或许培训能解决问题。营销中心向公司HR部门提出了培训需求，同时要求：培训面向一线“战士”，一定要实用、实战、实操，培训师务必懂行；培训效果好的话，要普及到全体营销人员。
培训设计
金苹果培训项目组在培训设计阶段，核心工作包括： 一，社区摆台现场实地观摩。了解销售的产品和服务项目，掌握目前的销售套路，收集学员的现场销售动作，熟悉目标客户的人群特点和消费心理； 二，选择有行业背景的培训师。在众多销售培训师中，我们最后选定的赵老师有外企销售经验，有丰富的销售培训经验，最重要的，是行业销售背景；安排培训师在课前参加社区经理的部门会议，并和业务骨干交流。三，培训形式的设计。通常的课程是讲得热闹、听得开心、回去就忘，并未见实效。在设计阶段，我们完全摒弃了常规套路，对课程进行了全新的定制化设计：
1.教练式培训：在一个完整的“解决方案式零售五步法”的框架下，边学边演练，学员感觉：所学即所
用，同时，感受到了学习的压力；
2.现场实战、培训师观摩、总结点评。每天的课程都安排了社区现场摆台单元，培训师分别到学员分
布的几个社区去观察、记录；
3.基本销售话术标准化。通过前面两个环节，要求在培训最后一个单元，学员要总结出一套适合自己
企业的标准销售话术、工具；
4.课后实践作业。
培训实施
第一部分：8月22日，室内培训，赵老师从销售连接、探询、创造体验、成交、建立持久关系五个方面，运用
社区经理提出的实际遇到的案例，用教练的方式，让学员们练习，最后总结归纳，帮助学员们总结出零售销售的五个步骤。
第二部分：8月22日傍晚和8月23日上午，培训师带领学员，从实战角度出发，深入社区，现场演练所学知识。第三部分：8月23日下午，培训师点评，并总结出几套实用的话术工具。第四部分：培训课程上完，是前一阶段学习的结束，也是下一阶段学习的开始，学员们带着课后实践作业信心
百倍的走上工作岗位。
培训收益
学员反馈：
Knowledge层面：不同的消费人群有不同的消费心理；
Skill层面：学会了零售销售的技巧；实用性很强；对实际工作中的问题有很大启发；与实际紧密结合，对工作帮助很大；学会如何自然轻松的和用户进行沟通；接待用户需要多注意细节；用客观的角度来看问题；让我首先多多关照顾客的要求，满足顾客；
要以良好的心态面对每一位顾客；工作态度有了更多转变，因为态度决定一切……
学员的管理者反馈：
这是我们听过的最实用的一次培训，老师讲的内容就是我们每天学员在做的事情，听这样的课，学员显然比以往压力要大，因为演练不过关，面子过不去呀。培训师非常敬业、非常认真，我们非常感谢。期待下一期的课程，也感谢金苹果。
培训经理的反馈：
销售口的培训最难安排，听过的课多，也都不是销售白丁，培训师要是没有点真货，真拿不住他们。我喜欢和你们金苹果合作，因为你们特别能听懂我们的意思，知道我们要什么，而且，真的是在认认真真做事！
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