财产保险公司三级机构业务品质管控探讨_保险加强业务品质管理
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财产保险公司三级机构业务品质管控探讨
核保管理是保险公司经营风险的总关口，承保质量如何，关系到公司经营的稳定性和经营效益的好坏，三级机构是保险公司业务经营的主体，是总分公司政策执行主体，提升三级机构业务品质，在核保管理中至关重要。
中国的保险市场开放不久，目前尚处于起步阶段，市场和法律法规的环境还不成熟；从公司内部看，由于公司成立时间短、机构扩张速度快，制度不尽完善，业管人员的水平也参差不齐，好多业管人员在识别风险、化解风险、分析市场的能力上还有待进一步提高。以上存在的诸多问题，都为业务品质的管控和公司的经营带来了很大的困难，尤其是车险的经营品质，直接决定了公司的生存和发展。笔者在从事三级机构业务管理的工作中，积累了一些心得，下面就如何提升三级机构的业务品质，重点做以下几个方面的探讨：
一、化解可识别的风险
对于我们能意识到的高风险的业务，要通过承保险种和承保条件的调整，化劣质业务为优质业务。
2009年8月20日，公司业务员带着一个客户来投保车险，客户称所有险种都保全。该车是奥迪牌私家车，车价55万，此车和奔驰宝马一样，在车损上是赔付率极高，公司是不鼓励承保的。经和客户反复沟通，终于说服客户只保交强险和50万的三责险，不保车损和不计免赔，并用了较高的折扣系数。宿迁有大量的变型拖拉机，此类车的车险属于必然亏损的高赔付业务，宿迁中支通过艰苦攻关，在和相关部门的协调下，使得我们公司只承保变型拖拉机的司乘人员险，车险在其他公司承保。通过这项策略，转移了车险的劣质业务，带来了优质的意健险业务。
二、发现潜在风险，规避风险
有些业务员和客户提供的投保材料往往是不客观的，对于自身有利的材料大肆渲染，对于自身不利的材料尽力隐瞒。业管人员要擅于识别材料的真伪，主动和业务员及客户交流，注意沟通技巧，旁敲侧击，察言观色，挖掘出背后的潜在风险，以防范和规避风险。
2009年8月4日，宿迁中支业务员带着一个客户来公司单独投保交强险，投保车辆是二手车。单交强是公司重点控制的业务，这是公司令行禁止的。客户称其还有十几台车辆将来我司投保，此类业务不大好拒绝，于是让出单员先出单拖延一下时间，便和客户交流起来，当询问客户的车都是什么车时，客户回答有点含糊其辞，发现有可疑迹象，便把客户请到办公室喝水聊天，经过和客户沟通，得知客户是从事轿车出租的，客户买了十几辆二手车，没有在工商注册登记，私下从事车辆租赁，十几台车都是以自己或亲戚朋友的身份证登记的，去年保险公司就赔了他约三十万。宿迁地区私下搞汽车租赁的人很多，赔付率一般都是百分之二百，此类业务是私家车中风险极高的业务，而且投保时候很难发现车辆的使用性质。在和客户的交谈中，从为客户利益着想的角度，晓之以理，动之以情，说服客户去买平安的电话车险，成功拒掉了客户的业务，客户不仅没有不满情绪，反而很感激，并成为朋友。后来和客户交流得知，该客户的车确实都去了平安投保。
三、两核交流、数据分析和市场调研
知己知彼是保险公司核保政策制定的前提，两核交流、数据分析才能做到知己，市场调研才能做到知彼。核保人员要及时了解理赔的情况，通过理赔的情况更好的把握风险点，掌握当地高风险的险种、车型、地域、客户群体等。三级机构业管人员必须具备较高的数据分析水平，要加强对数据分析能力的提升，这也要求分公司对三级机构的业管的分析能力进行培训和考评。在市场调研上，可以在以下几个方面展开：
1．交警部门和车管所的调研
向交警部门了解全市交通事故的概况，通过交管部门的交通事故分析报告来把握车险的风险点；下表是通过车管所了解到的相关信息：
项目 江苏省 南京 宿迁 机动车（万辆）
1414 104 102
汽车（万辆）
426 62 16
汽车数量占比
30.10% 59.60% 15.60%
通过上表可以看出，就车险来看，南京的车辆情况远远优于宿迁，宿迁的汽车仅有16万辆，占比15.60%，而宿迁的摩托车有68万辆、低速载货汽车和变型拖拉机有18万辆，占比为84.4%，目前宿迁摩托车和拖拉机的赔付率约为200%，宿迁的车险环境比较差，经营比较困难，在业务政策上也要和南京大相径庭，管控的难度也比南京高的多。根据此种情况，宿迁中支提出把意健险作为公司的第一发展战略。09年上半年，意健险保费占全险种的25%，截止09年9月20日，宿迁中支意健险的赔付率仅为1.46%，在业务发展的战略上高瞻远瞩，为提升公司盈利能力做出了重大的贡献。
