市场营销问答题_市场营销主观题

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问答题

40、企业公共关系有哪些作用？

答案:公共关系有五个基本方面的作用，即:(1)搜集信息，监测环境;(2)咨询建议，决策参谋;(3)舆论宣传，创造气氛;(4)交往沟通，协调关系;(5)教育引导，社会服务。

39、如何认识广告效果的好坏?

答案:广告效果有促销效果和广告本身效果的区分，这两种效果都达到最佳，才能算得上是成功的广告。

(1)广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量(额)之间的比例关系。广告促销效果的测定，是以商品销售量(额)增减幅度作为衡量标准的，但由于影响产品销售的因素很多，广告只是其中因素之一咽而单纯以销售量(额)的增减来衡量广告效果是不全面的，只能作为衡量广告效果的参考。(2)广告本身效果的测定。广告本身效果不是以销售数量的大小为衡量标准，而主要是以广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小为标准，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。因此，对广告本身效果的测定，应主要测定知名度、注意度、理解度、记忆度、视听率、购买动机等项目。

38、面向中间商促销的方式

答案：(1)价格折扣（2）广告折让（3）陈列折让（4）免费商品（5）促销金（6）广告赠品

37、推销人员的评估（考核指标）

答案:（1）、基于成果指标：销量、毛利、访问率、访问成功率、费用率、新客户数目。

（2）、基于行为的考核：技巧、销售计划管理、收集信息、服务（投诉）、团队、制度执行。

36、人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面？答案：人员推销与非人员推销相比，优点表现在:(1)信息传递的双向性;(2)推销目的的双重性;(3)推销过程的灵活性;(4)友谊、协作的长期性。

35、促销有哪些作用?

答案：促销的作用主要有:(1)传递信息，提供情报;(2)突出特点，诱导需求;(3)指导消费，扩大销售;(4)形成偏爱，稳定销售。

34、促销包含哪几方面的含义?

答案：有以下几层含义:(1)促销工作的核心是沟通信息叭2)促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为;(3)促销的方式有人员促销和非人员促销两类。

33、简述影响分销渠道选择的因素试题答案：简述影响分销渠道选择的因素

应考虑以下特性：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性（要求不仅答上述要点，并且要求对每个要点进行简单说明）

32、分销渠道的职能试题答案：分销渠道的职能

研究、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资、风险承担

31、仓储商店及其特点是什么?

试题答案：仓储商店是一种以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业。它的特点是:以工薪阶层和机关团体为主要服务对象，在满足一般居民的日常消费需求，同时满足机关、企业的办公性和福利性消费的需要;价格低廉;精选正牌畅销产品;会员制;低经营成本;先进的计算机管理系统。30、经纪人或代理商与商人批发商有何异同

试题答案：经纪人或代理商和商人批发商都属于批发商，经纪人或代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，他们对其经营的产品没有所有权，只是在促成产品交易后，以赚取佣金作为报酬。而商人批发商是自己进货，并取得产品所有权后再批发出售。两者相似之处是他们都专注于某些产品种类或某些顾客群。

29、市场营销渠道与分销渠道有何区别?

试题答案：市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人，而分销渠道是指某种产品和服务在从叟产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人。市场营销渠道包括产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等，而分销渠道不包括供应商和辅助商。

28、简述定价的主要方法有哪些？试题答案：简述定价的主要方法有哪些？

（1）成本导向定价法（2）需求导向定价法（3）竞争导向定价法

27、简述价格折扣的主要类型试题答案：简述价格折扣的主要类型

（1）现金折扣；（付款时间）（2）数量折扣；（购买数量）（3）功能折扣；（营销功能）

（4）季节折扣；（季节变化）（5）价格折让。

26、对付通货膨胀的价格策略有哪些?

试题答案：在通货膨胀时期企业为维护自身经济利益，可采取如下措施:(1)延期报价，即在订货合同中不明确价格，而是在产品制成以后或者交货时才进行定价;(2)在合同中规定调整条款，即在订货合同中加进价格调整条款，规定在交货时把合同确定的价格按某个物价指数的提高而自动提高;(3)把产品和服务项目分开定价，即把以前属于免费提供的零配件、免费的服务项目进行定价，在随产品出售时收取一部分费用以抵偿通货膨胀造成的损失。

25、简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略?

