销售代表培训试卷(答案)_人力资源培训试卷答案

2020-02-28 其他范文下载本文

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销售代表培训试卷一（120分）（标准答案）

一、填空题（10分）

预售房中应具备：《土地使用权证》、《建设用地许可证》、《建设工程规划许可证》、《施工许可证》、《商品房预售许可证》等证书。

2、建筑图包括：立面、平面、剖面，其中立面可表达房子的高度。

3、横轴之间的距离叫开间。

纵轴之间的距离叫进深。

4、产权年限：工业用地 50 年，住宅 70 年，商业用房 40 年。

5、按揭年龄条件一般为 18 周岁至 60 周岁。

6、公积金贷款个人最高限额：个人 25 万、夫妻 40 万。

7、港澳台胞在银行最多只能贷五成十年。

8、费用计算：（5分）

A．交易费用——公证费：总房价*3‰

鉴证费：住宅6元/㎡，商用12元/㎡

B．产权费用——契税：90㎡以下第一套：总房款*1% ； 144㎡以上：总房款*3% C．按揭——保险费：总房价*1‰*贷款年限

抵押登记费：贷款额*8‰

D．物业管理费：收费标准*面积

二、是非题（10分）

1、国外居民可以在银行贷款，但数额年限不能超过5成7年（错）

2、凡合法购房都应做公证（错）

3、已婚者凡要在银行办理按揭均需配偶同意（对）

4、购房者一定要办理保险手续（错）

5、在太仓，房子交付后即可办理户口（错）

三、简答题（38分）

1、公摊面积一般由哪些组成？（3）

答：电梯间、过道、管道井、设备用房、楼梯间、地下室（非独立使用）、保安室、大堂及为整栋大厦服务的公共用房和管理用房。还有，套内与公共建筑之间的分隔墙，外墙的一半。

2、太仓长年主导风向是什么？夏季主要吹什么风？冬季主要吹什么风？（2）答：太仓长年主导风是东南风

夏季主要吹东南风冬季主要吹东北风

3、如何“逼”客户下订？（3）答：（1）通过团队精神，做现场销售SP（2）假电话造势（3）假客户造势

（4）让客户选择机会少，突出房子销售速度

（5）通过现场的人潮

（6）现场若有人下订，可以通过大声的喧哗，给予暗示（7）谈购房后的收益。

（8）前期咬死价格，在“临门一脚”的关键点进行“利诱”其它有效方法。

4、电话接听注意要点？（4分）

答：（1）统一问候语，礼貌地报上公司、姓氏、保持微笑、亲和力。

（2）语言亲切，富有热情，声音不要太大，太快，控制好语气、语速、认真、细听。

（3）能清楚、准确回答对方所问、所提的问题。

（4）造势,特别是客户多或广告发布后，说明现场的客户较多或是电话较多，控制好时间，吸引客户到现场。

（5）最好能留取对方的姓氏、电话，以便日后追踪；并确定来访或拜访时间。

（6)不要在电话中向客户销售，应尽量使其来现场。

5、当你发现或感觉同事同你“抢客户”，你会如何处理？（4分）答：首先牢记团队精神是制胜之宝

（1）分析自己在以前的销售环节上是否也同样出现过这样类似的情况，（2）分析这个客户是否与他有一定的联系，有必要的话找这位同事说明自己的看法或是意见，但不与之发生矛盾，能解决就私下解决。（3）上报予以帮助解决。（4）向主管提出制度完善建议。

6、试画出太仓简图并标出以下各点的相对位置：（4）

市政府、南郊、五洋广场、长途车站、本案项目、你的住址（写明地名）

（提示：各点均用圆点表示，并由相对中心点对其余各点进行连线，连线长短表示大致距离的长短）

7、带装修的房产销售有什么优缺点？缺点如何同解释？（5）答：（1）优点：A、规模经济，节省装修费用

B、节省了客户自己装修的麻烦

C、统一由专业公司装修，统一设计，统一管理，客户装修质量起到保证 D、付款轻松，装修也可以包含在按揭款 E、入住后，不受邻里装修的影响（2）缺点及解释：

A、首付款总价高 B、装修风格喜好不一

C、装修材料、装修质量未能眼见为实 D、装修价格细化不易把握

解决方案：设计风格多样；制作装修清单，建筑材料与价格透明；有关单位做质量承诺书，一定年限保修；总帐分析，长远合算。

8、你如何了解到客户购房的主要需求？（8分）

答：（1）销售的九比一原则充分利用，用90%的时间与客户进行沟通。

（2）诱使客户打开话匣，“倾听”客户的“诉求”，从中了解客户所购房的动机、作用、价位承受能力，所购户型、年龄、工作等，同时也可以观察他的随行者身份，在介绍过程中他的言语、动作、神态判断出对房屋的需求。

（3）“高级”沟通，成为朋友，成为顾问，他的需求会毫无保留地告诉你。

9、主管应具备同一般销售人员有什么不一样的素质？你认为你可能成为主管吗？为什么？（5分）

答：基本要求，主管应比其它销售人员更具有丰厚的专业知识及社会知识，有良好业绩的历史，有较强的人格魅力，较强的感染力，精细的洞察能力。关键要求，主管应具备很强的组织协调能力及领导才能。