2．司法部门的调研
有些地区民风彪悍，法律意识较强，动辄去法院起诉，诉讼案件多，理赔起来较麻烦，有些地方的民风淳朴，理赔起来较方便。通过法官和律师的咨询，了解当地的司法环境。
3.同业公司的调研
了解当地各家保险公司的业务政策，就目前而言，除人保和平安外，其他公司的三级机构的大多是业务规模小、成立时间短、管理混乱，参考价值不大。因此，要重点关注人保和平安的动向，而不要被个别小公司政策影响对市场的科学判断。
4、四级机构所在地区的调研
好多三级机构下属的四级机构多，地域面积广，市场环境不尽相同。宿迁市的下属泗洪县，交警和修理厂勾结，交通事故必须去交警指定的修理厂维修，否则交警就以不开事故证明刁难，人保平安等公司在泗洪的机构赔付率较高。宿迁中支在泗洪县虽然没有开机构，但是好多业务员的单子来自泗洪，业务量不大，在公司的数据分析中也体现不出来，只有通过市场调研才能了解真实情况，对来自泗洪县的业务严格管控。
5、市场环境动荡期的调研
在保监局或行业协会业务政策做出重大调整的时候，尤其要做好市场调研工作和风险预防的准备，要树立转机既是危机、危机既是转机的意识，在市场动荡的时候，确保公司的战略上不出现失误，占据市场的领先优势。
四、提升四级机构的执行力
提升执行力的主要途径是靠制度，目前公司的制度不是很完善，这就要求三级机构的业管要动脑筋想办法，敢于创新，制定出相关的规章制度来确保公司政策的有效执行。
好多小的四级机构只有出单员，没设业管经理，核保由三级机构负责。由于公司成立时间短，机构发展快，总分公司对四级机构管控鞭长莫及，好多政策执行起出现“上正中歪下胡来”的现象，执行不力在四级机构是突出的表现。这就要求三级机构业管做好政策的宣导和执行情况的监督，确保政策执行的不折不扣，不走形不变样。
公司出台的“二手车业务政策”执行半年了，某四级机构员工竟然都不知道二手车政策。二手车资料录进系统之后根本没法识别，只有通过出单员现场看到行驶证才能看见，核保人员见不到行驶证就无法发现。针对此情况，要求该四级机构非新车的私家车必须上传行驶证到三级机构的核保人，见行驶证核保，并且所有二手车在出单中必须备注，通过这项制度根除二手车政策执行不力的情况。
五、强化守法合规意识，固守职业经理人的职业道德
从公司治理结构上看，股份公司必须有董事会和监事会对职业经理人的权力制衡，才能保证公司稳健经营。而保险公司的三级机构，尤其是一些筹建不久的新机构，员工都是总经理一个人招聘来的，好多员工是亲戚朋友，公司似乎是总经理自家开的。总经理的权力没有监督和制衡，没有制约的权力必然滋生腐败，绝对的权力导致绝对的腐败。在工作中，往往会带来两种弊端：一是总经理的错误决定，部门经理出于私情考虑不予劝谏；二是总经理为了照顾某些人的利益而臵公司利益不顾。
宿迁地区的摩托车赔付较高，13家财险公司有12家公司停掉了摩托车业务，仅剩下人寿财险公司做摩托车业务。该公司的总经理并不是不知道摩托车高赔付，而是在其他公司不做摩托车业务的时候，摩托车的业务量就迅速提升，整个地区的摩托车都去该公司投保，该公司的部分业务员可以从中谋取大量的利益，总经理正是没有抵挡住个别业务员的诱惑，才做出错误的决策，而省公司不了解宿迁的行情，疏于管控，导致该公司做了大量的劣质业务。
在三级机构总经理出险决策失误的时候，作为业管经理要积极的去说服总经理，使其认识到失误，并调整政策。如果总经理明知业务政策不正确，知错犯错，依然做出错误的决策、业管经理要拿出充足的事实和证据，向分公司相关部门汇报本地的市场行情，让分公司领导制止总经理的错误决策，以防范将给公司带来的重大损失。
三级机构的业务管理水平，是衡量保险公司经营管理水平高低的一个重要标致，也直接影响到公司的盈利能力。总分公司在年中会议上，提出了卓有远见的经营管理理念，进一步明确了我们经营目标，作为三级机构的业管经理，我们要强化自身的职业道德和责任意识，务实本职工作，刻苦钻研，提升自己的履职能力，践行“两个转变”，全面提升公司的盈利能力。
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