试题答案：当面临以下儿种情况时，企业可能需要降价:(1)企业的生产能力过剩，持要扩大销售，但企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售;(2)在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率下降;(3)企业的成本费用比竞争者低，企图通过降价来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用。

24、简述差别定价的适用条件。

试题答案：企业采取差别定价策略必须具备以下条件:(1)市场必须是可以细分的，而且各个市场部分须表现出不同的需求程度;(2)以较低价格购买某种产品的顾客没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人;(3)竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销;(4)细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入;(5)价格歧视不会引起顾客反感;(6)不能违法。

23、简述影响折扣策略的主要因素有哪些?

试题答案：折扣被用于战术上和策略发展上会表现出不同特点，其原因主要有以下三个方面:(1)竞争对手以及联合竞争的实力。市场中同行业竞争对手的实力强弱会威胁到折扣的成效，一旦竞相折价，要么两败俱伤，要么被迫退出竞争市场。(2)折扣的成本均衡性。销售中的折价并不是简单地遵循单位价格随订购数量的上升而下降这一规律。对生产厂家来说有两种情况是例外的:一是订单量大，难以看出连续订购的必然性;另一种是订单达不到企业开机指标。(3)市场总体价格水平下降。由于折扣策略有较稳定的长期性，当消费者利用折扣超需购买后，再转手将超斋的那部分以低于折扣价卖给第三者，这样就会扰乱市场，导致市场总体价格水平下降，给采用折价策略的企业带来损失。此外，还应该考虑流动资金的成本、金融市场汇率变化以及消费者对折扣的疑虑等因素。

22、产品整体概念对营销管理的意义试题答案：产品整体概念对营销管理的意义（1）体现了以顾客为中心的现代营销观念。

（2）为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品、挖掘新的市场机会提供了新的思路。

（3）给企业产品开发设计提供了新的方向。（4）为企业的产品差异化提供了新的线索。（5）整体产品概念要求企业提供的是整体产品。

21、简述包装策略的主要类型。

试题答案：可供企业选择的包装策略有以下儿种:

类似包装策略，等级包装策略，分类包装策略，配套包装策略，再使用包装策略，附赠品包装策略，更新包装策略。20、简述品牌策略的主要类型

试题答案：品牌策略有以下几种主要类型:(1)品牌有无策略;（2）品牌归属策略;(3)品牌统分策略，再细分为统一品牌、个别品牌、分类品牌及企业名称加个别品牌策略;(4)品牌扩展策略;(5)多品牌策略;(6)品牌重新定位策略。

19、品牌设计需要遵循什么基本原则?试题答案：牌设计应遵循以下儿个基本原则:

(1)简洁醒目，易读易记;(2)构思巧妙，暗示居性;(3)富蕴内涵，情意浓重;(4)避免雷同，超越时空。

18、简述成熟期的市场特点及营销策略。

试题答案：成熟期的市场特点特点：市场饱和，消费平稳，产品销售稳定，销售增长率开始下降，前期利润丰厚，后期利润下降，价格战、广告战、促销战激烈，新加入的竞争者较少，竞争者之间各有自己特定的目标顾客，市场份额变动不大，突破比较困难。策略：（1）市场改良策略，即是开发新市场、寻求新用户。（2）产品改良策略，即是指改进产品的品质、服务后再投放市场。（3）营销组合改良策略，是指通过改变定价，销售渠道及促销方式等组合要求来延长产品成熟期。（从4P也可）

17、产品组合有哪儿种主要策略?