1、协调现场售楼人员的一些工作及工作安排，包括现场的秩序、卫生、人员安排等；善于观察

2、及时发现业务员的不足，及时纠正，并定期举行一些现场培训；

3、帮助其手下业务员的业务成交；

4、承上启下，与上级领导进行沟通，传达信息；

5、控制，保证现场的良好气氛，“胜不娇，败不馁”；

6、促使售楼处团队，团结奋进。

7、其它，应尽职责

四、计算题（12分）

1、某人购一套单价7860元/㎡，面积：102㎡的房，贷7成，期限为15年，试求首期、月付款及各种其它应缴费用？（5）（15年系数设为85.14）答：总价801720元

首付30%=241720元，按揭70%=560000元，月付：按现行利率元/15年公证费3‰=2405.16元，鉴证费A、6元/㎡（开发商交）B、印花税：121.5元（开发商交）保险费：万×15×1‰=12025.8元，若按保险公司优惠则12025.8×0.8=9620元公维金：102㎡× 元/㎡（依椐标准）

2、计算公式：（5分）

建筑密度=建筑占地面积/土地使用面积容积率=总建筑面积/总占地面积绿化率=绿化面积/总占地面积使用率=使用面积/建筑面积

3、如购房销售面积131.65m2，公摊率9.81%，则公摊面积为多少？（2分）答：131.65÷(1+0.981)=119.88(㎡)公摊面积=131.65-119.88=11.77(㎡)

五、论述题（20分）

1、用电话“追踪”客户，请问什么时候给客户打电话可能是最合适，为什么？（提示：根据不同客户特点，特别是职业特点，列举不低于5种类型客户进行简述）（8分）答：（1）普通的工作人员：一般在上午的11:30左右，这时他们早上的事情已基本处理好了，又接近下班，这时候的心情会比较愉快。

（2）教师：一般在下午4:00左右，这个时间一般没课，而且不是备课时间，同时这个时间段会比较容易让事情。

（3）营业、娱乐场所：一般在下午5:00左右，由于前天的工作时间较晚，而这个时候刚好又是新的一个工作时间的开始，应保持一定的心情。

（4）公务员：一般在节假日、休息日的上午10:00或是下午3:00左右，这个时间段正考虑要去哪里出行，而这个时候打电话也许人他提供了一个好的建议。（5）企业总经理、老板：约晚上6:00左右，这个时候刚好约好了一些要员进行娱乐，而又还没开始，这时心情应该是舒畅的。

2、你对自己从事“房产销售”总体的设想是什么？什么情况下你会不做？什么情况下会继续做下去？如果你想成为合格的销售人员，你认为应具备什么样的素质？你认为目前你自己哪方面较弱？多长时间，什么方法，你能转弱为强？为什么？（提示：“情况”是特指销售职业历程中本身发生的状况，“素质”应从外型、个性及专业知识等方面谈起）（12分）答：当前对房地产销售人员的要求已越来越高了，一些资格证等都必须报考，专业知识的到位，法律、法规的了解，到最后才能成为一名出色的销售人员。销售是一门具有挑战性的行业，在没有业绩证明自己实力的时候是一个非常严重的心理考验，销售人员在初涉这一行业时，就应具有这种心理准备，我想自己无论在什么时候都会坚持下去，即使在一定的时间内没有业绩，自己也会认真的分析、总结在实际的操作过程中是否存在问题，如何给予解决，但决不会有放弃的概念。

做为一名合格的销售人员，无论是从自己的外在素质还是内在素质都得不断加强，（1）从外在素质来讲，自己的个人卫生、穿着、言谈举止等都得体，不仅代表个人，同时也代表公司的形象，要给客户一种舒适、专业的感觉。

（2）从内在素质来讲，内在素质是从个人的内在加以提供，必须是丰厚的专业知识及修养做基础，现在客户所能提的问题会更加全面，而销售人员不能以不懂或是以笑带过，更不能以“可能”“大概”等字眼给予回答，因为这样往往会消除客户的购房信心。

总的来讲合格的销售人员应具备：

（1）良好的工作动机（2）积极的心态，有信心与勇气，以诚为本

（3）熟练掌握所销售产品以及房地产相关专业知识，法律、法规和销售技巧（4）健康与良好的言行

（5）拥有良好习惯，收集与整理资料的习惯，读书与研究个案的习惯

（6）能说会道，语言得体，有较强的感染力。

六、案例题：（15分）

1、黄华先生（个人资料：男，35岁，已婚，有一女孩5岁，西藏人）欲购“怡景南园”3栋504室，二房二厅，建筑面积80M2㎡，单价：4000元/㎡，七成十五年按揭贷款，公摊17%，2011年10月31日交房。

请把整个购房过程写出，付款、税费、房屋的套内建筑面积及按揭材料。

答：首先与黄华先生进行沟通，这个过程包括寒暄-探询-产品介绍-锁定产品-议价，判断他的购房动机，确定他的购房意向，最后成交，签认购书，合同，收集资料、办理按揭。“怡景南园”3栋504室，面积80㎡，单价4000元/平米㎡，总价：32万，首付30%：10万贷款：22万月付：1806元

公证费：32万×3‰=960元鉴证费：32万×2‰=640元（各半）