试题答案：产品组合策略很多，其中最主要的有三种:一是扩大产品组合策略。包括开拓产品组合的宽度和加强产品组合的深度，根据市场需求变化及竞争格局或增加产品线、扩大经营范围，或在所有产品线内增加新的产品项目。二是缩减产品组合策略。当市场不景气或竞争加剧时，立即剔除那些获利小甚至亏损的产品线或产品项目。三是产品线延伸策略。具体有三种选择:(1)向下延伸，即是在高档产品线中增加低档产品项目;(2)向上延伸，即是在原有的产品线内增加高档产品项目;(3)双向延伸，即原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后，向产品线上下两个方向延伸。

16、简述产品整体概念的涵义。

试题答案：产品整体概念涵盖的主要内容是随着营销理论的发展而不断丰富和完善的。过去，相当一段时间，理论界均用核心产品、形式产品和延伸产品三个层次来表述产品整体概念的涵义。近年来，以菲利普·考特勒为首的北美营销学者提出用五个层次来描述产品整体概念的涵义。

（一）三层次整体概念

核心产品：产品的基本效用和性能

有形产品：包括质量、特色、式样、品牌和包装 附加产品：附加服务和附加利益

（二）五层次整体概念

(1)核心产品。即是为顾客提供的产品的基本效用或利益。(2)形式产品。即是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。产品的基本效用必须通过特定形式才能实现。

(3)期望产品。即是指购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。

(4)延伸产品。即是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等各种服务。

(5)潜在产品。即是指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品

15、简述可供企业选择的五种目标市场模式。

试题答案：可供企业选择的五种目标市场模式是:(1)市场集中化。即只生产一类产品，供应某一单一的顾客群，进行集中营销。(2)

选择性专业化。企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场，并为它们分别生产和供应不同的产品。(3)产品专业化。即企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。(4)市场专业化。即企业专门为某一顾客群体生产和供应所需的各种产品。(5)市场的全面覆盖。即企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。

14、简述企业目标市场战略的三种模式

试题答案：企业目标市场战略包括三种模式。(1)无差异战略是不进行市场细分，把整体市场作为一个大的目标市场，用一种产品、统一的营销组合策略对待整个市场。该模式具有成本经济性的优点，但对大多数产品并不合适。(2)差异性营销战略是在市场细分的基础上，根据企业的资源及营销实力选择部分细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。优点是可以有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求，但将导致市场营销费用大幅度增加。(3)集中性市场战略是在市场细分的基础上，仅选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，力求在少数较小的市场上得到较大的市场份额。这种战略尤其适合资源薄弱的小企业，但该模式意味着较大的集中性风险。

13、细分消费者市场主要依据哪些变量?

试题答案：消费者市场细分的主要变量有:(1)地理环境因素。具体变量包括:国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。(2)人口因素。包括:年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等变量。(3)心理因素。包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。(4)行为因素。包括消费者迸人市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。

12、市场细分对企业市场营销有何积极意义?

试题答案：市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，对企业营销具有积极的意义和作用:(1)有利于发现市场机会。市场细分可以帮助企业发现有吸引力的市场机会，充分发挥企业的资源条件，满足需求，获取良好的营销效益。(2)有利于掌握目标市场的特点。通过市场细分，企业能准确分析和把握各细分市场的需求特征。(3)有利于制定市场营销组合策略。最佳的营销组合只能是市场细分的结果。(4)有利于提高企业的竞争能力。市场细分能帮助企业分清竞争者的优势和劣势，找到竞争取胜的关键和突破口。

11、消费者态度的三种成分试题答案：消费者态度的三种成分

（1）、品牌信念（认知要素）：（2）、评估品牌（情感要素）：（3）、行为成分（意向要素）：

10、消费者决策过程步骤试题答案: 消费者决策过程步骤

（1）、问题认知（2）、信息收集（3）、评价方案（4）、购买过程（5）、购后行为

9、消费者购买行为类型试题答案: 消费者购买行为类型（1）复杂的购买行为（2）多样性的购买行为（3）减少失调感的购买行为（4）习惯性的购买行为

8、依据调研的目的，市场营销调研是怎样划分的?试题答案: 依据调研的目的，市场营销调研可以划分为:(1)探测性调研。当企业情况不明时，为找出问题的症结，或明确进一步调研的内容和重点，需做此类非正式的初步调研。(2)描述性调研。在已明确所要研究问题的内容与重点后，拟定调研计划，对所需资料进行收集、记录和分析。一般要进行实地调查，收集第一手资料。

(3)因果关系调研。为了弄清市场变量之间的因果关系，收集有关市场变量的数据资料，运用统计分析和逻辑推理等方法，判明何者是自变量(原因)，何者是因变量(结果)，以及它们变动的规律。

7、简要说明市场营销信息系统及其构成。

试题答案: 市场营销信息系统是由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配所需要的、适时的和准确的信息。市场营销信息系统由以下四个子系统所构成:(1)内部报告系统提供企业内部信息;

(2)营销情报系统用于收集有关外部环境发展趋势的信息，供管理人员决策使用;

(3)营销调研系统系统地设计、搜集、分析和报告与特定营销

环境有关的资料和研究结果;(4)营销分析系统指企业运用先进技术，分析市场营销数据和问题的营销信息子系统，通常由资料库、统计库和模型库三部分组成6、人口老龄化问题在大中城市日益突出，我国也在21世纪步入老龄化，请列举出这一变化所形成的三个方面的市场机会。试题答案: 人口老龄化问题可能会对以下行业带来市场机会:(1)老年人对书刊、娱乐、休闲的消费需求的不断增长，将促进老年文化娱乐市场的形成和发展。

(2)老年人由于身体健康的原因，必然对医疗用品、药品、保健用品及营养用品有巨大的需求，形成老年医疗保健品市场。(3)由于家庭结构的变化，人口抚养系数有加大的趋势，原来由子女直接照顾老年人的工作可能被社会化的老年赡养机构所代替，逐步形成老年护理市场。

5、从顾客作出购买决策的过程分析，企业在市场上主要有哪些竞争者?

试题答案：从顾客作出购买决策的过程分析，企业在市场上主要有四种类型的竞争者:

(1)愿望竞争者:即提供不同产品以满足不同需求的竞争者。(2)属类竞争者:即提供不同产品以满足同一种需求的竞争者。

(3)产品形式竞争者:即满足同一需要的产品的各种形式间的竞争。

(4)品牌竞争者:即满足同一需要的同种形式产品不同品牌之间的竞争。

4、简述市场营销环境的特征。试题答案：市场营销环境具有以下特征:

(1)客观性。环境作为营销部门外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，营销部门无法摆脱和控制营销环境，企业难以按自身的要求和意愿随意改变它，但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。

(2)差异性。不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业，微观环境也千差万别;环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。企业应根据环境变化的趋势和行业的特点，采取相应的营销策

(3)多变性。市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都受众多因素的影响，每一环境因素都随着社会经济的发展而不断变化。营销环境的变化，既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁。

(4)相关性。营销环境诸因素间，相互影响，相互制约，某一因素的变化，会带动其他因素的相互变化，形成新的营销环境

3、顾客让渡价值及其所包含的内容

试题答案：顾客让渡价值是企业转移的、顾客感受到的实际价值，表现为顾客总价值与顾客购买成本的差额。

顾客总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成。顾客总成本由货币成本、时间成本、精力成本构成。

2、简答企业价值链及其构成。

试题答案：所谓企业价值链，是指企业创造价值时互不相同、但又互相关联的经济活动的集合。即企业内部各职能部门的每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。这些环节相互关联，相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。

一般地说，我们可根据产品的生产分配流程把企业价值链划分为上游环节和下游环节，其中上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关;下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。此外我们也可按照对产品价值的不同影响把企业价值链划分为企业基本增值活动和企业辅助性增值活动两大部分，其中企业基本增值活动包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节，而辅助性增值活动则包括设施与组织建设、人事管理、技术开发和采购管理四个方面，实际上它发生在所有基本活动的全过程中。

1、简答销售观念和市场营销观念的主要区别。

试题答案 ：销售观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的企业经营管理哲学，而市场营销观念则是指以市场

消费需求作为企业经营活动中心的经营管理哲学。主要区别表现在:

(1)立论基础不同。销售观念的基础是生产者主权论，而市场营销观念的基础则是消费者主权论，二者有着本质上的区别。(2)开展业务的顺序不同。销售观念采用从内向外开展业务的顺序，它从企业出发，以企业现有产品为中心，通过使用各种推销手段和技巧，以实现扩大消费者需求来获取利润的企业目标。市场营销观念刚采用从外向内开展业务的顺序，它从市场出发，以顾客需求为中心，通过协调所有影响顾客需求的活动并使顾客满意的方法及手段来创造利润